セールスコール計画ガイド

公開: 2022-06-26

準備に失敗することによって、あなたは失敗する準備をしています。 

- ベンジャミンフランクリン

セールスコールの準備ができない場合や、ハレルヤからバイヤーが突然電話をかけてきた場合があることを認識しています。場合によっては、セールスコールが「探索的議論」と適切に見なされることを示唆するのは合理的です。私たちがただ話し、「それがどこに行くのかを見る」という種類の議論。

ただし、ほとんどの販売状況でこのアプローチを採用すると、獲得したはずの販売のシェアよりも多くを失うことになります。興味深いことに、2千ドルまたは200万ドルの価格帯を持っているかどうかにかかわらず、新規顧客を獲得する可能性を高めるには、セールスコールプランが必要であり、コールする前に同じ重要な情報を知っている必要があります。

セールスコールの計画方法：準備する

6セールスコールプランの質問
1. 購入者の現在の状況はどうですか？
2. この購入者の私の目標は何ですか？
3. この電話で私が望む結果は何ですか？
4. 私の相対的な強みは何ですか？
5. 私の相対的な脆弱性は何ですか？
6. 次の電話の前にどのような行動を取る必要がありますか？
セールスコールのヒント
セールスコールの種類
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成功に備えるために回答する6つのセールスコール計画の質問

セールスプロセスのどこにいるかに関係なく、次の質問はセールスコールプランの基盤を提供します。

1.購入者の現在の状況はどうですか？
この質問をして、自分に土地の平地を与えてください。多くの場合、購入者の目標、製品またはサービスが顧客に提供できる価値、および残りのセールスコールの行動計画は、購入者の状況に関する詳細な知識から得られます。

状況についてまだ十分に理解していないことがわかった場合は、購入者と会う前に、次のことができるように、どのような調査を行うことができるかを自問してください。
- 退屈になったり、購入者を退屈させたりする可能性のある戦術的な状況の発見をすばやく進め、
- あなたが彼らの宿題をし、買い手があなたとの各接触から最大の価値を得ることを確実にするために余分な努力をするタイプの専門家であることを彼らに示してください。
2.この購入者の私の目標は何ですか？
購入者の目標が異なれば、販売に関する会話も大きく異なります。自分自身に尋ねることができる質問には、次のものが含まれます。
- これは、私がどのように彼らを助けることができるかを学びながら、私たちがお互いを知り、信頼関係を築くことができる発見会議ですか？
- これは、私が新しい製品またはサービスのセットを紹介している現在の顧客ですか？
- 前年の結果を顧客と一緒にレビューしていますか？これは、顧客が忠実であり続けるために自分の価値を再販する会議です。
- 現在利用可能な製品やサービスをクロスセルまたはアップセルすることを検討していますか？購入者に付加価値を提供できる場所がわかりますか？
- 競合他社に取って代わろうとしていますか？
- これは私が彼らの部門の1つで働いている現在の顧客であり、私も助けることができる他の3つの部門の紹介をしたいですか？
- これは非常に大きな可能性を秘めたバイヤーなので、5つの都市にダイムで移動して、支店や競合他社を訪問し、プレゼンテーションと価値提案をまとめて、バイヤーが私たちと協力することを決意するほど説得力があります。その場で？
自分の状況に応じて、このリストに追加できます。この購入者の販売目標が何であれ、実際の会議に参加する前に、それらの目標についてできるだけ明確にしてください。
3.この電話で私が望む結果は何ですか？
簡単そうに聞こえますが、この質問は、売り手が買い手と会う前に見落とされることがよくあります。あなたの可能な結果の中で：
- 私は他の意思決定者への紹介を約束して去りたいと思います。
- 過去にサービスが故障した原因を突き止め、今後はお客様に再考していただきたいと思います。
- バイヤーが新製品の発売で何をしようとしているのかを正確に明らかにし、提案に移れるように私たちがどこに価値があるのかを確認したいと思います。
- 最新の提案を見直し、前進することを約束したいと思います。
セールスコールの計画プロセスを十分に早く開始するようにしてください。場合によっては、希望する次の結果がどうあるべきかを調査する時間が必要になります。
4.私の相対的な強みは何ですか？
すべての販売状況で、さまざまな力があなたに有利に働いています。これらの力がこの特定の状況に対して何であるかを知っているので、それらを活用して購入者をより成功させることができます。これにより、取引に勝つ可能性が高くなります。あなたが含むのを助けることができるいくつかの強み：
- CEOの耳を持った取締役とは関係があります。
- 私たちのオフィスの1つは、購入者の主要工場から8 km（5マイル）の場所にあります。
- 購入者が現在のプロバイダーに不満を持っていることはわかっています。そして、その理由を知っています。
- 購入者は、社長が実施した研修プログラムに参加し、素晴らしい評価を書きました。
- 現在のCFOは、当社で3年間働いており、現在も2人の部門リーダーと連絡を取り合っています。
特定の状況に対してより具体的にすることができれば、それだけ良いことです。確かに、あなたがあなたの分野で有名な専門家であり、評判が良いことは一般的な利点かもしれませんが、あなたと購入者が行ったかどうかにかかわらず、あなたが誰に対して販売しているのか（誰かがいる場合）を知ることはより良い利点です同じ大学院で、この業界で競合他社に対して特に成功しているかどうか、またはあなたに有利に働く可能性のある他の詳細事項。
5.私の相対的な脆弱性は何ですか？
これは、上記の4番目の結果です。多分あなたは競争よりも経験が少ないです。たぶん、別の会社が既存のプロバイダーであり、あなたは挑戦者です。たぶん、あなたは通常、料金スケールの上限にいます。
相対的な脆弱性が何であるかを知ることで、事前に準備して、それらを利点に変えるか、少なくとも脆弱性として減らすことができます。
適切な準備と電話の計画を立てることで、反対意見や難しい質問に必要なときにすぐに対応できます。
6.次の電話の前にどのような行動を取る必要がありますか？
私たちは皆、私たちが成し遂げるために必要なことをするのを助けるやることリストを持っています。時間をかけて質問1から5に答えることで、セールスコールの計画のやることリストは、次のようになるため、可能な限り優れたものになります。
- あなたのバイヤーの状況の知識によって知らされる
- 販売の観点から購入者の目標に導かれる
- 希望する結果を達成するのに役立つように構築されています
- この特定の販売状況におけるあなたの相対的な強みと脆弱性の知識で計画された

よく計画し、これらの質問に答えると、電話を成功させるために電話をかける前に、どのような行動を取る必要があるかが正確にわかります。

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セールスコールのヒント

セールスコールの準備をして、上記の質問に答えました。電話に出たら、必ずこれらのヒントに従ってください。

あなたの能力を確立する

あなたのバイヤーはあなたが彼らと彼らのビジネスに価値を提供するための知識と洞察を持っていると感じるべきです。セールスコールでのあなたの専門的な能力は、あなたの会社にも反映されます。

あなたの能力を確立するために、あなたはあなたの製品とサービスへの深い洞察を提供し、的を絞ったアイデアを提案し、そして鋭い質問をすることができる必要があります。あなたの提供物の文脈でバイヤーのニーズに話す能力は、あなたの能力を実証し、あなたの能力への信頼を築くのに役立ちます。

信頼関係を築く

特に電話販売、または仮想販売では、購入者との強力なつながりが不可欠です。早い段階で頻繁に購入者と個人的なつながりを築きますが、不誠実さに注意してください。購入者との信頼関係を築くことについては、多くのことを言わなければなりません。私たちの最善のヒントの1つは、彼らのニーズに耳を傾け、共通点を見つけることです。

ニーズを理解する

売り手としてのあなたの仕事は、買い手のニーズへの洞察を得て、解決策を提供することです。簡単に言えば、耳を傾け、注意を払い、意図的に質問しないと、これを行うことはできません。

そこから、どのように前進し、ソリューションの影響を伝えるかについての議題を提唱する必要があります。購入者が達成するのに役立つ新しい現実の絵を描き、あなたと一緒に仕事をすることにワクワクさせます。

購入プロセスを学ぶ

あなたのバイヤーはそれぞれ独自のバックグラウンドと組織から来ています。購入決定がどのように行われるかについて購入者と話し、購入プロセスを考慮に入れることは時間をかける価値があります。彼らのプロセスに従い、必ず各段階に参加してください。

ファローアップ

電話で購入者と話したら、関係と購入プロセスを前進させ続けるのはあなた次第です。時間は売り上げを殺します。タイムリーなフォローアップと次のステップの実行が不可欠です。

重要度の高い順にフォローアップに優先順位を付け、問題が発生した場合に重要な購入者に追いつくのに役立つリソースを追加します。

勝つためにプレイ

あなたが勝つためにあなたがしなければならないことをすることにあなたのエネルギーと注意のすべてを捧げてください。多くの点で、セールスコールプランに入る準備はここで最高潮に達します。あなたの目標を設定します。あなたの情熱、欲求、そしてコミットメントのレベルをチェックしてください。販売の状況の変化に応じて計画を調整するために時間を費やしてください。

何よりも、準備をしておけば、勝つためのベストショットを自分に与えることができます。

セールスコールの種類

セールスコールプランは状況によって異なります。上記のヒントは常に適用できますが、これら3つの基本的なタイプの呼び出しには異なるアプローチが必要です。

コールドコール

一部の人にとっては威圧的ですが、コールドコールは関係を確立するための良い出発点を提供できます。コールドコールでは、購入者に関する調査が必要です。背景情報と、購入者にとって何が重要かについてのアイデアを用意しておく必要があります。一般に、適切なコールドコールスクリプトは次のパターンに従います。

はじめに：簡単な紹介をして、会社の概要を共有します。
私にとって何が含まれていますか？ ：すぐに「私にとって何が含まれているのか」に移動します。紹介会議の価値に基づいた提案を提案します。
召喚状：最初の電話で販売を行うことはありませんが、貴重な洞察と専門知識を共有するために、10分、20分、または30分の紹介ビデオ会議または電話をスケジュールすることができます。
会う時間を提案する：あなたはバイヤーに彼らのカレンダーの特定の時間を見るように頼むことによってコールドコールを閉じます。
質問に答える/反対意見に答える：いくつかの一般的なコールドコールの反対意見は、関係が始まる前に関係を終わらせると脅かす可能性があります。ただし、これらの反対意見を克服して保存することはできます。これには、バイヤーと関わり、彼らの答えを詳しく説明するように依頼し、彼らの会社で何が起こっているのかを掘り下げ、彼らの問題への洞察を提供することが含まれます。

会議を予約したら、バリューオファーを提供する必要があります。紹介会議では、実際にベストプラクティス、ベンチマーク調査、調査結果、またはコールドコールで約束したものをすべて提供します。

ウォームコール

ウォームコールとは、既存の関係へのコールです。コールドコール、過去の購入者または機会、ネットワーク内の誰かなどへのフォローアップである可能性があります。ウォームコールは、購入者のニーズを調査し、関係を構築し、解決策を提供する機会を提供します。コールドコールとは、ドアに足を踏み入れることですが、ウォームコールには、事前に検討したいさまざまな目標がある場合があります。

競合他社に取って代わろうとしている、または既存の顧客を転売しようとしているのかもしれません。多分それは長期的なリードであり、あなたは今四半期の彼らの戦略的優先事項の更新を求めています。いずれにせよ、電話に出る前や会議をスケジュールする前に、電話の具体的な目標と結果を念頭に置いてください。