5 maneiras de usar educação e insights para gerar reuniões

Em nossa pesquisa O que os vencedores de vendas fazem de maneira diferente , descobrimos que o fator número um que separa os vencedores de vendas dos segundos colocados é o seguinte: os vendedores instruíram os compradores com novas ideias ou perspectivas.

Em outras palavras, o vendedor ficou conhecido como uma fonte de insights.

Você pode fazer isso, mesmo antes de conhecer pessoas, compartilhando conteúdos como:

• Pesquisar
• Papéis brancos
• Artigos
• Vídeos
• Webinars

O conteúdo não precisa necessariamente ser seu, mas deve ser um conteúdo que valha a pena, contendo insights que importam.

O erro que muitos vendedores cometem é apenas enviar o conteúdo. Não faça isso. Personalize-o para garantir que o comprador saiba que você está se concentrando neles e investindo tempo e esforço neles especificamente.

Por exemplo, em vez de enviar algo assim:

Personalize-o:

Mas não basta enviar o conteúdo e deixar por isso mesmo. Use esses insights em suas conversas de vendas e você ganhará uma vantagem sobre sua concorrência.

Cinco abordagens para usar educação e insights em vendas

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   1. Abordagem de Novas Ideias

   Com a abordagem de Novas Ideias, seu objetivo é apresentar ideias e trabalhar com o comprador para gerá-las em conjunto.

   Veja um exemplo de como você pode usar a abordagem Novas ideias ao desenvolver uma conta existente:

   
   

   Eu estava conversando com Gina e Rich sobre a prioridade XYZ que discutimos algumas semanas atrás, e a conversa ficou bem complicada. A próxima coisa que sabíamos, nós ligamos para Steve Smith, um de nossos especialistas em desenvolvimento de liderança aqui na ABC Company.

   Estávamos conversando sobre várias ideias que achamos que poderiam ter um impacto muito forte em XYZ, mas depois de um tempo percebemos que realmente precisávamos de você - e talvez de alguém como Sherry Jones em sua empresa - em uma reunião para ver se o vale a pena discutir as ideias.

   Eu poderia reunir a equipe aqui para uma discussão e vir vê-lo em algumas semanas. Quais são seus pensamentos?

   
   

   O ponto aqui é que a conversa não se limita a compartilhar insights. Você traz ao comprador insights específicos que podem desencadear uma discussão colaborativa.

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   2. Abordagem de Melhores Práticas

   O exemplo anterior sobre o conteúdo que Dave poderia compartilhar com Sarah é um bom exemplo da abordagem de Melhores Práticas. Aqui está outro exemplo:

   
   

   Estou entrando em contato porque acabamos de concluir um grande estudo em XYZ que mostrou alguns resultados interessantes e surpreendentes. Das 10 principais iniciativas de desenvolvimento de liderança mais comuns, apenas três estão tendo um grande impacto nos resultados dos negócios.

   Se você estiver interessado, eu ficaria feliz em sair (ou liderar uma ligação) e dar um briefing de pesquisa para sua equipe executiva e de RH. Você acha que sua equipe pode estar interessada?"

   Como uma estratégia mais avançada, se você estiver trabalhando com contas existentes e estiver disposto a investir tempo e esforço para expandir seus negócios com elas, sugira algo como:

   "Acabamos de concluir um importante estudo de referência nas melhores práticas em X. Como você é uma de nossas principais contas, gostaríamos de oferecer a comparação de sua empresa com o banco de dados de melhores práticas e compartilhar os resultados com você.

   
   

   Claro, você só pode fazer isso se tiver esse tipo de pesquisa disponível. Se você estiver em uma empresa maior, talvez já tenha uma pesquisa adequada. Se você estiver em uma empresa menor, talvez converse com seu presidente ou vice-presidente de marketing para iniciar algo.

   
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   3. Nova e Diferente Abordagem

   Com a abordagem Novo e Diferente, a ideia é falar sobre como algo novo e diferente na cena está mudando o jogo e pode afetar o comprador. Pode ser uma nova tecnologia, um novo método ou algum outro tipo de inovação que os compradores precisam conhecer.

   Aqui está um exemplo:

   
   

   Estou entrando em contato porque discutimos como a retenção de funcionários em X% no nível sênior está começando a se tornar um problema. Há três coisas que estamos fazendo com clientes que conseguiram reduzir para menos de Y%. Claro, já trabalhamos com você em uma área, mas as outras duas são novas. Temos trabalhado com outros clientes de forma colaborativa para criar uma “cozinha de teste”, por assim dizer, para ver se conseguimos colocar as ideias em prática.

   E eles são. Acho que você acharia muito interessante ouvir o que estamos fazendo e o que está acontecendo. É possível que você possa modificar e aplicar algumas das ideias.

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   4. Abordagem de Resultados Diretos

   A abordagem Straight Results concentra-se em algum tipo de resultado ou retorno sobre o investimento.

   Veja abaixo um exemplo usando a abordagem Novo e Diferente, mas usando o retorno do investimento como foco.

   
   

   A razão pela qual estou entrando em contato é que, dadas as mudanças no mercado, como X e Y, estamos testando algumas inovações na forma como abordamos o Executive Search na área Z. Alguns de nossos outros clientes nos permitiram experimentar algumas idéias novas que são bem diferentes da maneira típica de fazer as coisas e estão produzindo alguns resultados surpreendentes.

   A rotatividade indesejada de executivos em nossos grupos de teste caiu 11%, o custo total de contratação de novos funcionários caiu 14% e um cliente quase dobrou suas medidas de engajamento de funcionários no período de cerca de 18 meses.

   Achei que você poderia estar interessado em ouvir sobre o que estamos fazendo e como tudo está dando certo. Você está interessado em discutir isso?

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   5. Abordagem do Primeiro Passo

   Talvez uma das maneiras mais negligenciadas de vender com educação e insights seja convidar pessoas para um evento focado em educá-las.

   No estudo de pesquisa de benchmark do RAIN Group Como os clientes compram , analisamos 20 das maneiras mais comuns pelas quais os compradores encontram fornecedores.

   Após as indicações, as principais maneiras pelas quais os compradores encontraram fornecedores incluíram vê-los falar em uma conferência ou evento ou participar de um seminário educacional.

   Muitos vendedores podem criar eventos por conta própria ou trabalhar em empresas que realizam eventos desse tipo. Como vendedor, você pode entrar em contato com os compradores e convidá-los para esses eventos. Essa é uma maneira de baixo risco para os compradores interagirem com o conteúdo e a experiência de sua empresa — e ver o que você pode fazer.

   Aqui está um exemplo:

   
   

   O motivo pelo qual estou entrando em contato é que temos um retiro de práticas recomendadas para CIOs sobre como construir e desenvolver as equipes de tecnologia de maior desempenho. Apenas 20 CIOs de empresas com grandes equipes de tecnologia se juntarão. Sei que nunca nos conhecemos, mas como forma de nos apresentarmos, gostaria de convidá-lo a se juntar como meu convidado.

   
   

   E, claro, durante ou após o evento, você pode envolver os compradores na discussão sobre a aplicação das ideias. Outra abordagem do Primeiro Passo é trazer insights para a mesa e simplesmente criar uma discussão em torno deles. Por exemplo:

   
   

   Como forma de nos apresentarmos, gostaria de compartilhar com vocês os resultados de nossa pesquisa inovadora sobre XYZ.

   Ou,

   Como forma de nos apresentarmos, gostaria de oferecer uma discussão sobre as tendências do setor com nosso vice-presidente de estratégia e pesquisa.

   
   

   As possibilidades são infinitas, mas a ideia é usar o princípio da influência “degraus”. Dê aos compradores algo de baixo risco e retorno potencialmente bom para responder primeiro. Depois de fazer com que eles respondam e comecem a interagir com você, suas chances de chegar ao próximo estágio do processo aumentam muito.

Embora esses exemplos se concentrem na geração de reuniões, essas cinco abordagens podem ser usadas em todo o processo de vendas para educar os clientes em potencial e fornecer novos insights e ideias. Faça isso e você não apenas se posicionará como uma fonte de insights, mas também ganhará mais negócios.