コンバージョンを促進するための15のB2BEコマースマーケティング戦略
公開: 2022-06-04「混雑した市場では、適合は失敗です。 忙しい市場では、目立たないことは目に見えないことと同じです。」 –セス・ゴーディン
B2B組織は、過去数年間で驚異的な成長を遂げてきました。 実際、2018年のB2Beコマースの売上高は1兆ドルを超えました。 さらに、Forresterは、今後5年間で年間10％の業界成長率を予測しています。
しかし、COVID-19の危機は、ほぼすべてに重大な打撃を与えました。 現状では、B2Bマーチャントは、この予期せぬ出来事のために、成長の可能性について楽観的ではないと感じています。
Digital Commerce 360の最近の調査によると、B2B販売者の63％が、売上がある程度減少していると主張しています。 ただし、回答者の3人に1人がビジネスの売り上げが伸びていると報告しているため、すべてが悲惨な状況にあるわけではありません。
ただし、売上が予想どおりに増加、減少、または増加している場合でも、景気後退はeコマースブランドにとって絶好の機会となる可能性があります。 しかし、企業に有利な流れを変えるには、企業向けの小売業者はB2Beコマースマーケティング戦略に投資する必要があります。
事実、B2Beコマースのマーケティング戦略は近年変化しています。 当たり障りのない退屈なキャンペーンを実行することはもはや受け入れられません。 B2Bブランドがデジタルトランスフォーメーションを採用し続けるにつれて、これらのビジネスはますますB2C企業のように見えます。そのため、MagentoのようなプラットフォームはB2B組織に最適です。
業界間の境界線が曖昧になっていることを考えると、多くの売り手は、特にこの重要な時期に、B2Beコマースマーケティング戦略をアップグレードすることができます。
売り手が現在豊富なデジタル機会を利用し、売り上げを増やし、競合他社をしのぐことを望む場合、他の人が追い詰めるにつれて、マーケティング活動を新たな高みに引き上げることが重要です。
そのために、コンバージョンの増加に役立つ15のB2Beコマースマーケティング戦略を小売業者に提供します。
始めましょう。
1.B2Bコンテンツマーケティングの取り組みに投資する
コンテンツはインターネットのバックボーンです。 コンテンツで売り上げや収益を促進する商品説明を書くことについて話し合っているかどうかに関係なく、優れたコピーは（部分的に）小売業者の認知度を高め、クリックを促し、訪問者を教育し、消費者にコンバージョンを促すものです。
B2B組織の場合、B2Bの購入者はベンダーを決定する前に、平均13個のコンテンツを消費するため、コンテンツはB2Cセクターよりもさらに重要になる可能性があります。 MarTech Todayが報告するように：
「平均的なB2B購入者の旅には、13個のコンテンツの消費が含まれます... 13個のコンテンツは、ベンダーが作成した平均8個と、サードパーティからの5個に分類されます...コンテンツのトップソースはベンダーのWebサイトで、次に検索とソーシャルが続きました。メディア。"
レポートが次のように述べているように：
「購入の意思決定を支援するのに最も役立つコンテンツの種類は、製品の仕様と機能（67％）、製品の比較（65％）、製品の成功事例（60％）、社内の利害関係者に具体的に価値を示すコンテンツです。 （54％）、製品チュートリアル（49％）、および私の問題/問題の解決方法に関するガイダンス（48％）。」
したがって、最も有用なB2B eコマースマーケティング戦略の1つは、コンテンツの作成にあります。 eコマースコンテンツマーケティング戦略を作成するには、上記で概説したように、最も価値のある形式のコンテンツを含めます。 これを効果的に行うには、次のようなさまざまなタイプのコンテンツを使用する必要があります。
- ブログコンテンツ：オンサイトのブログコンテンツは、価値の高いキーワードのWebサイトのランキングを上げ、ブランド認知度を高め、見込み客を教育し、メールキャンペーンを強化し、サイトのコンバージョン率を向上させることでリードを生み出すのに非常に役立ちます。
- ビデオコンテンツ：ビデオは、今日利用できる最も魅力的なコンテンツの1つです。 最近のビデオマーケティング統計を調査すると、マーケターの83％が、ビデオが潜在顧客の生成に役立つと述べ、89％が、このコンテンツが彼らにプラスのROIを提供すると主張しています。 一方、消費者の84％は、ビデオに基づいた製品を購入することを確信していると述べています。
- プレミアムコンテンツ：ホワイトペーパー、ウェビナー、ケーススタディなどは、B2Bの消費者にとって非常に価値があり、強力なリード生成ツールとして機能します。
ただし、B2Beコマースのマーケティング戦略を強化するコンテンツの形式はこれらだけではありません。
2.機能のレビューとお客様の声
レビューと推薦状の影響を過小評価してはなりません。
簡単に言えば、消費者（B2BとB2Cの両方）は、評判の良いブランドから購入する可能性が高くなります。 ブランドの評判は、過去および現在の顧客がビジネスについて何を言わなければならないかに基づいています。
買い物客がオンラインでオプションを閲覧するときに製品を持ったり、触れたり、感じたり、匂いを嗅いだりすることができないことを考えると、彼らはビジネスが主張することと顧客が言わなければならないことに大きく依存し、後者はより重く加重されます。 これが、非常に多くのマーチャントがeコマースの売り上げを伸ばすために商品レビューを活用する正確な理由です。
B2B eコマースマーケティング戦略に関する限り、平均注文サイズがB2Cトランザクションよりも実質的であるため、購入者はより見識があるため、製品レビューとお客様の声は非常に重要です。
B2Bのバイヤーは、高品質の製品、タイムリーな出荷、迅速な再注文オプション、優れたカスタマーサポートを提供する信頼できるサプライヤーを求めています。
したがって、B2B小売業者は、顧客がビジネスで前向きな経験を共有することを奨励する義務があります。 一部の買い物客が熱烈なレビューを残さないことになったとしても、否定的なレビューを処理する方法を理解することは、売り手が持つ重要なスキルです。 さらに、サービスの最適化、製品提供の強化、サイトのUXのアップグレード、または苦情の説明を修正する機会を提供します。
顧客のレビューや紹介文を入手して編集するには、販売者が次のことを行うことが不可欠です。
- 購入者に電子メールでフォローアップして、彼らが正直な製品レビューまたは全体的な経験の評価を書くかどうかを確認します。
- お客様のレビューに積極的に対応し、お客様に感謝したり、発生した問題の解決を目指したりします。
- サイトのホームページまたは重要なランディングページに一流の紹介文を公開します。
- 会社とのやりとりについて正直な評価を残すように顧客にインセンティブを与えることを検討してください。
3.ユーザーエクスペリエンスを最適化する
コンバージョン率の最適化は、売り上げを伸ばすための重要なB2Beコマースマーケティング戦略です。 問題の事実は、売り手が顧客が彼らのサイトとどのように相互作用しているかを知らなければ、持続可能な方法で売り上げを伸ばすことは非常に難しいということです。
長期的に売り上げを伸ばすために、マーチャントはCrazyEggやHotjarなどの収益を最大化するのに役立ついくつかのeコマースマーケティングツールの展開を検討する必要があります。
このようなツールを利用して、マーチャントはヒートマップを作成し、ユーザーセッションを記録し、より優れたコンバージョンファネルを構築し、小売業者がユーザーがどこに立ち寄るかを判断できるようにするその他の重要なタスクに従事できます。 この知識があれば、サイトのレイアウト、機能、フローをより適切に最適化して、B2Bストアが獲得するリードとコンバージョンの数を増やすことができます。
4.分割テストエクスペリエンス
コンバージョン率の最適化スレッドをしばらく続けると、分割テストは売上を最大化するために不可欠なコンポーネントです。
分割テストにより、B2Bの売り手は、サイトまたはページの変更のどの反復が消費者に対してより良いパフォーマンスを発揮するかを明確に判断できます。
B2B eコマースの分割テストに関しては、小売業者はさまざまな製品ページレイアウトから、Webサイトのナビゲーションフロー、フィルタリングオプション、チェックアウト手順、およびその間のすべてをテストできます。
さらに、これらの各カテゴリ内で、小売業者はメッセージング、CTA、画像、オファーなどのさまざまなページ上の要素をテストする必要があります。
5.メリットに焦点を当てる
販売する製品の説明を書くための鍵の1つは、エンドユーザーが受けるメリットに焦点を当てることです。
多くの場合、マーチャントは、バイヤーがこれらの要素からどのように利益を得るかを指摘せずに、単に製品の機能をリストします。 たとえば、B2Bの売り手は、「高速サービス」のようなものをリストする場合があります。
これは単なる機能です。
代わりに、小売業者は「迅速なサービスにより、販売に集中するためにより多くの時間を費やすことができる」のようなものを書くのが賢明でしょう。 この種の言い回しにより、買い物客は、情報を自分で推測する代わりに、製品が自分たちのために何ができるかを確認できます。
6.ロイヤルティプログラムを活用する
B2Bの消費者は長期的なパートナーシップを求めていることが多いため、顧客ロイヤルティプログラムの構築は、より効果的なB2Beコマースマーケティング戦略の1つです。 このダイナミクスは、ロイヤルティプログラムを実装するための自然な基盤です。
とはいえ、ロイヤルティプログラムの背後にある戦略にかなりの考慮を払うことは依然として重要です。 B2Bの購入者が投じる傾向のある金額を考えると、B2Cの消費者が頻繁に受け取る小さな報酬では不十分である可能性があります。
したがって、マーチャントは、開始するロイヤルティプログラムの種類を慎重に検討する必要があります。 一般的な構造には次のものがあります。
- ポイントプログラム
- プログラムを使う
- 階層型プログラム
- パートナープログラム
7.リターゲティング広告を実行する
大多数のユーザーは、サイトへの最初のアクセス時にコンバージョンに至りません。 これはB2Cスペースに当てはまり、特にB2Bストアに当てはまります。
小売業者がこれらの潜在的な売上の一部を獲得したい場合は、企業のB2Beコマースマーケティング戦略の1つとしてリターゲティングを活用する必要があります。
これらの広告はユーザーの人口統計とサイトの相互作用に基づいてパーソナライズできるため、リターゲティングマーケティングはeコマースの販売に不可欠です。 さらに、これらの広告は、Facebook、Instagram、Google、またはGoogleディスプレイネットワーク内の他の多数のWebサイトなどの人気のあるオンラインの目的地に表示される可能性があります。
何年にもわたって、広告のリターゲティングは非常に効果的であることが証明されています。 それらの効力の結果として、それらはB2BおよびB2Cの売り手にとって同様に標準的な慣行になりました。
8.バイヤーに焦点を当てたFAQを作成する
B2Bの購入者は、B2Cの購入者よりもはるかに見識があります。 当然、彼らは特定の製品についてはるかに多くの質問をする傾向があります。
このため、消費者から寄せられる最も一般的な質問の多くに対応する詳細なFAQセクションを用意することが不可欠です。
製品の機能、仕様、要件、使用法などを含めることは間違いなく有用ですが（これが買い物客にとって最も有用なコンテンツの一部であったことを考えると）、買い物客が尋ねる質問のデータベースを構築し、最も多くの回答をすることも不可欠です。このセクションで頻繁に提起されるもの。
購入者に焦点を当てたFAQを作成することにより、B2B企業は、より優れたユーザーエクスペリエンスを作成し、SEOパフォーマンスを向上させ、その過程でより多くのコンバージョンを獲得する可能性があります。
9.SEOに投資する
検索エンジン最適化は、すべてのB2Beコマースマーケティング戦略の中で最も基本的で時代を超越したものの1つです。
ミレニアル世代のB2B購入者に関するレポートを見ると、B2B検索のなんと70％が、Googleまたは同様の検索エンジンに入力された一般的な非ブランドの検索用語から始まっていることが明らかになりました。
したがって、SERPで検出される機能は重要です。 これは確かにコンテンツマーケティングのポイントに戻りますが、マーチャントにとって、ページの読み込み時間、モバイルフレンドリー、構造化データの実装、URL構造、メタデータなどのオンサイトSEO最適化の取り組みを検討することも重要です。
さらに、SEOはその後数年で重要性が増すでしょう。 COVID-19がマーケティングに与える影響に関するConductorの新しい調査によると、回答者の63％が、SEOが今後のブランドの優先度が高くなると述べています。
小売業者がSEOの成果に投資しない場合、競争は継続的にSERPの配置を支配し、B2Beコマースのマーケティング戦略を比較的無力にします。
10.連絡を簡単にする
新規のB2B顧客を獲得することになると、彼らは会社の代表者と話をして彼らのニーズについて話し合い、電話または直接会って質問に答えたいと思う可能性が高くなります。
したがって、売り手が会社の担当者に連絡するのを非常に簡単にすることが重要です。 これは、Webサイトの上部に組織の電話番号をリストする、合理化された連絡フォームを作成する、またはクリックして呼び出すボタンを実装するのと同じくらい簡単です。
11.B2BサイトをB2C標準に昇格させる
多くの点で、B2B小売業者は急速にB2Cビジネスに似始めています。 これは、B2Bの購入者も顧客であり、一般的な小売Webサイトが提供する使いやすさを高く評価しているためです。
B2B業界へのミレニアル世代の関与に関するForresterの調査によると、それらの73％がB2Bの購入決定を推進しています。 これは、これらの個人のデジタル欲求に応えることが重要であることを意味します。
現代のB2B購入者は、オンラインで効率的に購入を完了できることを望んでいるデジタルネイティブです。 売り手は、売り上げを継続するためにこれらの要求を満たす必要があります。
この業界の変革は、Magentoが2019年に新しいB2Bテクノロジーを取得した理由であり、それによってB2Bブランドが顧客にとってより現代的でアクセスしやすいeコマースエクスペリエンスを開発するのに役立ちます。
12.ビルドアウト一括注文オプション
すべてのB2Bブランドが高価な製品を販売しているわけではありません。 たとえば、多くの人がゴム手袋、フェイスマスク、さらにはヘアネットなどの小さくて不可欠なアイテムを販売しています。 したがって、企業は1回の注文で1,000箱の使い捨て手袋を注文し、それらのユニットを複数の店舗に配布する場合があります。
したがって、小売業者は、プロセスからできるだけ多くの摩擦を取り除く、迅速な一括注文オプションを設定するのが賢明です。 迅速な注文機能、要求リスト、および同様の機能が販売者に利用可能になったことを考えると、MagentoはB2B組織に最適なプラットフォームです。
13.自動補充システムを作成します
アイテムをまとめて注文するのと同じように、B2Bの購入者は、同じ注文を定期的に繰り返し行う必要があります。 このため、小売業者は、買い物客に設定された間隔で配達を提供する自動補充システムの実装を検討する必要があります。
これは商人の売り上げを伸ばすのに役立つだけでなく、顧客にも利益をもたらし、それによって忠誠心と長期的な関係を育むでしょう。
14.推奨製品を表示する
B2BサイトがますますB2Cストアのように見え始めていることを考えると、B2B eコマースマーケティング戦略の優れた拡張機能は、買い物客の視聴習慣に基づいて推奨製品を表示することです。
小売業者は、購入者に関連する商品を強調することで、ショッピングエクスペリエンスをパーソナライズし、消費者が以前は気づかなかった新製品を見つけて売り上げを伸ばすことができます。
15.トップ顧客と個人的にベースに触れる
ブランドの売り上げのほとんどが最も敬虔な顧客からのものであることを考えると、これらの人々が彼らが受ける製品と顧客サービスに信じられないほど満足していることを確認するのは賢明です。
したがって、小売業者は時間をかけてこれらの人々と個人的に連絡を取る必要があります。 彼らに簡単な電話をしてください：
- 彼らが必要なものすべてを見つけることができたことを確認してください
- 店舗または販売プロセスをどのように改善できるかについてのフィードバックを入手する
- 現在の注文に合う可能性のある追加の無料アイテムを提供する
小売業者は、ブランドのトップ顧客と個人的に接触することにより、単なるB2B eコマースマーケティング戦略を超えて、最も重要な顧客との実際の関係を構築します。
最終的な考え
B2B eコマースは、今後5年間で大きな地位を獲得する準備ができています。 現在、物事は混乱していますが、常にこのようになるとは限りません。
したがって、B2B eコマースマーケティング戦略に投資し続ける人々は、SERPの可視性、売上高、および市場シェアを向上させるためにビジネスを位置付けており、それによって物事が軌道に戻ったときに支配的な力になる可能性があります。
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