Wyjaśnienie metodologii sprzedaży luk w sprzedaży SaaS

Uważaj na lukę!

Nie, nie mamy na myśli tego, kiedy wsiądziesz do pociągu.

Ale nadal powinieneś na to uważać. Poważnie, bądźcie ostrożni, przyjaciele!

O jakiej luce mówimy? Oczywiście metodologia Gap Selling!

Ta luka odnosi się do przestrzeni między obecnym stanem potencjalnego klienta a tym, gdzie chce się znaleźć w przyszłości.

Ta strategia sprzedaży, która została stworzona przez znanego instruktora sprzedaży Keenana (tak, w rzeczywistości ma tylko jedno imię), jest coraz częściej wykorzystywana przez zespoły GTM do usprawnienia procesu sprzedaży SaaS, zamykania większej liczby transakcji i budowania silniejszych, trwalszych powiązania z potencjalnymi klientami.

Brzmi interesująco, prawda? Cieszę się, że tak myślisz!

Ponieważ w tym artykule przedstawimy podsumowanie Gap Selling i zaoferujemy kilka przykładów, które pokażą, jak możesz wdrożyć to podejście do swojej strategii sprzedaży SaaS.

{{toc}}

Co to jest sprzedaż luk?

Gap Selling to metodologia sprzedaży, która ma na celu identyfikację obecnego statusu klienta i stopniowe przesuwanie go w kierunku idealnej przyszłej sytuacji.

W przeciwieństwie do innych strategii sprzedaży, ta metodologia skupia się na problemach, jakie ma obecnie potencjalny klient, zanim przejdzie do tego, czego potrzebuje klient. Przedstawiciele będą głęboko zagłębiać się w proces odkrywania, aby zrozumieć zakres problemów potencjalnego klienta, a także kierunek, w którym chcą iść naprzód.

Dopiero wtedy przedstawiciel zacznie omawiać potrzeby potencjalnego klienta i możliwe rozwiązania.

Definiowanie stanu obecnego, stanu przyszłego i luki

Zanim zaczniesz negocjować umowę, musisz zrozumieć różne stany potencjalnego klienta.

Stan obecny

Zasadniczo obecny stan jest tym, czego obecnie doświadcza potencjalny klient. Tutaj skupiamy się na tym, jakie jest obecne środowisko potencjalnego klienta, z jakimi problemami się boryka i jak te problemy wpływają na firmę.

Keenan dzieli obecny stan prospekta na pięć kluczowych elementów:

1. Środowisko fizyczne : obejmuje informacje o fizycznej lokalizacji klienta i środowisku, w którym pracuje.
2. Problem : Jaki problem ma klient? Przedstawiciele muszą rozumieć konkretne wyzwania, przed którymi stoi klient. A te wyzwania mogą być związane zarówno z samym biznesem, jak i czynnikami technicznymi.
3. Wpływ : Jak problem wpływa na biznes? Może również pomóc poznać koszt nierozwiązania problemu.
4. Podstawowa przyczyna : Jaki jest podstawowy problem lub brak równowagi, który powoduje, że problem istnieje? Jeśli nie rozumiesz podstawowej przyczyny, nie będziesz w stanie pokazać, jak możesz rozwiązać problem, z którym boryka się potencjalny klient.
5. Emocje : Jakie są odczucia kupującego w tej sytuacji? Niezbędne jest ustalenie, w jaki sposób bieżąca sytuacja wpływa na potencjalnego klienta na poziomie emocjonalnym, abyś mógł lepiej się z nim połączyć.

Przyszły stan

Gdy już wiesz, gdzie aktualnie znajduje się potencjalny klient, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, gdzie chce być, a gdzie nie. Oto jest pytanie.

Przyszły stan potencjalnego klienta zależy od wyniku, który chce osiągnąć. Jak mają wyglądać przyszłe procesy? Jaki wpływ na firmę będzie miało rozwiązanie ich problemów?

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, czego potencjalny klient potrzebuje, aby uzyskać idealny wynik.

Przerwa

Teraz dotarliśmy do głównej atrakcji.

Luka to przestrzeń lub odległość między miejscem, w którym jest teraz potencjalny klient, a miejscem, do którego aspiruje.

Im większa luka, tym większą motywację kupujący musi wypełnić, kupując Twój produkt SaaS. Musisz więc upewnić się, że Twój produkt ma wystarczająco dużo luki, aby można było kontynuować rozmowę.

Korzyści z metodologii Gap Selling

Sednem tego jest Gap Selling, aby uzyskać szczegółowe informacje, których potrzebujesz, aby przebić się przez zgiełk niezliczonych ofert sprzedaży i wypełnić lukę, której Twój potencjalny klient może nawet nie być świadomy. Można to zrobić, pozostając w trybie skoncentrowanym na problemie.

Jeśli zrobisz to dobrze, sprzedaż luk może Ci pomóc:

• Buduj relacje w oparciu o wiarygodność zamiast sympatii
• Skróć cykl sprzedaży
• Zwiększenie przychodów
• Inwestuj mniej wysiłku w transakcje, które w rzeczywistości nie zostaną zamknięte
• Popraw prognozowanie

Keenan jako pierwszy przyznaje, że metodologia wymaga dużo pracy. Ale nagroda jest tego warta.

Zasadniczo ta strategia pozwala sprzedawać sposób, w jaki ludzie kupują, co, jak mówi, jest potężnym narzędziem.

I nie mogliśmy się bardziej zgodzić.

Jak korzystać z metodologii Gap Selling

Omówiliśmy, w jaki sposób korzystanie ze sprzedaży luk może wpłynąć na Twoje wysiłki sprzedażowe. Ale jak właściwie wdrożyć tę metodologię do swojej strategii sprzedaży?

Cóż, cieszymy się, że zapytałeś!

Oto szczegółowy opis, w którym opisano, jak zacząć korzystać ze sprzedaży luk:

1. Przeprowadź badania, zanim się z Tobą skontaktujesz

Co jest jeden z największych błędów sprzedażowych, jakie możesz popełnić? Dotarcie do potencjalnych klientów, zanim naprawdę zrozumiesz, z jakimi problemami mogą się zmierzyć.

Według Keenana jednym wypróbowanym i prawdziwym sposobem na wykrycie potencjalnych problemów jest stworzenie wykresu identyfikacji problemu przed skontaktowaniem się z klientami.

Ten wykres powinien zawierać problemy, które Twój produkt może rozwiązać, wpływ, jaki problemy klienta mają na firmę, oraz jaka jest główna przyczyna.

Przeprowadzenie tej burzy mózgów przed pierwszą interakcją z potencjalnym klientem lepiej przygotuje Cię do rozmów sprzedażowych.

2. Zbierz fakty na temat potencjalnego klienta

Po odrobieniu pracy domowej nadszedł czas na pierwsze interakcje z potencjalnym klientem.

W tej fazie będziesz chciał zebrać wszelkie możliwe informacje, aby określić ich aktualny stan.

Rozmowa powinna koncentrować się na poznaniu potencjalnego klienta, a nie na promowaniu produktu, który sprzedajesz. W ten sposób staniesz się mniej nachalny i będziesz w stanie zrozumieć, skąd pochodzi potencjalny klient.

3. Zidentyfikuj problemy i przyczyny źródłowe

Zebrałeś informacje o środowisku prospekta, ale jeszcze nie skończyłeś!

Ten punkt w procesie Gap Selling koncentruje się na głębszym zgłębieniu problemów klienta i tego, co tak naprawdę je powoduje.

Kiedy zrozumiesz podstawową przyczynę, będziesz w stanie lepiej pozycjonować swój produkt jako idealne rozwiązanie.

4. Zrozum przyszły stan klienta

O jakich konkretnych wynikach marzą potencjalni klienci?

To właśnie musisz wskazać.

Dowiedzenie się nie tylko, jakie wyniki chcą osiągnąć, ale także dlaczego klienci chcą je osiągnąć, może pomóc Ci lepiej zrozumieć ich kluczowe priorytety.

5. Określ czynniki decyzyjne

Wszyscy byliśmy tam wcześniej.

Podejmując decyzję o zakupie, najprawdopodobniej zawęziłeś opcje w oparciu o określone czynniki.

Podobnie prospekty ważą takie czynniki, jak łatwość użytkowania i cena, zanim podejmą decyzję. Zrozumienie, jakie są ich specyficzne kryteria, pozwoli Ci dostosować swoje dema, aby pokazać, jak produkt pasuje do ich potrzeb.

6. Zamknij lukę

Moment, na który wszyscy czekaliście!

Po wykonaniu wszystkich powyższych czynności nadszedł czas, aby zamknąć lukę!

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest tworzenie interaktywnych i spersonalizowanych demonstracji produktów za pomocą platformy demonstracyjnej (ehm, jak Orzech), aby pokazać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może doprowadzić potencjalnego klienta do idealnego stanu przyszłości.

Pytania dotyczące sprzedaży luk

Gdybyśmy mogli odpowiedzieć na każde pytanie, które należy zadać, aby uzyskać wszystkie potrzebne informacje, zrobilibyśmy to w mgnieniu oka.

Ale ta metodologia wymaga od przedstawiciela odpowiedzi na podstawie przebiegu rozmowy. A pytania, które zadajesz, muszą być zarówno bezpośrednie, jak i konkretne.

Decydując, o co zapytać, musisz dopracować swoje pytania, aby uzyskać informacje dotyczące:

• Jaki problem ma perspektywa?
• Jakie są główne punkty bólu?
• Jakie są podstawowe przyczyny problemów?
• Jaki wpływ ma problem?
• Jaki jest idealny stan na przyszłość?
• Jakie rozwiązania rozwiązałyby postawione problemy?

Aby być skutecznym, pytania muszą dostarczyć Ci wszystkich informacji, których potrzebujesz, aby zrozumieć, czym jest luka klienta i jak Twój produkt może ją wypełnić.

Przykłady sprzedaży luk

Teraz spróbujemy zastosować w praktyce wszystko, czego się nauczyliśmy.

Załóżmy, że sprzedajesz platformę demonstracyjną. Najpierw musisz zdobyć wszystkie dosłowne i fizyczne informacje związane z potencjalnym klientem.

W tym celu musisz zacząć od badań. Pomoże Ci to uniknąć marnowania czasu potencjalnych klientów na zadawanie pytań, na które sam mógłbyś odpowiedzieć.

Oto kilka pytań dotyczących odkrywania, które możesz zadać:

• Czy często korzystasz z dem?
• Jakiego oprogramowania używasz do prezentacji lub prezentacji produktów?
• Kto jest zaangażowany w tworzenie doświadczeń demonstracyjnych?

Po zadaniu pytań dotyczących odkrywania musisz zrozumieć główne wyzwania .

Oto kilka przykładów wyzwań, jakie może rozwiązać platforma demonstracyjna:

• Nie zawsze możemy pokazać potencjalnym klientom pełną wartość naszego produktu .
• Tworzenie dem trwa zbyt długo.
• Czasami tracimy możliwość wczesnego zaangażowania potencjalnych klientów.
• Nie mamy możliwości zebrania danych analitycznych z naszych wersji demonstracyjnych, aby ulepszać je w przyszłości .

Świetnie, teraz, gdy wiesz, z jakimi wyzwaniami się mierzą, możesz przejść do wpływu, jaki te problemy mają na biznes. Będziesz musiał kopać jeszcze głębiej, podkreślając przepaść, jaka istnieje między tym, gdzie są, a tym, co chcą osiągnąć.

Wracając do przykładu, oto tylko kilka negatywnych skutków, jakie powyższe problemy mogą mieć na firmę:

• Nasz zespół ds. przedsprzedaży z trudem tworzy prezentacje na czas .
• W naszych obecnych demach brakuje efektu „wow”, który wzbudza zainteresowanie potencjalnych klientów.
• Nie mamy możliwości osadzania wersji demonstracyjnych ani łatwego ich udostępniania, co powoduje problemy, gdy potrzebne jest niestandardowe demo .
• Nie osiągnęliśmy założonych celów sprzedażowych .

Gdy zrozumiesz wpływ problemów, następna faza dotyczy tego, co potencjalny klient czuje w związku ze swoimi problemami .

Te uczucia mogą wahać się od frustracji lub gniewu do obojętności. Dlatego ważne jest, aby wczuć się w perspektywę.

Kiedy zaczynasz odczuwać empatię, pomaga to przenieść cię do następnego kroku: gdzie odkryjesz źródło problemu.

W naszym przykładzie sprzedawca wie, że:

• Tworzenie dem jest trudne dla potencjalnego klienta.
• Udostępnianie dem jest trudne.
• Prezentacja lub prezentacja produktu wymaga czasu i tak dalej.

Korzystając z listy zidentyfikowanych problemów, możesz zacząć przedstawiać swoje rozwiązanie jako najlepszą opcję . Jeśli istnieją opcje dostosowywania, możesz zapewnić rozwiązania dla konkretnych potrzeb w ramach ogólnej oferty.

Jeśli ty i potencjalny klient nie pasujecie do siebie, wtedy też zdacie sobie z tego sprawę. Możliwe, że problem główny nie jest czymś, co może rozwiązać Twój produkt SaaS. Ale to jest w porządku.

Kwalifikujący się potencjalni klienci mogą pomóc Ci skoncentrować się na kupujących, którzy są gotowi do podpisania umowy w linii przerywanej.

Rola prezentacji produktów w ulepszaniu metodologii Gap Selling

Metodologia sprzedaży luk polega, no cóż, na sprzedaży luki. A czy jest lepszy sposób, aby pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób Twój produkt może wypełnić lukę i zaspokoić ich specyficzne potrzeby, niż użycie świetnej demonstracji produktu.

Korzystając z platformy demonstracyjnej, takiej jak Walnut, możesz tworzyć interaktywne prezentacje, aby pokazać potencjalnym klientom, że naprawdę rozumiesz, czym jest luka i że masz możliwość jej wypełnienia.

Niektóre platformy demonstracyjne oferują również analizy, które pomogą Ci uzyskać cenny wgląd w to, jak skuteczne było Twoje demo w dostarczaniu tej wiadomości.

Ujmijmy to w ten sposób. Korzystając z interaktywnych prezentacji podczas procesu Gap Selling, będziesz na dobrej drodze do pokazania klientom, w jaki sposób Twój produkt może ich doprowadzić do miejsca, w którym ostatecznie chcą być.

Więc co cię powstrzymuje? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś zacząć poprawiać sprzedaż SaaS.