6 taktyk PPC zwiększających liczbę kliknięć i sprzedaż dla firm SaaS

Dotarcie do właściwych nabywców na rynku produktów SaaS może być trudne. Poznaj 6 konkretnych platform PPC i formatów reklam, które mogą pomóc.

Marketing SaaS często należy do kategorii niszowych, w których trafne słowa kluczowe mogą być ograniczone, a odróżnienie intencji B2B od B2C może być wyzwaniem.

Istnieje jednak kilka różnych sposobów wykorzystania PPC w celu dotarcia do potencjalnych klientów i ponownego zaangażowania tych, którzy mogą być w fazie rozważania.

W tym artykule poznasz sześć taktyk PPC, których używają firmy SaaS, aby dotrzeć do właściwych osób i utrzymać swoje produkty na pierwszym miejscu.

1. Licytacja słowa kluczowego konkurencji

Czasami niemarkowe słowa kluczowe mogą być trudne do znalezienia w przypadku niszowych produktów SaaS.

Licytowanie nazw konkurentów może być skuteczną taktyką skierowaną do osób, które są na rynku Twojego produktu, zwłaszcza na początku wyszukiwania.

Możesz załapać się na znajomość większego konkurenta, który może mieć większą liczbę wyszukiwań niż Twoja własna marka.

Chociaż w reklamie nie należy bezpośrednio wymieniać nazwy konkurenta (zarówno ze względu na znak towarowy, jak i ze względów etycznych), zachęcamy do podkreślenia wyróżników swojej marki. Zbadaj swoich konkurentów, aby mieć oko na obszary, w których mogą być słabi, a Ty jesteś silny.

Na przykład, jeśli konkurent ostatnio podniósł ceny, obecni użytkownicy i ci w trybie badawczym mogą być bardziej otwarci na inne opcje. Możesz skorzystać na wspomnieniu o bardziej efektywnych cenach, jeśli jest to punkt sprzedaży Twojej marki.

Możesz również odkryć, że konkurent często otrzymuje skargi dotyczące obsługi klienta. Jeśli Twoja marka jest znana z pozytywnej obsługi klienta, podkreśl ten aspekt swojej firmy w reklamach, aby kontrastować z konkurencją.

2. Formularze generowania leadów LinkedIn

Kierowanie na LinkedIn często zapewnia najbardziej niszowe opcje bezpośredniego dotarcia do odbiorców produktu B2B SaaS. Jednakże, Reklama na LinkedIn również bywa drogo.

Formularze lead gen mogą pomóc w obniżeniu kosztu pozyskania.

Formy lead gen umożliwić użytkownikowi przesłanie formularza oferty bezpośrednio w kanale LinkedIn bez wychodzenia na stronę internetową.

Formularz automatycznie wypełni również wszelkie informacje związane z kontem użytkownika (takie jak imię i nazwisko, adres e-mail, stanowisko itp.). Leady mogą być synchronizowane bezpośrednio z kilkoma głównymi CRM i platformami automatyzacji.

Formy do generowania ołowiu zmniejszają tarcie i często mają tendencję do konwersji z większą szybkością i niższym kosztem pozyskania niż przy użyciu dedykowanego wstęp.

Według LinkedIn średni współczynnik konwersji na formularzu lead gen wynosi 13% (w porównaniu z szacunkową średnią 2,35% dla stron docelowych).

Ogólnie rzecz biorąc, formularze generowania potencjalnych klientów najlepiej sprawdzają się w promowaniu bramkowanego zasobu w kierunku odbiorców na wyższym lub środkowym etapie. Następnie możesz kontynuować kontakt z osobami, które przesłały formularz, za pomocą platformy do automatyzacji marketingu.

3. Cross-Channel Retargeting

Wiele firm SaaS stara się dotrzeć do wąskich grup odbiorców, którzy mogą mieć tylko kilka odpowiednich opcji kierowania na każdej platformie. Aby zmaksymalizować dotarcie do właściwych osób, retargetuj potencjalnych klientów we wszystkich kanałach.

Na przykład możesz używać LinkedIn, aby kierować reklamy do osób, które mają określone tytuły, są członkami określonych grup lub pracują dla firm na liście kont.

Chociaż LinkedIn może być jedynym miejscem, do którego możesz bezpośrednio kierować reklamy za pomocą tych kryteriów, jeśli możesz skierować ludzi do swojej witryny, aby zapytać o wyższy poziom ścieżki, np. o przeczytanie treści lub zapisanie się na webinar, możesz następnie dodać ich do odbiorców do retargetowania.

Pamiętaj, aby użyć właściwego Parametry UTM aby wyznaczyć konkretnych odbiorców, do których chcesz ponownie kierować reklamy.

Następnie możesz użyć kanału takiego jak Google lub Facebook, aby utworzyć grupę odbiorców retargetujących osób, które odwiedziły adresy URL zawierające te parametry.

Na przykład adres URL reklamy LinkedIn dla osób, które odwiedziły stronę rejestracji na webinar z kampanii korzystającej z kierowania na konto, może mieć następujące parametry:

• utm_source = linkin
• utm_medium = płatne usługi społeczne
• utm_kampania = Webinar_AccountList4.

Następnie możesz utworzyć grupę odbiorców retargetingu, która „zawiera” ten ciąg z adresu URL: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Kierowanie na listę potencjalnych klientów

Możesz mieć listę potencjalnych klientów, którzy pracują w dziale sprzedaży lub osób, które wyraziły początkowe zainteresowanie Twoją marką, zapisując się na webinarium.

Dopóki te osoby zdecydują się na otrzymywanie komunikacji marketingowej, możesz przesłać te listy, aby kierować je na różne platformy reklamowe, lub zsynchronizować listy w celu automatycznej aktualizacji, w zależności od konfiguracji platformy automatyzacji.

Większość głównych platform reklamowych obsługuje pewną formę kierowania na listy, dzięki czemu możesz dotrzeć do osób w Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora i innych.

Oto kilka sugestii dotyczących wykorzystania list potencjalnych klientów w kampaniach reklamowych:

• Angażuj potencjalnych klientów za pomocą innej formy treści. Na przykład, jeśli ktoś początkowo zapisał się na webinar, może być zainteresowany przeczytaniem Przewodnika dla kupujących.
• Zidentyfikuj potencjalnych klientów, którzy początkowo się zapisali, ale zrezygnowali z komunikacji ze sprzedawcami. Możesz postawić przed nimi dodatkową zniżkę lub być może dłuższy okres próbny niż zwykle, aby osłodzić ofertę.
• Jeśli oferujesz bezpłatny okres próbny, możesz zsynchronizować listę osób korzystających z okresu próbnego, aby wyświetlać reklamy promujące zalety płatnej subskrypcji.
• Prześlij listę klientów do wykluczenia z kierowania, aby nie marnować budżetu na obecnych klientów.
• Użyj listy klientów, aby utworzyć sobowtór publiczności kierować reklamy do osób o cechach podobnych do obecnych klientów.

5. Kierowanie na listę kont

Oprócz kierowania na konkretne osoby, możesz również użyć ABM (marketingu opartego na koncie), aby dotrzeć do wybranych firm, na które chcesz kierować reklamy.

Zaletą jest to, że nie potrzebujesz wyraźnej zgody, aby przesłać listę. Zespół sprzedaży może mieć listę skompilowaną z „wymarzonymi” kontami docelowymi lub możesz mieć dostęp do listy głównych firm w określonej branży.

Spośród głównych samoobsługowych platform reklamowych LinkedIn jest główną drogą przesyłania list kont.

Ponadto możesz również współpracować z przedstawicielami handlowymi, aby synchronizować listy kont na natywnych platformach reklamowych, takich jak Taboola lub Outbrain, a w przypadku większych zakupów możesz zajrzeć do dedykowanych platform ABM.

Możesz również nałożyć dodatkowe kierowanie na listy kont, aby mieć pewność, że docierasz do właściwych decydentów w organizacji.

Na przykład możesz nałożyć na siebie funkcję IT i staż pracy dyrektora, aby wyświetlać reklamy osobom, które mogą podejmować decyzje o zakupie IT.

6. Retargetowanie widoku wideo

Czasami produkty SaaS oferują złożone rozwiązania, których nie można łatwo wyjaśnić w krótkim poście społecznościowym.

Film wyjaśniający może przedstawić problem i sposób, w jaki produkt go rozwiązuje, a także ustalić wstępną rozpoznawalność marki dla produktu.

Nawet jeśli wideo nie działa w celu natychmiastowej konwersji, możesz uruchomić reklamę wideo na Facebooku, LinkedIn lub YouTube skierowaną do odbiorców na szczycie ścieżki i utworzyć odbiorców na podstawie widzów wideo.

Następnie możesz ponownie skierować uwagę na zaangażowanych widzów za pomocą pobrania zasobu lub innego wezwania do działania.

Wniosek

Dotarcie do właściwych nabywców na rynku dla produktu SaaS może być trudne. Jednak wypracowanie odpowiedniej strategii poprzez przetestowanie różnych platform i formatów reklam może być często satysfakcjonujące.

Posiadanie odpowiedniej infrastruktury śledzenia, aby właściwie mierzyć rejestracje próbne/demo, uaktualnienia i subskrypcje cykliczne, ma kluczowe znaczenie dla określenia długoterminowej strategii, ponieważ sprawdzasz, jakie taktyki najprawdopodobniej przyniosą długoterminowym klientom.

Upewnij się więc, że jesteś w stanie odpowiednio przypisać wyniki uzyskiwane z każdej platformy i kampanii, i zacznij testować nowe taktyki!
___
przez Tima Jensena
źródło: SEJ