Руководство по планированию продаж

Не сумев подготовиться, вы готовитесь к поражению. 

- Бенджамин Франклин

Мы понимаем, что иногда вы не можете подготовиться к коммерческому звонку или — аллилуйя — покупатель звонит вам ни с того ни с сего. Разумно предположить, что иногда телефонные звонки по продажам должным образом считаются «предварительными дискуссиями»; такая дискуссия, в которой мы просто говорим и «смотрим, куда пойдет».

Однако применяйте этот подход в большинстве ситуаций с продажами, и вы потеряете больше, чем ваша доля продаж, которую вы должны были выиграть. Интересно, что независимо от того, имеете ли вы цену в две тысячи или два миллиона долларов, чтобы увеличить свои шансы на привлечение новых клиентов, вам все равно нужен план продаж и информация перед звонками.

6 вопросов по планированию продаж, на которые нужно ответить, чтобы подготовиться к успеху

Независимо от того, на какой стадии процесса продаж вы находитесь, следующие вопросы составляют основу вашего плана продаж:

1. 1. Какова текущая ситуация покупателя?

   Задайте этот вопрос, чтобы получить представление о ситуации. Часто ваши цели для покупателя, ценность ваших продуктов или услуг, которые вы можете предложить покупателю, и ваше планирование действий на оставшуюся часть телефонного звонка исходят из вашего детального знания ситуации покупателя.

   Если вы обнаружите, что еще недостаточно знаете ситуацию, спросите себя, какое исследование вы можете провести перед встречей с покупателем, чтобы вы могли:

   • Быстро продвигайтесь через тактическое ситуационное исследование, которое может стать утомительным или утомительным для покупателя, и
   • Покажите им, что вы профессионал, который делает свою домашнюю работу и делает все возможное, чтобы покупатель получил максимальную отдачу от каждого контакта с вами.
2. 
   

   2. Каковы мои цели для этого покупателя?

   Разные цели ваших покупателей приведут к очень разным разговорам о продажах. Вопросы, которые вы можете задать себе, включают:

   • Это ознакомительная встреча, на которой мы узнаем друг друга и строим взаимопонимание, узнавая, как я могу им помочь?
   • Является ли это текущим клиентом, которому я представляю новый набор продуктов или услуг?
   • Я просматриваю результаты предыдущего года с клиентом, и это встреча, на которой я перепродаю свою ценность, чтобы клиент оставался лояльным?
   • Ищу ли я перекрестные или дополнительные продажи доступных в настоящее время продуктов и услуг, потому что я вижу, где они могут повысить ценность для покупателя?
   • Пытаюсь ли я вытеснить конкурента?
   • Это действующий клиент, в котором я работаю в одном из их подразделений, и я хотел бы познакомиться с тремя другими подразделениями , где я также могу помочь?
   • Это покупатель с таким большим потенциалом, что я был бы готов за свои деньги съездить в пять городов, чтобы посетить их филиалы и их конкурентов, а затем составить презентацию и ценностное предложение настолько убедительно, что покупатель решил бы работать с нами? на месте?

   Вы можете дополнить этот список в зависимости от вашей ситуации. Какими бы ни были ваши цели продаж для этого покупателя, убедитесь, что вы как можно более ясно представляете себе эти цели, прежде чем приступить к реальной встрече.

3. 
   

   3. Каков желаемый результат этого звонка?

   Звучит достаточно просто, но этот вопрос часто упускают из виду продавцы перед встречей с покупателями. Среди ваших возможных результатов:

   • Я хочу уйти с обещанием представиться другим лицам, принимающим решения.
   • Я хочу выяснить, что вызвало сбои в обслуживании в прошлом, и заставить клиента пересмотреть наше мнение в будущем.
   • Я хочу уточнить, что именно покупатель пытается сделать с запуском своего нового продукта, и посмотреть, чем мы можем быть полезны, чтобы мы могли перейти к предложению.
   • Я хочу просмотреть наше последнее предложение и получить обязательство двигаться вперед.

   Просто убедитесь, что вы начали процесс планирования продаж достаточно рано. Иногда вам нужно время, чтобы выяснить, каким должен быть желаемый следующий результат.

4. 
   

   4. Каковы мои относительные сильные стороны?

   В любой ситуации с продажами в вашу пользу действуют различные силы. Знайте, каковы эти силы в данной конкретной ситуации, чтобы использовать их, чтобы помочь покупателю стать более успешным. Это повысит ваши шансы на победу в сделке. Вот некоторые сильные стороны, которые могут вам помочь:

   • У нас есть отношения с членом правления, к которому прислушивается генеральный директор.
   • Один из наших офисов находится в пяти милях от главного завода покупателя.
   • Мы знаем, что покупатель недоволен своим текущим поставщиком. И мы знаем почему.
   • Покупатели посетили программу обучения, которую провел наш президент, и написали отличные оценки.
   • Нынешний финансовый директор проработал в нашей фирме три года и до сих пор поддерживает контакт с двумя руководителями наших подразделений.

   Чем конкретнее вы сможете описать конкретную ситуацию, тем лучше. Конечно, общим преимуществом может быть то, что вы являетесь известным экспертом в своей области с хорошей репутацией, но еще лучше знать, против кого вы продаете (если против кого-либо), независимо от того, ходили ли вы и покупатель к та же аспирантура, были ли вы особенно успешны в этой отрасли по сравнению с вашим конкурентом, или любые другие особенности, которые могут работать в вашу пользу.

5. 
   

   5. Каковы мои относительные уязвимые места?

   Это следствие пункта четыре выше. Возможно, у вас меньше опыта, чем у конкурентов . Может быть, другая компания является действующим поставщиком, а вы являетесь претендентом. Может быть, вы обычно находитесь на более высоком конце шкалы комиссий.

   Знание ваших относительных уязвимостей позволит вам заранее подготовиться либо превратить их в преимущества, либо, по крайней мере, уменьшить их как уязвимости.

   При хорошей подготовке и планировании звонков вы можете иметь готовые ответы на возражения и сложные вопросы, когда они вам понадобятся.

6. 
   

   6. Какие действия мне нужно предпринять перед следующим звонком?

   У всех нас есть списки дел, которые помогают нам делать то, что нам нужно. Если вы потратите время на ответы на вопросы с 1 по 5, ваш список дел по планированию телефонных звонков будет настолько хорош, насколько это возможно, потому что ваши действия будут следующими:

   • Информируется знанием ситуации вашего покупателя
   • Руководствуясь вашими целями для покупателя с точки зрения продаж
   • Создан, чтобы помочь вам достичь желаемых результатов
   • Планируется с учетом ваших относительных сильных и слабых сторон в данной конкретной ситуации с продажами.

Когда вы хорошо спланируете и ответите на эти вопросы, вы будете точно знать, какие действия вам нужно предпринять перед вашим звонком, чтобы сделать его успешным.

Нажмите, чтобы загрузить PDF-файл.

Советы по продажам

Вы подготовились к коммерческому звонку и ответили на приведенные выше вопросы. Во время разговора обязательно следуйте этим советам.

Установите свою компетентность

Ваш покупатель должен чувствовать, что у вас есть знания и проницательность, чтобы приносить пользу ему и его бизнесу. Ваши профессиональные способности во время телефонного разговора также отразятся на вашей компании.

Чтобы установить свою компетентность, вы должны быть в состоянии дать глубокое представление о своих продуктах и ​​услугах, предложить идеи, которые соответствуют цели, и задать острые вопросы. Способность говорить о потребностях покупателя в контексте ваших предложений помогает продемонстрировать вашу компетентность и укрепляет доверие к вашим способностям.

Построить взаимопонимание

Для продаж по телефону или любых виртуальных продаж особенно важно установить прочные связи с покупателями. Устанавливайте личные связи с покупателями как можно раньше и чаще, но остерегайтесь неискренности. Многое можно сказать о построении отношений с покупателями. Один из наших лучших советов заключается в том, чтобы прислушиваться к их потребностям и находить точки соприкосновения.

Понимание потребностей

Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы понять потребности покупателя и предложить решение. Проще говоря, вы не сможете этого сделать, если не будете слушать, обращать внимание и намеренно задавать вопросы .

Оттуда вам нужно отстаивать повестку дня о том, как двигаться вперед и передавать влияние вашего решения. Нарисуйте картину новой реальности, которую вы поможете достичь покупателю, и оставьте его в восторге от сотрудничества с вами.

Изучите процесс покупки

Каждый из ваших покупателей имеет уникальный опыт и организацию. Стоит уделить время разговору с покупателем о том, как будет принято решение о покупке, и принять во внимание процесс покупки. Следите за их процессом и обязательно посещайте каждый этап.

Следовать за

После того, как вы поговорили с покупателем по телефону, вы должны продолжать развивать отношения и процесс покупки. Время убивает продажи. Своевременное отслеживание и выполнение следующих шагов имеет важное значение.

Расставьте приоритеты в своих последующих действиях в порядке важности и добавьте ресурсы, которые помогут вам не отставать от важных покупателей, если у вас возникнут проблемы.

Играй ради победы

Посвятите всю свою энергию и внимание тому, что необходимо для победы. Во многих отношениях подготовка, которая входит в план продаж, завершается здесь. Установите свои цели. Проверьте уровень своей страсти, желания и приверженности. Потратьте время на корректировку своего плана в зависимости от меняющихся обстоятельств продажи.

Прежде всего, будьте готовы, и вы сделаете все возможное для победы.

Типы продаж звонков

Ваш план звонков по продажам должен различаться в зависимости от обстоятельств. Эти три основных типа вызовов требуют разных подходов, хотя перечисленные выше советы применимы всегда.

Холодные звонки

Хотя некоторых это пугает, холодные звонки могут стать хорошей отправной точкой для установления отношений. Холодные звонки требуют исследования вашего покупателя — вы должны подготовить справочную информацию и представление о том, что для них важно. В целом, хороший сценарий холодного звонка следует следующей схеме:

1. Введение: сделайте краткое введение и поделитесь кратким обзором своей компании.
2. Что это значит для меня? : Немедленно перейти к «Что в этом для меня?» и предложите ценностное предложение для вводной встречи.
3. Призыв к действию: вы не собираетесь совершать продажу по первому звонку, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную ознакомительную видеоконференцию или телефонный звонок, чтобы поделиться своими ценными идеями и опытом.
4. Предложите время для встречи: вы завершаете холодный звонок, предлагая покупателю посмотреть на определенное время в своем календаре.
5. Отвечайте на вопросы / отвечайте на возражения : некоторые распространенные возражения против холодных звонков могут угрожать прекращением отношений до того, как они начнутся. Однако вы можете преодолеть эти возражения и сделать сейвы. Это включает в себя взаимодействие с покупателем и просьбу его уточнить свои ответы, вникая в то, что может происходить в их компании, и предлагая понимание их проблем.

После того, как вы забронируете встречу, вы должны предоставить ценное предложение. На вступительном совещании вы на самом деле представляете передовой опыт, сравнительные исследования, результаты или все, что вы обещали во время холодного звонка.

Теплые звонки

Теплый звонок — это призыв к существующим отношениям, которые у вас уже есть. Это может быть продолжение холодного звонка, прошлый покупатель или возможность, кто-то из вашей сети и т. д. Теплые звонки дают возможность изучить потребности покупателя, построить отношения и предложить решение. «Холодные» звонки — это попытка войти в дверь, но «теплые» звонки могут преследовать другие цели, о которых вы должны подумать заранее.

Возможно, вы пытаетесь вытеснить конкурента или перепродать существующему клиенту. Может быть, это долгосрочное преимущество, и вы требуете обновления их стратегических приоритетов в этом квартале. В любом случае, прежде чем брать трубку или назначать встречу, подумайте о конкретной цели и результате вашего звонка.

Звонки по продажам

Будь то холодный звонок, теплый звонок или входящий запрос, в конечном итоге вы хотите, чтобы ваш календарь был забронирован звонками по продажам. Это звонки, на которых вы выявляете потребности, знакомите покупателей с новыми идеями, укрепляете отношения, выигрываете у конкурентов, демонстрируете влияние, которое вы можете оказать, и работаете с покупателем над поиском лучших решений. Продажи выигрываются и проигрываются на основе этих звонков о продажах.

Все советы, изложенные в этой статье, и вопросы по подготовке помогут вам добиться успеха здесь.

Самые успешные продавцы, те, кто умело ведет переговоры о продажах , приходят подготовленными.