15 stratégies de marketing de commerce électronique B2B pour augmenter les conversions
Publié: 2022-06-04« Dans un marché encombré, s'intégrer est un échec. Dans un marché très fréquenté, ne pas se démarquer équivaut à être invisible . » –Seth Godin
Les organisations B2B ont connu une croissance phénoménale au cours des dernières années. En fait, en 2018, les ventes de commerce électronique B2B ont dépassé 1 000 milliards de dollars. De plus, Forrester prévoit un taux de croissance annuel de l'industrie de 10 % au cours des cinq prochaines années.
Cependant, la crise du COVID-19 a jeté une clé importante dans à peu près tout. Dans l'état actuel des choses, les commerçants B2B se sentent moins optimistes quant à leur potentiel de croissance en raison de cet événement imprévu.
Une récente enquête de Digital Commerce 360 a révélé que 63 % des vendeurs B2B affirment que les ventes sont en baisse dans une certaine mesure. Cependant, tout n'est pas sombre, car un répondant sur trois déclare que les ventes sont en hausse pour son entreprise.
Cependant, peu importe si les ventes sont en hausse, en baisse ou se déroulent comme prévu, les ralentissements économiques peuvent être une opportunité en or pour les marques de commerce électronique. Mais, pour inverser la tendance en faveur d'une entreprise, les détaillants en contact avec les entreprises doivent investir dans leurs stratégies de marketing de commerce électronique B2B.
Le fait est que les stratégies de marketing du commerce électronique B2B ont changé ces dernières années. Il n'est plus acceptable de mener des campagnes fades et ennuyeuses. Alors que les marques B2B ont continué à adopter la transformation numérique, ces entreprises ressemblent de plus en plus à des entreprises B2C, c'est précisément pourquoi des plateformes comme Magento sont parfaites pour les organisations B2B.
Compte tenu du flou des frontières entre les industries, de nombreux vendeurs pourraient faire une mise à niveau de leurs stratégies de marketing de commerce électronique B2B, en particulier pendant cette période cruciale.
Si les vendeurs veulent profiter des opportunités numériques qui abondent actuellement, augmenter les ventes et surpasser leurs concurrents, il est essentiel d'élever les efforts de marketing vers de nouveaux sommets alors que d'autres se replient.
Pour cela, nous sommes là pour fournir aux détaillants 15 stratégies de marketing de commerce électronique B2B qui peuvent aider à augmenter les conversions.
Commençons.
1. Investissez dans les efforts de marketing de contenu B2B
Le contenu est l'épine dorsale d'Internet. Peu importe si l'on discute de la rédaction de descriptions de produits qui vendent ou génèrent des revenus avec du contenu, une excellente copie est (en partie) ce qui gagne la visibilité d'un détaillant, motive les clics, éduque les visiteurs et incite les consommateurs à se convertir.
En ce qui concerne les organisations B2B, le contenu est peut-être encore plus critique que dans le secteur B2C, car les acheteurs B2B consomment en moyenne 13 éléments de contenu avant de choisir un fournisseur. Comme le rapporte MarTech Today :
"Le parcours moyen d'un acheteur B2B implique la consommation de 13 éléments de contenu... Les 13 éléments de contenu se décomposent en moyenne en huit éléments créés par le fournisseur et cinq provenant de tiers... La principale source de contenu était le site Web du fournisseur, suivi de la recherche et des réseaux sociaux. médias."
Comme le rapport le précise :
"Les types de contenu les plus utiles pour aider à la prise de décision d'achat étaient ceux qui portaient sur : les spécifications et les fonctionnalités des produits (67 %), les comparaisons de produits (65 %), les histoires de réussite des produits (60 %), le contenu pour montrer spécifiquement la valeur aux parties prenantes internes. (54 %), des didacticiels sur les produits (49 %) et des conseils sur mon problème/comment le résoudre (48 %).
Par conséquent, l'une des stratégies de marketing de commerce électronique B2B les plus utiles réside dans la création de contenu. Afin d'élaborer une stratégie de marketing de contenu de commerce électronique, incluez les formes de contenu les plus précieuses, comme indiqué ci-dessus. Pour ce faire, différents types de contenu doivent être utilisés, notamment :
- Contenu du blog : le contenu du blog sur site est incroyablement utile pour augmenter le classement des sites Web pour les mots-clés de grande valeur, renforcer la notoriété de la marque, générer des prospects en éduquant les prospects, améliorer les campagnes par e-mail et améliorer le taux de conversion d'un site.
- Contenu vidéo : la vidéo est la forme de contenu la plus attrayante disponible aujourd'hui. En explorant les récentes statistiques de marketing vidéo, 83 % des spécialistes du marketing déclarent que la vidéo aide à générer des prospects et 89 % affirment que ce contenu leur offre un retour sur investissement positif. Pendant ce temps, 84% des consommateurs déclarent avoir été convaincus d'acheter un produit basé sur une vidéo.
- Contenu premium : les livres blancs, les webinaires, les études de cas et autres sont extrêmement précieux pour les consommateurs B2B et servent de puissants outils de génération de leads.
Cependant, ce ne sont pas les seules formes de contenu qui renforcent les stratégies de marketing de commerce électronique B2B.
2. Revues de fonctionnalités et témoignages
L'impact des critiques et des témoignages ne doit jamais être sous-estimé.
En clair, les consommateurs (à la fois B2B et B2C) sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques ayant une réputation positive. La réputation d'une marque est basée sur ce que les clients passés et actuels ont à dire sur une entreprise.
Étant donné que les acheteurs ne peuvent pas tenir, toucher, sentir ou sentir un produit lorsqu'ils parcourent les options en ligne, ils dépendent largement de ce qu'une entreprise prétend et de ce que ses clients ont à dire, ce dernier étant plus fortement pondéré. C'est la raison exacte pour laquelle tant de marchands tirent parti des avis sur les produits pour augmenter les ventes de commerce électronique.
En ce qui concerne les stratégies de marketing de commerce électronique B2B, les avis sur les produits et les témoignages sont cruciaux car les acheteurs sont plus exigeants car la taille moyenne des commandes est plus importante que pour les transactions B2C.
Les acheteurs B2B veulent des fournisseurs fiables qui fournissent des produits de qualité, une expédition rapide, des options de réapprovisionnement rapides et un support client exceptionnel.
Par conséquent, il incombe aux détaillants B2B d'encourager les clients à partager leurs expériences positives avec l'entreprise. Même si certains acheteurs finissent par laisser moins d'avis élogieux, comprendre comment gérer les avis négatifs est une compétence essentielle que les vendeurs doivent posséder. De plus, cela offre la possibilité d'optimiser les services, d'améliorer les offres de produits, de mettre à niveau l'UX du site ou de corriger tout ce que décrit la plainte.
Pour se procurer et compiler les avis et témoignages clients, il est indispensable que les marchands :
- Faites un suivi auprès des acheteurs par e-mail pour voir s'ils écriront une critique honnête du produit ou une évaluation de leur expérience globale.
- Répondez de manière proactive aux avis des clients en les remerciant ou en cherchant à résoudre les problèmes qu'ils ont rencontrés.
- Publiez des témoignages de haut niveau sur la page d'accueil du site ou sur des pages de destination importantes.
- Envisagez d'inciter les clients à laisser des évaluations honnêtes de leur interaction avec l'entreprise.
3. Optimisez l'expérience utilisateur
L'optimisation du taux de conversion est une stratégie de marketing de commerce électronique B2B essentielle pour augmenter les ventes. Le fait est que si les vendeurs ne savent pas comment les clients interagissent avec leurs sites, il est extrêmement difficile d'augmenter les ventes de manière durable.
Pour augmenter les ventes à long terme, les commerçants devraient envisager de déployer des outils de marketing de commerce électronique qui aideront à maximiser les revenus, tels que CrazyEgg ou Hotjar.
En utilisant ces outils, les commerçants peuvent créer des cartes thermiques, enregistrer les sessions des utilisateurs, créer de meilleurs entonnoirs de conversion et s'engager dans d'autres tâches vitales qui permettront aux détaillants de déterminer où les utilisateurs abandonnent. Fort de ces connaissances, il est alors possible de mieux optimiser la mise en page, les fonctionnalités et le flux d'un site pour augmenter le nombre de prospects et de conversions qu'une boutique B2B génère.
4. Expériences de test fractionné
Poursuivant un instant sur le fil de l'optimisation du taux de conversion, les tests fractionnés sont un élément essentiel pour maximiser les ventes.
Les tests fractionnés permettent aux vendeurs B2B de déterminer définitivement quelle itération de modifications de site ou de page fonctionne le mieux avec les consommateurs.
En ce qui concerne les tests fractionnés de commerce électronique B2B, les détaillants peuvent tout tester, des différentes mises en page de produits aux flux de navigation sur le site Web, en passant par les options de filtrage, les étapes de paiement et tout le reste.
De plus, dans chacune de ces catégories, les détaillants doivent tester différents éléments sur la page tels que la messagerie, les CTA, les images, les offres, etc.
5. Concentrez-vous sur les avantages
L'une des clés pour rédiger des descriptions de produits qui vendent est de se concentrer sur les avantages que l'utilisateur final reçoit.
Trop souvent, les commerçants se contenteront d'énumérer les caractéristiques de leur produit sans préciser comment les acheteurs bénéficient de ces éléments. Par exemple, les vendeurs B2B peuvent lister quelque chose comme "service rapide".
Ce n'est qu'une fonctionnalité.
Au lieu de cela, les détaillants seraient avisés d'écrire quelque chose comme "un service rapide vous permet de passer plus de temps à vous concentrer sur les ventes". Ce type de formulation permet aux acheteurs de voir ce que le produit peut faire pour eux, au lieu d'avoir à déduire les informations eux-mêmes.
6. Tirez parti d'un programme de fidélité
La création d'un programme de fidélisation de la clientèle est l'une des stratégies de marketing de commerce électronique B2B les plus efficaces, car les consommateurs B2B recherchent souvent des partenariats à long terme. Cette dynamique est une base naturelle pour la mise en place d'un programme de fidélité.
Cela dit, il est toujours essentiel de réfléchir sérieusement à la stratégie du programme de fidélité. Compte tenu de la somme d'argent que les acheteurs B2B ont tendance à jeter, les plus petites récompenses que les consommateurs B2C reçoivent souvent ne suffiront probablement pas.
Par conséquent, les marchands doivent soigneusement réfléchir au type de programme de fidélité à lancer. Certaines structures communes incluent:
- Programmes de points
- Programmes de dépenses
- Programmes à plusieurs niveaux
- Programmes partenaires
7. Exécutez des publicités de reciblage
La grande majorité des utilisateurs ne convertiront pas lors de leur première visite sur un site. Cela est vrai dans l'espace B2C, et particulièrement vrai pour les magasins B2B.
Si les détaillants veulent capturer une partie de ces ventes potentielles, il est nécessaire de tirer parti du reciblage comme l'une des stratégies de marketing de commerce électronique B2B de l'entreprise.
Le marketing de reciblage est essentiel pour les ventes en ligne, car ces publicités peuvent être personnalisées en fonction des données démographiques de l'utilisateur et des interactions avec le site. De plus, ces publicités peuvent apparaître sur des tonnes de destinations en ligne populaires comme Facebook, Instagram, Google ou une multitude d'autres sites Web au sein du Réseau Display de Google.
Au fil des ans, les publicités de reciblage se sont avérées incroyablement efficaces. En raison de leur puissance, ils sont devenus une pratique courante pour les vendeurs B2B et B2C.
8. Créez une FAQ axée sur l'acheteur
Les acheteurs B2B sont beaucoup plus exigeants que leurs homologues B2C. Naturellement, ils ont tendance à avoir beaucoup plus de questions sur des produits spécifiques.
Pour cette raison, il est essentiel de posséder une section FAQ approfondie qui répond à bon nombre des questions les plus courantes posées par les consommateurs.
Bien qu'il soit sans aucun doute utile d'inclure les caractéristiques du produit, les spécifications, les exigences, l'utilisation, etc. (étant donné qu'il s'agissait de l'un des contenus les plus utiles pour les acheteurs), il est également impératif de créer une base de données des questions posées par les acheteurs et de répondre aux plus fréquemment posées dans cette section.
En créant une FAQ axée sur l'acheteur, les entreprises B2B sont susceptibles de créer une meilleure expérience utilisateur, d'améliorer leurs performances de référencement et de marquer plus de conversions dans le processus.
9. Investissez dans le référencement
L'optimisation des moteurs de recherche est l'une des stratégies de marketing de commerce électronique B2B les plus fondamentales et les plus intemporelles.
En examinant un rapport sur les acheteurs B2B de la génération Y, il a été révélé que 70 % des recherches B2B commençaient par un terme de recherche générique, sans marque, entré dans Google ou un moteur de recherche similaire.
Par conséquent, la possibilité d'être trouvé dans les SERP est essentielle. Bien que cela revienne certainement au point sur le marketing de contenu, il est également essentiel que les commerçants tiennent compte de leurs efforts d'optimisation du référencement sur site tels que les temps de chargement des pages, la convivialité mobile, la mise en œuvre de données structurées, les structures d'URL, les métadonnées et éléments similaires.
De plus, le SEO ne fera que gagner en importance dans les années qui suivent. Une nouvelle enquête de Conductor sur l'impact de COVID-19 sur le marketing révèle que 63% des personnes interrogées déclarent que le référencement deviendra une priorité plus élevée pour leurs marques à l'avenir.
Si les détaillants n'investissent pas dans les résultats du référencement, la concurrence dominera continuellement le placement SERP, rendant leurs stratégies de marketing de commerce électronique B2B relativement impuissantes.
10. Simplifiez les contacts
Lorsqu'il s'agit de marquer de nouveaux clients B2B, il y a de fortes chances qu'ils veuillent parler à un représentant de l'entreprise pour discuter de leurs besoins et répondre à leurs questions par téléphone ou en personne.
Par conséquent, il est essentiel que les vendeurs facilitent extrêmement la prise de contact avec les représentants de l'entreprise. Cela peut être aussi simple que d'inscrire le numéro de téléphone de l'organisation en haut du site Web, de créer des formulaires de contact simplifiés ou de mettre en place un bouton d'appel en un clic.
11. Élevez les sites B2B aux normes B2C
À bien des égards, les détaillants B2B commencent rapidement à ressembler aux entreprises B2C. En effet, les acheteurs B2B sont également des clients et ils apprécient la facilité d'utilisation des sites Web de vente au détail typiques.
Selon les recherches de Forrester sur l'implication de la génération Y dans l'industrie B2B, 73 % d'entre eux sont à l'origine des décisions d'achat B2B. Cela signifie qu'il est essentiel de répondre aux désirs numériques de ces individus.
L'acheteur B2B moderne est un natif du numérique qui souhaite pouvoir effectuer un achat en ligne de manière efficace. Les vendeurs doivent répondre à ces exigences pour continuer à générer des ventes.
Cette transformation de l'industrie est exactement la raison pour laquelle Magento a acquis une nouvelle technologie B2B en 2019, aidant ainsi les marques B2B à développer une expérience de commerce électronique plus moderne et accessible pour leurs clients.
12. Options de commande en gros de construction
Toutes les marques B2B ne vendent pas des produits chers. Par exemple, beaucoup vendent de petits articles essentiels tels que des gants en caoutchouc, des masques faciaux ou même des filets à cheveux. Par conséquent, une entreprise peut passer une commande de 1 000 boîtes de gants jetables en une seule commande et distribuer ces unités dans plusieurs magasins.
Par conséquent, il est sage pour les détaillants de mettre en place des options de commande en gros rapides qui éliminent autant que possible les frictions du processus. Étant donné que la capacité de commande rapide, les listes de réquisition et les fonctionnalités similaires sont désormais disponibles pour les vendeurs, Magento est la plate-forme idéale pour les organisations B2B.
13. Créer un système de réapprovisionnement automatique
Tout comme la commande d'articles en gros, les acheteurs B2B doivent souvent passer la même commande à plusieurs reprises à intervalles réguliers. Pour cette raison, les détaillants devraient envisager de mettre en place un système de réapprovisionnement automatique qui offre aux acheteurs des livraisons à intervalles définis.
Non seulement cela contribuera à augmenter les ventes d'un commerçant, mais cela profitera également aux clients, favorisant ainsi la fidélité et des relations à long terme.
14. Afficher les produits recommandés
Étant donné que les sites B2B commencent à ressembler de plus en plus à des magasins B2C, une excellente amélioration pour les stratégies de marketing de commerce électronique B2B consiste à montrer aux acheteurs les produits recommandés en fonction de leurs habitudes de visualisation et d'achat.
En mettant en évidence les articles pertinents pour les acheteurs, les détaillants peuvent aider à personnaliser l'expérience d'achat, aider les consommateurs à trouver de nouveaux produits qu'ils ne connaissaient pas auparavant et à augmenter les ventes.
15. Touchez personnellement la base avec les meilleurs clients
Étant donné que la plupart des ventes d'une marque proviennent de ses clients les plus fervents, il est sage de s'assurer que ces personnes sont extrêmement satisfaites des produits et du service client qu'elles reçoivent.
Par conséquent, les détaillants devraient prendre le temps de contacter personnellement ces personnes. Appelez-les rapidement au :
- Assurez-vous qu'ils ont pu trouver tout ce dont ils ont besoin
- Obtenir des commentaires sur la façon dont le magasin ou le processus de vente peut être amélioré
- Offrir des articles complémentaires supplémentaires qui pourraient aller avec leur commande actuelle
En contactant personnellement les meilleurs clients d'une marque, les détaillants vont au-delà des simples stratégies de marketing de commerce électronique B2B et établissent des relations réelles avec leurs clients les plus importants.
Dernières pensées
Le commerce électronique B2B est en passe de gagner du terrain au cours des cinq prochaines années. Bien que les choses aient été perturbées pour le moment, il n'en sera pas toujours ainsi.
Par conséquent, ceux qui continuent d'investir dans les stratégies de marketing de commerce électronique B2B positionnent leur entreprise pour augmenter la visibilité, les ventes et la part de marché des SERP, devenant ainsi potentiellement une force dominante lorsque les choses se remettront sur les rails.
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