Jak stworzyć najlepsze wrażenia demonstracyjne dla potencjalnych klientów?

Daj ludziom (kupującym SaaS) to, czego chcą!

A czego dokładnie chcą? Oczywiście, aby zobaczyć produkt!

Dla kupujących SaaS to produkt musi mówić, a nie przedstawiciel handlowy.

Aby dać kupującym to, czego chcą, zespoły go-to-market (GTM) coraz częściej stosują strategię wzrostu sterowanego produktem (PLG), aby stymulować pozyskiwanie, ekspansję, konwersję i utrzymanie klientów.

A częścią każdej udanej strategii PLG jest stworzenie niesamowitego doświadczenia demo.

Brzmi świetnie, prawda? Jednak budowanie wysokiej jakości doświadczeń demonstracyjnych zazwyczaj było poważnym bólem w dupie dla zespołów sprzedażowych. W tym miejscu pojawia się platforma demonstracyjna.

W tym artykule wyjaśnimy, w jaki sposób można wykorzystać platformę demonstracyjną, aby zaprojektować jak najlepsze wrażenia demonstracyjne dla swoich klientów.

{{toc}}

Co to jest wersja demonstracyjna?

Zanim przejdziemy dalej, upewnijmy się, że dokładnie wiemy, czym jest demo. I co odróżnia go od zwykłego demo.

Każdy w sprzedaży prawdopodobnie zna demo produktu. Ale doświadczenie demo obejmuje wszystko, od struktury demonstracji po zawartość, którą zawierasz i platformę, z której korzystasz.

Jeśli zostanie to zrobione dobrze, doświadczenie demo powinno pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć przepływ produktu, wartość dodaną przez produkt oraz sposób, w jaki można go zintegrować z bieżącym przepływem pracy.

Dlaczego jakość twojego doświadczenia demo ma znaczenie?

Los twojej umowy zależy od doświadczenia w wersji demo.

Trochę dramatyczne, ale naprawdę nie możemy nie docenić znaczenia doświadczenia w wersji demonstracyjnej.

Demo jest pierwszym wrażeniem produktu przez potencjalnego klienta, więc musisz sprawić, by to się liczyło. Podczas gdy niezapomniane i interaktywne doświadczenie może pomóc klientom zrozumieć wartość, jaką przynosi Twój produkt, złe lub nudne może oznaczać zgubę dla Twojej transakcji.

Ponadto doświadczenia demonstracyjne umożliwiają klientom zanurzenie się w Twoim produkcie. Pozwala też sprzedawcom pokazać, co potrafi ich produkt.

Jest jednak inny powód, dla którego będziesz chciał dopracować wrażenia z wersji demonstracyjnej.

Większość firm SaaS ma konkurentów. I są szanse, że docelowi nabywcy słyszeli już te same stare oferty produktów. W kółko.

Demo to jedyna okazja, aby naprawdę wyróżnić swój produkt i pokazać kupującemu coś, czego wcześniej nie widział. A dostarczanie wysokiej jakości, interaktywnej i spersonalizowanej wersji demonstracyjnej, która rozwiązuje wyjątkowe problemy klienta, jest najlepszym sposobem na skierowanie wiadomości do domu.

Kluczowym wnioskiem jest to, że jeśli chodzi o konwersję potencjalnych klientów, wpływowe doświadczenia demonstracyjne produktów mogą być najlepszą bronią.

Co powoduje niepowodzenie demonstracji produktów?

Twój potencjalny klient zarezerwował demo. Tak!

Ale wciąż istnieje wiele pułapek, w które przedstawiciele mogą wpaść na tym etapie procesu sprzedaży.

(Przepraszam, nie chcieliśmy padać na tej paradzie.)

Nie musisz się jednak martwić. Wielu z tych błędów demonstracyjnych można zapobiec dzięki odpowiedniemu podejściu.

Oto kilka, na które warto zwrócić uwagę:

Nie personalizuję demo

Potencjalni klienci nie chcą słyszeć o wszystkim, co może zrobić Twój produkt. Chcą zrozumieć i szybko zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje ich wyjątkowe problemy.

Nie czytam pokoju

Udana prezentacja polega na tym, aby prospekt zatroszczył się o to, co mówisz. Zwróć więc uwagę na mimikę prospekta, wszelkie milczenia i sygnały odsłuchowe, aby upewnić się, że są aktywnie zaangażowani.

Nie tworzenie narracji

Opowiadanie historii pozwoli Ci bezpośrednio mówić o emocjach klienta, zajmować się jego specyficznymi problemami, nawiązywać silniejsze połączenie i przełamywać bardziej złożone pomysły.

Nie oglądam czasu

Jak wspomnieliśmy wcześniej, potencjalni klienci chcą szybko zrozumieć, co im to daje. Upewnij się więc, że w pełni wykorzystujesz swój ograniczony czas z potencjalnym klientem.

Jasne, teoretycznie brzmi to dość łatwo. Ale w praktyce tworzenie wysokiej jakości dem przy użyciu środowisk na żywo powodowało wiele bólów głowy ze względu na czasochłonność i podatność na nieoczekiwane problemy.

Na szczęście mamy teraz lepszy sposób na stworzenie wersji demonstracyjnej. I taki, który pomoże Ci usprawnić cały proces sprzedaży i uniknąć takich przeszkód.

Co to jest platforma demonstracyjna?

Wejdź na platformę demonstracyjną.

Ten rodzaj technologii sprzedaży SaaS umożliwia zespołom sprzedaży tworzenie interaktywnych i angażujących prezentacji produktów. A to może pomóc Ci wywrzeć trwałe wrażenie na potencjalnych klientach.

Dzięki platformie demonstracyjnej, takiej jak Walnut, możesz tworzyć interaktywne, angażujące i spersonalizowane prezentacje, które odpowiadają konkretnym potrzebom potencjalnych klientów.

Zasadniczo platforma demonstracyjna pozwala stworzyć kopię swojego produktu. Nie tylko wizualizacje, ale także ten sam poziom interaktywności. Ale dema można tworzyć w środowisku wolnym od kodu za pomocą wizualnego interfejsu użytkownika, bez konieczności łączenia się z backendem.

Oznacza to, że każdy może używać platformy demonstracyjnej do tworzenia interaktywnych demonstracji — nie tylko programiści.

Najważniejsze cechy platformy demonstracyjnej

Wszystko dobrze i dobrze. Ale w jaki sposób platformy demonstracyjne, takie jak Walnut, faktycznie umożliwiają zespołom sprzedaży poprawę ogólnego doświadczenia? Cieszę się, że zapytałeś!

• Twórz spersonalizowane prezentacje na dużą skalę: dzięki tego typu platformom możesz tworzyć i ponownie wykorzystywać szablony demonstracyjne. Wszystko, co musisz zrobić, to zmienić kilka szczegółów, takich jak logo lub nazwa marki, aby dostosować interaktywne demo dla nowego potencjalnego klienta.
• Włącz bezkodową edycję: wersje demonstracyjne można dostosowywać za pomocą prostego, wizualnego interfejsu z narzędziami do edycji na żywo i metodą „przeciągnij i upuść”. A to eliminuje zależność od programistów.
• Skróć czas do uzyskania wartości: piękno tego rodzaju platformy polega na tym, że nie ma długiego procesu integracji. Dzięki temu zespoły sprzedażowe mogą natychmiast rozpocząć ulepszanie wersji demonstracyjnej.
• Śledź wgląd i analizy: platforma demonstracyjna śledzi cenne dane i metryki, aby ocenić wydajność demonstracji i zespołu. Możesz również uzyskać wgląd w to, dlaczego prezentacje odnoszą sukces lub nie zwiększają przyszłych konwersji.
• Stwórz stabilne i bezpieczne środowisko: dema oparte na kodzie w środowiskach na żywo wystawiają Twój zespół na wszelkiego rodzaju problemy. Platformy demonstracyjne oferują jednak bezpieczne, kontrolowane środowiska, które minimalizują ryzyko błędów, przestojów lub niebieskich ekranów śmierci.
• Zachęcaj do dzielenia się i współpracy: Platforma demonstracyjna to punkt kontaktowy dla wszystkich Twoich demonstracji sprzedażowych. Członkowie zespołu mogą łatwo udostępniać projekty i współpracować nad nimi. Ukończone wersje demonstracyjne można również udostępniać światu zewnętrznemu za pomocą linków lub embedów.

Platformy demonstracyjne przynoszą korzyści całej firmie

Do tej pory zrozumiałe jest, w jaki sposób platforma demonstracyjna może znacznie ułatwić życie przedstawicielom handlowym. Ale wisienka na torcie? Przyniesie to korzyści całej firmie.

Jak dokładnie? Podzielmy to zespół po zespole.

Zespół przedsprzedażowy

Każdy chce zaoszczędzić czas. Poważnie, nie możemy myśleć o nikim, kto nie chciałby codziennie znaleźć trochę więcej czasu.

Platforma demonstracyjna umożliwia zespołom przedsprzedażowym szybkie tworzenie i udostępnianie demonstracji produktów na podstawie gotowych szablonów.

W przeszłości inżynierowie sprzedaży i inżynierowie ds. rozwiązań musieli wybierać między wprowadzaniem tylko powierzchownych zmian w istniejących demonstracjach lub przechodzeniem przez czasochłonny i czasochłonny proces tworzenia nowych i dostosowanych wersji demonstracyjnych od zera.

Teraz dzięki platformie demonstracyjnej możesz umożliwić inżynierom sprzedaży dostarczanie wysoce spersonalizowanych doświadczeń na dużą skalę w ułamku czasu.

Zespół sprzedaży

Korzystając z platformy demonstracyjnej, możesz tworzyć, udostępniać i publikować spersonalizowane wersje demonstracyjne w mgnieniu oka. Ułatwia to SDR i AE przejęcie większej kontroli nad procesem demonstracyjnym poprzez optymalizację demonstracji bez pomocy z zewnątrz.

Marketing

Dla zespołu marketingowego chodzi o pozyskiwanie leadów.

A platforma demonstracyjna pozwala marketerom na osadzanie demonstracji z własnym przewodnikiem w Twojej witrynie i wiadomościach e-mail lub w dowolnym innym miejscu, w którym pozyskujesz potencjalnych klientów po raz pierwszy.

Wczesne demo nie tylko przykuwa uwagę potencjalnych klientów, ale także pomaga je zakwalifikować.

Menedżerowie sukcesu klienta

Platformy demonstracyjne przydają się również przy wdrażaniu klientów i menedżerach sukcesu.

Menedżerowie sukcesu mogą łatwo tworzyć interaktywne samouczki dotyczące produktów, aby pokazać użytkownikom nowe funkcje, które są dla nich istotne. A dzięki dostępności na żądanie nowi klienci nie muszą czekać na długie konfiguracje, aby rozpocząć wdrażanie.

Oddział badawczo-rozwojowy

Wreszcie, ale zdecydowanie nie mniej ważne, jest w tym coś dla działu badań i rozwoju.

Innowacje i postęp mają kluczowe znaczenie dla wyprzedzania konkurencji i są istotne dla rynku docelowego. A to daje działowi R&D pełne ręce roboty!

Udostępnianie i wycofywanie środowisk demonstracyjnych sprzedaży, tworzenie zupełnie nowych wersji demonstracyjnych od podstaw oraz konieczność ręcznej zmiany podstawowego kodu w celu dostosowania do dostosowań klientów są niezwykle czasochłonne. Odciąga to Twój dział badawczo-rozwojowy od ulepszania produktów lub opracowywania nowych funkcji.

Jednak posiadanie platformy do obsługi wersji demonstracyjnych zapewnia zespołom sprzedaży możliwość tworzenia własnych wersji demonstracyjnych. Nie ma więc potrzeby zawracania sobie głowy badaniami i rozwojem, a przyszłe zmiany produktów można łatwo zintegrować z nowymi wersjami demonstracyjnymi.

Korzystanie z platformy demonstracyjnej w celu zapewnienia udanego doświadczenia

Teraz nadszedł czas, aby zastosować w praktyce wszystko, co właśnie przeszliśmy.

Dobrą wiadomością jest to, że dzięki platformie demonstracyjnej znacznie łatwiej jest rozpocząć wdrażanie udanych doświadczeń demonstracyjnych w strategię sprzedaży SaaS. Musisz jednak pamiętać o kilku rzeczach, aby doświadczenia demo miały jak największy wpływ:

Perspektywy badawcze przed demo

Jeśli chodzi o przekształcenie potencjalnych klientów w klientów gotowych do zakupu, wszystko sprowadza się do personalizacji.

Możesz jednak zapewnić dostosowane do indywidualnych potrzeb doświadczenia demo tylko wtedy, gdy rozumiesz każdą perspektywę.

Aby przygotować się do demonstracji, warto zadać sobie kilka pytań na temat potencjalnego klienta, takich jak: Czym różnią się od konkurencji? Jakie są ich wyjątkowe wyzwania? Co Twoje rozwiązanie może zrobić dla nich, czego inni nie mogą?

Wybierz odpowiednią metodologię sprzedaży

SPIN, GAP, SNAP, MEDDIC — nie brakuje metodologii sprzedaży lub modeli z chwytliwymi akronimami.

Trzymanie się metodologii sprzedaży zapewni, że Twój zespół będzie współpracował w tym samym celu. Pomaga również wszystkim zrozumieć, co muszą zrobić i jak to zrobić, dzięki czemu Twój zespół może pracować wydajniej.

Porozmawiaj z decydentem

Aby umowa została zawarta, może być wiele osób, które będą musiały przekonać.

Zamiast po prostu dbać o indywidualnego lidera, musisz zidentyfikować decydentów, a także nawigować i przekonywać hierarchię osób pełniących różne role w procesie.

Bądź na bieżąco, korzystając z konspektu demonstracyjnego

Zebrałeś wszystkie możliwe informacje o potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Co teraz?

Mając wszystkie te informacje, będziesz chciał stworzyć szczegółowy zarys prezentacji sprzedaży. Sformalizowanie zarysu demonstracji pomoże Ci zarządzać zakresem i skoncentrować się na kluczowych punktach problemów podczas tworzenia wersji demonstracyjnej.

Pracuj nad swoją prezentacją sprzedażową

Potencjalny klient nie może mieć doświadczenia demo, chyba że zgodzi się na dogłębną prezentację demo. I tu właśnie wchodzi w grę Twoja oferta sprzedaży wind.

W ciągu minuty lub mniej musisz wyjaśnić wartość, jaką przynosi Twój produkt. Poprawnie wykonana prezentacja sprzedażowa przekona klienta, że ​​powinien poświęcić Ci całą swoją uwagę.

Dostosuj demo

Dostosowanie demo dla każdego potencjalnego klienta pomoże Ci pokazać wartość, jaką przyniesie im Twój produkt. I pokaż je szybciej, jeśli o to chodzi.

Nie obejmuje to tylko personalizacji wersji demonstracyjnej za pomocą brandingu potencjalnego klienta. Musisz zająć się ich konkretnymi problemami, koncentrując się na różnych rozwiązaniach lub przypadkach użycia.

Skoncentruj się na rozwiązaniach zamiast na funkcjach

Potencjalni klienci nie chcą siedzieć i słuchać, jak gadasz o każdej funkcji Twojego produktu. Jasne i proste.

Dlatego polecamy podejście do sprzedaży rozwiązań. Zamiast tylko wyjaśniać każdą z funkcji, podkreśl, w jaki sposób konkretne funkcje mogą rozwiązać ich unikalne problemy.

Skoncentruj się na punktach bólu

Dlaczego potencjalny klient miałby być zainteresowany Twoim produktem? Ponieważ odczuwają ból i chcą, aby zniknął!

Jeśli potrafisz dokładnie wykazać, w jaki sposób Twój produkt może złagodzić ten ból, silnie zachęca potencjalnych klientów do podpisania się w linii przerywanej. Dlatego upewnij się, że rozumiesz i ustalasz priorytety problemów potencjalnego klienta zgodnie z ich powagą.

Opowiedzieć historię

Opowiedzenie historii, do której może odnieść się Twój potencjalny klient, pokazuje mu, jak Twój produkt przenosi go z punktu A do punktu B. Lub od problemu do rozwiązania. Istnieje wiele sposobów na stworzenie historii sprzedaży, ale możesz zacząć od odpowiedzi na następujące pytania:

• Kim jest główny bohater/osoba?
• Co próbują zrobić? Gdy? Jak?
• Z jakim problemem się borykają?
• Jak Twój produkt może rozwiązać ten problem?

Udostępniaj ważne informacje i przypadki użycia

Czas to pieniądz.

Twoi potencjalni klienci mają ograniczoną ilość czasu na wykorzystanie i zapoznanie się z Twoją wersją demonstracyjną. Dlatego powinieneś dostosować doświadczenie, aby priorytetyzować najważniejsze przypadki użycia dla każdego potencjalnego klienta. Upewnij się jednak, że nadal przekazujesz wszelkie istotne informacje, których nie można omówić w wersji demonstracyjnej.

Spraw, aby demo produktu było interaktywne

Jeśli potencjalny klient drzemie podczas demonstracji, coś poszło nie tak.

Nie ma lepszego sposobu, aby demo było wciągające i wciągające niż użycie interaktywnych wersji demonstracyjnych. Zbliży klienta do rzeczywistych doświadczeń związanych z korzystaniem z Twojego produktu. Z założenia interaktywne dema są również bardziej elastyczne i zachęcają do eksploracji.

Korzystaj z analityki, aby uczyć się na swoich poprzednich sukcesach i porażkach

Skopałeś tyłek podczas demo. Jesteś legendą!

Ale zawsze jest miejsce na ulepszenia.

Dzięki informacjom uzyskanym z wersji demonstracyjnych możesz dostosowywać wrażenia. Na przykład analiza, w jaki sposób potencjalni klienci klikają w demo, może pomóc w odkryciu wąskich gardeł w procesie sprzedaży. W ten sposób możesz wyeliminować te ostatnie problemy i stać się szczupłą, wredną maszyną do sprzedaży.

Skorzystaj z platformy demonstracyjnej

Przestudiowałeś swojego kandydata i ćwiczyłeś dzień w dzień.

Ale kiedy przychodzi czas na demo, dzieje się najgorsze.

Demo ulega awarii. OCH, HORROR!

(Ponownie przepraszam za dramaty.)

Ale demo kończy się niepowodzeniem, awariami, a nawet niebieskim ekranem śmierci może naprawdę wykoleić nawet najlepsze wrażenia z demonstracji. Nie wspominając o stworzeniu negatywnego wrażenia na swoim produkcie.

W porównaniu do wersji demonstracyjnych opartych na kodzie, platforma demonstracyjna nie może zawierać błędów. Więc w końcu możesz spać spokojnie.

Zapewnij swoim potencjalnym klientom bezbłędne wrażenia demo

Każdy może dać demo. Ale oferowanie sensownego doświadczenia demo jest tym, co naprawdę może mieć znaczenie, jeśli chodzi o zawieranie transakcji.

To coś więcej niż tylko kolejne demo, demonstracja to sposób na wyróżnienie produktu i pokazanie, w jaki sposób rozwiązuje on konkretne problemy potencjalnego klienta.

Platformy demonstracyjne zostały zaprojektowane, aby pomóc Ci w tworzeniu dokładnie tego rodzaju doświadczeń.

Ponadto fakt, że platformy demonstracyjne nie zawierają kodu, oznacza, że ​​zespół sprzedaży może wewnętrznie tworzyć i zarządzać wszystkimi demonstracjami produktów. Dzięki temu Twój zespół badawczo-rozwojowy może skupić się na tym, co robi najlepiej: tworzeniu niesamowitych nowych produktów i funkcji.

Niektóre platformy demonstracyjne (*wstaw bezwstydną wtyczkę z orzecha włoskiego) umożliwiają nawet monitorowanie doświadczeń demonstracyjnych, dzięki czemu można wprowadzać ulepszenia w przyszłości.

Najlepsza część? Platforma tego typu zapewnia bezpieczne i niezawodne środowisko do uruchamiania wersji demonstracyjnych — minimalizując ryzyko błędów w wersji demonstracyjnej lub innych naprawdę irytujących przerw.

Pomyśl o tym w ten sposób, dzięki platformie demonstracyjnej będziesz na dobrej drodze do tworzenia doświadczeń demonstracyjnych, które sprawią, że potencjalni klienci powiedzą „tak” sukience (my chodziło o Twój produkt).

Gotowy na doświadczenie zmieniające życie dzięki platformie demonstracyjnej? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.