6 opartych na danych sposobów na zmiażdżenie celów sprzedażowych

W ciągu ostatnich kilku lat tak wiele zmieniło się w świecie sprzedaży.

Od czego zacząć? Co zrobi największą różnicę? Co robią inni, co działa dzisiaj ?

Aby odpowiedzieć na te pytania, przyjrzeliśmy się naszym badaniom dotyczącym sprzedaży i wybraliśmy 6 kluczowych sposobów, w jakie najlepsi gracze wyróżniają się w porównaniu z Resztą.

Dlaczego powinno Cię to obchodzić? Najlepsi wykonawcy mają znacznie wyższe współczynniki wygranych w przypadku proponowanych lub cytowanych możliwości niż The Rest:

Średni wskaźnik wygranych sprzedaży wynosi 62% dla najlepszych graczy w porównaniu do zaledwie 40% dla reszty. To 22-procentowa różnica! Jak pokazano w tym artykule, średnie różnice w współczynniku wygranych sprzedaży prowadzą do znacznej poprawy przychodów i marży.

Jeśli to nie jest dobry powód do naśladowania najlepszych wykonawców, nie jestem pewien, co to jest.

6 sposobów na osiągnięcie doskonałości najlepszych wykonawców

Oto 6 sposobów, w jakie wyróżniają się Top Performances, z danymi wspieranymi przez Centrum Badań Sprzedaży RAIN Group.

1. Napęd wartości

Wszyscy sprzedawcy mówią o dostarczaniu wartości, ale niewielu robi to dobrze. Kupujący podają, że tylko 42% spotkań ze sprzedawcami ma wartość. Pozostałe 58%? Nie otrzymano żadnej wartości. Brak wartości prowadzi do braku kolejnego spotkania i sprzedaży.

Aby generować wartość, potrzebujesz planu tworzenia wartości. Musisz żyć i oddychać wartością. W naszym badaniu dotyczącym najlepiej działających organizacji sprzedażowych stwierdziliśmy, że 81% najlepszych organizacji sprzedażowych zgadza się, że koncentruje się na generowaniu maksymalnej wartości dla kupujących, w porównaniu z zaledwie 61% pozostałych.

Kliknij tutaj, aby pobrać raport z testu porównawczego najlepszych organizacji sprzedaży .

W oddzielnym badaniu dotyczącym 700 zakupów B2B stwierdziliśmy, że zwycięzcy sprzedaży edukują kupujących nowymi pomysłami 3 razy częściej niż osoby zajmujące drugie miejsce. Edukacja z nowymi pomysłami i perspektywami okazała się czynnikiem nr 1 oddzielającym zwycięzców od tych, którzy zajęli drugie miejsce.

Skoncentruj się na zwiększaniu wartości, a nie tylko odróżnisz się od większości sprzedawców, którzy tego nie robią, ale uzyskasz znacznie lepsze wyniki sprzedaży.

2. Rozwiń istniejące konta

Jedną z największych niewykorzystanych możliwości wzrostu sprzedaży jest sprzedaż na istniejących kontach. W naszym badaniu obejmującym 397 organizacji, które zajmują się formalnym zarządzaniem kontami strategicznymi, stwierdziliśmy, że trzy czwarte respondentów uważa, że ​​powinny generować 25% lub więcej przychodów ze swoich kont strategicznych.

Aby osiągnąć znaczny wzrost sprzedaży, skutecznie rozwijaj swoje istniejące konta.

3. Mistrz sprzedaży wirtualnej

Dni spotkań twarzą w twarz i osobistych kontaktów dobiegły końca (przynajmniej na razie). Aby odnieść sukces w obecnym krajobrazie sprzedaży, musisz opanować sprzedaż wirtualną. Obejmuje to rozwijanie nowych relacji online, prowadzenie imponujących wirtualnych spotkań, współpracę online i utrzymywanie zaangażowania kupujących. Sprzedawcy zgłaszają, że każdy z nich stanowi wyzwanie w naszym raporcie Wirtualne umiejętności i wyzwania dotyczące sprzedaży :

• 91% sprzedawców jest kwestionowanych przez przyciągnięcie uwagi kupującego i utrzymanie ich zaangażowania
• 88% jest kwestionowanych przez wirtualne rozwijanie relacji z kupującymi
• 82% sprzedawców ma trudności ze współpracą z kupującymi i wirtualną interakcją z kupującymi
• 80% sprzedawców uważa, że ​​przejście na sprzedaż wirtualną stanowi wyzwanie

Skorzystaj z listy kontrolnej sprzedaży wirtualnej, aby poprawić swoje umiejętności.

4. Zarządzaj CZASEM, aby uzyskać maksymalną produktywność sprzedaży

71% organizacji nie wierzy, że ich sprzedawcy efektywnie zarządzają swoim czasem i dniem. Aby osiągnąć cele sprzedażowe, potrzebujesz sprzedawców, którzy zmaksymalizują swój czas i motywację do wykonania właściwych rzeczy. Na szczęście wielu sprzedawców może odzyskać czas poświęcony na działania niesprzedażowe o niewielkim wpływie i przekierować go na podstawowe działania sprzedażowe.

W naszym badaniu prawie 2400 profesjonalistów biznesowych odkryliśmy, że 47% marnuje znaczną ilość czasu każdego dnia w pracy.

CZAS dzielimy na 4 poziomy:

• T reasured: czas, który jest ci drogi
• Inwestycja: Czas, który generuje ponadprzeciętne zwroty
• Obowiązkowe : Czas spędzony na robieniu rzeczy, które uważasz za konieczne
• Pusty : marnujesz czas

Ludzie, którzy oceniają siebie jako „niezwykle produktywni” (XP), znacznie częściej spędzają czas na głównych działaniach sprzedażowych. O ile więcej? Dokładnie 1,5x więcej.

Istnieje ogromny potencjał zwiększenia produktywności sprzedaży, po prostu pomagając sprzedawcom w zarządzaniu czasem i dniem, aby skupić się na właściwych działaniach, które napędzają wzrost.

5. Poprawić efektywność menedżera sprzedaży i coachingu sprzedaży

Organizacje znacznie częściej znajdują się wśród najlepszych wykonawców, gdy menedżerowie sprzedaży inspirują sprzedawców, współpracują ze sprzedawcami przy tworzeniu planów i pociągają sprzedawców do odpowiedzialności za wykonanie ich planów.

Kierownictwo w najlepiej działających organizacjach sprzedażowych ustala priorytety i maksymalizuje czas, jaki menedżerowie spędzają na coachingu 5 razy częściej niż reszta. Co więcej, 55% organizacji sprzedaży o najlepszych wynikach ma menedżerów, którzy są skuteczni w tworzeniu i utrzymywaniu maksymalnej energii sprzedawców.

Aby Twoi sprzedawcy osiągali najlepsze wyniki każdego dnia, zatrudnij skutecznych menedżerów sprzedaży, którzy będą trenować sprzedawców, zarządzać nimi i utrzymywać ich motywację na wysokim poziomie.

6. Generuj kwalifikowane leady

Generowanie kwalifikowanych leadów to największe wyzwanie sprzedażowe dla większości organizacji. Potrzebujesz sprzedawców, którzy mogą proaktywnie generować leady i spotkania, aby wypełnić lejek. Potrzebujesz sprzedawców, którzy wyróżniają się w poszukiwaniach.

Najlepsi handlowcy w obszarze Sales Prospecting generują 7 razy więcej spotkań niż The Rest i generują te spotkania w mniejszej liczbie dotknięć (5 na 8 dotknięć, aby wygenerować spotkanie).

Nasze badanie zarówno kupujących, jak i sprzedających wykazało, że WAVE wyróżnia najlepszych w poszukiwaniach:

• Nastawienie wewnętrzne: najlepsi wykonawcy częściej myślą o sobie i o pozyskiwaniu klientów z większą przychylnością, co koreluje z sukcesem w pozyskiwaniu klientów.
• Kampania trakcyjna: Najlepsi wykonawcy częściej efektywnie wykorzystują różnorodne metody kontaktu i treści w zorganizowany, zaplanowany sposób.
• Wartość : Najlepsi sprzedawcy są bardziej skłonni do dostosowywania komunikatów i wkładania wysiłku i czasu w zademonstrowanie wartości kupującym, zanim jeszcze z nimi porozmawiają.
• Wykonanie : Najlepsi pracownicy lepiej zarządzają swoim czasem, energią i skupieniem na poszukiwaniach. I mają lepsze umiejętności poszukiwania.

Z pewnością nie musisz mieć pełnego opanowania wszystkich 6 z tych rzeczy od razu po wyjęciu z bramy. Wybierz jedną lub dwie, zrób je dobrze i dodaj następną. W miarę postępów zauważysz, że Twój współczynnik wygranych będzie się poprawiał, a niedługo zamkniesz tę 22-punktową różnicę w współczynniku wygranych i zmiażdżysz swoje cele sprzedażowe.