15 strategii marketingowych e-commerce B2B w celu zwiększenia konwersji
Opublikowany: 2022-06-04„ Na zatłoczonym rynku dopasowanie się to porażka. Na ruchliwym rynku brak wyróżniania się jest tym samym, co bycie niewidzialnym .” – Seth Godin
Organizacje B2B odnotowały ogromny wzrost w ciągu ostatnich kilku lat. W rzeczywistości w 2018 r. sprzedaż e-commerce B2B przekroczyła 1 bilion dolarów. Co więcej, Forrester przewiduje roczny wzrost branży na poziomie 10 procent w ciągu najbliższych pięciu lat.
Jednak kryzys związany z COVID-19 spowodował znaczące zmiany we wszystkim. W obecnej sytuacji handlowcy B2B są mniej optymistycznie nastawieni do swojego potencjału wzrostu z powodu tego nieprzewidzianego wydarzenia.
Niedawne badanie przeprowadzone przez Digital Commerce 360 wykazało, że 63 procent sprzedawców B2B twierdzi, że sprzedaż jest do pewnego stopnia obniżona. Jednak to nie wszystko jest smutne, ponieważ jeden na trzech respondentów twierdzi, że sprzedaż rośnie w ich biznesie.
Jednak bez względu na to, czy sprzedaż rośnie, spada lub postępuje zgodnie z przewidywaniami, spowolnienia gospodarcze mogą być doskonałą okazją dla marek e-commerce. Jednak, aby odwrócić losy firmy na korzyść, detaliści mający kontakt z biznesem muszą zainwestować w swoje strategie marketingu e-commerce B2B.
Faktem jest, że strategie marketingu e-commerce B2B zmieniły się w ostatnich latach. Prowadzenie nijakich, nudnych kampanii jest już nie do przyjęcia. Ponieważ marki B2B nadal stosują transformację cyfrową, firmy te coraz bardziej przypominają firmy B2C, dlatego właśnie platformy takie jak Magento są idealne dla organizacji B2B.
Biorąc pod uwagę zacieranie się granic między branżami, wielu sprzedawców przydałoby się uaktualnić swoje strategie marketingu e-commerce B2B, szczególnie w tym kluczowym okresie.
Jeśli sprzedawcy chcą skorzystać z dostępnych obecnie możliwości cyfrowych, zwiększyć sprzedaż i przewyższyć konkurencję, konieczne jest podniesienie wysiłków marketingowych na nowe wyżyny, gdy inni się chowają.
W tym celu zapewniamy sprzedawcom 15 strategii marketingu e-commerce B2B, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji.
Zacznijmy.
1. Zainwestuj w marketing treści B2B
Treść jest podstawą internetu. Bez względu na to, czy mówimy o pisaniu opisów produktów, które sprzedają, czy generują przychody dzięki treści, doskonała kopia jest (częściowo) tym, co zapewnia widoczność sprzedawcy, motywuje do kliknięć, edukuje odwiedzających i inspiruje konsumentów do konwersji.
Jeśli chodzi o organizacje B2B, treść jest prawdopodobnie nawet bardziej krytyczna niż w sektorze B2C, ponieważ kupujący B2B konsumują średnio 13 elementów treści przed podjęciem decyzji o dostawcy. Jak donosi MarTech Today:
„Przeciętna podróż kupującego B2B obejmuje konsumpcję 13 elementów treści… 13 elementów treści dzieli się na średnio osiem elementów stworzonych przez dostawców i pięć od stron trzecich… Głównym źródłem treści była witryna dostawcy, a następnie wyszukiwanie i serwisy społecznościowe głoska bezdźwięczna."
Jak dalej raport stwierdza:
„Najbardziej przydatnymi rodzajami treści ułatwiającymi podejmowanie decyzji zakupowych były te, które dotyczyły: specyfikacji i funkcjonalności produktów (67 proc.), porównań produktów (65 proc.), historii sukcesu produktów (60 proc.), treści prezentujących wartość dla wewnętrznych interesariuszy (54 proc.), samouczki dotyczące produktów (49 proc.) i wskazówki dotyczące mojego problemu/jak go rozwiązać (48 proc.).”
Dlatego jedną z najbardziej użytecznych strategii marketingu e-commerce B2B jest tworzenie treści. Aby stworzyć strategię content marketingu e-commerce, uwzględnij najbardziej wartościowe formy treści, jak opisano powyżej. Aby to zrobić skutecznie, należy stosować różne rodzaje treści, w tym:
- Treść bloga: Treść bloga na stronie jest niezwykle przydatna do zwiększania rankingu witryn dla słów kluczowych o wysokiej wartości, budowania świadomości marki, generowania potencjalnych klientów poprzez edukację potencjalnych klientów, ulepszania kampanii e-mailowych i poprawy współczynnika konwersji witryny.
- Treści wideo: wideo to najbardziej interesująca forma treści dostępna obecnie. Przeglądając najnowsze statystyki dotyczące marketingu wideo, 83 procent marketerów twierdzi, że wideo pomaga w generowaniu leadów, a 89 procent twierdzi, że ta treść zapewnia im pozytywny zwrot z inwestycji. Tymczasem 84 proc. konsumentów twierdzi, że przekonało się do zakupu produktu na podstawie filmu.
- Treści premium: Whitepapers, webinaria, case studies i tym podobne są niezwykle cenne dla konsumentów B2B i służą jako potężne narzędzia do generowania leadów.
Jednak nie są to jedyne formy treści, które wspierają strategie marketingu e-commerce B2B.
2. Recenzje funkcji i referencje
Nigdy nie należy lekceważyć wpływu recenzji i opinii.
Mówiąc wprost, konsumenci (zarówno B2B, jak i B2C) są bardziej skłonni do zakupów od marek o pozytywnej reputacji. Reputacja marki opiera się na tym, co przeszli i obecni klienci mają do powiedzenia o firmie.
Biorąc pod uwagę, że kupujący nie mogą trzymać, dotykać, czuć ani powąchać produktu podczas przeglądania opcji online, są w dużej mierze zależni od tego, co twierdzi firma i co ma do powiedzenia jej klienci, przy czym ta ostatnia jest ważniejsza. To jest dokładny powód, dla którego tak wielu sprzedawców wykorzystuje recenzje produktów, aby zwiększyć sprzedaż w e-commerce.
Jeśli chodzi o strategie marketingu e-commerce B2B, recenzje produktów i referencje mają kluczowe znaczenie, ponieważ kupujący są bardziej wyczuleni ze względu na większą średnią wielkość zamówienia niż w przypadku transakcji B2C.
Kupujący B2B potrzebują niezawodnych dostawców, którzy zapewniają wysokiej jakości produkty, terminową wysyłkę, szybkie opcje ponownego zamawiania i znakomitą obsługę klienta.
Dlatego obowiązkiem sprzedawców B2B jest zachęcanie klientów do dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami z biznesem. Nawet jeśli niektórzy kupujący zostawiają mniej niż entuzjastyczne recenzje, zrozumienie, jak radzić sobie z negatywnymi recenzjami, jest kluczową umiejętnością, którą muszą posiadać sprzedawcy. Ponadto zapewnia możliwość optymalizacji usług, ulepszenia oferty produktów, ulepszenia UX witryny lub naprawienia wszystkiego, co opisuje reklamacja.
Aby pozyskiwać i kompilować recenzje i referencje klientów, ważne jest, aby sprzedawcy:
- Skontaktuj się z kupującymi za pośrednictwem poczty e-mail, aby sprawdzić, czy napiszą uczciwą recenzję produktu lub ocenę ogólnego doświadczenia.
- Aktywnie odpowiadaj na recenzje klientów, dziękując im lub starając się rozwiązać wszelkie napotkane problemy.
- Publikuj referencje na najwyższym poziomie na stronie głównej witryny lub ważnych stronach docelowych.
- Rozważ zachęcanie klientów do uczciwej oceny ich interakcji z firmą.
3. Zoptymalizuj wrażenia użytkownika
Optymalizacja współczynnika konwersji jest kluczową strategią marketingu e-commerce B2B dla zwiększenia sprzedaży. Faktem jest, że jeśli sprzedawcy nie wiedzą, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z ich witrynami, zwiększenie sprzedaży w zrównoważony sposób jest niezwykle trudne.
Aby zwiększyć sprzedaż w dłuższej perspektywie, sprzedawcy powinni rozważyć wdrożenie narzędzi marketingu e-commerce, które pomogą zmaksymalizować przychody, takich jak CrazyEgg lub Hotjar.
Korzystając z takich narzędzi, sprzedawcy mogą tworzyć mapy ciepła, rejestrować sesje użytkowników, budować lepsze ścieżki konwersji i angażować się w inne ważne zadania, które pozwolą sprzedawcom określić, gdzie użytkownicy rezygnują. Mając tę wiedzę, można wtedy lepiej zoptymalizować układ, funkcjonalność i przepływ witryny, aby zwiększyć liczbę leadów i konwersji, które zarabia sklep B2B.
4. Podzielone doświadczenia testowe
Kontynuując przez chwilę wątek optymalizacji współczynnika konwersji, testy podzielone są niezbędnym elementem maksymalizacji sprzedaży.
Testy dzielone umożliwiają sprzedawcom B2B ostateczne określenie, która iteracja zmian witryny lub strony jest lepsza dla konsumentów.
Jeśli chodzi o testy podziału e-commerce B2B, sprzedawcy detaliczni mogą testować wszystko, od różnych układów stron produktów po przepływy nawigacji w witrynie, opcje filtrowania, etapy realizacji transakcji i wszystko pomiędzy.
Ponadto w każdej z tych kategorii sprzedawcy powinni testować różne elementy na stronie, takie jak wiadomości, CTA, obrazy, oferty i tym podobne.
5. Skoncentruj się na korzyściach
Jednym z kluczy do pisania opisów produktów, które sprzedają, jest skupienie się na korzyściach, jakie otrzymuje użytkownik końcowy.
Zbyt często sprzedawcy po prostu wymieniają cechy swojego produktu bez wskazywania, w jaki sposób kupujący czerpią korzyści z tych elementów. Na przykład sprzedawcy B2B mogą wymieniać coś w rodzaju „szybka usługa”.
To tylko funkcja.
Zamiast tego sprzedawcy powinni napisać coś w stylu „szybka obsługa pozwala poświęcić więcej czasu na sprzedaż”. Takie sformułowanie pozwala kupującym zobaczyć, co produkt może dla nich zrobić, zamiast samodzielnie wywnioskować informacje.
6. Wykorzystaj program lojalnościowy
Budowanie programu lojalnościowego dla klientów jest jedną z bardziej skutecznych strategii marketingowych w e-commerce B2B, ponieważ konsumenci B2B często szukają długoterminowej współpracy. Ta dynamika jest naturalnym fundamentem realizacji programu lojalnościowego.
To powiedziawszy, nadal ważne jest, aby zastanowić się nad strategią programu lojalnościowego. Biorąc pod uwagę ilość pieniędzy, które nabywcy B2B zwykle odrzucają, mniejsze nagrody, które konsumenci B2C często otrzymują, prawdopodobnie nie wystarczą.
Dlatego sprzedawcy powinni dokładnie rozważyć rodzaj programu lojalnościowego do uruchomienia. Niektóre typowe struktury obejmują:
- Programy punktowe
- Wydawaj programy
- Programy wielopoziomowe
- Programy partnerskie
7. Uruchom reklamy retargetujące
Zdecydowana większość użytkowników nie dokona konwersji podczas pierwszej wizyty w witrynie. Dotyczy to przestrzeni B2C, a zwłaszcza sklepów B2B.
Jeśli detaliści chcą uchwycić część z tych potencjalnych sprzedaży, konieczne jest wykorzystanie retargetingu jako jednej ze strategii marketingowych e-commerce B2B firmy.
Marketing retargetingowy ma zasadnicze znaczenie dla sprzedaży e-commerce, ponieważ reklamy te można spersonalizować w oparciu o dane demograficzne użytkownika i interakcje w witrynie. Co więcej, reklamy te mogą pojawiać się w wielu popularnych miejscach internetowych, takich jak Facebook, Instagram, Google lub wiele innych witryn w sieci reklamowej Google.
Na przestrzeni lat reklamy retargetingowe okazały się niezwykle skuteczne. Dzięki swojej sile stały się standardową praktyką zarówno dla sprzedawców B2B, jak i B2C.
8. Zbuduj FAQ skoncentrowane na kupujących
Kupujący B2B są znacznie bardziej wymagający niż ich odpowiednicy B2C. Oczywiście mają o wiele więcej pytań dotyczących konkretnych produktów.
Z tego powodu konieczne jest posiadanie szczegółowej sekcji FAQ, która zawiera odpowiedzi na wiele najczęstszych pytań zadawanych przez konsumentów.
Chociaż niewątpliwie przydatne jest uwzględnienie cech produktu, specyfikacji, wymagań, użytkowania itp. (biorąc pod uwagę, że była to jedna z najbardziej przydatnych treści dla kupujących), konieczne jest również zbudowanie bazy danych pytań zadawanych przez kupujących i udzielenie odpowiedzi na najbardziej często stawianych w tej sekcji.
Tworząc FAQ skoncentrowane na kupujących, firmy B2B prawdopodobnie stworzą lepsze wrażenia użytkownika, poprawią wydajność SEO i uzyskają więcej konwersji w tym procesie.
9. Zainwestuj w SEO
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek jest jedną z najbardziej fundamentalnych i ponadczasowych strategii marketingowych w e-commerce B2B.
Patrząc na raport o tysiącletnich nabywcach B2B, okazało się, że aż 70 procent wyszukiwań B2B rozpoczynało się od ogólnego, niemarkowego hasła wprowadzonego do Google lub podobnej wyszukiwarki.
Dlatego możliwość znalezienia się w SERP ma kluczowe znaczenie. Chociaż z pewnością wraca to do kwestii marketingu treści, ważne jest również, aby sprzedawcy rozważyli swoje działania optymalizacyjne SEO na stronie, takie jak czas ładowania strony, przyjazność dla urządzeń mobilnych, implementacja danych strukturalnych, struktury adresów URL, metadane i podobne elementy.
Co więcej, SEO będzie rosło na znaczeniu w nadchodzących latach. Nowe badanie przeprowadzone przez Conductor na temat wpływu COVID-19 na marketing pokazuje, że 63 procent respondentów twierdzi, że SEO stanie się wyższy priorytet dla ich marek.
Jeśli detaliści nie zainwestują w wyniki SEO, konkurencja będzie stale dominować w umieszczaniu SERP, co sprawi, że ich strategie marketingowe B2B eCommerce będą stosunkowo bezsilne.
10. Spraw, aby kontakt był prosty
Jeśli chodzi o punktację nowych klientów B2B, istnieje duża szansa, że będą chcieli porozmawiać z przedstawicielem firmy w celu omówienia ich potrzeb i odpowiedzi na pytania przez telefon lub osobiście.
Dlatego bardzo ważne jest, aby sprzedawcy bardzo ułatwiali kontakt z przedstawicielami firmy. Może to być tak proste, jak umieszczenie numeru telefonu organizacji w górnej części witryny, utworzenie uproszczonych formularzy kontaktowych lub wdrożenie przycisku „kliknij, aby połączyć”.
11. Podnieś witryny B2B do standardów B2C
Pod wieloma względami detaliści B2B szybko zaczynają przypominać firmy B2C. Dzieje się tak, ponieważ kupujący B2B są również klientami i doceniają łatwość użytkowania, jaką zapewniają typowe witryny internetowe.
Według badań firmy Forrester dotyczących zaangażowania milenialsów w branżę B2B, 73 procent z nich kieruje decyzjami zakupowymi B2B. Oznacza to, że zaspokojenie cyfrowych pragnień tych osób ma kluczowe znaczenie.
Nowoczesny nabywca B2B to cyfrowy native, który chce mieć możliwość sprawnego sfinalizowania zakupu online. Sprzedawcy muszą spełnić te wymagania, aby nadal zarabiać na sprzedaży.
Ta transformacja branży jest właśnie powodem, dla którego Magento nabyło nową technologię B2B w 2019 roku, pomagając w ten sposób markom B2B rozwijać bardziej nowoczesne i dostępne dla ich klientów doświadczenie e-commerce.
12. Opcje zamawiania zbiorczego na zewnątrz
Nie wszystkie marki B2B sprzedają drogie produkty. Na przykład wielu sprzedaje małe, niezbędne przedmioty, takie jak gumowe rękawiczki, maski na twarz, a nawet siatki na włosy. Dlatego firma może złożyć zamówienie na 1000 pudełek jednorazowych rękawiczek w jednym zamówieniu i rozdzielić te sztuki w kilku lokalizacjach sklepów.
W związku z tym rozsądnie jest, aby detaliści tworzyli szybkie opcje zamawiania hurtowego, które usuwają jak najwięcej tarcia z procesu. Biorąc pod uwagę, że szybkie zamawianie, listy zapotrzebowań i podobne funkcje są teraz dostępne dla sprzedawców, Magento jest idealną platformą dla organizacji B2B.
13. Utwórz system automatycznego uzupełniania
Podobnie jak w przypadku zamówień hurtowych, kupujący B2B często muszą wielokrotnie składać to samo zamówienie w regularnych odstępach czasu. Z tego powodu detaliści powinni rozważyć wdrożenie systemu automatycznego uzupełniania, który oferuje kupującym dostawy w określonych odstępach czasu.
Pomoże to nie tylko zwiększyć sprzedaż handlowca, ale także przyniesie korzyści klientom, a tym samym wyhoduje lojalność i długotrwałe relacje.
14. Wyświetl polecane produkty
Biorąc pod uwagę, że witryny B2B coraz bardziej przypominają sklepy B2C, doskonałym ulepszeniem strategii marketingowych B2B e-commerce jest pokazywanie kupującym rekomendowanych produktów na podstawie ich nawyków przeglądania i zakupów.
Zwracając uwagę kupujących na odpowiednie produkty, sprzedawcy detaliczni mogą pomóc spersonalizować zakupy, pomóc konsumentom znaleźć nowe produkty, o których wcześniej nie byli świadomi, oraz zwiększyć sprzedaż.
15. Osobiście dotknij bazy z najlepszymi klientami
Biorąc pod uwagę, że większość sprzedaży marki pochodzi od jej najbardziej oddanych klientów, mądrze jest upewnić się, że ci ludzie są niesamowicie zadowoleni z produktów i obsługi klienta, które otrzymują.
Dlatego sprzedawcy powinni poświęcić czas na osobiste nawiązanie kontaktu z tymi osobami. Zadzwoń do nich szybko, aby:
- Upewnij się, że byli w stanie znaleźć wszystko, czego potrzebują
- Uzyskaj informację zwrotną o tym, jak można ulepszyć sklep lub proces sprzedaży
- Zaoferuj dodatkowe bezpłatne przedmioty, które mogą pasować do bieżącego zamówienia
Osobiście kontaktując się z najlepszymi klientami marki, detaliści wykraczają poza zwykłe strategie marketingu e-commerce B2B i budują rzeczywiste relacje z najważniejszymi klientami.
Końcowe przemyślenia
Handel elektroniczny B2B ma szansę zyskać znaczącą pozycję w ciągu najbliższych pięciu lat. Chociaż w tej chwili wszystko zostało zakłócone, nie zawsze tak będzie.
Dlatego ci, którzy nadal inwestują w strategie marketingu e-commerce B2B, pozycjonują swoją działalność tak, aby zwiększyć widoczność SERP, sprzedaż i udział w rynku, przez co potencjalnie stają się dominującą siłą, gdy sprawy wracają na właściwe tory.
Jeśli Twoja marka chce w tej chwili wykorzystać możliwości oferowane sprzedawcom e-commerce, sprawdź usługi marketingu e-commerce Wpromote. Pomożemy Twojej firmie B2B osiągnąć najwyższą wydajność dzięki content marketingowi, optymalizacji SEO, tworzeniu stron internetowych i wszystkim innym, co jest potrzebne, aby zdominować Twoją niszę.