5 mitos de coaching de vendas que todos podemos ignorar com segurança

Publicados: 2022-06-26

O coaching de vendas – trabalhando individualmente ou em pequenos grupos com empresas e indivíduos de maneira altamente focada para ajudá-los a aumentar a eficácia, as receitas e as vendas – é uma grande parte do que faço no dia-a-dia.

Feito corretamente, é uma das maneiras mais poderosas e impactantes de aumentar a receita e aumentar o desempenho individual ou em grupo.

Eu amo o trabalho. Isso me permite fazer uma diferença real, trabalhar com profissionais motivados e motivados e vê-los crescer e expandir suas habilidades no processo. Também adoro porque é uma das maneiras mais diretas de demonstrar o impacto total do que faço para um cliente novo (ou existente).

Os clientes geralmente ficam surpresos com o efeito do coaching de vendas, tanto em termos de “números concretos”, quanto com as mudanças que veem nas pessoas que estão sendo treinadas.

Antes do início de praticamente todos os compromissos, descobri que existem cinco mitos comuns sobre o coaching de vendas que preciso esclarecer. Apesar do crescente uso do coaching como método para melhorar o desempenho individual e organizacional, quando se trata de coaching de vendas, acho que essas mesmas coisas aparecem em conversas repetidas vezes.

Desmascarando 5 mitos do coaching de vendas

“O coaching de vendas é como qualquer outro tipo de coaching.”
Além de treinar e consultar clientes sobre como melhorar o desempenho geral de vendas, o coaching de vendas é uma grande parte do que faço.

Minha experiência em vendas desempenha um papel importante quando faço coaching de vendas. Ao contrário de outras formas de coaching – como o coaching executivo – o coaching de vendas é sobre produzir mudanças comportamentais de longo prazo, bem como aumentos mensuráveis e quantificáveis nas vendas de curto prazo.
Para isso, o coach deve ter histórico, experiência e credibilidade em vendas.
Em nossas primeiras sessões, ajudo clientes de coaching a definir metas individuais e desenvolver uma conexão entre seus esforços de vendas e a conquista de seus objetivos pessoais. Depois disso, o coaching de vendas é altamente operacional, focado em resultados e projetado para melhorar o desempenho individual. Coisas do tipo porcas e parafusos.
“O coaching de vendas é caro.”
Meu pai costumava dizer: “Filho, um dia você aprenderá que é preciso dinheiro para ganhar dinheiro”. E quando os clientes perguntam sobre o investimento necessário para o treinamento individual de vendas, às vezes eles sentem que o investimento está “no lado alto” (como um cliente disse diplomaticamente ).
E é um ponto discutível – até começarmos a olhar para os números. De acordo com o ICF, a grande maioria das empresas (86%) indica que sua empresa pelo menos recuperou seu investimento. De fato, quase um quinto (19%) indica um ROI de pelo menos 50 vezes o investimento inicial, enquanto outros 28% veem um ROI de 10 a 49 vezes o investimento. O retorno médio da empresa é de 700%, indicando que uma empresa normalmente pode esperar um retorno de 7 vezes o investimento inicial em coaching .*

Nossos próprios clientes relatam um aumento de 25% a 40% na atividade de vendas, leads gerados, tamanho médio do negócio e índice de fechamento - e sucessos como:
- Uma empresa de recursos humanos aumentou o número de reuniões de prospect em pouco mais de 500% pouco tempo após o início do coaching.
- Uma grande empresa de engenharia aumentou o tamanho de uma de suas contas estratégicas de US$ 250.000 para US$ 3,5 milhões em um período de vários anos e aumentou suas contas estratégicas em 110% no geral. No mesmo período, o restante de suas contas (cujos gerentes de contas não participaram de um processo de coaching e treinamento) cresceu apenas 4%.
- Um empreiteiro municipal estava sendo rescindido de um contrato de vários anos porque um novo diretor municipal queria seguir um caminho diferente. Nosso cliente estava pronto para aceitar a perda sem lutar. Durante nossa discussão de coaching, criamos estratégias para salvar o contrato. Nosso cliente então contratou com sucesso o novo diretor e comunicou o retorno do investimento realizado por seu trabalho. A RFP foi rescindida e o cliente manteve um fluxo de receita que renderá mais de US$ 2.500.000 nos próximos anos.
“O coaching de vendas é uma cura para todos.”
O coaching de vendas é um bisturi, não uma serra, o que significa que é melhor usado com indivíduos específicos, em situações específicas e com resultados específicos em mente.

O coaching de vendas não o ajudará a superar problemas relacionados ao engajamento dos funcionários. Isso não o ajudará a corrigir a política de recompensas errada. Não compensará ter um produto defeituoso ou inferior.
O coaching de vendas não é uma bala mágica.
Às vezes, os clientes em potencial me pedem para elaborar uma proposta para “treinar 75 dos meus vendedores”. E minha resposta é sempre a mesma: “Por que você quer treinar 75 de seus vendedores?” Em situações como essa, sempre recomendo fazer uma avaliação primeiro (para estabelecer uma base sólida para o coaching de vendas), selecionar um pequeno grupo “piloto” (para produzir resultados e construir o business case em pequena escala primeiro) e torná-lo um processo auto-eleito (para garantir que estamos focando nos indivíduos com maior probabilidade de produzir resultados excepcionais para si e para sua empresa).

Como a maioria das coisas nos negócios (e na vida), 80% dos resultados do coaching de vendas são derivados de 20% do investimento/pessoas/questões/clientes. Pense em bisturi, não em serra.
“Coaching de vendas é sobre fazer ótimas perguntas e ouvir.”
Como coach de vendas, sou contratado por empresas e indivíduos para atingir um objetivo simples: aumentar as vendas e a receita o máximo possível no menor tempo possível. É isso.
O que significa que se - com base em minha experiência, histórico, resultados e pesquisas que fazemos no RAIN Group - eu vejo uma maneira melhor, mais rápida e mais eficaz de fazer as coisas, tenho a obrigação de falar e apontar meus coachees a direção certa.

Porque, a verdade é que, se eu deixar meus clientes “descobrirem seu próprio caminho verdadeiro”, as oportunidades de vendas desaparecerão, os clientes serão perdidos e a concorrência terá entrado.
Isso não significa que eu não escute. Isso não significa que eu não faça perguntas esclarecedoras e exploratórias destinadas a ajudar meus clientes a aprofundar sua compreensão e percepção. Isso não significa que eu seja desrespeitoso ou dogmático.
Significa simplesmente que recomendarei, sugerirei e (às vezes) insistirei se souber que há uma maneira melhor.
“O coaching de vendas é (praticamente) coaching de negócios.”
Embora seja certamente verdade que muito do coaching de vendas gira em torno – e envolve – coaching de negócios, essa não é a história completa.

Um coach de vendas ajudará os coachees a: Definir metas e construir um plano de ação para alcançá-las. Desenvolver uma compreensão mais profunda do que intrínseca e extrinsecamente os motiva. Construa sua resiliência diante da resistência e ajude-os a manter a coragem quando ocorrerem reveses momentâneos (inevitáveis). E aumente seus conhecimentos, habilidades e insights no processo.
O coaching de vendas é uma forma específica de intervenção adequada para situações, objetivos, organizações e pessoas específicas. Quando todos esses elementos se alinham, não conheço nenhuma maneira mais poderosa, impactante e lucrativa de aumentar a receita e as vendas de curto prazo.

Você também pode assistir Ago discutir esses mitos de coaching de vendas neste pequeno vídeo.

* ICF, Association Resource Center Inc. e PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.