دليل تخطيط مكالمات المبيعات

من خلال عدم الاستعداد، كنت تستعد للفشل. 

- بنجامين فرانكلين

نحن ندرك أنه في بعض الأحيان لا يمكنك الاستعداد لمكالمة مبيعات أو - هللويا - يتصل بك المشتري فجأة. من المعقول أن نقترح ، في بعض الأحيان ، اعتبار مكالمات المبيعات "مناقشات استكشافية" بشكل مناسب ؛ نوع المناقشة التي نتحدث فيها فقط و "انظر إلى أين ستسير الأمور".

ومع ذلك ، اتبع هذا النهج في معظم حالات البيع ، وستخسر أكثر من حصتك من المبيعات التي كان يجب أن تربحها. ومن المثير للاهتمام ، سواء كان لديك نقطة سعر ألفي أو مليوني دولار ، لزيادة احتمالات ربح عملاء جدد ، فإنك لا تزال بحاجة إلى خطة مكالمات مبيعات ومعرفة نفس المعلومات الأساسية قبل مكالماتك.

6 أسئلة تخطيط مكالمات المبيعات للإجابة عليها للتحضير للنجاح

بغض النظر عن مكانك في عملية المبيعات ، توفر الأسئلة التالية الأساس لخطة مكالمات المبيعات الخاصة بك:

1. 1. ما هو الوضع الحالي للمشتري؟

   اطرح هذا السؤال لتعطي لنفسك وضع الأرض. غالبًا ما تكون أهدافك بالنسبة للمشتري والقيمة التي يمكن أن تقدمها منتجاتك أو خدماتك للعميل وتخطيط عملك لبقية مكالمة المبيعات تأتي من معرفتك التفصيلية بوضع المشتري.

   إذا وجدت أنك لا تعرف ما يكفي عن الموقف حتى الآن ، فاسأل نفسك ما هو البحث الذي يمكنك القيام به قبل مقابلة المشتري حتى تتمكن من:

   • التحرك بسرعة من خلال الاكتشافات الظرفية التكتيكية التي يمكن أن تصبح مملة أو تحمل المشتري ، و
   • أظهر لهم أنك من النوع المحترف الذي يقوم بواجبهم المنزلي ويقطع شوطًا إضافيًا للتأكد من أن المشتري يحصل على أقصى قيمة من كل اتصال معك.
2. 
   

   2. ما هي أهدافي لهذا المشتري؟

   ستجعل الأهداف المختلفة للمشترين محادثات مبيعات مختلفة جدًا. تتضمن الأسئلة التي يمكنك طرحها على نفسك ما يلي:

   • هل هذا هو الاجتماع الاستكشافي حيث نتعرف على بعضنا البعض ونبني علاقة بينما نتعلم كيف يمكنني مساعدتهم؟
   • هل هذا عميل حالي أقدم له مجموعة جديدة من المنتجات أو الخدمات؟
   • هل أقوم بمراجعة نتائج العام السابق مع أحد العملاء وهذا هو الاجتماع الذي أعيد فيه بيع قيمتي حتى يظل العميل مخلصًا؟
   • هل أتطلع لبيع المنتجات والخدمات المتوفرة حاليًا أو بيعها لأعلى لأنني أرى أين يمكن أن تضيف قيمة للمشتري؟
   • هل أحاول استبدال منافس؟
   • هل هذا عميل حالي حيث أعمل في أحد أقسامهم وأرغب في التعرف على الأقسام الثلاثة الأخرى حيث يمكنني أيضًا المساعدة؟
   • هل هذا مشترٍ يتمتع بإمكانيات كبيرة لدرجة أنني سأكون على استعداد للسفر بمقابل مادي إلى خمس مدن لزيارة منافذ بيع فروعهم ومنافسيهم ، ثم أعد عرضًا تقديميًا وعرضًا للقيمة معًا بحيث يكون المشتري مقنعًا للعمل معنا في المنطقة؟

   يمكنك إضافة إلى هذه القائمة حسب حالتك الخاصة. مهما كانت أهداف مبيعاتك لهذا المشتري ، تأكد من أنك واضح قدر الإمكان بشأن هذه الأهداف قبل أن تدخل الاجتماع الفعلي.

3. 
   

   3. ما هي النتيجة المرجوة من هذه المكالمة؟

   يبدو الأمر بسيطًا بما فيه الكفاية ، ولكن غالبًا ما يتجاهل البائعون هذا السؤال قبل أن يجتمعوا مع المشترين. من بين النتائج المحتملة:

   • أريد أن أغادر مع وعد بتقديم صانعي القرار الآخرين.
   • أريد معرفة سبب تعطل الخدمة في الماضي وجعل العميل يعيد النظر فينا في المستقبل.
   • أريد أن أوضح بالضبط ما يحاول المشتري فعله بإطلاق منتجهم الجديد ومعرفة أين يمكننا أن نكون ذا قيمة حتى نتمكن من الانتقال إلى الاقتراح.
   • أريد مراجعة أحدث اقتراح لدينا والحصول على التزام للمضي قدمًا.

   فقط تأكد من بدء عملية تخطيط مكالمات المبيعات في وقت مبكر بما فيه الكفاية. تحتاج أحيانًا إلى وقت للتحقيق في النتيجة التالية المرجوة.

4. 
   

   4. ما هي قوتي النسبية؟

   في كل حالة مبيعات ، تعمل قوى مختلفة لصالحك. اعرف ماهية هذه القوى في هذا الموقف بالذات حتى تتمكن من الاستفادة منها للمساعدة في جعل المشتري أكثر نجاحًا. سيعطيك هذا احتمالات متزايدة للفوز بالصفقة. تتضمن بعض نقاط القوة التي يمكن أن تساعدك:

   • لدينا علاقة مع عضو مجلس إدارة لديه أذن الرئيس التنفيذي.
   • يقع أحد مكاتبنا على بعد خمسة أميال من المصنع الرئيسي للمشتري.
   • نعلم أن المشتري غير راضٍ عن مزوده الحالي. ونعرف لماذا.
   • حضر المشترون برنامجًا تدريبيًا أجراه رئيسنا وكتب تقييمًا رائعًا.
   • عمل المدير المالي الحالي في شركتنا لمدة ثلاث سنوات ولا يزال على اتصال باثنين من قادة الأقسام لدينا.

   كلما كنت أكثر تحديدًا للموقف المعين ، كان ذلك أفضل. بالتأكيد ، قد تكون ميزة عامة أن تكون خبيرًا معروفًا في مجالك ويتمتع بسمعة طيبة ، ولكن من الأفضل معرفة من تبيع ضده (إذا كان هناك أي شخص) ، سواء ذهبت أنت والمشتري أم لا نفس كلية الدراسات العليا ، سواء كنت ناجحًا بشكل خاص في هذه الصناعة مقابل منافسك ، أو أي تفاصيل أخرى قد تعمل لصالحك.

5. 
   

   5. ما هي نقاط الضعف النسبية لدي؟

   هذه هي النتيجة الطبيعية للعدد أربعة أعلاه. ربما لديك خبرة أقل من المنافسة . ربما تكون شركة أخرى هي المزود الحالي وأنت المنافس. ربما تكون عادةً في الطرف الأعلى من جدول الرسوم.

   ستسمح لك معرفة نقاط الضعف النسبية لديك بالاستعداد مسبقًا لتحويلها إلى مزايا أو على الأقل تقليلها كنقاط ضعف.

   من خلال الإعداد الجيد وتخطيط المكالمات ، يمكنك الحصول على ردودك على الاعتراضات والأسئلة الصعبة على أهبة الاستعداد عندما تحتاج إليها.

6. 
   

   6. ما هي الإجراءات التي يجب علي اتخاذها قبل المكالمة التالية؟

   لدينا جميعًا قوائم مهام تساعدنا على القيام بما نحتاج إلى إنجازه. من خلال تخصيص الوقت للإجابة على الأسئلة من 1 إلى 5 ، ستكون قائمة مهام تخطيط مكالمات المبيعات جيدة قدر الإمكان لأن أفعالك ستكون:

   
   • علم بمعرفة حالة المشتري الخاص بك
   • تسترشد بأهدافك للمشتري من منظور المبيعات
   • مصمم لمساعدتك على تحقيق النتائج المرجوة
   • تم التخطيط لها بمعرفة نقاط القوة والضعف النسبية لديك في حالة البيع هذه

عندما تخطط جيدًا ، والإجابة على هذه الأسئلة ، ستعرف بالضبط الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها قبل مكالمتك لإنجاحها.

انقر لتنزيل ملف PDF.

نصائح لمكالمات المبيعات

لقد أعددت نفسك لمكالمة المبيعات وأجبت على الأسئلة أعلاه. بمجرد إجراء المكالمة ، تأكد من اتباع هذه النصائح.

أسس كفاءتك

يجب أن يشعر المشتري أن لديك المعرفة والبصيرة لتقديم قيمة لهم ولأعمالهم. تنعكس قدراتك المهنية في مكالمة المبيعات على شركتك أيضًا.

لتأسيس كفاءتك ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم نظرة عميقة حول منتجاتك وخدماتك ، واقتراح أفكار مستهدفة ، وطرح أسئلة حاسمة. تساعد القدرة على التحدث مع احتياجات المشتري في سياق عروضك على إثبات كفاءتك وبناء الثقة في قدراتك.

بناء علاقة

لمبيعات الهاتف - أو أي مبيعات افتراضية - على وجه الخصوص ، من الضروري إجراء اتصالات قوية مع المشترين. قم بإجراء اتصالات شخصية مع المشترين في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان ولكن احذر من النفاق. هناك الكثير مما يمكن قوله حول بناء علاقة مع المشترين. تتضمن إحدى أفضل النصائح لدينا الاستماع إلى احتياجاتهم وإيجاد أرضية مشتركة.

افهم الاحتياجات

وظيفتك كبائع هي الحصول على نظرة ثاقبة لاحتياجات المشتري وتقديم حل. ببساطة ، لا يمكنك القيام بذلك إذا لم تستمع ، وانتبه ، وطرح الأسئلة بقصد .

من هناك ، تحتاج إلى الدعوة إلى جدول أعمال حول كيفية المضي قدمًا ونقل تأثير الحل الخاص بك. ارسم صورة للواقع الجديد ستساعد المشتري على تحقيقه واتركه متحمسًا للعمل معك.

تعلم عملية الشراء

يأتي كل مشترين من خلفيات ومؤسسات فريدة من نوعها. يجدر بك قضاء بعض الوقت في التحدث مع المشتري حول كيفية اتخاذ قرار الشراء ومراعاة عملية الشراء. اتبع إجراءاتهم وتأكد من حضور كل مرحلة.

متابعة

بمجرد التحدث إلى مشترٍ عبر الهاتف ، عليك الاستمرار في دفع العلاقة وعملية الشراء إلى الأمام. الوقت يقتل المبيعات. المتابعة في الوقت المناسب وتنفيذ الخطوات التالية أمر ضروري.

رتب أولويات متابعاتك حسب الأهمية وأضف الموارد لمساعدتك على مواكبة المشترين المهمين إذا كنت تواجه مشكلة.

العب لتربح

كرس كل طاقتك واهتمامك للقيام بما يجب عليك الفوز به. من نواحٍ عديدة ، يبلغ التحضير الذي يتم إدخاله في خطة مكالمات المبيعات ذروته هنا. حدد أهدافك. تحقق من مستويات شغفك ورغبتك والتزامك. اقض بعض الوقت في تعديل خطتك اعتمادًا على الظروف المتغيرة لعملية البيع.

الأهم من ذلك كله ، كن مستعدًا وستمنح نفسك أفضل فرصة للفوز.

أنواع مكالمات المبيعات

يجب أن تختلف خطة مكالمات المبيعات الخاصة بك تبعًا للظروف. تتطلب هذه الأنواع الثلاثة الأساسية للمكالمات طرقًا مختلفة ، على الرغم من أن النصائح المذكورة أعلاه قابلة للتطبيق دائمًا.

المكالمات الباردة

على الرغم من كونها مخيفة للبعض ، إلا أن المكالمات الباردة يمكن أن توفر نقطة انطلاق جيدة لإقامة علاقة. تتطلب المكالمات غير المرغوبة إجراء بحث عن المشتري - يجب أن تكون مستعدًا بمعلومات أساسية وفكرة عما هو مهم بالنسبة لهم. بشكل عام ، يتبع البرنامج النصي الجيد للاتصال البارد هذا النمط:

1. مقدمة: قم بعمل مقدمة سريعة وشارك لمحة موجزة عن شركتك.
2. ماذا فيها لأجلي؟ : الانتقال على الفور إلى "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" وقدم عرضًا قائمًا على القيمة للاجتماع التمهيدي.
3. عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: لن تقوم بإجراء عملية بيع في المكالمة الأولى ، ولكن يمكنك تحديد موعد لمكالمة فيديو تمهيدية أو مكالمة هاتفية مدتها 10 أو 20 أو 30 دقيقة لمشاركة أفكارك وخبراتك القيمة.
4. اقترح وقتًا للقاء: يمكنك إنهاء المكالمة الباردة من خلال مطالبة المشتري بالنظر في وقت محدد في التقويم الخاص به.
5. الإجابة على الأسئلة / الرد على الاعتراضات : يمكن لبعض اعتراضات الاتصال البارد الشائعة أن تهدد بإنهاء العلاقة قبل أن تبدأ. ومع ذلك ، يمكنك التغلب على هذه الاعتراضات والقيام بعمليات حفظ. يتضمن ذلك التعامل مع المشتري ومطالبتهم بالتفصيل في إجاباتهم ، والتعمق في ما قد يحدث في شركتهم ، وتقديم رؤى حول مشاكلهم.

بمجرد حجز الاجتماع ، يجب عليك تقديم عرض القيمة. في الاجتماع التمهيدي ، أنت تقدم في الواقع أفضل الممارسات ، أو البحث المعياري ، أو النتائج ، أو أي شيء وعدت به في المكالمة الباردة.

المكالمات الدافئة

المكالمة الدافئة هي دعوة لعلاقة حالية لديك بالفعل. يمكن أن تكون متابعة لمكالمة باردة ، أو مشتري سابق أو فرصة ، أو شخص ما في شبكتك ، وما إلى ذلك. توفر المكالمات الدافئة فرصة لاستكشاف احتياجات المشتري ، وبناء علاقة ، وتقديم حل. تدور المكالمات الباردة حول إدخال قدمك في المنزل ، ولكن قد يكون للمكالمات الدافئة أهداف مختلفة سترغب في وضعها في الاعتبار مسبقًا.

ربما تحاول استبدال منافس أو إعادة بيع عميل حالي. ربما تكون رائدة على المدى الطويل وأنت تطلب تحديثًا لأولوياتهم الإستراتيجية هذا الربع. على أي حال ، ضع في اعتبارك هدفًا ونتائج محددة لمكالمتك قبل التقاط الهاتف أو تحديد موعد الاجتماع.

مكالمات المبيعات

سواء من خلال مكالمة باردة أو مكالمة ساخنة أو استفسار داخلي ، فأنت تريد في النهاية حجز التقويم الخاص بك مع مكالمات المبيعات. هذه هي المكالمات التي تكشف فيها عن الاحتياجات ، وتثقيف المشترين بأفكار جديدة ، وتقوية العلاقات ، والتغلب على المنافسة ، وإظهار التأثير الذي يمكن أن تحدثه ، والعمل مع المشتري لصياغة أفضل الحلول. يتم ربح المبيعات وخسارتها بناءً على مكالمات المبيعات هذه.

جميع النصائح الموضحة في هذه المقالة وأسئلة الإعداد ستجهزك للنجاح هنا.

أنجح البائعين ، أولئك الذين يقودون محادثات مبيعات بارعة ، يظهرون جاهزين.