Guida alla pianificazione delle chiamate di vendita

Se non ti prepari, ti stai preparando a fallire. 

- Benjamin Franklin

Riconosciamo che a volte non puoi prepararti per una chiamata di vendita o, alleluia, un acquirente ti chiama di punto in bianco. È ragionevole suggerire che, a volte, le chiamate di vendita siano opportunamente considerate "discussioni esplorative"; il tipo di discussione in cui parliamo e 'vediamo dove va'.

Tuttavia, adotta questo approccio nella maggior parte delle situazioni di vendita e perderai più della tua quota di vendite che avresti dovuto vincere. È interessante notare che, indipendentemente dal fatto che tu abbia un prezzo di duemila o due milioni di dollari, per aumentare le tue probabilità di conquistare nuovi clienti, hai comunque bisogno di un piano di chiamate di vendita e di conoscere le stesse informazioni essenziali prima delle tue chiamate.

6 Domande sulla pianificazione delle chiamate di vendita a cui rispondere per prepararsi al successo

Indipendentemente da dove ti trovi nel processo di vendita, le seguenti domande forniscono la base per il tuo piano di vendita:

1. 1. Qual è la situazione attuale dell'acquirente?

   Poni questa domanda per darti la disposizione della terra. Spesso, i tuoi obiettivi per l'acquirente, il valore che i tuoi prodotti o servizi possono offrire al cliente e la pianificazione dell'azione per il resto della chiamata di vendita derivano dalla tua conoscenza dettagliata della situazione dell'acquirente.

   Se scopri di non sapere ancora abbastanza sulla situazione, chiediti quali ricerche puoi fare prima di incontrare l'acquirente in modo da poter:

   • Muoviti rapidamente attraverso la scoperta situazionale tattica che può diventare noiosa o annoiare un acquirente e
   • Dimostra loro che sei il tipo di professionista che fa i compiti e fa il possibile per assicurarsi che l'acquirente ottenga il massimo da ogni contatto con te.
2. 
   

   2. Quali sono i miei obiettivi per questo acquirente?

   Obiettivi diversi per i tuoi acquirenti creeranno conversazioni di vendita molto diverse. Le domande che puoi porre a te stesso includeranno:

   • È questo l'incontro di scoperta in cui ci conosciamo e costruiamo un rapporto mentre impariamo come potrei essere in grado di aiutarli?
   • È un cliente attuale a cui sto presentando una nuova serie di prodotti o servizi?
   • Sto rivedendo i risultati dell'anno precedente con un cliente e questo è l'incontro in cui rivendo il mio valore in modo che il cliente rimanga fedele?
   • Sto cercando di effettuare il cross-sell o l'up-sell di prodotti e servizi attualmente disponibili perché vedo dove possono aggiungere valore per l'acquirente?
   • Sto cercando di soppiantare un concorrente?
   • È un cliente attuale in cui lavoro in una delle loro divisioni e vorrei essere presentato nelle altre tre divisioni dove posso anche aiutare?
   • È un acquirente con così tanto potenziale che sarei disposto a viaggiare con un centesimo in cinque città per visitare le loro filiali e i loro concorrenti, e quindi mettere insieme una presentazione e una proposta di valore così convincenti che l'acquirente decide di lavorare con noi sul posto?

   È possibile aggiungere a questo elenco a seconda della propria situazione. Qualunque siano i tuoi obiettivi di vendita per questo acquirente, assicurati di essere il più chiaro possibile su tali obiettivi prima di entrare nella riunione vera e propria.

3. 
   

   3. Qual è il mio risultato desiderato per questa chiamata?

   Sembra abbastanza semplice, ma questa domanda è spesso trascurata dai venditori prima che incontrino gli acquirenti. Tra i tuoi possibili risultati:

   • Voglio partire con una promessa per un'introduzione agli altri decisori.
   • Voglio scoprire cosa ha causato l'interruzione del servizio in passato e convincere il cliente a riconsiderarci in futuro.
   • Voglio chiarire esattamente cosa sta cercando di fare l'acquirente con il lancio del nuovo prodotto e vedere dove possiamo essere di valore in modo da poter passare alla proposta.
   • Voglio rivedere la nostra ultima proposta e ottenere l'impegno di andare avanti.

   Assicurati solo di iniziare il processo di pianificazione delle chiamate di vendita abbastanza presto. A volte hai bisogno di tempo per indagare su quale dovrebbe essere il tuo prossimo risultato desiderato.

4. 
   

   4. Quali sono i miei punti di forza relativi?

   In ogni situazione di vendita, varie forze lavorano a tuo favore. Scopri quali sono queste forze per questa particolare situazione in modo da poterle sfruttare per aiutare l'acquirente ad avere più successo. Questo ti darà maggiori probabilità di vincere l'affare. Alcuni punti di forza che possono aiutarti includono:

   • Abbiamo una relazione con un membro del consiglio che ha l'orecchio del CEO.
   • Uno dei nostri uffici si trova a cinque miglia dallo stabilimento principale dell'acquirente.
   • Sappiamo che l'acquirente non è soddisfatto del suo attuale fornitore. E sappiamo perché.
   • Gli acquirenti hanno partecipato a un programma di formazione condotto dal nostro presidente e hanno scritto un'ottima valutazione.
   • L'attuale CFO ha lavorato presso la nostra azienda per tre anni e mantiene ancora i contatti con due dei nostri leader di divisione.

   Più puoi essere specifico per la situazione particolare, meglio è. Certo, potrebbe essere un vantaggio generale che tu sia un noto esperto nel tuo campo con una buona reputazione, ma è un vantaggio migliore sapere contro chi stai vendendo (se qualcuno), se tu e l'acquirente siete andati a la stessa scuola di specializzazione, indipendentemente dal fatto che tu abbia avuto un particolare successo in questo settore rispetto al tuo concorrente o qualsiasi altra specifica che potrebbe funzionare a tuo favore.

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   5. Quali sono le mie vulnerabilità relative?

   Questo è il corollario del numero quattro sopra. Forse hai meno esperienza della concorrenza . Forse un'altra azienda è il fornitore storico e tu sei lo sfidante. Forse sei di solito all'estremità più alta della scala delle commissioni.

   Sapere quali sono le tue vulnerabilità relative ti consentirà di prepararti in anticipo per trasformarle in vantaggi o almeno ridurle come vulnerabilità.

   Con una buona preparazione e pianificazione delle chiamate puoi avere le tue risposte alle obiezioni e alle domande difficili a portata di mano quando ne hai bisogno.

6. 
   

   6. Quali azioni devo intraprendere prima della prossima chiamata?

   Abbiamo tutti elenchi di cose da fare che ci aiutano a fare ciò di cui abbiamo bisogno per essere fatto. Prendendo il tempo per rispondere alle domande da 1 a 5, la tua lista di cose da fare per la pianificazione delle chiamate di vendita sarà il migliore possibile perché le tue azioni saranno:

   
   • Informato dalla conoscenza della situazione del tuo acquirente
   • Guidato dai tuoi obiettivi per l'acquirente dal punto di vista delle vendite
   • Costruito per aiutarti a raggiungere i risultati desiderati
   • Pianificato con la conoscenza dei tuoi punti di forza e vulnerabilità relativi in ​​questa particolare situazione di vendita

Quando pianifichi bene, rispondendo a queste domande, saprai esattamente quali azioni devi intraprendere prima della tua chiamata per avere successo.

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Suggerimenti per le chiamate di vendita

Ti sei preparato per la chiamata di vendita e hai risposto alle domande di cui sopra. Una volta che sei in chiamata, assicurati di seguire questi suggerimenti.

Stabilisci la tua competenza

Il tuo acquirente dovrebbe sentire che hai la conoscenza e l'intuizione per fornire valore a lui e alla sua attività. Le tue capacità professionali durante una chiamata di vendita si riflettono anche sulla tua azienda.

Per stabilire la tua competenza, devi essere in grado di fornire una visione approfondita dei tuoi prodotti e servizi, suggerire idee che siano in linea con l'obiettivo e porre domande incisive. La capacità di parlare alle esigenze di un acquirente nel contesto delle tue offerte aiuta a dimostrare la tua competenza e crea fiducia nelle tue capacità.

Costruire un rapporto

Per le vendite telefoniche, o per qualsiasi vendita virtuale, in particolare, è essenziale stabilire forti connessioni con gli acquirenti. Stabilisci contatti personali con gli acquirenti in anticipo e spesso, ma fai attenzione alla falsità. C'è molto da dire sulla creazione di rapporti con gli acquirenti. Uno dei nostri migliori consigli consiste nell'ascoltare i loro bisogni e nel trovare un terreno comune.

Comprendi i bisogni

Il tuo lavoro come venditore è quello di ottenere informazioni dettagliate sulle esigenze di un acquirente e offrire una soluzione. In poche parole, non puoi farlo se non ascolti, presti attenzione e non fai domande con intenzione .

Da lì, devi sostenere un'agenda su come andare avanti e trasmettere l'impatto della tua soluzione. Dipingi un'immagine della nuova realtà che aiuterai l'acquirente a raggiungere e lascialo entusiasta di lavorare con te.

Impara il processo di acquisto

I tuoi acquirenti provengono ciascuno da background e organizzazioni unici. Vale la pena dedicare del tempo a parlare con l'acquirente su come verrà presa una decisione di acquisto e tenere conto del suo processo di acquisto. Segui il loro processo e assicurati di partecipare a ogni fase.

Seguito

Dopo aver parlato al telefono con un acquirente, spetta a te continuare a portare avanti la relazione e il processo di acquisto. Il tempo uccide le vendite. È essenziale un follow-up tempestivo e l'esecuzione dei passaggi successivi.

Dai la priorità ai tuoi follow-up in ordine di importanza e aggiungi risorse per aiutarti a stare al passo con acquirenti importanti in caso di problemi.

Gioca per vincere

Dedica tutta la tua energia e attenzione a fare ciò che devi per vincere. In molti modi, la preparazione che va in un piano di chiamate di vendita culmina qui. Stabilisci i tuoi obiettivi. Controlla i tuoi livelli di passione, desiderio e impegno. Dedica del tempo a modificare il tuo piano in base alle mutevoli circostanze di una vendita.

Soprattutto, sii preparato e ti darai la possibilità migliore per vincere.

Tipi di chiamate di vendita

Il tuo piano di chiamate di vendita dovrebbe variare a seconda delle circostanze. Questi tre tipi fondamentali di chiamata richiedono approcci diversi, sebbene i suggerimenti sopra elencati siano sempre applicabili.

Chiamate a freddo

Sebbene intimidatorio per alcuni, le chiamate a freddo possono fornire un buon punto di partenza per stabilire una relazione. Le chiamate a freddo richiedono una ricerca sul tuo acquirente: dovresti essere preparato con informazioni di base e un'idea di ciò che è importante per loro. In generale, un buon script di chiamata a freddo segue questo schema:

1. Introduzione: fai una rapida introduzione e condividi una breve panoramica della tua azienda.
2. Che vantaggio ne ricavo? : Passa immediatamente a "Cosa c'è dentro per me?" e presentare un'offerta basata sul valore per un incontro introduttivo.
3. Call to action: non effettuerai una vendita alla prima chiamata, ma potresti programmare una videoconferenza o una telefonata introduttiva di 10, 20 o 30 minuti per condividere le tue preziose informazioni e competenze.
4. Proponi l'ora dell'incontro: chiudi la chiamata a freddo chiedendo all'acquirente di guardare un'ora specifica sul suo calendario.
5. Rispondi alle domande/rispondi alle obiezioni : alcune obiezioni comuni a freddo possono minacciare di porre fine a una relazione prima che inizi. Tuttavia, puoi superare queste obiezioni ed effettuare salvataggi. Ciò implica coinvolgere un acquirente e chiedere loro di elaborare le sue risposte, approfondire ciò che potrebbe accadere nella sua azienda e offrire informazioni sui suoi problemi.

Una volta che hai prenotato la riunione, devi consegnare l'offerta di valore. Nella riunione introduttiva, fornisci effettivamente le migliori pratiche, la ricerca di riferimento, i risultati o qualsiasi cosa tu abbia promesso nella chiamata a freddo.

Chiamate calde

Una chiamata calda è una chiamata a una relazione esistente che hai già. Potrebbe essere il seguito di una chiamata a freddo, un acquirente o un'opportunità passati, qualcuno nella tua rete, ecc. Le chiamate calde offrono l'opportunità di esplorare le esigenze di un acquirente, costruire una relazione e offrire una soluzione. Le chiamate a freddo servono solo a mettere il piede nella porta, ma le chiamate a caldo potrebbero avere obiettivi diversi che vorrai considerare in anticipo.

Forse stai cercando di soppiantare un concorrente o rivendere un cliente esistente. Forse è un vantaggio a lungo termine e stai chiedendo un aggiornamento sulle loro priorità strategiche questo trimestre. In ogni caso, tieni a mente un obiettivo e un risultato specifico per la tua chiamata prima di rispondere al telefono o programmare la riunione.

Chiamate di vendita

Che si tratti di una chiamata a freddo, di una chiamata calda o di una richiesta in entrata, in definitiva desideri che il tuo calendario sia prenotato con le chiamate di vendita. Queste sono le chiamate in cui stai scoprendo i bisogni, educando gli acquirenti con nuove idee, rafforzando le relazioni, battendo la concorrenza, dimostrando l'impatto che puoi avere e lavorando con l'acquirente per creare le migliori soluzioni. Le vendite vengono vinte e perse in base a queste chiamate di vendita.

Tutti i suggerimenti delineati in questo articolo e le domande di preparazione ti prepareranno per il successo qui.

I venditori di maggior successo, quelli che conducono conversazioni di vendita magistrali , si presentano preparati.