SEO para startups: desenvolvendo sua estratégia de go-to-market

Para startups em estágio inicial, desenvolver uma estratégia robusta de entrada no mercado e obter o ajuste do mercado do produto no ponto é fundamental. Veja como o SEO pode ajudar.

Em artigos anteriores, aprendemos porque SEO deve ser uma consideração para startups em estágio inicial, bem como estratégias de SEO para ajudá-lo a ser competitivo nas SERPs cedo.

Agora, veremos outro estágio importante no ciclo de vida de negócios de uma startup em estágio inicial — desenvolver sua estratégia de entrada no mercado e o lançamento inicial do produto.

Como Sean Ellis disse, escalar o crescimento antes de ter o ajuste do produto/mercado é a maneira mais rápida de matar sua startup.

Nos primeiros dias e ao planejar o lançamento inicial do produto, existem muitos riscos. Você está sob pressão para cumprir os prazos de várias partes interessadas e alcançar marcos que podem estar vinculados ao investimento.

Sem uma estratégia robusta de entrada no mercado, investir cegamente em crescimento pode fazer mais mal do que bem.

O que você procura é adequação ao mercado do produto, o que significa que seu produto/solução atende efetivamente a um determinado segmento de mercado. Obter esse ajuste é crucial para o crescimento de curto e longo prazo, bem como para a geração de receita recorrente mensal (MRR) de curto e longo prazo.

Desenvolvendo uma estratégia de Go-To-Market

Não faltam posts de blog sobre como desenvolver uma estratégia viável de GTM, mas os mais bem-sucedidos que já vi contêm elementos de:

1. Interação com o cliente e interações semelhantes a entrevistas , com perguntas diretas e abertas para ajudar a identificar casos de uso específicos e identificar o momento de sua solução.
2. Uma forma de Teste A/B com um grupo de usuários em potencial para validar o produto e destacar quaisquer problemas de uso (para casos extremos ou compatibilidade com outros sistemas usados ​​pelo mercado-alvo).
3. Um método de feedback de ambos os grupos mencionados, para determinar exatamente como seu público em potencial vê seu produto, o valor que ele traz para eles e sua disposição de pagar por esse valor.

A partir dessas três atividades, você pode informar melhor:

• Sua estratégia de preços.
• Suas principais mensagens de mercado.
• Uma compreensão de quem são seus concorrentes.
• Uma ideia de como seu público usará seu produto e em conjunto com quais outros produtos.

Mais importante ainda, esse processo ajuda você a fazer algo que é vital para o seu sucesso, mas pode ser odiado por outras partes interessadas dentro da empresa – ajuda a reduzir seu público e mercado iniciais para que você saiba quem segmentar primeiro.

Segmentação de um público mais restrito com SEO

Dependendo do seu nicho, tentar fazer SEO para um público mais restrito às vezes pode significar que terceiros ferramentas de pesquisa de palavras-chave começar a cair.

Isso é particularmente verdadeiro em mercados de tecnologia emergentes, pois os volumes de pesquisa serão menores ou as frases podem nem ser captadas pelas ferramentas devido a gastos com PPC e dados de publicidade baixos/inexistentes.

É aqui que sua estratégia de GTM (e bom senso) pode ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de SEO direcionada para seu segmento de público-alvo de lançamento.

Ele pode ajudá-lo a levar sua estratégia de SEO da segmentação de palavras-chave do whack-a-mole para desenvolvendo conteúdo e jornadas do usuário que criam propostas de valor.

Isso ajudará os usuários a prever melhor sua experiência com seu produto/serviço.

1. SEO ajuda você a entender seus concorrentes reais

Todo mundo que vende produtos online está competindo com a Amazon e o eBay, pelo menos em teoria.

No entanto, na realidade, poucas empresas estão realmente competindo com eles.

Todos com um produto SaaS têm um conjunto restrito de concorrentes, mas provavelmente também se sobrepõem a outros produtos SaaS. Isso é algo que você precisa levar em consideração em seu marketing, pois seus clientes em potencial os considerarão como opções ao comparar.

Há um bom exemplo desse reconhecimento na página inicial do Gitlab. Lá, os vários recursos do produto são divididos e categorizados, permitindo que os visitantes façam comparações rápidas com outros conjuntos de ferramentas maiores e mais opções de nicho:

Adotar essa abordagem também ajuda a refutar uma suposição que ouço muito de alguns mercados de produtos em SaaS, que é: “As pessoas que desejam nosso produto não estariam interessadas na Marca X”.

Na realidade, controlamos muito poucas variáveis ​​no processo de tomada de decisão do cliente, por isso não podemos dizer isso.

2. Concentre-se com a pesquisa de palavras-chave

Conforme mencionado, ao visar um novo segmento de mercado ou abordar problemas de um ângulo diferente, o mercado pode não estar maduro em termos de “pesquisa”, portanto, pode haver poucos dados para buscar.

Isso significa que você precisa procurar outras fontes para identificar palavras-chave. Mas, mais importante, isso forçará você a procurar as mensagens que seu público procura em torno dos problemas que estão enfrentando.

Você precisa se concentrar nas soluções que seu produto oferece para determinar os problemas com os quais seu público estará pesquisando e, em seguida, onde eles estarão pesquisando.

Para a maioria dos produtos de tecnologia/SaaS, lugares como Quora e StackOverflow são bons lugares para começar. Isso é especialmente verdadeiro se seu público for mais focado em sistemas, infraestrutura e engenharia.

Se o seu público é um profissional de marketing mais geral, lugares como grupos do Facebook, comunidades do Slack, Reddit e até fóruns específicos de produtos são bons lugares para explorar dados.

É importante, no entanto, lembrar de não entrar nesses fóruns e comunidades abertos com uma mensagem de vendas em primeiro lugar. Você provavelmente danificará sua marca antes mesmo de lançar.

3. A previsão de experiência informa sobre conversão e retenção

Um monte de Estratégias de marketing concentre-se fortemente na aquisição inicial de usuários, e não estou dizendo que isso seja uma coisa ruim.

Mas quando você está indo para o mercado com um novo produto ou serviço que você espera construir sua empresa – e futuros produtos e serviços – você também precisa levar em consideração as estratégias de retenção.

A retenção é frequentemente condenada a atividades pós-conversão e elementos como atendimento ao cliente.

No entanto, quando bem feito retenção começa durante as fases de descoberta, consideração e conversão.

Isso é algo que eu chamo de previsão de experiência. Essencialmente, há uma série de variáveis ​​no processo de compra do cliente que não controlamos. Além disso, todos os clientes estarão sujeitos a uma série de experiências pessoais, suas próprias expectativas e estimativas de “bom”, bem como uma série de outros fatores supostamente irrelevantes.

Nossas mensagens precisam destacar que o produto/serviço pode atender às necessidades do usuário. E precisa fazê-lo de uma maneira que melhor permita ao usuário estimar com precisão o quanto a entrega do serviço atenderá às suas expectativas.

Quando essa experiência prevista for alcançada (ou alcançada de perto), o usuário ficará feliz e provavelmente converterá sua avaliação em uma assinatura ou estenderá sua assinatura com você.

Seja granular com uma estratégia de Go-To-Market informada por SEO

O SEO oferece a você a visão para desenvolver sua estratégia de entrada no mercado mais bem-sucedida.

A longo prazo, também apoiará a longevidade do seu produto e da marca como um todo.
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por Dan Taylor
fonte: SEJ