Przewodnik po planowaniu połączeń sprzedażowych

Nie przygotowując się, przygotowujesz się na porażkę. 

- Benjamin Franklin

Zdajemy sobie sprawę, że czasami nie możesz przygotować się do rozmowy handlowej lub – alleluja – kupujący dzwoni do Ciebie znikąd. Rozsądne jest zasugerowanie, że czasami rozmowy sprzedażowe są odpowiednio uważane za „dyskusje wyjaśniające”; rodzaj dyskusji, w której po prostu rozmawiamy i „patrzymy, do czego to prowadzi”.

Zastosuj to podejście w większości sytuacji związanych ze sprzedażą, a stracisz więcej niż część sprzedaży, którą powinieneś był wygrać. Co ciekawe, niezależnie od tego, czy masz cenę dwutysięczną lub dwumilionową, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie nowych klientów, nadal potrzebujesz planu sprzedaży telefonicznej i tych samych podstawowych informacji przed telefonami.

6 pytań dotyczących planowania połączeń sprzedażowych, na które należy odpowiedzieć, aby przygotować się na sukces

Niezależnie od tego, na jakim etapie procesu sprzedaży jesteś, poniższe pytania stanowią podstawę Twojego planu rozmów sprzedażowych:

1. 1. Jaka jest aktualna sytuacja kupującego?

   Zadaj to pytanie, aby poznać ukształtowanie terenu. Często Twoje cele dla kupującego, wartość, jaką Twoje produkty lub usługi mogą zaoferować klientowi, oraz planowanie działań na resztę rozmowy sprzedażowej wynikają ze szczegółowej wiedzy o sytuacji kupującego.

   Jeśli okaże się, że nie wiesz jeszcze wystarczająco dużo o sytuacji, zadaj sobie pytanie, jakie badania możesz przeprowadzić przed spotkaniem z kupującym, aby:

   • Szybko przechodź przez taktyczne odkrycie sytuacyjne, które może stać się nużące lub znudzić kupującego, i
   • Zademonstruj im, że jesteś typem profesjonalisty, który odrabia pracę domową i dokłada wszelkich starań, aby kupujący uzyskał jak najwięcej korzyści z każdego kontaktu z Tobą.
2. 
   

   2. Jakie są moje cele dla tego kupującego?

   Różne cele dla kupujących będą prowadzić do bardzo różnych rozmów sprzedażowych. Pytania, które możesz sobie zadać, będą obejmować:

   • Czy to spotkanie odkrywcze, podczas którego poznajemy się i budujemy relacje, ucząc się, jak mogę im pomóc?
   • Czy to jest obecny klient, któremu przedstawiam nowy zestaw produktów lub usług?
   • Czy przeglądam wyniki z poprzedniego roku z klientem i na tym spotkaniu odsprzedam swoją wartość, aby klient pozostał lojalny?
   • Czy zamierzam sprzedawać krzyżowo lub sprzedawać w górę aktualnie dostępne produkty i usługi, ponieważ widzę, gdzie mogą one stanowić wartość dodaną dla kupującego?
   • Czy próbuję zastąpić konkurenta?
   • Czy to jest obecny klient, w którym pracuję w jednym z ich oddziałów i chciałbym uzyskać informacje o pozostałych trzech oddziałach , w których również mogę pomóc?
   • Czy jest to kupiec o tak dużym potencjale, że byłbym gotów pojechać za grosze do pięciu miast, aby odwiedzić ich filie i konkurentów, a następnie przygotować prezentację i propozycję wartości tak przekonującą, że kupujący postanawia z nami współpracować na miejscu?

   Możesz dodać do tej listy w zależności od twojej sytuacji. Niezależnie od Twoich celów sprzedażowych dla tego kupującego, upewnij się, że jasno określisz te cele, zanim rozpoczniesz właściwe spotkanie.

3. 
   

   3. Jaki jest mój pożądany wynik w tym wezwaniu?

   Brzmi dość prosto, ale to pytanie jest często pomijane przez sprzedawców, zanim spotkają się z kupującymi. Wśród twoich możliwych wyników:

   • Chcę wyjść z obietnicą wprowadzenia do innych decydentów.
   • Chcę dowiedzieć się, co spowodowało awarię usługi w przeszłości i skłonić klienta do ponownego rozważenia nas w przyszłości.
   • Chcę dokładnie wyjaśnić, co kupujący próbuje zrobić z wprowadzeniem nowego produktu, i zobaczyć, gdzie możemy być wartościowi, abyśmy mogli przejść do propozycji.
   • Chcę przejrzeć naszą najnowszą propozycję i uzyskać zobowiązanie do dalszego rozwoju.

   Upewnij się tylko, że odpowiednio wcześnie rozpoczniesz proces planowania rozmów sprzedażowych. Czasami potrzebujesz czasu, aby zbadać, jaki powinien być Twój pożądany następny wynik.

4. 
   

   4. Jakie są moje względne mocne strony?

   W każdej sytuacji sprzedażowej na Twoją korzyść działają różne siły. Dowiedz się, jakie są te siły w tej konkretnej sytuacji, aby móc je wykorzystać, aby pomóc kupującemu odnieść większy sukces. To da ci większe szanse na wygranie rozdania. Oto kilka mocnych stron, które mogą ci pomóc:

   • Mamy relację z członkiem zarządu, który ma ucho prezesa.
   • Jedno z naszych biur znajduje się pięć mil od głównego zakładu kupującego.
   • Wiemy, że kupujący jest niezadowolony ze swojego obecnego dostawcy. I wiemy dlaczego.
   • Kupcy wzięli udział w programie szkoleniowym, który przeprowadził nasz prezes i napisał świetną ocenę.
   • Obecny dyrektor finansowy pracował w naszej firmie przez trzy lata i nadal utrzymuje kontakt z dwoma liderami naszych pionów.

   Im bardziej konkretny możesz być w konkretnej sytuacji, tym lepiej. Oczywiście, ogólną zaletą może być to, że jesteś znanym ekspertem w swojej dziedzinie o dobrej reputacji, ale lepiej jest wiedzieć, przeciwko komu sprzedajesz (jeśli ktokolwiek), niezależnie od tego, czy ty i kupujący poszliście do tę samą szkołę podyplomową, niezależnie od tego, czy odniosłeś szczególne sukcesy w tej branży w porównaniu z konkurencją, czy jakakolwiek inna specyfika, która może działać na Twoją korzyść.

5. 
   

   5. Jakie są moje względne słabości?

   To jest następstwo punktu czwartego powyżej. Może masz mniejsze doświadczenie niż konkurencja . Może inna firma jest zasiedziałym dostawcą, a Ty jesteś pretendentem. Może zwykle znajdujesz się na wyższym końcu skali opłat.

   Wiedząc, jakie są twoje względne słabości, możesz z wyprzedzeniem przygotować się do przekształcenia ich w zalety lub przynajmniej zmniejszenia ich jako słabych punktów.

   Dzięki dobremu przygotowaniu i zaplanowaniu rozmowy możesz mieć gotowe odpowiedzi na zastrzeżenia i trudne pytania, kiedy ich potrzebujesz.

6. 
   

   6. Jakie działania muszę podjąć przed następną rozmową?

   Wszyscy mamy listy rzeczy do zrobienia, które pomagają nam robić to, co musimy zrobić. Poświęcając czas na udzielenie odpowiedzi na pytania od 1 do 5, Twoja lista rzeczy do zrobienia w ramach planowania połączeń sprzedażowych będzie tak dobra, jak to tylko możliwe, ponieważ Twoje działania będą:

   • Poinformowany wiedzą o sytuacji kupującego!
   • Kierując się Twoimi celami dla kupującego z perspektywy sprzedaży
   • Stworzony, aby pomóc Ci osiągnąć pożądane rezultaty
   • Planowane ze znajomością Twoich względnych mocnych stron i słabych punktów w tej konkretnej sytuacji sprzedażowej

Kiedy dobrze zaplanujesz, odpowiadając na te pytania, będziesz dokładnie wiedział, jakie działania musisz podjąć, aby rozmowa zakończyła się sukcesem.

Kliknij, aby pobrać plik PDF.

Wskazówki dotyczące rozmów sprzedażowych

Przygotowałeś się do rozmowy sprzedażowej i odpowiedziałeś na powyższe pytania. Gdy będziesz rozmawiał, postępuj zgodnie z tymi wskazówkami.

Ustanów swoje kompetencje

Twój nabywca powinien czuć, że posiadasz wiedzę i wgląd, aby dostarczać im i ich biznesowi wartość. Twoje umiejętności zawodowe podczas rozmowy sprzedażowej odbijają się również na Twojej firmie.

Aby ustalić swoje kompetencje, musisz być w stanie zapewnić dogłębny wgląd w swoje produkty i usługi, sugerować pomysły, które są zgodne z celem i zadawać wnikliwe pytania. Umiejętność mówienia o potrzebach kupującego w kontekście Twojej oferty pomaga zademonstrować Twoje kompetencje i buduje zaufanie do Twoich umiejętności.

Budowanie relacji

W przypadku sprzedaży telefonicznej — lub jakiejkolwiek sprzedaży wirtualnej — niezbędne jest nawiązanie silnych więzi z kupującymi. Wcześnie i często nawiązuj osobiste kontakty z kupującymi, ale uważaj na nieszczerość. Wiele można powiedzieć o budowaniu relacji z kupującymi. Jedną z naszych najlepszych wskazówek jest wsłuchiwanie się w ich potrzeby i znajdowanie wspólnej płaszczyzny.

Zrozum potrzeby

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest uzyskanie wglądu w potrzeby kupującego i zaoferowanie rozwiązania. Mówiąc najprościej, nie możesz tego zrobić, jeśli nie słuchasz, nie zwracasz uwagi i nie zadajesz pytań z rozmysłem .

Stamtąd musisz opowiedzieć się za programem dotyczącym tego, jak iść do przodu i przekazać wpływ swojego rozwiązania. Namaluj obraz nowej rzeczywistości, który pomożesz kupującemu osiągnąć i sprawi, że będą podekscytowani współpracą z Tobą.

Poznaj proces zakupu

Każdy z Twoich kupujących pochodzi z różnych środowisk i organizacji. Warto poświęcić czas na rozmowę z kupującym o tym, jak zostanie podjęta decyzja o zakupie i wziąć pod uwagę jego proces zakupowy. Śledź ich proces i pamiętaj, aby wziąć udział w każdym etapie.

Podejmować właściwe kroki

Po rozmowie telefonicznej z kupującym należy kontynuować rozwój relacji i procesu zakupu. Czas zabija sprzedaż. Niezbędne jest terminowe monitorowanie i wykonywanie kolejnych kroków.

Ustal priorytety swoich działań następczych według ważności i dodaj zasoby, które pomogą Ci nadążyć za ważnymi kupującymi, jeśli masz problemy.

Grać by wygrać

Poświęć całą swoją energię i uwagę na robienie tego, co musisz, aby wygrać. Pod wieloma względami przygotowania, które wchodzą w skład telefonicznego planu sprzedaży, kończą się tutaj. Ustal swoje cele. Sprawdź swoją pasję, pragnienie i poziom zaangażowania. Poświęć czas na dostosowanie swojego planu w zależności od zmieniających się okoliczności sprzedaży.

Przede wszystkim bądź przygotowany, a dasz sobie najlepszą szansę na wygraną.

Rodzaje wezwań do sprzedaży

Twój plan sprzedaży powinien różnić się w zależności od okoliczności. Te trzy podstawowe typy połączeń wymagają różnych podejść, chociaż powyższe wskazówki mają zawsze zastosowanie.

Zimne rozmowy

Choć dla niektórych onieśmielające, zimne telefony mogą stanowić dobry punkt wyjścia do nawiązania relacji. Zimne rozmowy wymagają zbadania Twojego kupującego — powinieneś przygotować się z podstawowymi informacjami i pomysłem na to, co jest dla niego ważne. Ogólnie rzecz biorąc, dobry skrypt zimnego wywołania jest zgodny z następującym wzorcem:

1. Wprowadzenie: zrób krótkie wprowadzenie i podziel się krótkim opisem swojej firmy.
2. Co będę z tego mieć? : Natychmiast przejdź do „Co z tego dla mnie?” i przedstawić opartą na wartości ofertę na spotkanie wprowadzające.
3. Wezwanie do działania: nie dokonasz sprzedaży podczas pierwszego połączenia, ale możesz zaplanować 10-, 20- lub 30-minutową wstępną konferencję wideo lub rozmowę telefoniczną, aby podzielić się cennymi spostrzeżeniami i wiedzą.
4. Zaproponuj czas na spotkanie: zamykasz zimną rozmowę, prosząc kupującego o sprawdzenie określonej godziny w swoim kalendarzu.
5. Odpowiadaj na pytania/odpowiadaj na zastrzeżenia : Niektóre popularne zarzuty dotyczące zimnych telefonów mogą grozić zakończeniem związku przed jego rozpoczęciem. Możesz jednak przezwyciężyć te obiekcje i dokonać sejwów. Obejmuje to nawiązanie kontaktu z kupującym i poproszenie go o rozwinięcie odpowiedzi, zagłębienie się w to, co może się dziać w jego firmie, oraz zaoferowanie wglądu w jego problemy.

Po zarezerwowaniu spotkania musisz dostarczyć ofertę wartości. Na spotkaniu wprowadzającym faktycznie przedstawiasz najlepsze praktyki, badania porównawcze, wyniki lub cokolwiek obiecałeś w rozmowie telefonicznej.

Ciepłe rozmowy

Ciepłe połączenie to połączenie z istniejącym związkiem, który już masz. Może to być kontynuacja zimnej rozmowy, poprzedni kupujący lub okazja, ktoś z Twojej sieci itp. Ciepłe rozmowy dają możliwość zbadania potrzeb kupującego, zbudowania relacji i zaoferowania rozwiązania. Zimne rozmowy polegają na włożeniu stopy do drzwi, ale ciepłe rozmowy mogą mieć inne cele, które warto wcześniej rozważyć.

Może próbujesz zastąpić konkurenta lub odsprzedać istniejącego klienta. Być może jest to długoterminowy trop i wzywasz do aktualizacji ich strategicznych priorytetów w tym kwartale. W każdym razie przed odebraniem telefonu lub zaplanowaniem spotkania miej na uwadze konkretny cel i wynik rozmowy.

Rozmowy sprzedażowe

Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa zimna, ciepła rozmowa, czy zapytanie przychodzące, ostatecznie chcesz, aby Twój kalendarz był zarezerwowany z rozmowami sprzedażowymi. Są to rozmowy, podczas których odkrywasz potrzeby, edukujesz kupujących za pomocą nowych pomysłów, wzmacniasz relacje, pokonujesz konkurencję, demonstrujesz wpływ, jaki możesz mieć, i współpracujesz z kupującym w celu opracowania najlepszych rozwiązań. Sprzedaż jest wygrywana i tracona w oparciu o te rozmowy sprzedażowe.

Wszystkie wskazówki przedstawione w tym artykule i pytania przygotowawcze pomogą Ci osiągnąć sukces.

Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy, czyli prowadzący mistrzowskie rozmowy sprzedażowe , pojawiają się przygotowani.