전환율을 높이는 15가지 B2B 전자상거래 마케팅 전략
게시 됨: 2022-06-04“ 혼잡한 시장에서 적응은 실패입니다. 바쁜 시장에서 눈에 띄지 않는 것은 보이지 않는 것과 같습니다 .” – 세스 고딘
B2B 조직은 지난 몇 년 동안 엄청난 성장을 보였습니다. 실제로 2018년 B2B 전자상거래 매출은 1조 달러를 넘어섰습니다. 또한 Forrester는 향후 5년 동안 업계 연간 성장률을 10%로 예상합니다.
그러나 COVID-19 위기는 거의 모든 면에서 심각한 문제를 야기했습니다. 현재로서는 B2B 상인들이 이 예상치 못한 사건으로 인해 성장 잠재력에 대해 덜 낙관적이라고 느끼고 있습니다.
Digital Commerce 360의 최근 설문 조사에 따르면 B2B 판매자의 63%가 매출이 어느 정도 감소했다고 주장합니다. 그러나 응답자의 3분의 1이 매출이 자신의 비즈니스에 달려 있다고 보고하기 때문에 그것이 모든 운명과 우울한 것은 아닙니다.
그러나 예상대로 판매가 증가하거나 감소하거나 점진적으로 증가하고 있더라도 경기 침체는 전자 상거래 브랜드에게 절호의 기회가 될 수 있습니다. 그러나 흐름을 회사에 유리하게 바꾸려면 비즈니스 대면 소매업체가 B2B 전자상거래 마케팅 전략에 투자해야 합니다.
사실 B2B 전자 상거래 마케팅 전략이 최근 몇 년 동안 변경되었습니다. 단조롭고 지루한 캠페인을 실행하는 것은 더 이상 용인되지 않습니다. B2B 브랜드가 디지털 혁신을 계속 수용함에 따라 이러한 비즈니스는 점점 더 B2C 회사처럼 보이기 때문에 Magento와 같은 플랫폼이 B2B 조직에 완벽한 이유입니다.
산업 간의 경계가 모호해짐에 따라 많은 판매자는 특히 이 중요한 시기에 B2B 전자상거래 마케팅 전략을 업그레이드할 수 있습니다.
판매자가 현재 풍부한 디지털 기회를 활용하고 판매를 늘리며 경쟁업체보다 우수한 성과를 거두고 싶다면 다른 사람들이 움츠러드는 동안 마케팅 활동을 새로운 차원으로 끌어올리는 것이 중요합니다.
이를 위해 우리는 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있는 15가지 B2B 전자상거래 마케팅 전략을 소매업체에 제공합니다.
시작하자.
1. B2B 콘텐츠 마케팅에 투자
콘텐츠는 인터넷의 근간입니다. 콘텐츠를 판매하거나 수익을 창출하는 제품 설명을 작성하는 것에 대해 논의하고 있더라도 훌륭한 카피는 (부분적으로) 소매업체의 가시성을 확보하고, 클릭을 유도하고, 방문자를 교육하고, 소비자의 전환을 유도합니다.
B2B 조직의 경우 B2B 구매자가 벤더를 결정하기 전에 평균 13개의 콘텐츠를 소비하기 때문에 콘텐츠는 B2C 부문보다 훨씬 더 중요할 수 있습니다. MarTech Today는 다음과 같이 보고합니다.
"평균적인 B2B 구매자의 여정에는 13개의 콘텐츠 소비가 포함됩니다. 13개의 콘텐츠는 평균 8개의 공급업체 제작 조각과 5개의 타사 제작으로 나뉩니다... 콘텐츠의 상위 소스는 공급업체의 웹사이트였으며, 검색 및 소셜이 그 뒤를 이었습니다. 미디어."
보고서에서 다음과 같이 설명합니다.
“구매 의사 결정에 도움이 되는 가장 유용한 콘텐츠 유형은 제품 사양 및 기능(67%), 제품 비교(65%), 제품 성공 사례(60%), 내부 이해 관계자에게 구체적으로 가치를 보여주는 콘텐츠였습니다. (54%), 제품 튜토리얼(49%), 내 문제/해결 방법에 대한 안내(48%)"
따라서 가장 유용한 B2B 전자 상거래 마케팅 전략 중 하나는 콘텐츠 제작에 있습니다. 전자상거래 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하려면 위에서 설명한 대로 가장 가치 있는 콘텐츠 형식을 포함해야 합니다. 이를 효과적으로 수행하려면 다음과 같은 다양한 유형의 콘텐츠를 사용해야 합니다.
- 블로그 콘텐츠: 사이트 내 블로그 콘텐츠는 가치가 높은 키워드에 대한 웹사이트 순위를 높이고, 브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객 교육을 통해 리드를 생성하고, 이메일 캠페인을 강화하고, 사이트의 전환율을 높이는 데 매우 유용합니다.
- 비디오 콘텐츠: 비디오는 오늘날 사용할 수 있는 가장 매력적인 단일 형태의 콘텐츠입니다. 최근 비디오 마케팅 통계를 조사할 때 마케터의 83%는 비디오가 리드 생성에 도움이 된다고 말했고 89%는 이 콘텐츠가 긍정적인 ROI를 제공한다고 주장합니다. 한편, 소비자의 84%는 동영상을 보고 제품을 구매하게 된 적이 있다고 말했습니다.
- 프리미엄 콘텐츠: 백서, 웨비나, 사례 연구 등은 B2B 소비자에게 매우 가치가 있으며 강력한 리드 생성 도구 역할을 합니다.
그러나 이것이 B2B 전자 상거래 마케팅 전략을 강화하는 유일한 형태의 콘텐츠는 아닙니다.
2. 기능 리뷰 및 평가
리뷰와 평가의 영향을 과소평가해서는 안 됩니다.
간단히 말해서 소비자(B2B 및 B2C 모두)는 긍정적인 평판을 가진 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다. 브랜드의 평판은 과거 및 현재 고객이 비즈니스에 대해 말한 내용을 기반으로 합니다.
쇼핑객이 온라인에서 옵션을 탐색할 때 제품을 잡거나 만지거나 만지거나 냄새를 맡을 수 없다는 점을 감안할 때, 쇼핑객은 기업이 주장하는 내용과 고객의 말에 크게 의존하며 후자의 비중이 더 큽니다. 이것이 바로 많은 판매자가 제품 리뷰를 활용하여 전자 상거래 판매를 늘리는 정확한 이유입니다.
B2B 전자 상거래 마케팅 전략에 관한 한, B2C 거래보다 평균 주문 크기가 더 크기 때문에 구매자가 더 분별력이 있기 때문에 제품 리뷰 및 평가가 중요합니다.
B2B 구매자는 고품질 제품, 적시 배송, 빠른 재주문 옵션 및 뛰어난 고객 지원을 제공하는 신뢰할 수 있는 공급업체를 원합니다.
따라서 고객이 비즈니스와 긍정적인 경험을 공유하도록 권장하는 것은 B2B 소매업체의 의무입니다. 일부 쇼핑객이 만족스럽지 못한 리뷰를 남기더라도 부정적인 리뷰를 처리하는 방법을 이해하는 것은 판매자가 보유해야 하는 중요한 기술입니다. 또한 서비스를 최적화하고 제품 제공을 향상하며 사이트의 UX를 업그레이드하거나 불만 사항이 설명하는 모든 것을 수정할 수 있는 기회를 제공합니다.
고객 리뷰와 평가를 수집하고 수집하려면 판매자가 다음을 수행해야 합니다.
- 이메일을 통해 구매자에게 후속 조치를 취하여 구매자가 전반적인 경험에 대한 솔직한 제품 리뷰 또는 평가를 작성할 것인지 확인합니다.
- 고객 리뷰에 적극적으로 응답하거나 고객이 경험한 문제를 해결하기 위해 감사를 표합니다.
- 사이트의 홈페이지나 중요한 방문 페이지에 최상위 평가를 게시하십시오.
- 고객이 회사와의 상호 작용에 대한 정직한 평가를 남기도록 장려하는 것을 고려하십시오.
3. 사용자 경험 최적화
전환율 최적화는 매출 증대를 위한 중요한 B2B 전자상거래 마케팅 전략입니다. 문제는 판매자가 고객이 사이트와 상호 작용하는 방식을 모르는 경우 지속 가능한 방식으로 판매를 늘리는 것이 극히 어렵다는 것입니다.
장기적으로 판매를 늘리려면 판매자는 CrazyEgg 또는 Hotjar와 같이 수익을 극대화하는 데 도움이 되는 일부 전자 상거래 마케팅 도구를 배포하는 것을 고려해야 합니다.
이러한 도구를 활용하여 판매자는 히트 맵을 생성하고, 사용자 세션을 기록하고, 더 나은 전환 유입경로를 구축하고, 소매업체가 사용자가 어디에서 이탈하는지 결정할 수 있도록 하는 기타 중요한 작업에 참여할 수 있습니다. 이 지식으로 무장하면 사이트의 레이아웃, 기능 및 흐름을 더 잘 최적화하여 B2B 상점이 얻는 리드 및 전환 수를 늘릴 수 있습니다.
4. 분할 테스트 경험
전환율 최적화 스레드를 잠시 계속하면 분할 테스트는 매출 극대화에 필수적인 요소입니다.
분할 테스트를 통해 B2B 판매자는 사이트 또는 페이지 변경의 어떤 반복이 소비자에게 더 잘 수행되는지 결정적으로 결정할 수 있습니다.
B2B 전자상거래 분할 테스트의 경우 소매업체는 다양한 제품 페이지 레이아웃부터 웹사이트 탐색 흐름, 필터링 옵션, 체크아웃 단계 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 모든 것을 테스트할 수 있습니다.
또한 이러한 각 범주 내에서 소매업체는 메시징, CTA, 이미지, 제안 등과 같은 다양한 페이지 요소를 테스트해야 합니다.
5. 이점에 초점
판매되는 제품 설명을 작성하는 핵심 중 하나는 최종 사용자가 받는 혜택에 초점을 맞추는 것입니다.
너무 자주, 판매자는 구매자가 이러한 요소로부터 혜택을 받는 방법을 지적하지 않고 단순히 제품의 기능을 나열합니다. 예를 들어, B2B 판매자는 "빠른 서비스"와 같은 항목을 나열할 수 있습니다.
이것은 단지 기능입니다.
대신 소매업체는 "빠른 서비스를 통해 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다."와 같이 작성하는 것이 좋습니다. 이러한 종류의 표현을 통해 쇼핑객은 정보를 스스로 추론할 필요 없이 제품이 자신을 위해 무엇을 할 수 있는지 알 수 있습니다.
6. 로열티 프로그램 활용
고객 충성도 프로그램을 구축하는 것은 B2B 소비자가 종종 장기적인 파트너십을 추구하기 때문에 보다 효과적인 B2B 전자 상거래 마케팅 전략 중 하나입니다. 이러한 역동성은 로열티 프로그램 구현을 위한 자연스러운 토대입니다.
즉, 로열티 프로그램의 이면에 있는 전략에 상당한 고려를 하는 것이 여전히 중요합니다. B2B 구매자가 버리는 경향이 있는 금액을 감안할 때 B2C 소비자가 종종 받는 작은 보상으로는 충분하지 않을 수 있습니다.
따라서 판매자는 시작할 로열티 프로그램 유형을 신중하게 고려해야 합니다. 몇 가지 일반적인 구조는 다음과 같습니다.
- 포인트 프로그램
- 지출 프로그램
- 계층화된 프로그램
- 파트너 프로그램
7. 리타게팅 광고 실행
대다수의 사용자는 사이트를 처음 방문할 때 전환하지 않습니다. 이것은 B2C 공간에서 사실이며 특히 B2B 상점에서 그렇습니다.
소매업체가 이러한 잠재적인 판매를 포착하려면 회사의 B2B 전자상거래 마케팅 전략 중 하나로 리타게팅을 활용해야 합니다.
이러한 광고는 사용자의 인구 통계 및 사이트 상호 작용을 기반으로 개인화될 수 있으므로 리타게팅 마케팅은 전자 상거래 판매에 필수적입니다. 또한 이러한 광고는 Facebook, Instagram, Google 또는 Google 디스플레이 네트워크 내의 수많은 기타 웹사이트와 같은 수많은 인기 온라인 대상에 게재될 수 있습니다.
수년에 걸쳐 리타게팅 광고는 믿을 수 없을 정도로 효과적인 것으로 입증되었습니다. 그 효능의 결과로 B2B 및 B2C 판매자 모두에게 표준 관행이 되었습니다.
8. 구매자 중심 FAQ 구축
B2B 구매자는 B2C 구매자보다 훨씬 더 분별력이 있습니다. 당연히 그들은 특정 제품에 대해 훨씬 더 많은 질문을 하는 경향이 있습니다.
이 때문에 소비자가 가장 많이 하는 질문에 대해 자세히 설명하는 FAQ 섹션을 보유하는 것이 중요합니다.
제품 기능, 사양, 요구 사항, 사용법 등을 포함하는 것은 의심할 여지 없이 유용하지만(이것이 쇼핑객에게 가장 유용한 콘텐츠였다는 점을 감안할 때), 또한 쇼핑객이 묻는 질문의 데이터베이스를 구축하고 가장 많이 답변하는 것도 필수적입니다. 이 섹션에서 자주 제기되는 것들.
구매자 중심의 FAQ를 작성함으로써 B2B 회사는 더 나은 사용자 경험을 만들고 SEO 성능을 향상시키며 그 과정에서 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.
9. SEO에 투자
검색 엔진 최적화는 모든 B2B 전자 상거래 마케팅 전략 중 가장 기본적이고 시대를 초월한 것 중 하나입니다.
밀레니얼 B2B 구매자에 대한 보고서를 보면 B2B 검색의 무려 70%가 Google 또는 유사한 검색 엔진에 입력된 일반 비브랜드 검색어로 시작되는 것으로 나타났습니다.
따라서 SERP에서 찾을 수 있는 능력이 중요합니다. 이것은 확실히 콘텐츠 마케팅의 요점으로 돌아가지만 판매자가 페이지 로드 시간, 모바일 친화성, 구조화된 데이터 구현, URL 구조, 메타데이터 및 유사한 요소와 같은 현장 SEO 최적화 노력을 고려하는 것도 중요합니다.
또한 SEO는 앞으로 몇 년 동안 중요성이 커질 것입니다. COVID-19가 마케팅에 미치는 영향에 대한 Conductor의 새로운 설문조사에 따르면 응답자의 63%가 SEO가 앞으로 브랜드에서 더 높은 우선순위가 될 것이라고 말했습니다.
소매업체가 SEO 결과에 투자하지 않으면 경쟁이 SERP 배치를 지속적으로 지배하게 되어 B2B 전자 상거래 마케팅 전략이 상대적으로 무력해질 것입니다.
10. 연락처를 간단하게 만드세요
새로운 B2B 고객을 평가할 때 회사 담당자와 전화로 또는 직접 대면하여 요구 사항을 논의하고 질문에 답하고 싶어할 가능성이 큽니다.
따라서 판매자가 회사 담당자에게 매우 쉽게 연락할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이것은 웹사이트 상단에 조직의 전화번호를 나열하거나 간소화된 연락처 양식을 작성하거나 클릭 투 콜 버튼을 구현하는 것처럼 간단할 수 있습니다.
11. B2B 사이트를 B2C 표준으로 승격
여러 면에서 B2B 소매업체는 B2C 비즈니스와 빠르게 유사해지기 시작했습니다. 이는 B2B 구매자도 고객이고 일반적인 소매 웹사이트가 제공하는 사용 편의성을 높이 평가하기 때문입니다.
B2B 산업에서 밀레니얼 세대 참여에 대한 Forrester 연구에 따르면, 그들 중 73%가 B2B 구매 결정을 주도하고 있습니다. 이는 이러한 개인의 디지털 욕구를 충족시키는 것이 중요하다는 것을 의미합니다.
현대의 B2B 구매자는 온라인 구매를 효율적으로 완료할 수 있기를 원하는 디지털 네이티브입니다. 판매자는 계속해서 매출을 올리려면 이러한 요구 사항을 충족해야 합니다.
이러한 산업 변화는 바로 Magento가 2019년에 새로운 B2B 기술을 인수하여 B2B 브랜드가 고객을 위해 보다 현대적이고 접근 가능한 전자 상거래 경험을 개발할 수 있도록 지원한 이유입니다.
12. 대량 주문 옵션 구축
모든 B2B 브랜드가 고가의 제품을 판매하는 것은 아닙니다. 예를 들어, 많은 사람들이 고무 장갑, 안면 마스크 또는 헤어네트와 같은 작고 필수품을 판매합니다. 따라서 기업에서는 일회용 장갑 1,000상자를 단일 주문으로 주문하고 이러한 단위를 여러 매장 위치에 배포할 수 있습니다.
결과적으로 소매업체는 프로세스에서 가능한 한 많은 마찰을 제거하는 빠른 대량 주문 옵션을 설정하는 것이 현명합니다. 판매자는 빠른 주문 기능, 요청 목록 및 유사한 기능을 사용할 수 있으므로 Magento는 B2B 조직을 위한 완벽한 플랫폼입니다.
13. 자동 보충 시스템 만들기
대량 주문과 마찬가지로 B2B 구매자는 종종 일정한 간격으로 동일한 주문을 반복해야 합니다. 이러한 이유로 소매업체는 쇼핑객에게 정해진 간격으로 배송을 제공하는 자동 보충 시스템 구현을 고려해야 합니다.
이는 가맹점 매출 증대에 도움이 될 뿐만 아니라 고객에게도 이익이 되어 충성도와 장기적인 관계를 형성할 것입니다.
14. 추천 상품 표시
B2B 사이트가 점점 더 B2C 상점처럼 보이고 느껴지기 시작했다는 점을 감안할 때 B2B 전자 상거래 마케팅 전략을 위한 탁월한 개선 사항은 쇼핑객에게 보기 및 구매 습관을 기반으로 추천 제품을 표시하는 것입니다.
관련 품목을 구매자에게 강조 표시함으로써 소매업체는 쇼핑 경험을 개인화하고 소비자가 이전에 알지 못했던 새로운 제품을 찾도록 도우며 판매를 늘릴 수 있습니다.
15. 최고의 고객과의 개인적인 접촉 기반
브랜드 매출의 대부분이 가장 열성적인 고객에게서 나온다는 점을 감안할 때 이 사람들이 그들이 받는 제품과 고객 서비스에 매우 만족하도록 하는 것이 현명합니다.
따라서 소매업체는 이러한 사람들과 개인적으로 접촉할 시간을 가져야 합니다. 그들에게 다음으로 빠른 전화를 주십시오.
- 필요한 모든 것을 찾을 수 있는지 확인
- 매장 또는 판매 프로세스를 개선할 수 있는 방법에 대한 피드백 받기
- 현재 주문과 함께 할 수 있는 추가 무료 품목 제공
브랜드의 최고 고객과 개인적으로 접촉함으로써 소매업체는 단순한 B2B 전자 상거래 마케팅 전략을 넘어 가장 중요한 고객과 실제 관계를 구축합니다.
마지막 생각들
B2B 전자 상거래는 향후 5년 동안 상당한 기반을 확보할 태세입니다. 현재 상황이 중단되었지만 항상 이 방식은 아닙니다.
따라서 B2B 전자 상거래 마케팅 전략에 계속 투자하는 사람들은 SERP 가시성, 판매 및 시장 점유율을 높이기 위해 비즈니스를 포지셔닝하여 상황이 정상 궤도에 오르면 잠재적으로 지배적인 힘이 될 수 있습니다.
귀하의 브랜드가 이 순간에 전자 상거래 소매업체에 제공되는 기회를 활용하려면 Wpromote의 전자 상거래 마케팅 서비스를 확인하십시오. 콘텐츠 마케팅, SEO 최적화, 웹사이트 개발 및 틈새 시장을 지배하는 데 필요한 모든 것을 통해 B2B 비즈니스가 최고 수준의 성과를 달성하도록 도울 수 있습니다.