15 маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B для повышения конверсии
Опубликовано: 2022-06-04« На переполненном рынке приспособиться — это провал. На оживленном рынке не выделяться — то же самое, что быть невидимым ». — Сет Годин
Организации B2B продемонстрировали огромный рост за последние несколько лет. Фактически, в 2018 году объем продаж электронной коммерции B2B превысил 1 триллион долларов. Более того, Forrester прогнозирует ежегодный рост отрасли на уровне 10 процентов в течение следующих пяти лет.
Однако кризис COVID-19 серьезно повлиял практически на все. В настоящее время продавцы B2B чувствуют себя менее оптимистично в отношении своего потенциала роста из-за этого непредвиденного события.
Недавний опрос Digital Commerce 360 показал, что 63% продавцов B2B утверждают, что продажи в той или иной степени снизились. Тем не менее, это не все безнадежно, так как каждый третий респондент сообщает, что продажи его бизнеса выросли.
Однако независимо от того, растут ли продажи, падают или продолжаются, как прогнозируется, экономический спад может стать прекрасной возможностью для брендов электронной коммерции. Но, чтобы переломить ситуацию в пользу компании, розничные продавцы, ориентированные на бизнес, должны инвестировать в свои маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B.
Дело в том, что маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B изменились за последние годы. Больше недопустимо проводить пресные, скучные кампании. По мере того, как бренды B2B продолжают проводить цифровую трансформацию, эти предприятия все больше напоминают компании B2C, и именно поэтому такие платформы, как Magento, идеально подходят для организаций B2B.
Учитывая стирание границ между отраслями, многие продавцы могли бы обновить свои маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B, особенно в этот критический период.
Если продавцы хотят воспользоваться цифровыми возможностями, которые в настоящее время изобилуют, увеличить продажи и превзойти своих конкурентов, крайне важно поднять маркетинговые усилия на новую высоту, пока другие сидят на корточках.
Для этого мы здесь, чтобы предоставить ритейлерам 15 маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B, которые могут помочь увеличить конверсию.
Давайте начнем.
1. Инвестируйте в контент-маркетинг B2B
Контент — это основа интернета. Независимо от того, обсуждаете ли вы написание описаний продуктов, которые продают, или приносят доход с помощью контента, отличный текст — это (частично) то, что приносит ритейлеру известность, мотивирует клики, обучает посетителей и вдохновляет потребителей на конвертацию.
Когда дело доходит до организаций B2B, контент, возможно, даже более важен, чем в секторе B2C, поскольку покупатели B2B потребляют в среднем 13 единиц контента, прежде чем сделать выбор в пользу поставщика. Как сообщает MarTech Today:
«Путь среднего покупателя B2B включает в себя потребление 13 единиц контента… 13 частей контента делятся в среднем на восемь частей, созданных поставщиком, и пять от третьих лиц… Основным источником контента был веб-сайт поставщика, за которым следуют поиск и социальные сети. СМИ."
Далее в отчете говорится:
«Наиболее полезными типами контента, помогающими принять решение о покупке, были те, которые касались: спецификаций и функций продукта (67%), сравнения продуктов (65%), историй успеха продуктов (60%), контента, специально предназначенного для демонстрации ценности внутренним заинтересованным сторонам. (54 процента), обучающие материалы по продуктам (49 процентов) и рекомендации по моей проблеме/путям ее решения (48 процентов)».
Таким образом, одна из самых полезных маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B заключается в создании контента. Чтобы разработать стратегию контент-маркетинга для электронной коммерции, включите наиболее ценные формы контента, как указано выше. Для этого следует использовать различные типы контента, в том числе:
- Контент блога. Контент блога на сайте невероятно полезен для повышения рейтинга веб-сайта по ключевым словам с высокой ценностью, повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов посредством обучения потенциальных клиентов, улучшения кампаний по электронной почте и повышения коэффициента конверсии сайта.
- Видеоконтент. Видео — самая привлекательная форма контента, доступная сегодня. Изучая недавнюю статистику видеомаркетинга, 83% маркетологов заявляют, что видео помогает лидогенерации, а 89% утверждают, что этот контент обеспечивает им положительную рентабельность инвестиций. Между тем, 84 процента потребителей говорят, что их убедили купить продукт на основе видео.
- Премиум-контент: официальные документы, вебинары, тематические исследования и тому подобное невероятно ценны для потребителей B2B и служат мощными инструментами для привлечения потенциальных клиентов.
Однако это не единственные формы контента, которые поддерживают маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B.
2. Обзоры функций и отзывы
Влияние обзоров и отзывов никогда не следует недооценивать.
Проще говоря, потребители (как B2B, так и B2C) с большей вероятностью совершат покупку у брендов с положительной репутацией. Репутация бренда основана на том, что бывшие и нынешние клиенты говорят о бизнесе.
Учитывая, что покупатели не могут держать, трогать, чувствовать или чувствовать запах продукта при просмотре вариантов в Интернете, они в значительной степени зависят от того, что заявляет бизнес и что говорят его клиенты, причем последнее имеет больший вес. Именно по этой причине так много продавцов используют обзоры продуктов для увеличения продаж в электронной коммерции.
Что касается маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B, обзоры продуктов и отзывы имеют решающее значение, поскольку покупатели более разборчивы из-за более значительного среднего размера заказа, чем при транзакциях B2C.
Покупатели B2B хотят надежных поставщиков, которые обеспечивают качественную продукцию, своевременную доставку, возможность быстрого повторного заказа и звездную поддержку клиентов.
Таким образом, розничные продавцы B2B обязаны поощрять клиентов делиться своим положительным опытом с бизнесом. Даже если некоторые покупатели в конечном итоге оставят менее чем восторженные отзывы, понимание того, как обращаться с негативными отзывами, является важным навыком для продавцов. Более того, это дает возможность оптимизировать услуги, улучшить предложения продуктов, обновить UX сайта или исправить все, что описано в жалобе.
Для получения и сбора отзывов и отзывов клиентов важно, чтобы продавцы:
- Свяжитесь с покупателями по электронной почте, чтобы узнать, напишут ли они честный обзор продукта или оценку своего общего опыта.
- Активно отвечайте на отзывы клиентов, благодарите их или стремитесь решить любые проблемы, с которыми они столкнулись.
- Публикуйте лучшие отзывы на главной странице сайта или важных целевых страницах.
- Подумайте о том, чтобы стимулировать клиентов оставлять честные оценки своего взаимодействия с компанией.
3. Оптимизируйте пользовательский опыт
Оптимизация коэффициента конверсии является важной маркетинговой стратегией электронной коммерции B2B для увеличения продаж. Дело в том, что если продавцы не знают, как клиенты взаимодействуют с их сайтами, то стабильно повышать продажи крайне сложно.
Чтобы увеличить продажи в долгосрочной перспективе, продавцам следует рассмотреть возможность развертывания некоторых маркетинговых инструментов электронной коммерции, которые помогут максимизировать доход, таких как CrazyEgg или Hotjar.
Используя такие инструменты, продавцы могут создавать тепловые карты, записывать сеансы пользователей, создавать более совершенные воронки конверсии и выполнять другие важные задачи, которые позволят розничным торговцам определять, где уходят пользователи. Вооружившись этими знаниями, можно лучше оптимизировать макет сайта, функциональность и поток, чтобы увеличить количество лидов и конверсий, которые зарабатывает магазин B2B.
4. Опыт сплит-тестирования
Продолжая тему оптимизации коэффициента конверсии, отметим, что сплит-тестирование является важным компонентом максимизации продаж.
Сплит-тестирование позволяет продавцам B2B окончательно определить, какая итерация изменений сайта или страницы лучше работает с потребителями.
Когда дело доходит до сплит-тестирования электронной коммерции B2B, розничные продавцы могут тестировать все, от различных макетов страниц продуктов до потоков навигации по веб-сайту, параметров фильтрации, шагов оформления заказа и всего, что между ними.
Кроме того, в рамках каждой из этих категорий розничные продавцы должны тестировать различные элементы на странице, такие как обмен сообщениями, призывы к действию, изображения, предложения и тому подобное.
5. Сосредоточьтесь на преимуществах
Одним из ключей к написанию продающих описаний продукта является сосредоточение внимания на преимуществах, которые получает конечный пользователь.
Слишком часто продавцы просто перечисляют характеристики своего продукта, не указывая, какую выгоду от этих элементов получают покупатели. Например, продавцы B2B могут указать что-то вроде «быстрое обслуживание».
Это просто особенность.
Вместо этого ритейлерам было бы разумнее написать что-то вроде «быстрое обслуживание позволяет вам уделять больше времени продажам». Такая формулировка позволяет покупателям увидеть, что продукт может сделать для них, вместо того, чтобы самим делать выводы.
6. Используйте программу лояльности
Создание программы лояльности клиентов является одной из наиболее эффективных маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B, поскольку потребители B2B часто ищут долгосрочные партнерские отношения. Эта динамика является естественной основой для реализации программы лояльности.
Тем не менее, по-прежнему важно тщательно продумать стратегию, лежащую в основе программы лояльности. Учитывая сумму денег, которую покупатели B2B склонны выбрасывать, меньшего вознаграждения, которое часто получают потребители B2C, скорее всего, будет недостаточно.
Поэтому продавцам следует тщательно продумать тип программы лояльности для запуска. Некоторые общие структуры включают в себя:
- Программы баллов
- Программы расходов
- Многоуровневые программы
- Партнерские программы
7. Запускайте ретаргетинговую рекламу
Подавляющее большинство пользователей не конвертируются при первом посещении сайта. Это верно в сфере B2C и особенно верно для магазинов B2B.
Если розничные продавцы хотят получить часть этих потенциальных продаж, необходимо использовать ретаргетинг как одну из маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B компании.
Ретаргетинговый маркетинг имеет важное значение для продаж электронной коммерции, поскольку эти объявления могут быть персонализированы в зависимости от демографических данных пользователя и взаимодействия с сайтом. Более того, эти объявления могут появляться на множестве популярных онлайн-сайтов, таких как Facebook, Instagram, Google или на множестве других веб-сайтов в контекстно-медийной сети Google.
За прошедшие годы ретаргетинговая реклама оказалась невероятно эффективной. Благодаря своей эффективности они стали стандартной практикой для продавцов B2B и B2C.
8. Создайте FAQ, ориентированный на покупателя
Покупатели B2B гораздо более разборчивы, чем их коллеги из B2C. Естественно, у них гораздо больше вопросов о конкретных продуктах.
Из-за этого важно иметь подробный раздел часто задаваемых вопросов, в котором рассматриваются многие из наиболее распространенных вопросов, которые приходят от потребителей.
В то время как, несомненно, полезно включать характеристики продукта, спецификации, требования, использование и тому подобное (учитывая, что это был один из самых полезных материалов для покупателей), также необходимо создать базу данных вопросов, задаваемых покупателями, и ответить на самые часто задаваемые в этом разделе.
Создавая FAQ, ориентированный на покупателя, компании B2B, скорее всего, улучшат пользовательский опыт, повысят эффективность SEO и получат больше конверсий в процессе.
9. Инвестируйте в SEO
Поисковая оптимизация является одной из самых фундаментальных и вечных из всех маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B.
При просмотре отчета о миллениалах B2B-покупателей выяснилось, что колоссальные 70% поисковых запросов в сфере B2B начинаются с общего, небрендового поискового запроса, введенного в Google или аналогичную поисковую систему.
Поэтому способность быть найденным в поисковой выдаче имеет решающее значение. Хотя это, безусловно, возвращает нас к контент-маркетингу, для продавцов также важно учитывать свои усилия по SEO-оптимизации на сайте, такие как время загрузки страницы, удобство для мобильных устройств, внедрение структурированных данных, структуры URL-адресов, метаданные и подобные элементы.
Более того, значение SEO в последующие годы будет только расти. Новый опрос от Conductor о влиянии COVID-19 на маркетинг показывает, что 63 процента респондентов заявляют, что SEO станет более приоритетным для их брендов в будущем.
Если ритейлеры не инвестируют в результаты SEO, конкуренция будет постоянно доминировать в размещении в поисковой выдаче, что сделает их маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B относительно бессильными.
10. Сделайте контакт простым
Когда дело доходит до привлечения новых клиентов B2B, есть большая вероятность, что они захотят поговорить с представителем компании, чтобы обсудить свои потребности и ответить на свои вопросы по телефону или лично.
Поэтому очень важно, чтобы продавцы максимально упростили контакт с представителями компании. Это может быть так же просто, как перечисление номера телефона организации в верхней части веб-сайта, создание оптимизированных контактных форм или внедрение кнопки «нажми и позвони».
11. Поднимите сайты B2B до стандартов B2C
Во многих отношениях розничные продавцы B2B быстро начинают напоминать предприятия B2C. Это связано с тем, что покупатели B2B тоже являются клиентами, и они ценят простоту использования, которую обеспечивают типичные розничные веб-сайты.
Согласно исследованию Forrester, посвященному участию миллениалов в индустрии B2B, 73% из них принимают решения о покупках в сфере B2B. Это означает, что крайне важно удовлетворить цифровые желания этих людей.
Современный покупатель B2B — это цифровой абориген, который хочет иметь возможность эффективно совершать покупки в Интернете. Продавцы должны соответствовать этим требованиям, чтобы продолжать зарабатывать продажи.
Именно благодаря этой трансформации отрасли Magento приобрела новую технологию B2B в 2019 году, тем самым помогая брендам B2B развивать более современный и доступный опыт электронной коммерции для своих клиентов.
12. Варианты массового заказа сборок
Не все бренды B2B продают дорогие товары. Например, многие продают мелкие предметы первой необходимости, такие как резиновые перчатки, маски для лица или даже сетки для волос. Таким образом, компания может разместить заказ на 1000 коробок одноразовых перчаток в одном заказе и распределить эти единицы по нескольким магазинам.
Следовательно, для розничных продавцов разумно настроить быстрые опционы для оптовых заказов, которые устранят как можно больше трений из процесса. Учитывая, что возможность быстрого заказа, списки заявок и аналогичные функции теперь доступны для продавцов, Magento является идеальной платформой для организаций B2B.
13. Создайте систему автоматического пополнения
Как и при заказе товаров оптом, покупателям B2B часто приходится размещать один и тот же заказ несколько раз через равные промежутки времени. По этой причине ритейлерам следует рассмотреть возможность внедрения системы автоматического пополнения, которая предлагает покупателям доставку через заданные промежутки времени.
Это не только поможет увеличить продажи продавцов, но и принесет пользу покупателям, что приведет к лояльности и долгосрочным отношениям.
14. Показать рекомендуемые продукты
Учитывая, что сайты B2B начинают все больше и больше выглядеть и восприниматься как магазины B2C, отличным улучшением маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B является показ покупателям рекомендуемых продуктов на основе их привычек просмотра и покупки.
Выделяя покупателям релевантные товары, розничные продавцы могут помочь персонализировать покупательский опыт, помочь потребителям найти новые товары, о которых они ранее не знали, и увеличить продажи.
15. Лично пообщайтесь с лучшими клиентами
Учитывая, что большая часть продаж бренда поступает от его самых преданных клиентов, разумно обеспечить, чтобы эти люди были невероятно довольны продуктами и обслуживанием клиентов, которые они получают.
Таким образом, розничные продавцы должны найти время, чтобы лично связаться с этими людьми. Позвоните им по телефону:
- Убедитесь, что они смогли найти все, что им нужно
- Получите обратную связь о том, как можно улучшить магазин или процесс продаж
- Предлагайте дополнительные бесплатные товары, которые можно было бы добавить к их текущему заказу.
Лично контактируя с основными клиентами бренда, розничные продавцы выходят за рамки простых маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B и строят реальные отношения со своими наиболее важными клиентами.
Последние мысли
В ближайшие пять лет электронная коммерция B2B должна добиться значительных успехов. Несмотря на то, что на данный момент все нарушено, так будет не всегда.
Таким образом, те, кто продолжает инвестировать в маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B, позиционируют свой бизнес для увеличения видимости в поисковой выдаче, продаж и доли рынка, тем самым потенциально становясь доминирующей силой, когда все вернется на круги своя.
Если ваш бренд хочет извлечь выгоду из возможностей, предоставляемых розничным продавцам электронной коммерции в данный момент, ознакомьтесь с маркетинговыми услугами Wpromote для электронной коммерции. Мы можем помочь вашему бизнесу B2B достичь первоклассных результатов с помощью контент-маркетинга, SEO-оптимизации, разработки веб-сайтов и всего остального, необходимого для доминирования в вашей нише.