15 B2B-E-Commerce-Marketingstrategien zur Steigerung der Conversions

„ In einem überfüllten Markt ist es ein Misserfolg, sich anzupassen. In einem geschäftigen Markt nicht aufzufallen ist dasselbe wie unsichtbar zu sein .“ – Seth Godin

B2B-Organisationen haben in den letzten Jahren ein enormes Wachstum erlebt. Tatsächlich überstiegen die B2B-E-Commerce-Umsätze im Jahr 2018 1 Billion US-Dollar. Darüber hinaus prognostiziert Forrester in den nächsten fünf Jahren eine jährliche Wachstumsrate der Branche von 10 Prozent.

Die COVID-19-Krise hat jedoch fast alles ins Wanken gebracht. Derzeit sind B2B-Händler aufgrund dieses unvorhergesehenen Ereignisses weniger optimistisch in Bezug auf ihr Wachstumspotenzial.

Eine kürzlich von Digital Commerce 360 ​​durchgeführte Umfrage ergab, dass 63 Prozent der B2B-Verkäufer angeben, dass die Verkäufe bis zu einem gewissen Grad zurückgegangen sind. Es ist jedoch nicht alles düster, denn jeder dritte Befragte gibt an, dass die Umsätze für sein Geschäft steigen.

Unabhängig davon, ob die Umsätze steigen, fallen oder wie prognostiziert einrollen, können wirtschaftliche Abschwünge eine goldene Gelegenheit für E-Commerce-Marken sein. Aber um das Blatt zu Gunsten eines Unternehmens zu wenden, müssen geschäftsorientierte Einzelhändler in ihre B2B-E-Commerce-Marketingstrategien investieren.

Tatsache ist, dass sich die B2B-E-Commerce-Marketingstrategien in den letzten Jahren geändert haben. Es ist nicht mehr akzeptabel, langweilige Kampagnen zu führen. Da B2B-Marken die digitale Transformation weiter vorantreiben, sehen diese Unternehmen zunehmend wie B2C-Unternehmen aus, weshalb Plattformen wie Magento perfekt für B2B-Unternehmen geeignet sind.

Angesichts der verschwimmenden Grenzen zwischen den Branchen könnten viele Verkäufer ein Upgrade ihrer B2B-E-Commerce-Marketingstrategien gebrauchen, insbesondere in dieser entscheidenden Phase.

Wenn Verkäufer die derzeit zahlreichen digitalen Möglichkeiten nutzen, den Umsatz steigern und ihre Konkurrenz übertreffen möchten, ist es entscheidend, die Marketingbemühungen auf neue Höhen zu heben, während andere sich zurückziehen.

Dafür sind wir hier, um Einzelhändlern 15 B2B-E-Commerce-Marketingstrategien an die Hand zu geben, die zur Steigerung der Conversions beitragen können.

Lass uns anfangen.

1. Investieren Sie in B2B-Content-Marketing-Bemühungen

Inhalte sind das Rückgrat des Internets. Ganz gleich, ob es darum geht, Produktbeschreibungen zu schreiben, die verkaufen oder den Umsatz mit Inhalten steigern, exzellente Texte sind (teilweise) das, was einem Einzelhändler Sichtbarkeit verschafft, Klicks motiviert, Besucher aufklärt und Verbraucher zur Konversion inspiriert.

Bei B2B-Organisationen sind Inhalte möglicherweise noch kritischer als im B2C-Bereich, da B2B-Käufer durchschnittlich 13 Inhalte konsumieren, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden. Wie MarTech Today berichtet:

„Die Reise des durchschnittlichen B2B-Käufers beinhaltet den Konsum von 13 Inhaltsteilen… Die 13 Inhaltsteile gliedern sich in durchschnittlich acht von Anbietern erstellte Teile und fünf von Drittanbietern… Die wichtigste Inhaltsquelle war die Website des Anbieters, gefolgt von Suche und sozialen Medien Medien."

So heißt es in dem Bericht weiter:

„Die nützlichsten Arten von Inhalten zur Unterstützung der Kaufentscheidung waren diejenigen, die sich mit folgenden Themen befassten: Produktspezifikationen und -funktionalität (67 Prozent), Produktvergleiche (65 Prozent), Produkterfolgsgeschichten (60 Prozent), Inhalte, um den Wert für interne Interessengruppen speziell aufzuzeigen (54 Prozent), Produkt-Tutorials (49 Prozent) und Anleitungen zu meinem Problem/wie ich es lösen kann (48 Prozent).“

Daher liegt eine der nützlichsten B2B-E-Commerce-Marketingstrategien in der Erstellung von Inhalten. Um eine E-Commerce-Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, fügen Sie die wertvollsten Formen von Inhalten hinzu, wie oben beschrieben. Um dies effektiv zu tun, sollten verschiedene Arten von Inhalten verwendet werden, darunter:

• Blog-Inhalt: Blog-Inhalte vor Ort sind unglaublich nützlich, um das Website-Ranking für hochwertige Keywords zu verbessern, Markenbekanntheit aufzubauen, Leads durch Aufklärung potenzieller Kunden zu generieren, E-Mail-Kampagnen zu verbessern und die Konversionsrate einer Website zu verbessern.
• Video-Content: Video ist die ansprechendste Form von Content, die heute verfügbar ist. Bei der Untersuchung aktueller Videomarketing-Statistiken geben 83 Prozent der Vermarkter an, dass Videos bei der Lead-Generierung helfen, und 89 Prozent behaupten, dass dieser Inhalt ihnen einen positiven ROI verschafft. Inzwischen geben 84 Prozent der Verbraucher an, dass sie aufgrund eines Videos vom Kauf eines Produkts überzeugt wurden.
• Premium-Inhalte: Whitepapers, Webinare, Fallstudien und dergleichen sind für B2B-Verbraucher unglaublich wertvoll und dienen als leistungsstarke Tools zur Lead-Generierung.

Dies sind jedoch nicht die einzigen Formen von Inhalten, die B2B-E-Commerce-Marketingstrategien unterstützen.

2. Feature-Rezensionen und Testimonials

Die Wirkung von Bewertungen und Erfahrungsberichten sollte niemals unterschätzt werden.

Einfach ausgedrückt: Verbraucher (sowohl B2B als auch B2C) kaufen eher bei Marken mit positivem Ruf. Der Ruf einer Marke basiert darauf, was frühere und aktuelle Kunden über ein Unternehmen zu sagen haben.

Da Käufer ein Produkt nicht halten, berühren, fühlen oder riechen können, wenn sie online nach Optionen suchen, sind sie weitgehend davon abhängig, was ein Unternehmen behauptet und was seine Kunden zu sagen haben, wobei letzteres stärker gewichtet wird. Genau aus diesem Grund nutzen so viele Händler Produktbewertungen, um den E-Commerce-Umsatz zu steigern.

In Bezug auf B2B-E-Commerce-Marketingstrategien sind Produktbewertungen und Erfahrungsberichte von entscheidender Bedeutung, da Käufer anspruchsvoller sind, da die durchschnittliche Bestellgröße größer ist als bei B2C-Transaktionen.

B2B-Käufer wollen zuverlässige Lieferanten, die Qualitätsprodukte, pünktlichen Versand, schnelle Nachbestellungsoptionen und hervorragenden Kundensupport bieten.

Daher obliegt es B2B-Händlern, Kunden zu ermutigen, ihre positiven Erfahrungen mit dem Unternehmen zu teilen. Selbst wenn einige Käufer am Ende weniger als begeisterte Bewertungen hinterlassen, ist es eine entscheidende Fähigkeit für Verkäufer, zu verstehen, wie man mit negativen Bewertungen umgeht. Darüber hinaus bietet es die Möglichkeit, Dienstleistungen zu optimieren, Produktangebote zu verbessern, die UX der Website zu aktualisieren oder zu beheben, was auch immer die Beschwerde beschreibt.

Um Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte zu beschaffen und zusammenzustellen, ist es wichtig, dass Händler:

• Wenden Sie sich per E-Mail an die Käufer, um zu sehen, ob sie eine ehrliche Produktbewertung oder Bewertung ihrer Gesamterfahrung schreiben.
• Reagieren Sie proaktiv auf Kundenbewertungen, indem Sie sich bei ihnen bedanken oder darauf abzielen, die aufgetretenen Probleme zu lösen.
• Veröffentlichen Sie erstklassige Testimonials auf der Homepage der Website oder auf wichtigen Zielseiten.
• Erwägen Sie, Kunden dazu anzuregen, ehrliche Bewertungen ihrer Interaktion mit dem Unternehmen abzugeben.

3. Optimieren Sie die Benutzererfahrung

Die Conversion-Rate-Optimierung ist eine entscheidende B2B-E-Commerce-Marketingstrategie für mehr Umsatz. Tatsache ist, dass es äußerst schwierig ist, den Umsatz nachhaltig zu steigern, wenn Verkäufer nicht wissen, wie Kunden mit ihren Websites interagieren.

Um den Umsatz langfristig zu steigern, sollten Händler erwägen, einige E-Commerce-Marketing-Tools einzusetzen, die helfen, den Umsatz zu maximieren, wie z. B. CrazyEgg oder Hotjar.

Mithilfe solcher Tools können Händler Heatmaps erstellen, Benutzersitzungen aufzeichnen, bessere Konversionstrichter erstellen und sich an anderen wichtigen Aufgaben beteiligen, mit denen Einzelhändler feststellen können, wo Benutzer absteigen. Ausgestattet mit diesem Wissen ist es dann möglich, das Layout, die Funktionalität und den Ablauf einer Website besser zu optimieren, um die Anzahl der Leads und Conversions zu erhöhen, die ein B2B-Shop verdient.

4. Split-Test-Erfahrungen

Um noch einen Moment mit dem Thread zur Conversion-Rate-Optimierung fortzufahren: Split-Tests sind eine wesentliche Komponente zur Maximierung des Umsatzes.

Split-Tests ermöglichen es B2B-Verkäufern, definitiv zu bestimmen, welche Iteration von Website- oder Seitenänderungen bei den Verbrauchern besser ankommt.

Wenn es um B2B-E-Commerce-Split-Tests geht, können Einzelhändler alles testen, von verschiedenen Produktseitenlayouts bis hin zu Website-Navigationsabläufen, Filteroptionen, Checkout-Schritten und allem dazwischen.

Darüber hinaus sollten Einzelhändler innerhalb jeder dieser Kategorien verschiedene On-Page-Elemente wie Nachrichten, CTAs, Bilder, Angebote und dergleichen testen.

5. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile

Einer der Schlüssel zum Schreiben von Produktbeschreibungen, die verkaufen, ist es, sich auf die Vorteile zu konzentrieren, die der Endbenutzer erhält.

Zu oft listen Händler einfach die Merkmale ihres Produkts auf, ohne darauf hinzuweisen, wie Käufer von diesen Elementen profitieren. Beispielsweise könnten B2B-Verkäufer etwas wie „schneller Service“ auflisten.

Dies ist nur eine Funktion.

Stattdessen täten Einzelhändler gut daran, etwas zu schreiben wie: „Schneller Service lässt Sie mehr Zeit damit verbringen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren.“ Durch diese Art der Formulierung können Käufer sehen, was das Produkt für sie tun kann, anstatt die Informationen selbst ableiten zu müssen.

6. Nutzen Sie ein Treueprogramm

Der Aufbau eines Kundenbindungsprogramms ist eine der effektiveren B2B-E-Commerce-Marketingstrategien, da B2B-Verbraucher häufig langfristige Partnerschaften suchen. Diese Dynamik ist eine natürliche Grundlage für die Implementierung eines Treueprogramms.

Trotzdem ist es immer noch wichtig, gründlich über die Strategie hinter dem Treueprogramm nachzudenken. Angesichts des Geldbetrags, den B2B-Käufer in der Regel ausgeben, werden die kleineren Belohnungen, die B2C-Verbraucher häufig erhalten, wahrscheinlich nicht ausreichen.

Daher sollten Händler die Art des zu startenden Treueprogramms sorgfältig abwägen. Einige gängige Strukturen umfassen:

• Punkteprogramme
• Programme ausgeben
• Gestaffelte Programme
• Partnerprogramme

7. Führen Sie Retargeting-Anzeigen aus

Die überwiegende Mehrheit der Benutzer wird beim ersten Besuch einer Website nicht konvertieren. Dies gilt für den B2C-Bereich und insbesondere für B2B-Shops.

Wenn Einzelhändler einige dieser potenziellen Verkäufe erfassen möchten, ist es notwendig, Retargeting als eine der B2B-E-Commerce-Marketingstrategien des Unternehmens zu nutzen.

Retargeting-Marketing ist für E-Commerce-Verkäufe unerlässlich, da diese Anzeigen basierend auf den demografischen Daten und Website-Interaktionen des Benutzers personalisiert werden können. Darüber hinaus können diese Anzeigen auf unzähligen beliebten Online-Zielen wie Facebook, Instagram, Google oder einer Vielzahl anderer Websites im Google Display-Netzwerk erscheinen.

Im Laufe der Jahre haben sich Retargeting-Anzeigen als unglaublich effektiv erwiesen. Aufgrund ihrer Leistungsfähigkeit sind sie zu einer Standardpraxis für B2B- und B2C-Verkäufer geworden.

8. Erstellen Sie eine käuferorientierte FAQ

B2B-Käufer sind viel anspruchsvoller als ihre B2C-Pendants. Natürlich haben sie viel mehr Fragen zu bestimmten Produkten.

Aus diesem Grund ist es wichtig, über einen ausführlichen FAQ-Bereich zu verfügen, der viele der häufigsten Fragen von Verbrauchern beantwortet.

Während es zweifellos nützlich ist, Produktmerkmale, Spezifikationen, Anforderungen, Verwendung und dergleichen aufzunehmen (da dies einer der nützlichsten Inhalte für Käufer war), ist es auch unerlässlich, eine Datenbank mit Fragen aufzubauen, die von Käufern gestellt werden, und die meisten zu beantworten häufig gestellte in diesem Abschnitt.

Durch die Erstellung käuferorientierter FAQ schaffen B2B-Unternehmen wahrscheinlich eine bessere Benutzererfahrung, verbessern ihre SEO-Leistung und erzielen dabei mehr Conversions.

9. Investieren Sie in SEO

Die Suchmaschinenoptimierung ist eine der grundlegendsten und zeitlosesten aller B2B-E-Commerce-Marketingstrategien.

Bei der Betrachtung eines Berichts über Millennial-B2B-Käufer stellte sich heraus, dass satte 70 Prozent der B2B-Suchanfragen mit einem generischen, nicht markenbezogenen Suchbegriff begannen, der in Google oder eine ähnliche Suchmaschine eingegeben wurde.

Daher ist die Auffindbarkeit in den SERPs entscheidend. Während dies sicherlich zum Inhaltsmarketing zurückkehrt, ist es für Händler auch wichtig, ihre Onsite-SEO-Optimierungsbemühungen wie Seitenladezeiten, Mobilfreundlichkeit, strukturierte Datenimplementierung, URL-Strukturen, Metadaten und ähnliche Elemente zu berücksichtigen.

Darüber hinaus wird SEO in den Folgejahren weiter an Bedeutung gewinnen. Eine neue Umfrage von Conductor zu den Auswirkungen von COVID-19 auf das Marketing zeigt, dass 63 Prozent der Befragten angeben, dass SEO für ihre Marken in Zukunft eine höhere Priorität erhalten wird.

Wenn Einzelhändler nicht in SEO-Ergebnisse investieren, wird die Konkurrenz kontinuierlich die SERP-Platzierung dominieren, was ihre B2B-E-Commerce-Marketingstrategien relativ wirkungslos macht.

10. Machen Sie den Kontakt einfach

Wenn es darum geht, neue B2B-Kunden zu gewinnen, besteht eine gute Chance, dass sie mit einem Unternehmensvertreter sprechen möchten, um ihre Bedürfnisse zu besprechen und ihre Fragen telefonisch oder persönlich zu beantworten.

Daher ist es wichtig, dass Verkäufer die Kontaktaufnahme mit Unternehmensvertretern extrem einfach machen. Dies kann so einfach sein wie das Auflisten der Telefonnummer der Organisation oben auf der Website, das Erstellen optimierter Kontaktformulare oder das Implementieren einer Click-to-Call-Schaltfläche.

11. Erhöhen Sie B2B-Sites auf B2C-Standards

In vielerlei Hinsicht ähneln B2B-Einzelhändler schnell B2C-Unternehmen. Das liegt daran, dass B2B-Käufer auch Kunden sind und die Benutzerfreundlichkeit schätzen, die typische Einzelhandels-Websites bieten.

Laut einer Forrester-Studie zum Engagement der Millennials in der B2B-Branche treiben 73 Prozent von ihnen die B2B-Kaufentscheidungen voran. Das bedeutet, dass es entscheidend ist, auf die digitalen Wünsche dieser Personen einzugehen.

Der moderne B2B-Käufer ist ein Digital Native, der einen Einkauf online effizient abschließen möchte. Verkäufer müssen diese Anforderungen erfüllen, um weiterhin Umsätze zu erzielen.

Diese Transformation der Branche ist genau der Grund, warum Magento 2019 eine neue B2B-Technologie erworben hat, um B2B-Marken dabei zu helfen, ein moderneres und zugänglicheres E-Commerce-Erlebnis für ihre Kunden zu entwickeln.

12. Build-Out-Massenbestelloptionen

Nicht alle B2B-Marken verkaufen teure Produkte. Viele verkaufen zum Beispiel kleine, lebensnotwendige Artikel wie Gummihandschuhe, Gesichtsmasken oder sogar Haarnetze. Daher kann ein Unternehmen eine Bestellung für 1.000 Kartons mit Einweghandschuhen in einer einzigen Bestellung aufgeben und diese Einheiten auf mehrere Filialstandorte verteilen.

Folglich ist es für Einzelhändler ratsam, schnelle Sammelbestelloptionen einzurichten, die so viel Reibung wie möglich aus dem Prozess entfernen. Angesichts der Tatsache, dass schnelle Bestellmöglichkeiten, Anforderungslisten und ähnliche Funktionen jetzt für Verkäufer verfügbar sind, ist Magento die perfekte Plattform für B2B-Unternehmen.

13. Erstellen Sie ein Auto-Replenish-System

Ähnlich wie bei der Bestellung von Artikeln in großen Mengen müssen B2B-Käufer häufig dieselbe Bestellung in regelmäßigen Abständen wiederholt aufgeben. Aus diesem Grund sollten Einzelhändler die Implementierung eines automatischen Nachschubsystems in Betracht ziehen, das Käufern Lieferungen in festgelegten Intervallen anbietet.

Dies trägt nicht nur dazu bei, den Umsatz eines Händlers zu steigern, sondern kommt auch den Kunden zugute, wodurch Loyalität und langfristige Beziehungen entstehen.

14. Empfohlene Produkte anzeigen

Angesichts der Tatsache, dass B2B-Sites immer mehr wie B2C-Shops aussehen und sich auch so anfühlen, besteht eine hervorragende Verbesserung für B2B-E-Commerce-Marketingstrategien darin, Käufern empfohlene Produkte basierend auf ihren Seh- und Kaufgewohnheiten anzuzeigen.

Durch die Hervorhebung relevanter Artikel für Käufer können Einzelhändler dazu beitragen, das Einkaufserlebnis zu personalisieren, Verbrauchern helfen, neue Produkte zu finden, die sie zuvor nicht kannten, und den Umsatz steigern.

15. Persönliche Kontaktbasis mit Top-Kunden

Angesichts der Tatsache, dass die meisten Verkäufe einer Marke von ihren treuesten Kunden kommen, ist es ratsam sicherzustellen, dass diese Leute mit den Produkten und dem Kundenservice, den sie erhalten, unglaublich zufrieden sind.

Einzelhändler sollten sich daher die Zeit nehmen, mit diesen Leuten persönlich in Kontakt zu treten. Rufen Sie sie kurz an:

• Stellen Sie sicher, dass sie alles finden konnten, was sie brauchen
• Holen Sie Feedback ein, wie der Laden oder Verkaufsprozess verbessert werden kann
• Bieten Sie zusätzliche kostenlose Artikel an, die zu ihrer aktuellen Bestellung passen könnten

Durch den persönlichen Kontakt mit den Top-Kunden einer Marke gehen Einzelhändler über bloße B2B-E-Commerce-Marketingstrategien hinaus und bauen reale Beziehungen zu ihren wichtigsten Kunden auf.

Abschließende Gedanken

Der B2B-E-Commerce ist bereit, in den nächsten fünf Jahren deutlich an Boden zu gewinnen. Obwohl die Dinge im Moment gestört sind, wird es nicht immer so sein.

Daher positionieren diejenigen, die weiterhin in B2B-E-Commerce-Marketingstrategien investieren, ihr Unternehmen, um die SERP-Sichtbarkeit, den Umsatz und den Marktanteil zu erhöhen, wodurch sie möglicherweise zu einer dominierenden Kraft werden, wenn die Dinge wieder in Gang kommen.

Wenn Ihre Marke von den Möglichkeiten profitieren möchte, die sich E-Commerce-Händlern in diesem Moment bieten, sehen Sie sich die E-Commerce-Marketing-Services von Wpromote an. Wir können Ihrem B2B-Geschäft helfen, mit Content-Marketing, SEO-Optimierung, Website-Entwicklung und allem anderen, was Sie brauchen, um Ihre Nische zu dominieren, Spitzenleistungen zu erzielen.

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