Metodologia sprzedaży Sandlera: wszystko, co musisz wiedzieć o tym podejściu do sprzedaży

Teraz to nazywam wysokiej jakości H2O!

(Czekaj, źle Sandler.)

David Sandler nie zagrał w The Waterboy . Ale opracował system sprzedaży Sandlera w 1967 roku.

Ta strategia sprzedaży polega na budowaniu wzajemnego zaufania i zrozumienia między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem.

Ale to tylko kropla w morzu.

W tym artykule omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o systemie sprzedaży Sandlera i podzielimy się kilkoma wskazówkami, które pomogą Ci włączyć tę metodologię do swojej strategii sprzedaży SaaS.

{{toc}}

Jakie są metodologie sprzedaży?

Zanim zagłębimy się w temat, przyjrzyjmy się, jakie są metodologie sprzedaży. Metodologia sprzedaży to struktura lub ramy, które prowadzą handlowców do mety: zamkniętej transakcji.

Zasadniczo metodologia sprzedaży przekształca cele w praktyczne zadania do wykonania przez przedstawicieli na każdym etapie procesu sprzedaży.

W swej istocie każda metodologia sprzedaży ma na celu wsparcie zespołu sprzedaży i umożliwienie przedstawicielom osiągania jak najlepszych wyników przy użyciu sprawdzonych metod rozwiązywania i identyfikacji problemów.

Czym jest system sprzedaży Sandlera?

Teraz czas na główną atrakcję.

Sandler Selling System to metodologia sprzedaży, która kładzie nacisk na wspieranie relacji z potencjalnym klientem. I w tym podejściu priorytetem jest etap kwalifikacji wiodącej, a nie etap zamykający.

Co jeszcze sprawia, że ​​System Sprzedaży Sandlera jest wyjątkowy? Zamiast promować produkt, ta strategia polega na zrozumieniu problemów klienta i pokazanie wartości, jaką może przynieść Twój produkt.

Możesz myśleć o przedstawicielu handlowym jak o doradcy, który spróbuje wskazać i rozwiązać wszelkie bariery podczas etapu kwalifikacyjnego.

Opierając się na tej technice, inny David (David Mattson) napisał zasady sprzedaży Sandlera. Jest to 49 reguł lub zasad, które określają zachowania, postawy i przekonania, aby pomóc przedstawicielom handlowym osiągnąć swoje cele podczas korzystania z systemu sprzedaży Sandlera.

Mimo że implementacja tej metodologii wymaga siedmiu kroków (dojdziemy do tego za chwilę), można podzielić tę technikę na trzy ogólne etapy:

• Budowanie relacji
• Kwalifikujące się leady
• Zamknięcie wyprzedaży

W tym podejściu przedstawiciele przyjmują rolę konsultantów. Zamiast próbować wcisnąć produkt komuś, kto go nie potrzebuje, system Sandlera zaleca ustalenie, czego dana osoba naprawdę potrzebuje podczas procesu kwalifikacji.

Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, system sprzedaży Sandlera upewni, że potencjalni klienci są przekonani, że sprzedawca nie tylko wie, z jakimi problemami się borykają, ale także, że ma rozwiązanie i jest zgodny z celami potencjalnego klienta.

Brzmi interesująco, prawda? Ale jeśli nadal nie jesteś do końca przekonany, dowód jest w budyniu. Aż 88% sprzedawców, którzy przeszli szkolenie Sandler System, zauważyło poprawę swojej strategii sprzedaży.

I prawdziwy kicker: dzięki systemowi Sandlera 50% więcej przedstawicieli handlowych stwierdziło, że są w stanie spełnić swoje limity, w porównaniu z tymi, którzy stosowali inne strategie.

*Upadek mikrofonu*

Sandler Sprzedaż łodzi podwodnej

Wszyscy mieszkamy w łodzi podwodnej Sandlera, łodzi podwodnej Sandlera, łodzi podwodnej Sandlera.

Czekaj, co mają wspólnego okręty podwodne z systemem Sandlera? Wyjaśnimy.

David Sandler podobno wpadł na pomysł, jak wyjaśnić tę strategię po obejrzeniu filmów o II wojnie światowej, które pokazywały, jak działają okręty podwodne.

Porównał system sprzedaży Sandlera do konstrukcji wnętrza łodzi podwodnej. Podczas ataku załoga przechodziła przez każdy przedział łodzi podwodnej i zamykała za sobą drzwi, aby uniknąć zalania.

Podobnie, celem przedstawiciela handlowego powinno być pomyślne przejście przez każdy etap procesu sprzedaży, aby osiągnąć transakcję w jednym kawałku.

Różnica między podejściem Sandler Sales a innymi technikami

Zasadniczo proces sprzedaży Sandlera stawia przede wszystkim kwalifikację potencjalnego klienta i zapewnienie, że produkt spełnia potrzeby potencjalnego klienta. Tymczasem w innych podejściach sprzedażowych zamknięcie transakcji jest priorytetem.

Chociaż weryfikacja potencjalnych klientów może potrwać dłużej, potencjalni klienci pochodzą z tego procesu będą osobami, które są bardziej skłonne do zakupu Twojego produktu.

Podsumowując, udane podejście Sandler Sales zapewni Ci narzędzia do zbudowania solidnej podstawy do długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami. A to może pomóc w zmniejszeniu rezygnacji z usług SaaS.

Korzyści z metodyki Sandler Selling

Na wysokim poziomie jest całkiem jasne, w jaki sposób metoda sprzedaży Sandlera może wzmocnić Twoją strategię sprzedaży B2B. Ale jakie są wymierne korzyści tego podejścia?

Oto tylko kilka z nich.

• Skutecznie identyfikuj i wchodź w interakcję z nowymi potencjalnymi klientami.
• Usuń opory i potencjalne opóźnienia z procesu sprzedaży.
• Kwalifikuj potencjalnych klientów i ułatwiaj realizację transakcji.
• Wyeliminuj negocjacje handlowe w ostatniej chwili lub prośby o kompromis.
• Zachowaj kontrolę nad procesem wykrywania i pomóż w jego rozwoju.
• Unikaj prezentowania ofert potencjalnym klientom, którzy nie są w stanie podjąć niezbędnego zobowiązania lub decyzji o zakupie.

Jak wdrożyć system sprzedaży Sandlera do swojej strategii SaaS

Wróćmy teraz do naszej analogii z łodziami podwodnymi.

*Ostrzeżenie: za chwilę napotkasz wiele słów zaczynających się na S.*

Aby wdrożyć system sprzedaży Sandlera do strategii sprzedaży SaaS, istnieje siedem różnych przedziałów łodzi podwodnej (lub kroków), które określają, w jaki sposób przedstawiciele powinni podchodzić do każdej okazji.

Dodatkowo do każdego z nich dodaliśmy kilka praktycznych wskazówek.

1. Nawiąż więź i zbuduj relacje

System sprzedaży Sandlera wyrusza w żagle , nawiązując więź i budując relacje z potencjalnymi klientami.

W tej fazie przedstawiciele handlowi muszą postarać się stworzyć solidne podstawy do bieżących i przyszłych rozmów. Wiąże się to z dokładnym poznaniem firmy potencjalnego klienta i przedstawieniem potencjalnych rozwiązań.

Zasadniczo celem każdej interakcji jest nawiązanie relacji i ułatwienie otwartej i uczciwej komunikacji.

Wskazówka dla profesjonalistów: rozważ zadawanie pytań, takich jak:

„Widziałem, że firma X właśnie kupiła twoją firmę. Jaki to miało wpływ na twoją pracę?”

„Rozumiem, że produkt ABC został niedawno wprowadzony na rynek; jak długo to trwało?”

„Zauważyłem, że Twoja firma właśnie przeszła na całkowicie zdalną siłę roboczą. Jakie zmiany spowodowało to w Tobie osobiście?”

Tego rodzaju pytania pokazują, że interesujesz się celami i problemami kupującego. Pomagają budować wzajemne zaufanie i tworzyć osobiste połączenie.

2. Twórz umowy z góry

Nawiązać kontakt między tobą a potencjalnym klientem? Sprawdzać.

Co powinieneś zrobić dalej? Skonfiguruj umowę z góry.

W drugiej fazie metody Sandler Selling będziesz chciał jasno określić obowiązki i oczekiwania, aby wzmocnić relacje, które budujesz z klientem.

Kiedy już na wstępie poznasz role obu stron, często możesz uniknąć potencjalnych przeszkód w porozumieniu.

Wskazówka dla profesjonalistów: Możesz na przykład zadać następujące pytania, aby ugruntować rozmowę:

„Czy masz dziś jeszcze 20 minut na rozmowę ze mną o kolejnych etapach?”

„Porozmawiamy dzisiaj o kroku 1 i kroku 2. Zanim zaczniemy, czy jest coś jeszcze, co chciałbyś dodać?”

„Jeśli zgodzimy się przejść do następnego etapu naszej dyskusji, omówimy X, Y i Z. Czy to działa?”

3. Zanurz się w problemach klientów

Kto odczuwa ból? Klienci. A kto to złagodzi? Cóż, to zależy od przedstawiciela handlowego.

Dowiedzenie się, jakie są problemy kupującego, może pomóc w ustaleniu, czy Twój produkt lub usługa są dla niego odpowiednie. W tym momencie w grę wchodzi kwalifikacja lidera.

Główną zasadą jest tutaj to, że jeśli nie rozumiesz problemów klientów, nie możesz dostarczać im rozwiązań.

Pokazanie, w jaki sposób Twój produkt odpowiada ich konkretnym potrzebom, może pomóc potencjalnym klientom lepiej zrozumieć propozycję wartości.

Na tym etapie procesu większość czasu spędzisz na słuchaniu. Przyzwoitą zasadą jest słuchanie w 70% i mówienie w 30%. Kiedy mówisz więcej niż słuchasz, trudniej jest nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i dotrzeć do sedna problemów, z którymi się boryka.

Wskazówka dla profesjonalistów: aby pokazać, że inwestujesz w rozwiązywanie konkretnych problemów potencjalnych klientów, rozważ zadawanie pytań takich jak:

„Jakie byłyby szersze konsekwencje, gdybyś nie był w stanie rozwiązać tego problemu?”

„Jak myślisz, w jaki sposób mogę ci pomóc?”

– Jaka jest jedna rzecz, która najbardziej cię teraz martwi?

4. Zdefiniuj budżet

Po zidentyfikowaniu problemów potencjalnych klientów nadszedł czas, aby dowiedzieć się, czy mają pieniądze, zasoby i czas, aby się nimi zająć.

Przedstawiciele stosujący podejście Sandler Sales najpierw określą budżet, a nie określą, czy potencjalny klient może zapłacić za rozwiązanie na późniejszym etapie procesu.

Gdy potencjalny klient poda numer, przedstawiciel ma dwie opcje: albo kontynuować proces, albo go przerwać. Bo po co marnować czas, jeśli potencjalny klient nie ma środków na zakup Twojego produktu?

Przedstawiciel handlowy może być w stanie stworzyć specjalne rozwiązanie w zależności od tego, ile potencjalny nabywca chce wydać, ale nie zawsze tak jest.

Wskazówka dla profesjonalistów: wiemy, że rozmowa o pieniądzach może być niewygodna. Ale zrozumienie budżetu klienta od samego początku pomoże Ci upewnić się, że skupiasz swój czas na właściwych potencjalnych klientach.

Oto kilka pytań, aby rozpocząć rozmowę:

Czy masz ogólny budżet przeznaczony na rozwiązanie tego problemu?

Widziałeś nasze opcje cenowe?

5. Omów proces podejmowania decyzji

Czas na decyzję.

Ten przedział Systemu Sprzedaży Sandlera jest ostatnim krokiem w procesie kwalifikacyjnym. Musisz dowiedzieć się, co będzie potrzebne do podjęcia decyzji.

Aby to zrobić, powinieneś skupić się na nauczeniu się, kto jest decydentem, ponieważ mają oni siłę nabywczą i mają dostęp do budżetu.

Ważne jest również, aby zrozumieć, kto ma możliwość i chęć korzystania z Twojego produktu. Nawet jeśli dyrektor generalny ma prawo kupić produkt, może nie w pełni zobaczyć jego zastosowanie. Być może lepiej będzie skoncentrować swoje wysiłki na dyrektorze lub wiceprezesa dowolnego działu, który ostatecznie użyje twojego oprogramowania.

Ale uważaj na samozwańczych decydentów, którzy w rzeczywistości nie mają uprawnień do podpisania się w linii przerywanej. Dlatego powinieneś spróbować zweryfikować ich rolę, jeśli to możliwe.

Wskazówka dla profesjonalistów: Zadawanie tych pytań może pomóc w ustaleniu, kim są kluczowi decydenci i interesariusze:

„Kto jest odpowiedzialny za tę decyzję? Czy potrzebujesz zgód?”

„Kogo jeszcze w Twojej organizacji wpłynie ta decyzja?”

„Jak podejmujesz decyzje? Co musiałoby się zmienić, zanim autoryzujesz zakup?”

6. Przedstaw swoje rozwiązanie problemu

Zamknij tę umowę!

W tym momencie rozumiesz problemy, znasz budżet i wiesz, kim są decydenci. Stąd możesz zakwalifikować lub zdyskwalifikować potencjalnego klienta, co jest dużą częścią systemu sprzedaży Sandlera. Teraz przejdziemy do etapu zamykającego.

To wtedy zaoferujesz swój produkt lub usługę SaaS jako odpowiedź (lub propozycję) na wyzwania potencjalnego klienta.

Ich potrzeby, szczególnie te związane z finansami i procesem decyzyjnym, powinny zostać zaspokojone przez Twoją propozycję. I pamiętaj, aby uwzględnić w swojej ofercie wszystkie informacje zebrane podczas kwalifikacji.

Na tym etapie wybór kupującego powinien być jasny. Jeśli są jakieś zastrzeżenia w ostatniej chwili, być może przeoczyłeś krok podczas weryfikacji lub nie zdobyłeś wystarczającego zaufania, co spowodowało, że kupujący nie ujawnił swoich prawdziwych problemów.

Wskazówka: aby Twoi potencjalni klienci byli podekscytowani Twoim rozwiązaniem, wyślij im interaktywną prezentację produktu, aby mogli sami wypróbować Twój produkt i zobaczyć z pierwszej ręki, jak może rozwiązać ich konkretne problemy.

7. Przejrzyj proces posprzedażowy

Woohoo, twoja umowa jest prawie skończona!

Ale w łodzi podwodnej Sandlera jest jeszcze jeden przedział. Przedstawiciel handlowy przejdzie przez kolejne kroki i będzie pracował, aby upewnić się, że kupujący nie ma wyrzutów sumienia.

Może to obejmować połączenie ich z menedżerem ds. sukcesu klienta, aby wprowadzić ich do produktu lub wysłanie interaktywnych samouczków, aby poprowadzić ich przez obszary produktu, które są dla nich najbardziej odpowiednie.

Wskazówka dla profesjonalistów: tutaj masz szansę na sprzedaż dodatkową lub krzyżową innych funkcji lub produktów SaaS potencjalnym klientom po zamknięciu początkowej sprzedaży.

Wykorzystanie systemu sprzedaży Sandlera do zwiększenia sprzedaży SaaS

Podróż jest ważniejsza niż cel.

Cóż, nie do końca. Nadal musisz osiągnąć swój limit.

Ale sposób, w jaki podchodzisz do procesu sprzedaży, może mieć znaczenie. Jednym ze sposobów na pokonanie podróży, którą jest sprzedaż SaaS, jest użycie systemu sprzedaży Sandlera.

I choć sukces metodologii sprzedaży Sandlera mówi sam za siebie, istnieje technologia sprzedaży SaaS, która jeszcze bardziej ułatwia ten system. Na przykład dzięki platformie demonstracyjnej, takiej jak Orzech (kaszel, kaszel), możesz tworzyć angażujące i pouczające prezentacje sprzedażowe, które pomogą Ci określić potencjalnych klientów, zrozumieć intencje kupującego i zaprezentować wartość produktu na wczesnym etapie procesu.

Te interaktywne prezentacje mogą być używane we wszystkich przedziałach Sandler Submarine, aby pomóc Ci pokazać, dlaczego Twój produkt jest dokładnie tym, czego potrzebują potencjalni klienci, aby rozwiązać ich problemy.

Ujmijmy to w ten sposób. Korzystanie z interaktywnych demonstracji podczas procesu sprzedaży Sandler pomoże Ci nawiązać istotne połączenie, którego potrzebujesz, aby poprowadzić potencjalnych klientów do ostatecznego celu — podpisania w linii przerywanej.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś zacząć poprawiać sprzedaż SaaS.