Guide de planification des appels commerciaux

En ne vous préparant pas, vous vous préparez à échouer. 

- Benjamin Franklin

Nous reconnaissons que parfois vous ne pouvez pas vous préparer à un appel de vente ou, alléluia, un acheteur vous appelle à l'improviste. Il est raisonnable de suggérer que, à l'occasion, les appels commerciaux sont à juste titre considérés comme des « discussions exploratoires » ; le genre de discussion dans laquelle nous parlons juste et « voyons où ça mène ».

Adoptez cette approche dans la plupart des situations de vente, cependant, et vous perdrez plus que votre part des ventes que vous auriez dû gagner. Fait intéressant, que vous ayez un prix de deux mille ou deux millions de dollars, pour augmenter vos chances de gagner de nouveaux clients, vous avez toujours besoin d'un plan d'appels commerciaux et de connaître les mêmes informations essentielles avant vos appels.

6 questions de planification des appels commerciaux auxquelles répondre pour se préparer au succès

Peu importe où vous en êtes dans le processus de vente, les questions suivantes constituent la base de votre plan d'appels commerciaux :

1. 1. Quelle est la situation actuelle de l'acheteur ?

   Posez cette question pour vous donner la configuration du terrain. Souvent, vos objectifs pour l'acheteur, la valeur que vos produits ou services peuvent offrir au client et votre planification d'action pour le reste de l'appel de vente découlent de votre connaissance approfondie de la situation de l'acheteur.

   Si vous trouvez que vous n'en savez pas encore assez sur la situation, demandez-vous quelles recherches vous pouvez faire avant de rencontrer l'acheteur afin de pouvoir :

   • Passez rapidement à travers une découverte tactique de la situation qui peut devenir fastidieuse ou ennuyer un acheteur, et
   • Démontrez-leur que vous êtes le type de professionnel qui fait ses devoirs et fait un effort supplémentaire pour s'assurer que l'acheteur tire le meilleur parti de chaque contact avec vous.
2. 
   

   2. Quels sont mes objectifs pour cet acheteur ?

   Des objectifs différents pour vos acheteurs entraîneront des conversations de vente très différentes. Les questions que vous pouvez vous poser comprendront :

   • Est-ce la réunion de découverte où nous apprenons à nous connaître et à établir des relations tout en apprenant comment je pourrais les aider ?
   • S'agit-il d'un client actuel à qui je présente un nouvel ensemble de produits ou de services ?
   • Est-ce que je passe en revue les résultats de l'année précédente avec un client et c'est la réunion où je revends ma valeur pour que le client reste fidèle ?
   • Est-ce que je cherche à vendre de manière croisée ou incitative des produits et services actuellement disponibles parce que je vois où ils peuvent ajouter de la valeur pour l'acheteur ?
   • Est-ce que j'essaye de supplanter un concurrent ?
   • Est-ce un client actuel où je travaille dans l'une de leurs divisions et j'aimerais être introduit dans les trois autres divisions où je peux également aider ?
   • Est-ce un acheteur avec un tel potentiel que je serais prêt à voyager à mes frais dans cinq villes pour visiter leurs succursales et leurs concurrents, puis mettre en place une présentation et une proposition de valeur si convaincantes que l'acheteur décide de travailler avec nous sur place?

   Vous pouvez ajouter à cette liste en fonction de votre propre situation. Quels que soient vos objectifs de vente pour cet acheteur, assurez-vous d'être aussi clair que possible sur ces objectifs avant d'entrer dans la réunion proprement dite.

3. 
   

   3. Quel est mon résultat souhaité pour cet appel ?

   Cela semble assez simple, mais cette question est souvent négligée par les vendeurs avant de rencontrer les acheteurs. Parmi vos résultats possibles :

   • Je veux partir avec une promesse d'introduction aux autres décideurs.
   • Je veux découvrir ce qui a causé la panne de service dans le passé et amener le client à nous reconsidérer à l'avenir.
   • Je veux clarifier exactement ce que l'acheteur essaie de faire avec le lancement de son nouveau produit et voir où nous pouvons être utiles afin que nous puissions passer à la proposition.
   • Je veux examiner notre dernière proposition et obtenir l'engagement d'aller de l'avant.

   Assurez-vous simplement de commencer votre processus de planification des appels commerciaux suffisamment tôt. Parfois, vous avez besoin de temps pour enquêter sur ce que devrait être votre prochain résultat souhaité.

4. 
   

   4. Quelles sont mes forces relatives ?

   Dans chaque situation de vente, diverses forces jouent en votre faveur. Sachez quelles sont ces forces pour cette situation particulière afin de pouvoir les exploiter pour aider l'acheteur à mieux réussir. Cela vous donnera des chances accrues de gagner l'affaire. Voici quelques points forts qui peuvent vous aider :

   • Nous avons une relation avec un membre du conseil d'administration qui a l'oreille du PDG.
   • L'un de nos bureaux se trouve à huit kilomètres de l'usine principale de l'acheteur.
   • Nous savons que l'acheteur n'est pas satisfait de son fournisseur actuel. Et nous savons pourquoi.
   • Les acheteurs ont suivi un programme de formation dirigé par notre président et ont rédigé une excellente évaluation.
   • Le directeur financier actuel a travaillé dans notre cabinet pendant trois ans et est toujours en contact avec deux de nos chefs de division.

   Plus vous pouvez être précis pour la situation particulière, mieux c'est. Bien sûr, cela pourrait être un avantage général que vous soyez un expert bien connu dans votre domaine avec une bonne réputation, mais c'est un meilleur avantage de savoir à qui vous vendez (le cas échéant), si vous et l'acheteur êtes allés ou non à la même école d'études supérieures, si vous avez particulièrement réussi dans cette industrie par rapport à votre concurrent, ou tout autre détail qui pourrait jouer en votre faveur.

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   5. Quelles sont mes vulnérabilités relatives ?

   C'est le corollaire du numéro quatre ci-dessus. Peut-être avez-vous moins d'expérience que la concurrence . Peut-être qu'une autre entreprise est le fournisseur historique et que vous êtes le challenger. Peut-être que vous êtes généralement à l'extrémité supérieure de l'échelle des frais.

   Connaître vos vulnérabilités relatives vous permettra de vous préparer à l'avance pour les transformer en avantages ou au moins les diminuer en tant que vulnérabilités.

   Avec une bonne préparation et une bonne planification des appels, vous pouvez avoir vos réponses aux objections et aux questions difficiles à portée de main lorsque vous en avez besoin.

6. 
   

   6. Quelles actions dois-je entreprendre avant le prochain appel ?

   Nous avons tous des listes de tâches qui nous aident à faire ce que nous devons faire. En prenant le temps de répondre aux questions 1 à 5, votre liste de tâches de planification des appels commerciaux sera aussi bonne que possible car vos actions seront :

   • Informé par la connaissance de la situation de votre acheteur
   • Guidé par vos objectifs pour l'acheteur d'un point de vue commercial
   • Conçu pour vous aider à atteindre les résultats souhaités
   • Planifié avec la connaissance de vos forces et vulnérabilités relatives dans cette situation de vente particulière

Lorsque vous planifiez bien, en répondant à ces questions, vous saurez exactement quelles actions vous devez entreprendre avant votre appel pour le réussir.

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Conseils pour les appels commerciaux

Vous vous êtes préparé pour l'appel de vente et avez répondu aux questions ci-dessus. Une fois que vous êtes sur l'appel, assurez-vous de suivre ces conseils.

Établissez votre compétence

Votre acheteur doit sentir que vous avez les connaissances et la perspicacité nécessaires pour lui apporter de la valeur, ainsi qu'à son entreprise. Vos capacités professionnelles lors d'un appel de vente reflètent également votre entreprise.

Pour établir votre compétence, vous devez être en mesure de fournir un aperçu approfondi de vos produits et services, de suggérer des idées ciblées et de poser des questions incisives. La capacité de répondre aux besoins d'un acheteur dans le contexte de vos offres aide à démontrer votre compétence et renforce la confiance en vos capacités.

Établir un rapport

Pour les ventes par téléphone - ou toute vente virtuelle - en particulier, il est essentiel d'établir des liens solides avec les acheteurs. Établissez des relations personnelles avec les acheteurs tôt et souvent, mais méfiez-vous du manque de sincérité. Il y a beaucoup à dire sur l' établissement de relations avec les acheteurs. L'un de nos meilleurs conseils consiste à écouter leurs besoins et à trouver un terrain d'entente.

Comprendre les besoins

Votre travail en tant que vendeur consiste à mieux comprendre les besoins d'un acheteur et à proposer une solution. En termes simples, vous ne pouvez pas faire cela si vous n'écoutez pas, ne faites pas attention et ne posez pas de questions avec intention .

À partir de là, vous devez plaider en faveur d'un programme sur la manière d'aller de l'avant et de transmettre l'impact de votre solution. Décrivez la nouvelle réalité que vous aiderez l'acheteur à atteindre et laissez-le enthousiaste à l'idée de travailler avec vous.

Apprenez le processus d'achat

Vos acheteurs viennent chacun d'horizons et d'organisations uniques. Il vaut la peine de prendre le temps de discuter avec l'acheteur de la façon dont une décision d'achat sera prise et de prendre en compte son processus d'achat. Suivez leur processus et assurez-vous d'assister à chaque étape.

Suivre

Une fois que vous avez parlé à un acheteur au téléphone, c'est à vous de continuer à faire avancer la relation et le processus d'achat. Le temps tue les ventes. Un suivi rapide et l'exécution des prochaines étapes sont essentiels.

Hiérarchisez vos suivis par ordre d'importance et ajoutez des ressources pour vous aider à suivre les acheteurs importants si vous rencontrez des difficultés.

Joue pour gagner

Consacrez toute votre énergie et votre attention à faire ce que vous devez faire pour gagner. À bien des égards, la préparation qui entre dans un plan d'appel de vente culmine ici. Fixez vos objectifs. Vérifiez vos niveaux de passion, de désir et d'engagement. Passez du temps à ajuster votre plan en fonction des circonstances changeantes d'une vente.

Surtout, soyez préparé et vous vous donnerez la meilleure chance de gagner.

Types d'appels de vente

Votre plan d'appels de vente devrait différer selon les circonstances. Ces trois types d'appels de base nécessitent des approches différentes, bien que les conseils énumérés ci-dessus soient toujours applicables.

Appels froids

Bien qu'ils soient intimidants pour certains, les appels à froid peuvent constituer un bon point de départ pour établir une relation. Les appels à froid nécessitent des recherches sur votre acheteur. Vous devez vous préparer avec des informations générales et une idée de ce qui est important pour lui. En général, un bon script d'appel à froid suit ce modèle :

1. Introduction : Faites une introduction rapide et partagez un bref aperçu de votre entreprise.
2. Qu'est-ce qu'il y a pour moi? : Passez immédiatement à la section « Qu'est-ce que ça m'apporte ? » et présenter une offre basée sur la valeur pour une réunion d'introduction.
3. Appel à l'action : vous n'allez pas conclure de vente au premier appel, mais vous pouvez planifier une vidéoconférence ou un appel téléphonique d'introduction de 10, 20 ou 30 minutes pour partager vos précieuses informations et votre expertise.
4. Proposez une heure de rendez-vous : vous fermez l'appel à froid en demandant à l'acheteur de regarder une heure précise sur son calendrier.
5. Répondez aux questions/répondez aux objections : certaines objections courantes à l'appel à froid peuvent menacer de mettre fin à une relation avant qu'elle ne commence. Cependant, vous pouvez surmonter ces objections et faire des sauvegardes. Cela implique de s'engager avec un acheteur et de lui demander de développer ses réponses, d'approfondir ce qui pourrait se passer dans son entreprise et d'offrir un aperçu de ses problèmes.

Une fois que vous réservez la réunion, vous devez livrer sur l'offre de valeur. Lors de la réunion d'introduction, vous livrez en fait les meilleures pratiques, la recherche de référence, les résultats ou tout ce que vous avez promis lors de l'appel à froid.

Appels chaleureux

Un appel chaleureux est un appel à une relation existante que vous avez déjà. Il peut s'agir d'un suivi d'un appel à froid, d'un ancien acheteur ou d'une opportunité, d'une personne de votre réseau, etc. Les appels chaleureux offrent l'opportunité d'explorer les besoins d'un acheteur, d'établir une relation et de proposer une solution. Les appels à froid consistent à mettre le pied dans la porte, mais les appels à chaud peuvent avoir des objectifs différents que vous voudrez considérer au préalable.

Peut-être essayez-vous de supplanter un concurrent ou de revendre un client existant. C'est peut-être une avance à long terme et vous demandez une mise à jour sur leurs priorités stratégiques ce trimestre. Dans tous les cas, ayez en tête un objectif et un résultat précis pour votre appel avant de décrocher le téléphone ou de planifier la réunion.

Appels de vente

Que ce soit par le biais d'un appel à froid, d'un appel chaleureux ou d'une demande entrante, vous souhaitez en fin de compte que votre calendrier soit réservé avec des appels commerciaux. Ce sont les appels où vous découvrez les besoins, éduquez les acheteurs avec de nouvelles idées, renforcez les relations, battez la concurrence, démontrez l'impact que vous pouvez avoir et travaillez avec l'acheteur pour élaborer les meilleures solutions. Les ventes sont gagnées et perdues en fonction de ces appels de vente.

Tous les conseils décrits dans cet article et les questions de préparation vous permettront de réussir ici.

Les vendeurs les plus performants, ceux qui mènent des conversations de vente magistrales , se présentent préparés.