15 strategii de marketing B2B pentru comerțul electronic pentru a stimula conversiile
Publicat: 2022-06-04„ Într-o piață aglomerată, integrarea este un eșec. Într-o piață aglomerată, a nu ieși în evidență este același lucru cu a fi invizibil .” – Seth Godin
Organizațiile B2B au înregistrat o creștere extraordinară în ultimii câțiva ani. De fapt, în 2018, vânzările de comerț electronic B2B au depășit 1 trilion de dolari. Mai mult, Forrester proiectează o rată anuală de creștere a industriei de 10% în următorii cinci ani.
Cu toate acestea, criza COVID-19 a aruncat o cheie semnificativă în aproape orice. În prezent, comercianții B2B se simt mai puțin optimiști cu privire la potențialul lor de creștere din cauza acestui eveniment neprevăzut.
Un sondaj recent de la Digital Commerce 360 a arătat că 63% dintre vânzătorii B2B susțin că vânzările au scăzut într-o anumită măsură. Cu toate acestea, nu este totul tristețe, deoarece unul din trei respondenți raportează că vânzările au crescut pentru afacerea lor.
Cu toate acestea, indiferent dacă vânzările sunt în creștere, în scădere sau în creștere conform previziunilor, recesiunile economice pot fi o oportunitate de aur pentru mărcile de comerț electronic. Dar, pentru a schimba curentul în favoarea unei companii, comercianții cu amănuntul orientați spre afaceri trebuie să investească în strategiile lor de marketing pentru comerț electronic B2B.
Cert este că strategiile de marketing pentru comerțul electronic B2B s-au schimbat în ultimii ani. Nu mai este acceptabil să derulezi campanii blânde, plictisitoare. Pe măsură ce mărcile B2B au continuat să îmbrățișeze transformarea digitală, aceste afaceri arată din ce în ce mai mult ca companii B2C, tocmai de aceea platforme precum Magento sunt perfecte pentru organizațiile B2B.
Având în vedere neclaritatea liniilor dintre industrii, mulți vânzători ar putea face cu o actualizare la strategiile lor de marketing pentru comerțul electronic B2B, în special în această perioadă crucială.
Dacă vânzătorii doresc să profite de oportunitățile digitale care abundă în prezent, să mărească vânzările și să-și depășească concurența, este esențial să ridice eforturile de marketing la noi culmi, pe măsură ce alții se agață.
Pentru aceasta, suntem aici pentru a oferi retailerilor 15 strategii de marketing pentru comerțul electronic B2B care pot ajuta la creșterea conversiilor.
Să începem.
1. Investește în eforturile de marketing de conținut B2B
Conținutul este coloana vertebrală a internetului. Indiferent dacă se discută despre scrierea unor descrieri de produse care vând sau generează venituri cu conținut, copierea excelentă este (parțial) ceea ce câștigă vizibilitatea unui retailer, motivează clicurile, educă vizitatorii și inspiră consumatorii să convertească.
Când vine vorba de organizațiile B2B, conținutul este posibil chiar mai critic decât în sectorul B2C, deoarece cumpărătorii B2B consumă în medie 13 bucăți de conținut înainte de a se decide asupra unui furnizor. După cum raportează MarTech Today:
„Călătoria medie a cumpărătorului B2B implică consumul a 13 bucăți de conținut... Cele 13 bucăți de conținut sunt împărțite în medie în opt bucăți create de furnizor și cinci de la terți... Sursa principală de conținut a fost site-ul web al furnizorului, urmat de căutare și socializare. mass-media."
După cum arată raportul mai departe:
„Cele mai utile tipuri de conținut pentru a ajuta la luarea deciziilor de cumpărare au fost cele care au abordat: specificațiile și funcționalitatea produselor (67 la sută), comparații de produse (65 la sută), povești de succes ale produselor (60 la sută), conținut pentru a arăta în mod specific valoare părților interesate interne. (54 la sută), tutoriale despre produse (49 la sută) și îndrumări cu privire la problema mea/cum să o rezolv (48 la sută).”
Prin urmare, una dintre cele mai utile strategii de marketing pentru comerțul electronic B2B constă în crearea de conținut. Pentru a crea o strategie de marketing de conținut pentru comerțul electronic, includeți cele mai valoroase forme de conținut, așa cum am menționat mai sus. Pentru a face acest lucru eficient, ar trebui utilizate diferite tipuri de conținut, inclusiv:
- Conținutul blogului: conținutul blogului de pe site este incredibil de util pentru creșterea clasamentului site-ului pentru cuvintele cheie de mare valoare, creșterea gradului de conștientizare a mărcii, generarea de clienți potențiali prin educarea potențialilor, îmbunătățirea campaniilor de e-mail și îmbunătățirea ratei de conversie a unui site.
- Conținut video: videoclipul este cea mai captivantă formă de conținut disponibilă astăzi. Când explorează statisticile recente de marketing video, 83% dintre specialiști în marketing afirmă că videoclipul ajută la generarea de clienți potențiali și 89% susțin că acest conținut le oferă un ROI pozitiv. Între timp, 84% dintre consumatori spun că au fost convinși să cumpere un produs pe baza unui videoclip.
- Conținut premium: documentele albe, seminariile web, studiile de caz și altele asemenea sunt incredibil de valoroase pentru consumatorii B2B și servesc ca instrumente puternice de generare de clienți potențiali.
Cu toate acestea, acestea nu sunt singurele forme de conținut care susțin strategiile de marketing pentru comerțul electronic B2B.
2. Recenzii și mărturii ale caracteristicilor
Impactul recenziilor și mărturiilor nu trebuie niciodată subestimat.
În mod clar, consumatorii (atât B2B, cât și B2C) au mai multe șanse să cumpere de la mărci cu reputație pozitivă. Reputația unei mărci se bazează pe ceea ce clienții din trecut și actualii au de spus despre o afacere.
Având în vedere că cumpărătorii nu pot ține, atinge, simt sau miros un produs atunci când navighează opțiunile online, aceștia depind în mare măsură de ceea ce pretinde o companie și de ceea ce au de spus clienții săi, cei din urmă fiind ponderați mai mult. Acesta este motivul exact pentru care atât de mulți comercianți folosesc recenziile produselor pentru a crește vânzările de comerț electronic.
În ceea ce privește strategiile de marketing pentru comerțul electronic B2B, recenziile și mărturiile produselor sunt cruciale, deoarece cumpărătorii sunt mai exigenți, deoarece dimensiunea medie a comenzii este mai substanțială decât în cazul tranzacțiilor B2C.
Cumpărătorii B2B își doresc furnizori de încredere, care oferă produse de calitate, livrare la timp, opțiuni de recomandări rapide și asistență excelentă pentru clienți.
Prin urmare, este de datoria comercianților cu amănuntul B2B să încurajeze clienții să-și împărtășească experiențele pozitive cu afacerea. Chiar dacă unii cumpărători ajung să lase recenzii mai puțin decât strălucitoare, înțelegerea modului de a gestiona recenziile negative este o abilitate esențială pentru vânzători. În plus, oferă o oportunitate de a optimiza serviciile, de a îmbunătăți ofertele de produse, de a actualiza UX-ul site-ului sau de a remedia orice descrie reclamația.
Pentru a obține și a compila recenzii și mărturii ale clienților, este esențial ca comercianții:
- Urmăriți cumpărătorii prin e-mail pentru a vedea dacă vor scrie o recenzie sinceră a produsului sau o evaluare a experienței lor generale.
- Răspundeți proactiv la recenziile clienților, mulțumindu-le sau urmărind să rezolve problemele pe care le-au întâmpinat.
- Publicați mărturii de top pe pagina principală a site-ului sau pe paginile de destinație importante.
- Luați în considerare stimularea clienților să lase evaluări oneste ale interacțiunii lor cu compania.
3. Optimizați experiența utilizatorului
Optimizarea ratei de conversie este o strategie de marketing electronică B2B pentru creșterea vânzărilor. Adevărul este că, dacă vânzătorii nu știu cum interacționează clienții cu site-urile lor, atunci creșterea vânzărilor într-un mod durabil este extrem de dificilă.
Pentru a crește vânzările pe termen lung, comercianții ar trebui să ia în considerare implementarea unor instrumente de marketing pentru comerțul electronic care vor ajuta la maximizarea veniturilor, cum ar fi CrazyEgg sau Hotjar.
Folosind astfel de instrumente, comercianții pot crea hărți termice, înregistrând sesiunile utilizatorilor, construind pâlnii de conversie mai bune și angajându-se în alte sarcini vitale care le vor permite comercianților cu amănuntul să stabilească unde abandonează utilizatorii. Înarmat cu aceste cunoștințe, este apoi posibil să se optimizeze mai bine aspectul, funcționalitatea și fluxul unui site pentru a crește numărul de clienți potențiali și de conversii pe care le câștigă un magazin B2B.
4. Experiențe de testare împărțite
Continuând pe firul de optimizare a ratei de conversie pentru un moment, testarea divizată este o componentă esențială pentru maximizarea vânzărilor.
Testarea împărțită le permite vânzătorilor B2B să determine definitiv ce iterație a modificărilor site-ului sau paginii se comportă mai bine cu consumatorii.
Când vine vorba de testarea împărțită a comerțului electronic B2B, comercianții cu amănuntul pot testa totul, de la diferite aspecte ale paginilor de produse la fluxuri de navigare pe site, opțiuni de filtrare, pași de finalizare a achiziției și tot ce se află între ele.
Mai mult, în cadrul fiecăreia dintre aceste categorii, comercianții cu amănuntul ar trebui să testeze diferite elemente de pe pagină, cum ar fi mesaje, CTA, imagini, oferte și altele asemenea.
5. Concentrați-vă pe beneficii
Una dintre cheile pentru a scrie descrieri de produse care se vând este să se concentreze asupra beneficiilor pe care le primește utilizatorul final.
De prea multe ori, comercianții vor enumera pur și simplu caracteristicile produsului lor, fără a sublinia cum beneficiază cumpărătorii de pe urma acestor elemente. De exemplu, vânzătorii B2B ar putea enumera ceva de genul „serviciu rapid”.
Aceasta este doar o caracteristică.
În schimb, comercianții cu amănuntul ar fi înțelept să scrie ceva de genul „serviciul rapid vă permite să petreceți mai mult timp concentrându-vă pe vânzări”. Acest tip de formulare permite cumpărătorilor să vadă ce poate face produsul pentru ei, în loc să fie nevoiți să deducă ei înșiși informațiile.
6. Utilizați un program de loialitate
Crearea unui program de fidelizare a clienților este una dintre strategiile de marketing electronice B2B mai eficiente, deoarece consumatorii B2B caută adesea parteneriate pe termen lung. Această dinamică este o bază naturală pentru implementarea unui program de loialitate.
Acestea fiind spuse, este totuși vital să se gândească mult la strategia din spatele programului de loialitate. Având în vedere suma de bani pe care cumpărătorii B2B tind să o arunce, recompensele mai mici pe care le primesc adesea consumatorii B2C nu vor fi probabil suficiente.
Prin urmare, comercianții ar trebui să ia în considerare cu atenție tipul de program de loialitate pe care trebuie să îl lanseze. Unele structuri comune includ:
- Programe de puncte
- Cheltuiește programe
- Programe pe niveluri
- Programe de parteneriat
7. Rulați reclame de redirecționare
Marea majoritate a utilizatorilor nu vor face conversii la prima vizită pe un site. Acest lucru este valabil în spațiul B2C și mai ales în cazul magazinelor B2B.
Dacă comercianții cu amănuntul doresc să capteze unele dintre aceste vânzări potențiale, atunci este necesar să se folosească retargeting-ul ca una dintre strategiile de marketing pentru comerț electronic B2B ale companiei.
Marketingul retargeting este esențial pentru vânzările de comerț electronic, deoarece aceste reclame pot fi personalizate pe baza datelor demografice ale utilizatorului și a interacțiunilor cu site-ul. Mai mult, aceste reclame pot apărea pe tone de destinații online populare, cum ar fi Facebook, Instagram, Google sau o multitudine de alte site-uri web din Rețeaua de display Google.
De-a lungul anilor, reclamele de retargeting s-au dovedit incredibil de eficiente. Ca urmare a potenței lor, au devenit o practică standard pentru vânzătorii B2B și B2C deopotrivă.
8. Creați o întrebare frecventă axată pe cumpărător
Cumpărătorii B2B sunt mult mai exigenți decât omologii lor B2C. Desigur, ei tind să aibă mult mai multe întrebări despre anumite produse.
Din acest motiv, este esențial să aveți o secțiune aprofundată de întrebări frecvente care abordează multe dintre cele mai frecvente întrebări care vin de la consumatori.
Deși este, fără îndoială, util să includeți caracteristicile produsului, specificațiile, cerințele, utilizarea și altele asemenea (având în vedere că acesta a fost unul dintre cele mai utile conținuturi pentru cumpărători), este, de asemenea, imperativ să construiți o bază de date cu întrebări puse de cumpărători și să răspundeți la cele mai multe cele pozate frecvent în această secțiune.
Prin crearea unei întrebări frecvente axate pe cumpărător, companiile B2B sunt probabil să creeze o experiență mai bună pentru utilizator, să-și îmbunătățească performanța SEO și să obțină mai multe conversii în acest proces.
9. Investește în SEO
Optimizarea pentru motoarele de căutare este una dintre cele mai fundamentale și atemporale dintre toate strategiile de marketing pentru comerțul electronic B2B.
Privind un raport despre cumpărătorii milenari B2B, a fost dezvăluit că 70% dintre căutările B2B au început cu un termen de căutare generic, fără marcă, introdus în Google sau într-un motor de căutare similar.
Prin urmare, capacitatea de a fi găsit în SERP-uri este critică. Deși acest lucru cu siguranță se întoarce la punctul de marketing de conținut, este, de asemenea, vital pentru comercianți să ia în considerare eforturile lor de optimizare SEO pe site, cum ar fi timpii de încărcare a paginii, compatibilitatea cu dispozitivele mobile, implementarea datelor structurate, structurile URL, metadatele și elemente similare.
Mai mult decât atât, SEO va crește în importanță doar în anii următori. Un nou sondaj de la Conductor privind impactul COVID-19 asupra marketingului dezvăluie că 63% dintre respondenți afirmă că SEO va deveni o prioritate mai mare pentru mărcile lor în avans.
Dacă retailerii nu investesc în rezultatele SEO, concurența va domina continuu plasarea SERP, făcând strategiile lor de marketing B2B eCommerce relativ impotente.
10. Faceți contactul simplu
Când vine vorba de obținerea de noi clienți B2B, există șanse mari ca aceștia să dorească să vorbească cu un reprezentant al companiei pentru a-și discuta nevoile și pentru a-și adresa întrebările la telefon sau în persoană.
Prin urmare, este esențial ca vânzătorii să faciliteze extrem de ușor contactarea reprezentanților companiei. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca listarea numărului de telefon al organizației în partea de sus a site-ului web, crearea de formulare de contact simplificate sau implementarea unui buton click-to-call.
11. Ridicați site-urile B2B la standardele B2C
În multe privințe, comercianții cu amănuntul B2B încep rapid să semene cu afacerile B2C. Acest lucru se datorează faptului că și cumpărătorii B2B sunt clienți și apreciază ușurința de utilizare oferită de site-urile web tipice de vânzare cu amănuntul.
Conform cercetării Forrester privind implicarea mileniilor în industria B2B, 73% dintre aceștia sunt determinante în deciziile de cumpărare B2B. Aceasta înseamnă că este esențial să răspundem dorințelor digitale ale acestor persoane.
Cumpărătorul modern B2B este un nativ digital care dorește să poată finaliza eficient o achiziție online. Vânzătorii trebuie să îndeplinească aceste cerințe pentru a continua să câștige vânzări.
Această transformare a industriei este exact motivul pentru care Magento a achiziționat o nouă tehnologie B2B în 2019, ajutând astfel mărcile B2B să dezvolte o experiență de comerț electronic mai modernă și mai accesibilă pentru clienții lor.
12. Build-Out Opțiuni de comandă în bloc
Nu toate mărcile B2B vând produse scumpe. De exemplu, mulți vând articole mici, esențiale, cum ar fi mănuși de cauciuc, măști de față sau chiar plase de păr. Prin urmare, o companie poate plasa o comandă pentru 1.000 de cutii de mănuși de unică folosință într-o singură comandă și poate distribui acele unități în mai multe locații de magazine.
În consecință, este înțelept ca comercianții cu amănuntul să stabilească opțiuni de comandă rapidă, în vrac, care să elimine cât mai multă frecare din proces. Având în vedere că capacitatea de comandă rapidă, listele de rechiziții și caracteristici similare sunt acum disponibile vânzătorilor, Magento este platforma perfectă pentru organizațiile B2B.
13. Creați un sistem de reîncărcare automată
La fel ca la comandă de articole în vrac, cumpărătorii B2B trebuie adesea să plaseze aceeași comandă în mod repetat, la intervale regulate. Din acest motiv, comercianții cu amănuntul ar trebui să ia în considerare implementarea unui sistem de reaprovizionare automată care să ofere cumpărătorilor livrări la intervale stabilite.
Acest lucru nu numai că va ajuta la creșterea vânzărilor unui comerciant, dar va beneficia și clienții, creând astfel loialitate și relații pe termen lung.
14. Afișați produsele recomandate
Având în vedere că site-urile B2B încep să arate și să se simtă din ce în ce mai mult ca magazine B2C, o îmbunătățire excelentă pentru strategiile de marketing pentru comerțul electronic B2B este acela de a arăta cumpărătorilor produse recomandate pe baza obiceiurilor lor de vizualizare și cumpărare.
Prin evidențierea articolelor relevante pentru cumpărători, comercianții cu amănuntul pot ajuta la personalizarea experienței de cumpărături, pot ajuta consumatorii să găsească produse noi de care nu erau conștienți anterior și pot crește vânzările.
15. Atingeți personal baza cu clienții de top
Având în vedere că majoritatea vânzărilor unei mărci provin de la clienții cei mai devotați ai lor, este înțelept să ne asigurăm că acești oameni sunt incredibil de mulțumiți de produsele și serviciile pentru clienți pe care le primesc.
Prin urmare, comercianții cu amănuntul ar trebui să își facă timp pentru a contacta acești oameni personal. Apelați-le rapid la:
- Asigurați-vă că au putut găsi tot ce au nevoie
- Obțineți feedback cu privire la modul în care magazinul sau procesul de vânzare poate fi îmbunătățit
- Oferiți articole suplimentare gratuite care ar putea merge cu comanda lor curentă
Prin contactul personal cu cei mai buni clienți ai unei mărci, comercianții cu amănuntul trec dincolo de simplele strategii de marketing electronic B2B și construiesc relații reale cu cei mai importanți clienți ai lor.
Gânduri finale
Comerțul electronic B2B este gata să câștige teren semnificativ în următorii cinci ani. Deși lucrurile au fost perturbate în acest moment, nu va fi întotdeauna așa.
Prin urmare, cei care continuă să investească în strategii de marketing de comerț electronic B2B își poziționează afacerea pentru a crește vizibilitatea SERP, vânzările și cota de piață, devenind astfel potențial o forță dominantă atunci când lucrurile revin pe drumul cel bun.
Dacă marca dvs. dorește să valorifice oportunitățile prezentate retailerilor de comerț electronic în acest moment, consultați serviciile de marketing pentru comerț electronic Wpromote. Vă putem ajuta afacerea B2B să atingă performanțe de top cu marketing de conținut, optimizare SEO, dezvoltare de site-uri web și tot ceea ce este necesar pentru a vă domina nișa.