15 Strategi Pemasaran E-niaga B2B untuk Meningkatkan Konversi
Diterbitkan: 2022-06-04“ Di pasar yang ramai, menyesuaikan diri adalah sebuah kegagalan. Di pasar yang sibuk, tidak menonjol sama dengan tidak terlihat . ” – Seth Godin
Organisasi B2B telah melihat pertumbuhan yang luar biasa selama beberapa tahun terakhir. Faktanya, pada 2018, penjualan e-niaga B2B melampaui $1 triliun. Selain itu, Forrester memproyeksikan tingkat pertumbuhan industri tahunan sebesar 10 persen selama lima tahun ke depan.
Namun, krisis COVID-19 telah melemparkan kunci pas yang signifikan dalam hampir semua hal. Saat ini, pedagang B2B merasa kurang optimis tentang potensi pertumbuhan mereka karena peristiwa yang tidak terduga ini.
Sebuah survei terbaru dari Digital Commerce 360 mengungkapkan bahwa 63 persen penjual B2B mengklaim bahwa penjualan turun sampai tingkat tertentu. Namun, tidak semua malapetaka dan kesuraman karena satu dari tiga responden melaporkan bahwa penjualan meningkat untuk bisnis mereka.
Namun, tidak peduli apakah penjualan naik, turun, atau bergulir seperti yang diproyeksikan, penurunan ekonomi dapat menjadi peluang emas bagi merek e-niaga. Namun, untuk membalikkan keadaan agar menguntungkan perusahaan, pengecer yang menghadapi bisnis harus berinvestasi dalam strategi pemasaran e-niaga B2B mereka.
Faktanya adalah bahwa strategi pemasaran e-niaga B2B telah berubah dalam beberapa tahun terakhir. Menjalankan kampanye yang hambar dan membosankan tidak lagi dapat diterima. Karena merek B2B terus merangkul transformasi digital, bisnis ini semakin terlihat seperti perusahaan B2C, itulah sebabnya platform seperti Magento sangat cocok untuk organisasi B2B.
Mengingat kaburnya garis antar industri, banyak penjual dapat melakukan peningkatan pada strategi pemasaran e-niaga B2B mereka, terutama selama periode penting ini.
Jika penjual ingin memanfaatkan peluang digital yang saat ini berlimpah, meningkatkan penjualan, dan mengungguli pesaing mereka, sangat penting untuk meningkatkan upaya pemasaran ke tingkat yang lebih tinggi saat yang lain berjongkok.
Untuk itu, kami hadir untuk memberikan 15 strategi pemasaran e-niaga B2B kepada pengecer yang dapat membantu meningkatkan konversi.
Mari kita mulai.
1. Berinvestasi dalam Upaya Pemasaran Konten B2B
Konten adalah tulang punggung internet. Tidak masalah jika seseorang mendiskusikan penulisan deskripsi produk yang menjual atau mendorong pendapatan dengan konten, salinan yang sangat baik adalah (sebagian) yang menghasilkan visibilitas pengecer, memotivasi klik, mendidik pengunjung, dan mengilhami konsumen untuk berkonversi.
Ketika datang ke organisasi B2B, konten mungkin lebih penting daripada di sektor B2C karena pembeli B2B mengkonsumsi rata-rata 13 konten sebelum memutuskan vendor. Seperti yang dilaporkan MarTech Today:
“Perjalanan pembeli B2B rata-rata melibatkan konsumsi 13 konten… Ke-13 konten tersebut dipecah menjadi rata-rata delapan konten buatan vendor dan lima dari pihak ketiga… Sumber konten teratas adalah situs web vendor, diikuti oleh penelusuran dan sosial media."
Sebagai laporan selanjutnya menyatakan:
“Jenis konten yang paling berguna untuk membantu pengambilan keputusan pembelian adalah konten yang membahas: spesifikasi dan fungsionalitas produk (67 persen), perbandingan produk (65 persen), kisah sukses produk (60 persen), konten yang secara khusus menunjukkan nilai kepada pemangku kepentingan internal. (54 persen), tutorial produk (49 persen) dan bimbingan tentang masalah saya/cara menyelesaikannya (48 persen).”
Oleh karena itu, salah satu strategi pemasaran e-niaga B2B yang paling berguna terletak pada pembuatan konten. Untuk menyusun strategi pemasaran konten e-niaga, sertakan bentuk konten yang paling berharga, seperti yang diuraikan di atas. Untuk melakukannya secara efektif, berbagai jenis konten harus digunakan, termasuk:
- Konten blog: Konten blog di situs sangat berguna untuk meningkatkan peringkat situs web untuk kata kunci bernilai tinggi, membangun kesadaran merek, menghasilkan arahan melalui mendidik prospek, meningkatkan kampanye email, dan meningkatkan tingkat konversi situs.
- Konten video: Video adalah satu-satunya bentuk konten paling menarik yang tersedia saat ini. Saat menjelajahi statistik pemasaran video terbaru, 83 persen pemasar menyatakan bahwa video membantu menghasilkan prospek dan 89 persen mengklaim konten ini memberi mereka ROI positif. Sementara itu, 84 persen konsumen mengaku telah diyakinkan untuk membeli produk berdasarkan video.
- Konten Premium: Whitepaper, webinar, studi kasus, dan sejenisnya sangat berharga bagi konsumen B2B dan berfungsi sebagai alat penghasil prospek yang kuat.
Namun, ini bukan satu-satunya bentuk konten yang mendukung strategi pemasaran e-niaga B2B.
2. Ulasan Fitur dan Testimonial
Dampak ulasan dan testimoni tidak boleh diremehkan.
Sederhananya, konsumen (baik B2B dan B2C) lebih cenderung membeli dari merek dengan reputasi positif. Reputasi merek didasarkan pada apa yang dikatakan pelanggan masa lalu dan saat ini tentang bisnis.
Mengingat bahwa pembeli tidak dapat memegang, menyentuh, merasakan, atau mencium suatu produk saat menjelajahi opsi secara online, mereka sangat bergantung pada apa yang diklaim oleh bisnis dan apa yang dikatakan pelanggannya, dengan yang terakhir lebih ditimbang. Inilah alasan yang tepat mengapa begitu banyak pedagang memanfaatkan ulasan produk untuk meningkatkan penjualan e-niaga.
Sejauh menyangkut strategi pemasaran e-niaga B2B, ulasan produk dan testimonial sangat penting karena pembeli lebih cerdas karena ukuran pesanan rata-rata lebih besar daripada dengan transaksi B2C.
Pembeli B2B menginginkan pemasok andal yang menyediakan produk berkualitas, pengiriman tepat waktu, opsi pemesanan ulang yang cepat, dan dukungan pelanggan yang luar biasa.
Oleh karena itu, pengecer B2B wajib mendorong pelanggan untuk berbagi pengalaman positif mereka dengan bisnis. Bahkan jika beberapa pembeli akhirnya meninggalkan ulasan yang kurang bagus, memahami cara menangani ulasan negatif adalah keterampilan penting yang harus dimiliki penjual. Selain itu, ini memberikan peluang untuk mengoptimalkan layanan, meningkatkan penawaran produk, meningkatkan UX situs, atau memperbaiki apa pun yang dijelaskan oleh keluhan.
Untuk mendapatkan dan mengumpulkan ulasan dan testimoni pelanggan, penting bagi pedagang:
- Tindak lanjuti pembeli melalui email untuk melihat apakah mereka akan menulis ulasan produk yang jujur atau penilaian dari keseluruhan pengalaman mereka.
- Secara proaktif menanggapi ulasan pelanggan yang berterima kasih kepada mereka atau bertujuan untuk menyelesaikan masalah apa pun yang mereka alami.
- Publikasikan testimonial tingkat atas di beranda situs atau halaman arahan penting.
- Pertimbangkan untuk memberi insentif kepada pelanggan untuk memberikan penilaian yang jujur tentang interaksi mereka dengan perusahaan.
3. Optimalkan Pengalaman Pengguna
Pengoptimalan tingkat konversi adalah strategi pemasaran e-niaga B2B yang penting untuk meningkatkan penjualan. Faktanya adalah jika penjual tidak tahu bagaimana pelanggan berinteraksi dengan situs mereka, maka sangat sulit untuk meningkatkan penjualan secara berkelanjutan.
Untuk meningkatkan penjualan dalam jangka panjang, pedagang harus mempertimbangkan untuk menerapkan beberapa alat pemasaran e-niaga yang akan membantu memaksimalkan pendapatan, seperti CrazyEgg atau Hotjar.
Memanfaatkan alat tersebut, pedagang dapat membuat peta panas, merekam sesi pengguna, membangun saluran konversi yang lebih baik dan terlibat dalam tugas-tugas penting lainnya yang akan memungkinkan pengecer untuk menentukan di mana pengguna berhenti. Berbekal pengetahuan ini, dimungkinkan untuk lebih mengoptimalkan tata letak, fungsionalitas, dan aliran situs untuk meningkatkan jumlah prospek dan konversi yang diperoleh toko B2B.
4. Pengalaman Tes Terpisah
Melanjutkan utas pengoptimalan tingkat konversi sejenak, pengujian terpisah adalah komponen penting untuk memaksimalkan penjualan.
Pengujian terpisah memungkinkan penjual B2B untuk menentukan secara pasti iterasi situs atau perubahan halaman mana yang berkinerja lebih baik dengan konsumen.
Ketika datang ke pengujian split e-niaga B2B, pengecer dapat menguji semuanya mulai dari tata letak halaman produk yang berbeda hingga alur navigasi situs web, opsi pemfilteran, langkah checkout, dan semua yang ada di antaranya.
Selain itu, dalam setiap kategori ini, pengecer harus menguji berbagai elemen di halaman seperti pesan, CTA, gambar, penawaran, dan sejenisnya.
5. Fokus pada Manfaat
Salah satu kunci untuk menulis deskripsi produk yang laris adalah fokus pada manfaat yang diterima pengguna akhir.
Terlalu sering, pedagang hanya akan mencantumkan fitur produk mereka tanpa menunjukkan bagaimana pembeli mendapat manfaat dari elemen ini. Misalnya, penjual B2B mungkin mencantumkan sesuatu seperti "layanan cepat".
Ini hanya fitur.
Sebaliknya, pengecer akan lebih bijaksana untuk menulis sesuatu seperti, "layanan cepat memungkinkan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk fokus pada penjualan." Ungkapan semacam ini memungkinkan pembeli untuk melihat apa yang dapat dilakukan produk untuk mereka, daripada harus menyimpulkan informasi itu sendiri.
6. Manfaatkan Program Loyalitas
Membangun program loyalitas pelanggan adalah salah satu strategi pemasaran e-niaga B2B yang lebih efektif karena konsumen B2B sering mencari kemitraan jangka panjang. Dinamika ini merupakan landasan alami bagi pelaksanaan program loyalitas.
Meskipun demikian, tetap penting untuk mempertimbangkan strategi di balik program loyalitas. Mengingat jumlah uang yang cenderung dibuang oleh pembeli B2B, imbalan yang lebih kecil yang sering diterima konsumen B2C kemungkinan tidak akan cukup.
Oleh karena itu, pedagang harus mempertimbangkan dengan cermat jenis program loyalitas yang akan diluncurkan. Beberapa struktur umum meliputi:
- Program poin
- Program pembelanjaan
- Program berjenjang
- Program mitra
7. Jalankan Iklan Penargetan Ulang
Sebagian besar pengguna tidak akan melakukan konversi pada kunjungan pertama mereka ke sebuah situs. Ini berlaku di ruang B2C, dan terutama berlaku untuk toko B2B.
Jika pengecer ingin menangkap sebagian dari potensi penjualan tersebut, maka perlu memanfaatkan penargetan ulang sebagai salah satu strategi pemasaran e-niaga B2B perusahaan.
Pemasaran ulang penargetan sangat penting untuk penjualan e-niaga karena iklan ini dapat dipersonalisasi berdasarkan demografi pengguna dan interaksi situs. Selain itu, iklan ini dapat muncul di banyak tujuan online populer seperti Facebook, Instagram, Google, atau banyak situs web lain dalam Jaringan Display Google.
Selama bertahun-tahun, iklan penargetan ulang telah terbukti sangat efektif. Sebagai hasil dari potensi mereka, mereka telah menjadi praktik standar untuk penjual B2B dan B2C.
8. Buat FAQ yang Berfokus pada Pembeli
Pembeli B2B jauh lebih cerdas daripada rekan B2C mereka. Secara alami, mereka cenderung memiliki lebih banyak pertanyaan tentang produk tertentu.
Karena itu, penting untuk memiliki bagian FAQ yang mendalam yang menjawab banyak pertanyaan paling umum yang datang dari konsumen.
Meskipun tidak diragukan lagi berguna untuk menyertakan fitur produk, spesifikasi, persyaratan, penggunaan dan sejenisnya (mengingat bahwa ini adalah beberapa konten yang paling berguna untuk pembeli), juga penting untuk membangun database pertanyaan yang diajukan oleh pembeli dan menjawab paling banyak. yang sering berpose di bagian ini.
Dengan membuat FAQ yang berfokus pada pembeli, perusahaan B2B cenderung menciptakan pengalaman pengguna yang lebih baik, meningkatkan kinerja SEO mereka, dan mencetak lebih banyak konversi dalam prosesnya.
9. Berinvestasi dalam SEO
Optimisasi mesin pencari adalah salah satu strategi pemasaran e-niaga B2B yang paling mendasar dan abadi.
Saat melihat laporan tentang pembeli B2B milenial, terungkap bahwa 70 persen pencarian B2B dimulai dengan istilah pencarian generik non-merek yang dimasukkan ke Google atau mesin pencari serupa.
Oleh karena itu, kemampuan untuk ditemukan di SERPs sangat penting. Meskipun ini tentu saja berputar kembali ke titik pada pemasaran konten, penting juga bagi pedagang untuk mempertimbangkan upaya pengoptimalan SEO di tempat mereka seperti waktu pemuatan halaman, keramahan seluler, implementasi data terstruktur, struktur URL, metadata, dan elemen serupa.
Selain itu, SEO hanya akan semakin penting di tahun-tahun berikutnya. Sebuah survei baru dari Konduktor tentang dampak COVID-19 pada pemasaran mengungkapkan bahwa 63 persen responden menyatakan bahwa SEO akan menjadi prioritas yang lebih tinggi untuk merek mereka ke depan.
Jika pengecer tidak berinvestasi dalam hasil SEO, persaingan akan terus mendominasi penempatan SERP, membuat strategi pemasaran eCommerce B2B mereka relatif tidak berdaya.
10. Buat Kontak Sederhana
Ketika datang untuk mencetak pelanggan B2B baru, ada kemungkinan besar mereka ingin berbicara dengan perwakilan perusahaan untuk mendiskusikan kebutuhan mereka dan menjawab pertanyaan mereka melalui telepon atau secara langsung.
Oleh karena itu, sangat penting bagi penjual untuk membuat menghubungi perwakilan perusahaan menjadi sangat mudah. Ini bisa sesederhana mencantumkan nomor telepon organisasi di bagian atas situs web, membuat formulir kontak yang disederhanakan, atau menerapkan tombol klik untuk menelepon.
11. Tingkatkan Situs B2B ke Standar B2C
Dalam banyak hal, pengecer B2B dengan cepat mulai menyerupai bisnis B2C. Ini karena pembeli B2B adalah pelanggan juga, dan mereka menghargai kemudahan penggunaan yang disediakan oleh situs web ritel biasa.
Menurut penelitian Forrester tentang keterlibatan milenial dalam industri B2B, 73 persen dari mereka mendorong keputusan pembelian B2B. Ini berarti bahwa sangat penting untuk memenuhi keinginan digital individu ini.
Pembeli B2B modern adalah penduduk asli digital yang ingin dapat menyelesaikan pembelian secara online secara efisien. Penjual harus memenuhi tuntutan ini untuk terus menghasilkan penjualan.
Transformasi industri inilah yang menjadi alasan Magento mengakuisisi teknologi B2B baru pada tahun 2019, sehingga membantu merek B2B mengembangkan pengalaman e-niaga yang lebih modern dan mudah diakses bagi pelanggan mereka.
12. Opsi Pemesanan Massal Build-Out
Tidak semua merek B2B menjual produk mahal. Misalnya, banyak yang menjual barang-barang kecil dan penting seperti sarung tangan karet, masker wajah, atau bahkan hairnet. Oleh karena itu, sebuah bisnis mungkin memesan 1.000 kotak sarung tangan sekali pakai dalam satu pesanan dan mendistribusikan unit tersebut ke beberapa lokasi toko.
Akibatnya, adalah bijaksana bagi pengecer untuk menyiapkan opsi pemesanan cepat dan massal yang menghilangkan sebanyak mungkin gesekan dari proses. Mengingat kemampuan pemesanan cepat, daftar permintaan, dan fitur serupa sekarang tersedia untuk penjual, Magento adalah platform yang sempurna untuk organisasi B2B.
13. Buat Sistem Pengisian Otomatis
Sama seperti memesan barang dalam jumlah besar, pembeli B2B sering kali perlu melakukan pemesanan yang sama berulang kali secara berkala. Untuk alasan ini, pengecer harus mempertimbangkan untuk menerapkan sistem pengisian otomatis yang menawarkan pengiriman kepada pembeli pada interval yang ditentukan.
Ini tidak hanya akan membantu meningkatkan penjualan pedagang, tetapi juga menguntungkan pelanggan, sehingga menumbuhkan loyalitas dan hubungan jangka panjang.
14. Tampilkan Produk yang Direkomendasikan
Mengingat bahwa situs B2B mulai terlihat dan terasa semakin mirip dengan toko B2C, peningkatan yang sangat baik untuk strategi pemasaran e-niaga B2B adalah menunjukkan kepada pembeli produk yang direkomendasikan berdasarkan kebiasaan melihat dan membeli mereka.
Dengan menyoroti item yang relevan bagi pembeli, pengecer dapat membantu mempersonalisasi pengalaman berbelanja, membantu konsumen menemukan produk baru yang sebelumnya tidak mereka ketahui, dan meningkatkan penjualan.
15. Sentuh Basis Secara Pribadi dengan Pelanggan Teratas
Mengingat bahwa sebagian besar penjualan merek berasal dari pelanggan mereka yang paling setia, adalah bijaksana untuk memastikan bahwa orang-orang ini sangat senang dengan produk dan layanan pelanggan yang mereka terima.
Oleh karena itu, pengecer harus meluangkan waktu untuk menyentuh dasar dengan orang-orang ini secara pribadi. Hubungi mereka dengan cepat ke:
- Pastikan mereka dapat menemukan semua yang mereka butuhkan
- Dapatkan umpan balik tentang bagaimana toko atau proses penjualan dapat ditingkatkan
- Tawarkan item gratis tambahan yang sesuai dengan pesanan mereka saat ini
Dengan menyentuh basis secara pribadi dengan pelanggan top merek, pengecer melampaui strategi pemasaran e-niaga B2B belaka dan membangun hubungan kehidupan nyata dengan klien terpenting mereka.
Pikiran Akhir
E-niaga B2B siap untuk mendapatkan landasan yang signifikan selama lima tahun ke depan. Sementara hal-hal telah terganggu pada saat ini, tidak akan selalu seperti ini.
Oleh karena itu, mereka yang terus berinvestasi dalam strategi pemasaran e-niaga B2B memposisikan bisnis mereka untuk meningkatkan visibilitas SERP, penjualan, dan pangsa pasar, sehingga berpotensi menjadi kekuatan dominan ketika segala sesuatunya kembali ke jalurnya.
Jika merek Anda ingin memanfaatkan peluang yang disajikan kepada pengecer e-niaga saat ini, lihat layanan pemasaran e-niaga Wpromote. Kami dapat membantu bisnis B2B Anda mencapai kinerja terbaik dengan pemasaran konten, pengoptimalan SEO, pengembangan situs web, dan segala hal lain yang diperlukan untuk mendominasi niche Anda.