Kupujący brzmią obojętnie: 9 sposobów wpływania na ich decyzje zakupowe

Jak kupujący podejmują decyzje zakupowe? Dlaczego wybierają jednego dostawcę, a nie drugiego? Czy jako sprzedawca możesz zrobić coś, aby wpłynąć na jego decyzje?

Gdy w 2020 r. świat przeszedł na sprzedaż wirtualną, chcieliśmy wiedzieć, jak wpłynie to zarówno na kupujących, jak i sprzedających. Przebadaliśmy 528 kupujących i sprzedających w obu Amerykach, regionie EMEA i APAC. Zapytaliśmy kupujących, co najbardziej wpływa na ich decyzje podczas zakupów wirtualnych. Ich odpowiedzi dostarczają interesujących informacji na temat tego, jak kupujący podejmują decyzje.

Poniżej zestawiliśmy 9 najważniejszych czynników, które wpływają na decyzje kupujących, i pokażemy, w jaki sposób możesz mieć większy wpływ na swoje wysiłki sprzedażowe.

9 sposobów wpływania na decyzje kupującego o zakupie

1. Odkryj pełny zestaw potrzeb kupujących

Siedemdziesiąt jeden procent kupujących twierdzi, że prowadzenie dokładnego odkrywania ich obaw, pragnień i potrzeb ma duży wpływ na ich decyzje zakupowe. Potwierdza to nasze poprzednie badanie, w którym stwierdziliśmy, że zwycięzcy sprzedaży wykazują, że rozumieją potrzeby kupujących 2,5 razy częściej niż zdobywcy drugiego miejsca. A kiedy spojrzysz na #3 poniżej, zrozumiesz dlaczego.

Co możesz zrobić, aby przeprowadzić dokładne odkrycie potrzeb?

• Zadawaj zarówno pytania dotyczące cierpienia (ból, problemy), jak i aspiracji (nadzieje, cele, szukanie przyszłości).
• Zapytaj dlaczego. Sprzedawcy, którzy odkrywają podstawową przyczynę potrzeb kupujących, opracowują najbardziej atrakcyjne, niezawodne i trwałe rozwiązania. „Dlaczego” to jedno z najpotężniejszych pytań, jakie możesz zadać.
• Przygotuj pytania przed spotkaniami. Przeprowadź badania i dowiedz się, jakie informacje musisz zebrać.
• Skorzystaj z listy kontrolnej. Dla większości sprzedawców istnieje wspólny zestaw potrzeb, które rozwiązujesz. Twoja lista kontrolna może być zachętą do dokładnego zbadania i odkrycia potrzeb kupujących.

Aby uzyskać więcej pomysłów na odkrywanie potrzeb, pobierz nasz popularny przewodnik 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży .

2. Pokaż kupującym, co jest możliwe

Sześćdziesiąt osiem procent kupujących twierdzi, że jest pod silnym wpływem sprzedawców, którzy pokazują im, co jest możliwe lub jak rozwiązać problem. Co ciekawe, to również znalazło się na drugim miejscu wśród największych wyzwań dla sprzedawców , a aż 89% twierdzi, że jest to dla nich wyzwaniem.

Kupujący tego chcą, a sprzedającym trudno to zrobić.

Jednym z najlepszych sposobów pokazania kupującym, co jest możliwe, jest przeprowadzenie ich przez przekonującą historię i pokazanie im, jak mogą wyjść ze swojego obecnego stanu, który nie jest wystarczająco dobry i musi się zmienić, do ich Nowej Rzeczywistości, pożądanego stanu przyszłego .

3. Słuchaj

Na kupujących duży wpływ mają sprzedawcy, którzy ich słuchają. Zaskakujące jest to, że jest to główny czynnik, biorąc pod uwagę, że branża sprzedaży mówi o znaczeniu słuchania od czasu Śmierci sprzedawcy w 1949 roku (ponad 70 lat temu!). A jednak kupujący informują dziś, że tylko jedna czwarta sprzedających jest skutecznymi słuchaczami. To tylko jeden na czterech sprzedawców, którzy dobrze słuchają — według kupujących .

Najlepszym sposobem na pokazanie kupującemu, którego słuchasz, jest:

• Powtórz to, co powiedział kupujący. Podsumuj to, co usłyszałeś i potwierdź, że masz rację.
• Nawiąż kontakt wzrokowy, kiwnij głową i daj werbalne wskazówki, że aktywnie słuchasz.
• Wyślij e-maila z podsumowaniem po spotkaniach, aby potwierdzić, że je poprawnie usłyszałeś i zapytaj, czy jeszcze coś przegapiłeś.
• Przestań tak dużo mówić. Brzmi prosto, ale jest wyzwaniem dla wielu sprzedawców.
  
  

4. Stwórz silny zwrot z inwestycji

Na dwie trzecie kupujących duży wpływ mają sprzedawcy, którzy jasno wyjaśniają kwestię zwrotu z inwestycji (ROI). Jest bardzo wpływowa, ale niewielu sprzedawców robi to dobrze. W rzeczywistości kupujący twierdzą, że tylko 16% sprzedających jest skutecznych w przedstawianiu jasnego zwrotu z inwestycji.

Zwłaszcza przy tym czynniku wydaje się, że istnieje duża rozbieżność między tym, co myślą sprzedający i kupujący. Spośród 18 zbadanych przez nas wyzwań sprzedawcy zgłaszają, że przypadek zwrotu z inwestycji jest jednym z najmniej wymagających ( ¹⁵ z 18 wyzwań), ale kupujący uważają, że sprzedawcy są w tym straszni.

Co możesz zrobić, aby przekazać silny zwrot z inwestycji? Oto dobry początek:

• Oblicz wpływ na biznes swojego rozwiązania. Określ jak najwięcej, korzystając z liczb kupującego.
• Poinformuj o emocjonalnym wpływie. Kupujący kupują sercem i usprawiedliwiają głową — musisz zadbać o oba, aby mieć mocną argumentację.
• Zademonstruj wpływ w porównaniu z alternatywą, którą może być nicnierobienie lub wybór konkurenta.
• Zapytaj, co się nie stanie, aby stworzyć pośpiech i zademonstruj negatywny wpływ braku postępu.

5. Edukuj kupujących z nowymi pomysłami i perspektywami

Sześćdziesiąt cztery procent kupujących jest pod silnym wpływem sprzedawców, którzy edukują ich nowymi pomysłami i perspektywami. Ma to nie tylko wpływ, ale nasze wcześniejsze badania wykazały, że edukacja kupujących jest czynnikiem numer jeden, który najbardziej oddziela zwycięzców sprzedaży od tych, którzy zajęli drugie miejsce. Zwycięzcy nie robią tego tylko trochę częściej niż zdobywcy drugiego miejsca — robią to prawie trzykrotnie częściej.

6. Komunikuj wartość kupującym!

Na końcu każdego procesu sprzedaży kupujący muszą być w stanie odpowiedzieć na 4 pytania, aby zbudować silną propozycję wartości:

1. Dlaczego działać? Dlaczego to jest ważne?
2. Dlaczego teraz? Jaka jest pilna potrzeba pójścia naprzód?
3. Dlaczego my? Dlaczego jesteś najlepszym wyborem spośród wszystkich innych opcji?
4. Dlaczego ufać? Dlaczego kupujący miałby wierzyć, że dostarczysz to, co mówisz, że możesz?

Twoja umiejętność komunikowania wartości ma duży wpływ na 60% kupujących.

7. Buduj relacje i rozwijaj relacje z kupującymi

Relacje mają znaczenie w sprzedaży, ale większość sprzedawców (88%) twierdzi, że budowanie relacji jest praktycznie trudne. Jednocześnie 54% kupujących twierdzi, że jest pod wpływem więzi i relacji, jakie mają ze sprzedawcami.

Ostatecznie, bez względu na wszystko, kupujący wybierają sprzedawców, których lubią. Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby budować relacje z klientami.

8. Pracuj, aby zdobyć i utrzymać uwagę kupującego!

Pięćdziesiąt procent kupujących twierdzi, że przyciągnięcie ich uwagi i wirtualne zaangażowanie ma duży wpływ na ich decyzję o zakupie. W przypadku sprzedaży wirtualnej trudniej jest uchwycić uwagę i zaangażowanie, a jeszcze trudniej utrzymać.

Możesz zacząć od budowania strukturalnego zaangażowania w swoje spotkania. Na przykład możesz użyć wirtualnych narzędzi do tablic, udostępniania ekranu, ankiet, czatu, wideo, wizualizacji itp., aby utrzymać zaangażowanie kupujących. Zaangażowanie jest tak ważne w wirtualnych spotkaniach, że jest jednym z 4 Imperatywów Wirtualnej Sprzedaży ^SM . Pobierz zestaw narzędzi do sprzedaży wirtualnej, aby dowiedzieć się więcej o tych imperatywach i 11 sposobach utrzymania zaangażowania kupujących.

9. Odróżnij się od innych sprzedawców

Pięćdziesiąt procent kupujących twierdzi, że zdolność sprzedawcy do odróżnienia się od konkurencji ma duże znaczenie , a tylko 21% sprzedających jest skutecznych w różnicowaniu. Poza przedstawieniem ROI jest to kolejny obszar, w którym kupujący najniżej oceniali umiejętności sprzedawców.

Zróżnicowanie składa się z dwóch głównych elementów:

1. Ogólne rozróżnienie: Zapytaj kupującego, dlaczego po dokonaniu zakupu wybrał jednego dostawcę, a nie innego, i zwykle jest więcej niż jeden powód. Istnieje zbiór wyróżnień, które ostatecznie wyróżniają zwycięzcę w umyśle kupującego.
2. Postrzeganie niedoboru: kiedy kupujący uważa, że ​​coś jest rzadkością, wyróżnia się to dla niego i zazwyczaj bardziej tego pragnie.

Nawiasem mówiąc, rzadki niekoniecznie oznacza wyjątkowy. „Niepospolity” może być równie silny i zwykle bardziej wiarygodny. Zwykle dla kupujących ważniejsze jest spełnienie oczekiwań w powszechnie omawianych obszarach niż uzyskanie czegoś naprawdę nowatorskiego. Na przykład wielu sprzedawców obiecuje jakość, wyniki, szybkość reakcji, ciągłe doskonalenie, zwrot z inwestycji itd., ale niewielu spełnia te obietnice. Wyróżniają się sprzedawcy, którzy udowadniają, że potrafią dobrze dostarczać produkty w tych obszarach.

Przeczytaj: 6 wskazówek, jak wyróżnić się w procesie sprzedaży

Powyższe czynniki mają duży wpływ na ponad połowę Twoich kupujących. Tak, ponad połowa! Ale to nie koniec. Każdy z piętnastu badanych przez nas czynników w dużym stopniu wpłynął na ponad jedną czwartą kupujących. Oto pełna lista:

Duży wpływ na decyzję kupującego o zakupie

Jeśli chcesz dzisiaj odnieść sukces w sprzedaży, zwróć uwagę na czynniki, które najbardziej wpływają na decyzje zakupowe Twoich kupujących. Wykorzystaj tę wiedzę i dostosuj proces sprzedaży, aby dać kupującym to, czego chcą.