SEO dla startupów: opracowanie strategii wejścia na rynek

W przypadku start-upów na wczesnym etapie kluczowe znaczenie ma opracowanie solidnej strategii wejścia na rynek i dopasowanie produktu do rynku. Oto, jak SEO może pomóc.

W poprzednich artykułach dowiedzieliśmy się, dlaczego SEO musi być uwagę na start-upy na wczesnym etapie, a także strategie SEO, aby pomóc Ci być konkurencyjnym w SERPach wcześnie.

Teraz przyjrzymy się kolejnemu kluczowemu etapowi biznesowego cyklu życia startupu na wczesnym etapie — opracowaniu strategii wejścia na rynek i początkowemu wprowadzeniu produktu na rynek.

jako Sean Ellis powiedział, że skalowanie wzrostu przed dopasowaniem produktu do rynku to najszybszy sposób na zabicie Twojego startupu.

Na początku i podczas planowania pierwszego wprowadzenia produktu na rynek istnieje wiele zagrożeń. Jesteś pod presją, aby dotrzymywać terminów ze strony różnych interesariuszy i osiągać kamienie milowe, które mogą być powiązane z inwestycją.

Bez solidnej strategii wejścia na rynek, ślepe inwestowanie w rozwój może przynieść więcej szkody niż pożytku.

To, czego szukasz, to dopasowanie produktu do rynku, co oznacza, że ​​Twój produkt/rozwiązanie skutecznie zaspokaja określony segment rynku. Uzyskanie takiego dopasowania ma kluczowe znaczenie dla krótko- i długoterminowego wzrostu, a także generowania krótko- i długoterminowego miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR).

Opracowanie strategii wejścia na rynek

Nie brakuje postów na blogu o tym, jak opracować realną strategię GTM, ale te najbardziej udane, jakie widziałem, zawierają elementy:

1. Interakcja z klientem i interakcje przypominające rozmowy kwalifikacyjne , z pytaniami wiodącymi i otwartymi, które pomagają zidentyfikować konkretne przypadki użycia i określić czas wdrożenia rozwiązania.
2. Forma Testy A/B z grupą potencjalnych użytkowników w celu walidacji produktu i podkreślenia wszelkich problemów związanych z użytkowaniem (w przypadku skrajnych przypadków lub kompatybilności z innymi systemami używanymi na rynku docelowym).
3. Metoda informacji zwrotnej z obu wymienionych grup, aby dokładnie określić, jak Twoi potencjalni odbiorcy widzą Twój produkt, jaką wartość im wnosi i czy chcą za tę wartość zapłacić.

Z tych trzech działań możesz lepiej poinformować:

• Twoja strategia cenowa.
• Twój podstawowy przekaz rynkowy.
• Zrozumienie, kim są twoi konkurenci.
• Pomysł, w jaki sposób Twoi odbiorcy będą korzystać z Twojego produktu i w połączeniu z innymi produktami.

Co ważniejsze, proces ten pomaga zrobić coś, co ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu, ale może być znienawidzone przez innych interesariuszy w firmie – pomaga zmniejszyć początkową grupę odbiorców i rynek, dzięki czemu wiesz, do kogo skierować w pierwszej kolejności.

Kierowanie do węższych odbiorców z SEO

W zależności od Twojej niszy, próba SEO dla węższej grupy odbiorców może czasami oznaczać, że firma zewnętrzna narzędzia do badania słów kluczowych zaczynają spadać.

Jest to szczególnie widoczne na wschodzących rynkach technologicznych, ponieważ liczba wyszukiwań będzie mniejsza lub frazy mogą nawet nie być wychwytywane przez narzędzia ze względu na niskie/nieistniejące wydatki na PPC i dane reklamowe.

W tym miejscu strategia GTM (i zdrowy rozsądek) może pomóc w opracowaniu docelowej strategii SEO dla docelowego segmentu odbiorców startowych.

Pomoże Ci to zmienić strategię SEO z kierowania na słowa kluczowe „whack-a-mole” do opracowywanie treści i ścieżki użytkowników, które tworzą propozycje wartości.

Pomoże to użytkownikom lepiej prognozować ich wrażenia z Twojego produktu/usługi.

1. SEO pomaga zrozumieć Twoich prawdziwych konkurentów

Każdy, kto sprzedaje produkty online, konkuruje z Amazonem i eBayem, przynajmniej teoretycznie.

Jednak w rzeczywistości niewiele firm naprawdę z nimi konkuruje.

Każdy, kto ma produkt SaaS, ma wąski zestaw konkurentów, ale najprawdopodobniej będą oni również pokrywać się z innymi produktami SaaS. Jest to coś, co musisz uwzględnić w swoim marketingu, ponieważ Twoi potencjalni klienci będą rozważać je jako opcje podczas porównywania.

Dobry przykład tego potwierdzenia można znaleźć na stronie głównej Gitlab. Tam różne funkcje produktu są podzielone i skategoryzowane, co umożliwia odwiedzającym szybkie porównanie z innymi większymi zestawami narzędzi i bardziej niszowymi opcjami:

Takie podejście pomaga również obalić założenie, które często słyszę z niektórych rynków produktowych w SaaS, a mianowicie: „Ludzie, którzy chcą nasz produkt, nie byliby zainteresowani marką X”.

W rzeczywistości kontrolujemy bardzo niewiele zmiennych w procesie decyzyjnym klienta, więc nie możemy tego w ogóle powiedzieć.

2. Skoncentruj się na badaniu słów kluczowych

Jak wspomniano, gdy kierujemy się do nowego segmentu rynku lub zajmujemy się problemami z innego punktu widzenia, rynek może nie być dojrzały pod względem „wyszukiwania”, więc może być niewiele danych, którymi można się kierować.

Oznacza to, że musisz szukać innych źródeł, aby zidentyfikować słowa kluczowe. Ale co ważniejsze, zmusi cię to do szukania komunikatów, których szukają Twoi odbiorcy, wokół problemów, z którymi się borykają.

Musisz ponownie skoncentrować się na rozwiązaniach oferowanych przez Twój produkt, aby określić problemy, których będą szukać Twoi odbiorcy, a następnie gdzie będą szukać.

W przypadku większości produktów tech/SaaS miejsca takie jak Quora i StackOverflow są dobrym miejscem na rozpoczęcie. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twoi odbiorcy są bardziej skupieni na systemach, infrastrukturze i inżynierii.

Jeśli Twoi odbiorcy są bardziej ogólnymi specjalistami od marketingu, miejsca takie jak grupy na Facebooku, społeczności Slack, Reddit, a nawet fora poświęcone produktom są dobrymi miejscami do wyszukiwania danych.

Należy jednak pamiętać, aby na te otwarte fora i społeczności nie wchodzić z przesłaniem nastawionym na sprzedaż. Prawdopodobnie zniszczysz swoją markę, zanim jeszcze zaczniesz.

3. Prognozowanie doświadczeń informuje o konwersji i retencji

Dużo strategie marketingowe skoncentruj się na początkowym pozyskiwaniu użytkowników i nie mówię, że to zła rzecz.

Ale kiedy zamierzasz wprowadzić na rynek nowy produkt lub usługę, które masz nadzieję zbudować swoją firmę – oraz przyszłe produkty i usługi z tyłu – musisz również wziąć pod uwagę strategie utrzymania.

Retencja jest często skazana na działania po konwersji i elementy takie jak obsługa klienta.

Jednak gdy zrobisz to dobrze zatrzymanie rozpoczyna się w fazie odkrywania, rozważania i konwersji.

To jest coś, co nazywam prognozowaniem doświadczenia. Zasadniczo istnieje szereg zmiennych w procesie zakupu klienta, których nie kontrolujemy. Ponadto wszyscy klienci będą podlegać szeregowi osobistych doświadczeń, własnym oczekiwaniom i ocenom „dobra”, a także szeregowi innych rzekomo nieistotnych czynników.

Nasz przekaz musi podkreślać, że produkt/usługa może zaspokoić potrzeby użytkownika. Musi to robić w sposób, który najlepiej umożliwi użytkownikowi dokładne oszacowanie, jak bardzo świadczenie usługi spełni jego oczekiwania.

Gdy to prognozowane doświadczenie zostanie spełnione (lub ściśle spełnione), użytkownik będzie zadowolony i prawdopodobnie albo zamieni swój okres próbny na subskrypcję, albo przedłuży swoją subskrypcję razem z Tobą.

Zyskaj szczegółowość dzięki strategii wejścia na rynek opartej na SEO

SEO daje Ci wgląd w opracowanie najskuteczniejszej strategii wejścia na rynek.

W dłuższej perspektywie będzie to wspierać długowieczność Twojego produktu i marki jako całości.
___
autor: Dan Taylor
źródło: SEJ