6 dicas de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais
Publicados: 2022-06-26Quando se trata de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais, um dos maiores desafios que os profissionais enfrentam é encontrar tempo para fazer tudo. Afinal, você não vende em tempo integral. Seu trabalho, seja consultoria, contabilidade, TI, serviços financeiros ou engenharia, é o que você faz em tempo integral. E isso torna muito difícil encontrar tempo para criar e desenvolver os relacionamentos necessários para trazer novos negócios.
Simplesmente não há horas suficientes no dia para fazer tudo.
Como resultado, as atividades de desenvolvimento de negócios não são planejadas e são inconsistentes, o que leva a toques limitados e perspectivas perdidas devido à falta de acompanhamento.
Embora eu não possa criar mais horas no dia, posso dar algumas dicas de desenvolvimento de negócios que ajudarão você a se tornar mais eficaz com o equilíbrio entre vender e fazer.
6 Dicas de Desenvolvimento de Negócios
1. Faça um pouco todos os dias
As desculpas para não vender são muitas: eu estava ocupado entregando, tive que fazer um relatório, uma reunião foi longa e a lista continua. Sempre há algo mais. Para ter sucesso, você deve priorizar o desenvolvimento de negócios e pode começar reservando um pouco de tempo todos os dias para se concentrar em seus esforços de vendas.
As manhãs tendem a funcionar melhor, antes de você ser pego na azáfama do dia. Bloqueie esse tempo na sua agenda, feche a porta e não permita interrupções. Este é o seu tempo de venda sagrado.
2. Concentre-se nos esforços que oferecem a melhor chance de sucesso
Saiba onde gastar o tempo sagrado de vendas que você tem. Muitas vezes, é preciso tanto tempo e esforço para vender um negócio de US$ 25.000 quanto para vender um negócio de US$ 75.000. Concentre-se em negócios que tenham o maior potencial de sucesso a longo prazo.
Em Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes , Steven Covey escreve: "Coloque as primeiras coisas em primeiro lugar." Ele sugere focar no trabalho que é menos urgente, mas mais importante para seus objetivos de longo prazo.
Aplique esse pensamento aos seus esforços de desenvolvimento de negócios. Saiba onde está o maior potencial e concentre-se primeiro nessas perspectivas.
3. Faça da ação uma prioridade
Quantas vezes você pensou: "Eu realmente deveria ligar para Jim Smith da ABC Manufacturing para acompanhar nossa conversa da semana passada, mas não tenho tempo agora. Farei isso mais tarde."
Mais tarde nunca vem.
Quando você pensar em fazer algo, faça (ou pelo menos defina um lembrete para fazê-lo durante seu tempo sagrado de venda). Metade do sucesso de vendas é apenas aparecer e fazê-lo, mas muitos profissionais ficam presos em seus outros trabalhos e não fazem o trabalho essencial de vendas.
4. Alavanque seus recursos—tanto pessoas quanto tecnologia
Facilite sua vida delegando quando possível. Você precisa escrever a proposta e os materiais de acompanhamento ou um funcionário júnior ou assistente virtual pode participar da reunião de vendas e escrever o primeiro rascunho? Você precisa escrever e-mails de acompanhamento depois de falar em um evento ou pode entregar isso a uma pessoa de marketing?
Quando você aproveita bem seus recursos, pode fazer mais para seus clientes e prospects e criar mais tempo para se concentrar no desenvolvimento de negócios e na construção de relacionamentos. E os recursos não incluem apenas pessoas; a tecnologia percorreu um longo caminho para ajudá-lo a se tornar mais eficiente.
Automatize parte da nutrição de leads enviando e-mail ou mala direta que forneça informações valiosas aos clientes em potencial. Conecte-se com prospects e clientes no LinkedIn e no Twitter. Publique um blog e poste regularmente. Essas tecnologias podem ajudá-lo a construir e fortalecer seus relacionamentos. Eles também ajudam você a se manter atualizado com clientes e prospects, então, quando a necessidade surgir, você é o primeiro em quem eles pensam.
5. Mantenha os esforços organizados
O desenvolvimento de negócios pode ser uma tarefa assustadora quando você não mantém todos os seus contatos, leads e atividades em um local central. Para tornar seu tempo sagrado de vendas mais eficaz, use uma ferramenta de CRM para acompanhar suas conversas de vendas.
Faça boas anotações e, no final de cada conversa, defina um próximo passo sólido para você e registre isso em seu CRM. Isso ajudará você a se manter organizado e a priorizar seus esforços de acompanhamento e vendas.
6. Desenvolva suas habilidades de desenvolvimento de negócios
Se você é um consultor, contador, engenheiro ou outro provedor de serviços profissionais, provavelmente subiu na hierarquia construindo conhecimento em torno de sua habilidade técnica específica ou área de foco. Você teve muito pouco treinamento em desenvolvimento de negócios e o pensamento de ter que vender pode deixá-lo desconfortável. Afinal, quem quer ser visto como vendedor bajulador?
Mas eu tenho um segredo para compartilhar com você. As habilidades que fazem de você um ótimo provedor de serviços para seus clientes também são as habilidades que podem torná-lo ótimo em vendas. Você só precisa saber como aplicar essas habilidades.
Trabalhamos com centenas de empresas de serviços profissionais globais e regionais para ajudá-las a desenvolver habilidades de desenvolvimento de negócios, desenvolver uma cultura de sucesso no desenvolvimento de negócios e aumentar suas contas. Saiba mais sobre o treinamento de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais.
Tempo de Venda Sagrado em Ação
Pare de se estressar com sua longa lista de tarefas. Siga estas dicas de desenvolvimento de negócios e seus dias podem ser mais ou menos assim:
É sexta-feira de manhã e você bloqueou três horas para o tempo ininterrupto de vendas. Você se senta em frente ao computador e um alarme dispara instruindo você a ligar de volta para Jessica Smith, da Smith & Jones Manufacturing, que você conheceu em um evento do setor há duas semanas.
Você abre seu sistema de gerenciamento de contatos, examina suas anotações e vê que Jessica é uma torcedora do Boston Celtics. Você pega o telefone e liga para ela, fazendo questão de parabenizá-la pela recente vitória de seu time.
A conversa continua e você menciona como leu um artigo da Harvard Business Review relacionado à indústria manufatureira. Quando a conversa termina, você define uma tarefa em sua agenda para acompanhar Jessica no próximo mês. Não há necessidade imediata, mas você percebe que pode ajudar o negócio de Jessica a ter mais sucesso a longo prazo. Usando sua ferramenta de CRM, você a adiciona à sua lista de e-newsletter e envia um e-mail rápido para um de seus associados, solicitando que ele recupere o artigo da HBR e envie para Jéssica.
Você passa para a próxima pessoa da sua lista. Quando chega o meio-dia, você já avançou quatro pistas e deixou mensagens para outras dez.
Esta tarde, você está de folga para entregar aquele grande projeto de consultoria em que trabalhou o mês todo.
O resultado: seus esforços de vendas são consistentes e organizados. Você está desenvolvendo relacionamentos e movendo os prospects para o próximo estágio do pipeline. E é tudo porque você fez o tempo e adicionou a venda à sua lista de prioridades.
Qual é o próximo? Download: O futuro da venda consultiva