提高转化率的 15 种 B2B 电子商务营销策略
已发表: 2022-06-04“在拥挤的市场中，适应是失败的。 在繁忙的市场中，不脱颖而出就等于是隐形。” ——塞思·戈丁
B2B 组织在过去几年中取得了巨大的增长。 事实上，2018 年，B2B 电子商务销售额超过 1 万亿美元。 此外，Forrester 预计未来五年的行业年增长率为 10%。
然而，COVID-19 危机对几乎所有事情都造成了重大影响。 就目前而言，由于这一不可预见的事件，B2B 商家对其增长潜力感到不那么乐观。
Digital Commerce 360 最近的一项调查显示，63% 的 B2B 卖家声称销售额有所下降。 然而，这并不是所有的厄运和悲观，因为三分之一的受访者表示他们的业务销售额正在上升。
然而，无论销售额是上升、下降还是按预期滚动，经济衰退都可能是电子商务品牌的黄金机会。 但是，为了扭转对公司有利的趋势，面向业务的零售商必须投资于他们的 B2B 电子商务营销策略。
事实上，B2B 电子商务营销策略近年来发生了变化。 开展平淡乏味的活动已不再可接受。 随着 B2B 品牌继续拥抱数字化转型，这些企业越来越像 B2C 公司，这正是 Magento 等平台非常适合 B2B 组织的原因。
鉴于行业之间的界限模糊，许多卖家可以升级其 B2B 电子商务营销策略，尤其是在这个关键时期。
如果卖家想要利用目前大量的数字机会，增加销售额并超越竞争对手，那么在其他人陷入困境时将营销工作提升到新的高度至关重要。
为此，我们在这里为零售商提供 15 种 B2B 电子商务营销策略，以帮助提高转化率。
让我们开始吧。
1. 投资 B2B 内容营销工作
内容是互联网的支柱。 无论人们是在讨论编写产品描述来销售还是通过内容增加收入，优秀的文案（部分）是赢得零售商知名度、激发点击、教育访问者并激发消费者转化的因素。
对于 B2B 组织而言，内容可能比 B2C 领域更为重要，因为 B2B 买家在决定供应商之前平均会消费 13 条内容。 正如 MarTech Today 报道的那样：
“平均 B2B 买家的旅程涉及消费 13 条内容……这 13 条内容分为平均 8 条供应商创建的片段和 5 条来自第三方的……内容的主要来源是供应商的网站，其次是搜索和社交媒体。”
正如报告继续指出的那样：
“帮助购买决策的最有用的内容类型是那些涉及：产品规格和功能 (67%)、产品比较 (65%)、产品成功案例 (60%)、专门向内部利益相关者展示价值的内容(54%)、产品教程 (49%) 和关于我的问题/如何解决问题的指导 (48%)。”
因此，最有用的 B2B 电子商务营销策略之一在于内容创建。 为了制定电子商务内容营销策略，包括最有价值的内容形式，如上所述。 为了有效地做到这一点，应该使用各种类型的内容，包括：
- 博客内容：现场博客内容对于提高高价值关键字的网站排名、建立品牌知名度、通过教育潜在客户产生潜在客户、增强电子邮件活动和提高网站的转化率非常有用。
- 视频内容：视频是当今最引人入胜的内容形式。 在探索最近的视频营销统计数据时，83% 的营销人员表示视频有助于产生潜在客户，89% 的营销人员声称该内容为他们提供了积极的投资回报率。 与此同时，84% 的消费者表示他们已经被说服购买基于视频的产品。
- 优质内容：白皮书、网络研讨会、案例研究等对 B2B 消费者非常有价值，可作为强大的潜在客户生成工具。
然而，这些并不是支持 B2B 电子商务营销策略的唯一内容形式。
2. 功能评论和推荐
永远不应低估评论和推荐的影响。
简而言之，消费者（B2B 和 B2C）更有可能从声誉良好的品牌购买。 品牌的声誉取决于过去和现在的客户对企业的评价。
鉴于购物者在网上浏览选项时无法握住、触摸、感觉或闻到产品，因此他们在很大程度上取决于企业声称的内容以及客户必须说的话，而后者的权重更大。 这就是为什么这么多商家利用产品评论来增加电子商务销售额的确切原因。
就 B2B 电子商务营销策略而言，产品评论和推荐至关重要，因为平均订单规模比 B2C 交易更大，因此买家更挑剔。
B2B 买家希望可靠的供应商能够提供优质产品、及时发货、快速重新订购选项和一流的客户支持。
因此，B2B 零售商有责任鼓励客户与企业分享他们的积极体验。 即使一些购物者最终留下的评论不那么热烈，了解如何处理负面评论也是卖家必须具备的一项关键技能。 此外，它还提供了优化服务、增强产品供应、升级网站用户体验或修复投诉所描述的任何问题的机会。
为了获得和汇编客户评论和推荐，商家必须：
- 通过电子邮件跟进买家，看看他们是否会撰写诚实的产品评论或对其整体体验的评估。
- 主动回应客户评论，感谢他们或旨在解决他们遇到的任何问题。
- 在网站的主页或重要的登陆页面上发布顶级推荐。
- 考虑激励客户对他们与公司的互动进行诚实的评估。
3.优化用户体验
转化率优化是增加销售额的关键 B2B 电子商务营销策略。 事实是，如果卖家不知道客户如何与他们的网站互动，那么以可持续的方式促进销售是极其困难的。
为了长期增加销售额，商家应考虑部署一些有助于最大化收入的电子商务营销工具，例如 CrazyEgg 或 Hotjar。
利用这些工具，商家可以创建热图、记录用户会话、建立更好的转化渠道并参与其他重要任务，这些任务将使零售商能够确定用户流失的位置。 有了这些知识，就可以更好地优化网站的布局、功能和流程，以增加 B2B 商店获得的潜在客户和转化次数。
4. 拆分测试体验
继续讨论转化率优化线程，拆分测试是最大化销售的重要组成部分。
拆分测试使 B2B 卖家能够明确地确定站点或页面更改的哪个迭代在消费者中表现更好。
在 B2B 电子商务拆分测试方面，零售商可以测试从不同的产品页面布局到网站导航流程、过滤选项、结帐步骤以及介于两者之间的所有内容。
此外，在每个类别中，零售商应测试不同的页面元素，例如消息传递、CTA、图像、优惠等。
5.关注利益
编写销售产品描述的关键之一是关注最终用户获得的好处。
很多时候，商家只会简单地列出他们产品的功能，而没有指出买家如何从这些元素中受益。 例如，B2B 卖家可能会列出“快速服务”之类的内容。
这只是一个功能。
相反，零售商最好写下类似“快速服务让您花更多时间专注于销售”之类的内容。 这种措辞使购物者可以看到产品可以为他们做什么，而不必自己推断信息。
6. 利用忠诚度计划
建立客户忠诚度计划是更有效的 B2B 电子商务营销策略之一，因为 B2B 消费者经常寻求长期合作伙伴关系。 这种动态是实施忠诚度计划的自然基础。
尽管如此，对忠诚度计划背后的战略进行大量思考仍然至关重要。 考虑到 B2B 买家倾向于投入的金额，B2C 消费者通常获得的较小奖励可能还不够。
因此，商家应仔细考虑要推出的忠诚度计划类型。 一些常见的结构包括：
- 积分计划
- 消费计划
- 分层程序
- 合作伙伴计划
7.运行重定向广告
绝大多数用户在第一次访问网站时不会转化。 这在 B2C 领域是正确的，对于 B2B 商店尤其如此。
如果零售商想要获得其中的一些潜在销售，则有必要利用重新定位作为公司的 B2B 电子商务营销策略之一。
重定向营销对于电子商务销售至关重要，因为这些广告可以根据用户的人口统计和网站交互进行个性化。 此外，这些广告可以出现在大量流行的在线目的地上，如 Facebook、Instagram、谷歌或谷歌展示网络中的许多其他网站。
多年来，重定向广告已被证明非常有效。 由于它们的效力，它们已成为 B2B 和 B2C 卖家的标准做法。
8. 建立以买家为中心的常见问题解答
B2B 买家比 B2C 买家更有眼光。 自然，他们往往对特定产品有更多的问题。
因此，必须拥有一个深入的常见问题解答部分，以解决来自消费者的许多最常见问题。
虽然包含产品功能、规格、要求、用途等无疑是有用的（鉴于这是对购物者最有用的内容），但建立一个购物者提出的问题并回答最多的数据库也很有必要在本节中经常提出的。
通过创建以买家为中心的常见问题解答，B2B 公司可能会创造更好的用户体验、提高其 SEO 性能并在此过程中获得更多转化。
9.投资搜索引擎优化
搜索引擎优化是所有 B2B 电子商务营销策略中最基本和永恒的策略之一。
在查看一份关于千禧一代 B2B 买家的报告时，发现高达 70% 的 B2B 搜索是从输入谷歌或类似搜索引擎的通用、非品牌搜索词开始的。
因此，在 SERP 中找到的能力至关重要。 虽然这确实回到了内容营销的重点，但商家考虑他们的现场 SEO 优化工作也很重要，例如页面加载时间、移动设备友好性、结构化数据实施、URL 结构、元数据和类似元素。
此外，搜索引擎优化只会在接下来的几年里变得越来越重要。 Conductor 一项关于 COVID-19 对营销影响的新调查显示，63% 的受访者表示 SEO 将成为其品牌向前发展的更高优先级。
如果零售商不对搜索引擎优化结果进行投资，那么竞争将继续主导 SERP 放置，从而使他们的 B2B 电子商务营销策略相对无能为力。
10. 让联系变得简单
在为新的 B2B 客户评分时，他们很有可能希望与公司代表交谈，讨论他们的需求并通过电话或面对面解决他们的问题。
因此，卖家让联系公司代表变得非常容易，这一点至关重要。 这可以像在网站顶部列出组织的电话号码、创建简化的联系表格或实施点击通话按钮一样简单。
11. 将 B2B 网站提升到 B2C 标准
在许多方面，B2B 零售商正迅速开始类似于 B2C 企业。 这是因为 B2B 买家也是客户，他们欣赏典型零售网站提供的易用性。
根据 Forrester 对参与 B2B 行业的千禧一代的研究，其中 73% 的人正在推动 B2B 购买决策。 这意味着满足这些人的数字需求至关重要。
现代 B2B 买家是数字原生代，他们希望能够有效地完成在线购买。 卖家需要满足这些需求才能继续赚取销售额。
行业的这种转变正是 Magento 在 2019 年收购新的 B2B 技术的原因，从而帮助 B2B 品牌为其客户开发更现代、更便捷的电子商务体验。
12. 扩展批量订购选项
并非所有 B2B 品牌都销售昂贵的产品。 例如，许多人出售橡胶手套、口罩甚至发网等小型必需品。 因此，企业可能会在一个订单中订购 1,000 盒一次性手套，并将这些产品分发到多个商店位置。
因此，零售商明智的做法是设置快速、批量订购选项，尽可能消除流程中的摩擦。 鉴于卖家现在可以使用快速订购能力、申请清单和类似功能，Magento 是 B2B 组织的完美平台。
13.创建一个自动补货系统
就像批量订购商品一样，B2B 买家经常需要定期重复下同一订单。 出于这个原因，零售商应考虑实施自动补货系统，以设定的时间间隔为购物者提供送货服务。
这不仅有助于增加商家的销售额，而且还会使客户受益，从而培养忠诚度和长期关系。
14. 展示推荐产品
鉴于 B2B 网站的外观和感觉越来越像 B2C 商店，B2B 电子商务营销策略的一个极好的改进是根据购物者的查看和购买习惯向他们展示推荐的产品。
通过向买家突出相关商品，零售商可以帮助个性化购物体验，帮助消费者找到他们以前不知道的新产品并增加销售额。
15. 亲自接触顶级客户
鉴于品牌的大部分销售额来自他们最虔诚的客户，明智的做法是确保这些人对他们收到的产品和客户服务感到非常满意。
因此，零售商应该花时间亲自与这些人接触。 给他们一个快速的电话：
- 确保他们能够找到所需的一切
- 获取有关如何改进商店或销售流程的反馈
- 提供额外的免费物品，可以与他们当前的订单一起使用
通过亲自接触品牌的顶级客户，零售商超越了单纯的 B2B 电子商务营销策略，并与他们最重要的客户建立了现实生活中的关系。
最后的想法
B2B 电子商务有望在未来五年内取得重大进展。 虽然目前事情已经中断，但并不总是这样。
因此，那些继续投资于 B2B 电子商务营销策略的人正在将他们的业务定位为提高 SERP 知名度、销售额和市场份额，从而在事情重回正轨时有可能成为主导力量。
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