SEO pour les startups : développer votre stratégie go-to-market

Pour les startups en phase de démarrage, il est essentiel de développer une stratégie de mise sur le marché robuste et d'adapter le produit au marché. Voici comment le référencement peut vous aider.

Dans les articles précédents, nous avons appris pourquoi le SEO doit être une considération pour les startups en démarrage, ainsi que des stratégies de référencement pour vous aider à être compétitif dans les SERP tôt.

Nous allons maintenant examiner une autre étape clé du cycle de vie d'une start-up en phase de démarrage : le développement de votre stratégie de commercialisation et le lancement initial du produit.

Comme Sean Ellis dit, faire évoluer la croissance avant d'avoir un produit/marché adapté est le moyen le plus rapide de tuer votre startup.

À vos débuts et lorsque vous planifiez le lancement initial de votre produit, il existe de nombreux risques. Vous êtes sous pression pour respecter les délais de diverses parties prenantes et atteindre des jalons qui peuvent être liés à l'investissement.

Sans une solide stratégie de mise sur le marché, investir aveuglément dans la croissance peut faire plus de mal que de bien.

Ce que vous recherchez, c'est l'adéquation produit-marché, ce qui signifie que votre produit/solution satisfait efficacement un certain segment de marché. Obtenir cet ajustement est crucial pour la croissance à court et à long terme, ainsi que pour la génération de revenus mensuels récurrents (MRR) à court et à long terme.

Élaboration d'une stratégie de commercialisation

Les articles de blog sur la façon de développer une stratégie GTM viable ne manquent pas, mais les plus réussis que j'ai vus contiennent tous des éléments de :

1. Interaction avec le client et interactions de type entretien , avec des questions à la fois orientées et ouvertes pour aider à identifier des cas d'utilisation spécifiques et à identifier le calendrier de votre solution.
2. Une forme de Test A/B avec un groupe d'utilisateurs potentiels afin de valider le produit et de mettre en évidence les problèmes d'utilisation (pour les cas extrêmes ou la compatibilité avec d'autres systèmes utilisés par le marché cible).
3. Une méthode de rétroaction des deux groupes susmentionnés, afin de déterminer exactement comment votre public potentiel voit votre produit, la valeur qu'il lui apporte et sa volonté de payer pour cette valeur.

A partir de ces trois activités, vous pourrez mieux informer :

• Votre stratégie de prix.
• Votre message principal sur le marché.
• Une compréhension de qui sont vos concurrents.
• Une idée de la façon dont votre public utilisera votre produit et en conjonction avec quels autres produits.

Plus important encore, ce processus vous aide à faire quelque chose qui est vital pour votre succès mais qui peut être détesté par d'autres parties prenantes au sein de l'entreprise - il vous aide à réduire votre public et votre marché initiaux afin que vous sachiez qui cibler en premier.

Cibler un public plus restreint avec le SEO

Selon votre créneau, essayer de faire du référencement pour un public plus restreint peut parfois signifier que des tiers outils de recherche de mots clés commencer à tomber.

Cela est particulièrement vrai sur les marchés technologiques émergents, car les volumes de recherche seront plus faibles ou les expressions peuvent même ne pas être captées par les outils en raison de dépenses PPC et de données publicitaires faibles ou inexistantes.

C'est là que votre stratégie GTM (et votre bon sens) peuvent vous aider à développer une stratégie de référencement ciblée pour votre segment d'audience de lancement cible.

Il peut vous aider à faire passer votre stratégie de référencement d'un ciblage par mot-clé whack-a-mole à développer du contenu et des parcours utilisateurs créateurs de propositions de valeur.

Cela aidera les utilisateurs à mieux prévoir leur expérience de votre produit/service.

1. Le SEO vous aide à comprendre vos vrais concurrents

Tous ceux qui vendent des produits en ligne sont en concurrence avec Amazon et eBay, du moins en théorie.

Cependant, en réalité, peu d'entreprises sont véritablement en concurrence avec eux.

Toute personne disposant d'un produit SaaS a un ensemble restreint de concurrents, mais ils se chevaucheront très probablement avec d'autres produits SaaS. C'est quelque chose que vous devez prendre en compte dans votre marketing, car vos clients potentiels les considéreront comme des options lors de la comparaison.

Il y a un bon exemple de cette reconnaissance sur la page d'accueil de Gitlab. Là, les différentes fonctionnalités du produit sont décomposées et classées, permettant aux visiteurs de faire des comparaisons rapides avec d'autres suites d'outils plus importantes et d'autres options de niche :

Adopter cette approche permet également de réfuter une hypothèse que j'entends souvent sur certains marchés de produits en SaaS, à savoir : "Les personnes qui veulent notre produit ne seraient pas intéressées par la marque X."

En réalité, nous contrôlons très peu de variables dans le processus de prise de décision du client, nous ne pouvons donc pas dire cela du tout.

2. Concentrez-vous sur la recherche de mots clés

Comme mentionné, lorsque vous ciblez un nouveau segment de marché ou abordez des problèmes sous un angle différent, le marché peut ne pas être mature en termes de "recherche", il peut donc y avoir peu de données à rechercher.

Cela signifie que vous devez vous tourner vers d'autres sources pour identifier les mots-clés. Mais plus important encore, cela vous obligera à rechercher le message que votre public recherche autour des problèmes auxquels il est confronté.

Vous devez vous recentrer sur les solutions proposées par votre produit pour déterminer les problèmes avec lesquels votre public cherchera, puis où il cherchera.

Pour la plupart des produits technologiques/SaaS, des endroits comme Quora et StackOverflow sont de bons points de départ. Cela est particulièrement vrai si votre public est davantage axé sur les systèmes, l'infrastructure et l'ingénierie.

Si votre public est un spécialiste du marketing plus général, alors des endroits comme les groupes Facebook, les communautés Slack, Reddit et même les forums spécifiques aux produits sont de bons endroits pour extraire des données.

Il est important, cependant, de se rappeler de ne pas entrer dans ces forums et communautés ouverts avec un message axé sur les ventes. Vous endommagerez probablement votre marque avant même de vous lancer.

3. La prévision d'expérience informe la conversion et la rétention

Beaucoup de stratégies marketing concentrez-vous fortement sur l'acquisition initiale des utilisateurs, et je ne dis pas que c'est une mauvaise chose.

Mais lorsque vous vous lancez sur le marché avec un nouveau produit ou service que vous espérez développer pour votre entreprise – et de futurs produits et services sur le dos de celui-ci – vous devez également prendre en compte les stratégies de rétention.

La rétention est souvent condamnée à des activités post-conversion et à des éléments comme le service client.

Cependant, quand c'est bien fait rétention commence pendant les phases de découverte, de considération et de conversion.

C'est quelque chose que j'appelle la prévision d'expérience. Essentiellement, il existe un certain nombre de variables dans le processus d'achat des clients que nous ne contrôlons pas. De plus, tous les clients seront soumis à un certain nombre d'expériences personnelles, à leurs propres attentes et à des estimations de «bien», ainsi qu'à un certain nombre d'autres facteurs supposés non pertinents.

Notre message doit souligner que le produit/service peut répondre aux besoins de l'utilisateur. Et il doit le faire d'une manière qui permette au mieux à l'utilisateur d'estimer avec précision dans quelle mesure la prestation de services répondra à ses attentes.

Lorsque cette expérience prévue est atteinte (ou de près), l'utilisateur sera heureux et susceptible de convertir son essai en abonnement ou de prolonger son abonnement avec vous.

Soyez granulaire avec une stratégie de mise sur le marché basée sur le référencement

Le référencement vous donne les informations nécessaires pour développer votre stratégie de mise sur le marché la plus réussie.

À long terme, cela soutiendra également la longévité de votre produit et de la marque dans son ensemble.
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par Dan Taylor
source : SEJ