Panduan Perencanaan Panggilan Penjualan

Dengan gagal mempersiapkan, Anda sedang bersiap untuk gagal. 

- Benyamin Franklin

Kami mengakui bahwa terkadang Anda tidak dapat mempersiapkan diri untuk panggilan penjualan atau—haleluya—pembeli menelepon Anda secara tiba-tiba. Masuk akal untuk menyarankan bahwa, kadang-kadang, panggilan penjualan dianggap sebagai 'diskusi eksplorasi'; jenis diskusi di mana kita hanya berbicara dan 'lihat ke mana arahnya.'

Namun, ambil pendekatan ini dalam sebagian besar situasi penjualan, dan Anda akan kehilangan lebih dari bagian penjualan yang seharusnya Anda menangkan. Menariknya, apakah Anda memiliki titik harga dua ribu atau dua juta dolar, untuk meningkatkan peluang Anda memenangkan pelanggan baru, Anda masih memerlukan rencana panggilan penjualan dan untuk mengetahui informasi penting yang sama sebelum panggilan Anda.

6 Pertanyaan Perencanaan Panggilan Penjualan untuk Dijawab untuk Mempersiapkan Kesuksesan

Di mana pun Anda berada dalam proses penjualan, pertanyaan berikut memberikan dasar untuk rencana panggilan penjualan Anda:

1. 1. Bagaimana situasi pembeli saat ini?

   Ajukan pertanyaan ini untuk memberi diri Anda letak tanah. Seringkali, tujuan Anda untuk pembeli, nilai yang dapat ditawarkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan, dan perencanaan tindakan Anda untuk sisa panggilan penjualan keluar dari pengetahuan terperinci Anda tentang situasi pembeli.

   Jika ternyata Anda belum cukup tahu tentang situasinya, tanyakan pada diri sendiri penelitian apa yang dapat Anda lakukan sebelum bertemu dengan pembeli sehingga Anda dapat:

   • Bergerak cepat melalui penemuan situasional taktis yang bisa menjadi membosankan atau membuat pembeli bosan, dan
   • Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah tipe profesional yang mengerjakan pekerjaan rumah mereka dan bekerja lebih keras untuk memastikan pembeli mendapatkan nilai terbaik dari setiap kontak dengan Anda.
2. 
   

   2. Apa tujuan saya untuk pembeli ini?

   Sasaran yang berbeda untuk pembeli Anda akan menghasilkan percakapan penjualan yang sangat berbeda. Pertanyaan yang dapat Anda tanyakan pada diri sendiri akan mencakup:

   • Apakah ini pertemuan penemuan di mana kami saling mengenal dan membangun hubungan baik sambil belajar bagaimana saya bisa membantu mereka?
   • Apakah ini pelanggan saat ini kepada siapa saya memperkenalkan serangkaian produk atau layanan baru?
   • Apakah saya meninjau hasil dari tahun sebelumnya dengan pelanggan dan ini adalah pertemuan di mana saya menjual kembali nilai saya sehingga pelanggan tetap setia?
   • Apakah saya ingin melakukan cross-sell atau up-sell produk dan layanan yang tersedia saat ini karena saya melihat di mana mereka dapat menambah nilai bagi pembeli?
   • Apakah saya mencoba untuk menggantikan pesaing?
   • Apakah ini pelanggan saat ini tempat saya bekerja di salah satu divisi mereka dan saya ingin memperkenalkan tiga divisi lain di mana saya juga dapat membantu?
   • Apakah ini pembeli dengan begitu banyak potensi sehingga saya bersedia melakukan perjalanan dengan uang sepeser pun ke lima kota untuk mengunjungi gerai cabang dan pesaing mereka, dan kemudian menyusun presentasi dan proposisi nilai yang begitu menarik sehingga pembeli memutuskan untuk bekerja sama dengan kami di tempat?

   Anda dapat menambahkan ke daftar ini tergantung pada situasi Anda sendiri. Apa pun tujuan penjualan Anda untuk pembeli ini, pastikan Anda sejelas mungkin tentang tujuan tersebut sebelum Anda memasuki rapat yang sebenarnya.

3. 
   

   3. Apa hasil yang saya inginkan untuk panggilan ini?

   Kedengarannya cukup sederhana, tetapi pertanyaan ini sering diabaikan oleh penjual sebelum mereka bertemu dengan pembeli. Di antara kemungkinan hasil Anda:

   • Saya ingin pergi dengan janji untuk memperkenalkan pembuat keputusan lainnya.
   • Saya ingin mencari tahu apa yang menyebabkan gangguan layanan di masa lalu dan membuat pelanggan mempertimbangkan kembali kami di masa mendatang.
   • Saya ingin mengklarifikasi dengan tepat apa yang coba dilakukan pembeli dengan peluncuran produk baru mereka dan melihat di mana nilai kami sehingga kami dapat beralih ke proposal.
   • Saya ingin meninjau proposal terbaru kami dan mendapatkan komitmen untuk terus maju.

   Pastikan Anda memulai proses perencanaan panggilan penjualan Anda cukup awal. Terkadang Anda perlu waktu untuk menyelidiki seperti apa hasil yang Anda inginkan selanjutnya.

4. 
   

   4. Apa kekuatan relatif saya?

   Dalam setiap situasi penjualan, berbagai kekuatan bekerja untuk Anda. Ketahui apa kekuatan ini untuk situasi khusus ini sehingga Anda dapat memanfaatkannya untuk membantu membuat pembeli lebih sukses. Ini akan memberi Anda peluang lebih besar untuk memenangkan kesepakatan. Beberapa kekuatan yang dapat membantu Anda termasuk:

   • Kami memiliki hubungan dengan anggota dewan yang memiliki telinga CEO.
   • Salah satu kantor kami berjarak lima mil dari pabrik utama pembeli.
   • Kami tahu pembeli tidak senang dengan penyedia mereka saat ini. Dan kita tahu mengapa.
   • Pembeli menghadiri program pelatihan yang dilakukan presiden kami dan menulis evaluasi yang bagus.
   • CFO saat ini bekerja di perusahaan kami selama tiga tahun dan masih menjalin kontak dengan dua pemimpin divisi kami.

   Semakin spesifik Anda untuk situasi tertentu, semakin baik. Tentu, itu mungkin keuntungan umum bahwa Anda adalah seorang ahli terkenal di bidang Anda dengan reputasi yang baik, tetapi keuntungan yang lebih baik untuk mengetahui kepada siapa Anda menjual (jika ada), apakah Anda dan pembeli pergi ke atau tidak. sekolah pascasarjana yang sama, apakah Anda sangat berhasil dalam industri ini versus pesaing Anda, atau hal spesifik lainnya yang mungkin menguntungkan Anda.

5. 
   

   5. Apa kerentanan relatif saya?

   Ini adalah akibat wajar dari nomor empat di atas. Mungkin Anda memiliki pengalaman kurang dari kompetisi . Mungkin perusahaan lain adalah penyedia incumbent dan Anda adalah penantangnya. Mungkin Anda biasanya berada di ujung yang lebih tinggi dari skala biaya.

   Mengetahui apa kerentanan relatif Anda akan memungkinkan Anda untuk mempersiapkan terlebih dahulu untuk mengubahnya menjadi keuntungan atau setidaknya menguranginya sebagai kerentanan.

   Dengan persiapan yang baik dan perencanaan panggilan, Anda dapat menyiapkan tanggapan terhadap keberatan dan pertanyaan sulit saat Anda membutuhkannya.

6. 
   

   6. Tindakan apa yang harus saya ambil sebelum panggilan berikutnya?

   Kita semua memiliki daftar tugas yang membantu kita melakukan apa yang perlu kita selesaikan. Dengan meluangkan waktu untuk menjawab pertanyaan 1 sampai 5, daftar tugas perencanaan panggilan penjualan Anda akan sebaik mungkin karena tindakan Anda adalah:

   
   • Diinformasikan oleh pengetahuan tentang situasi pembeli Anda
   • Dipandu oleh tujuan Anda untuk pembeli dari perspektif penjualan
   • Dibuat untuk membantu Anda mencapai hasil yang diinginkan
   • Direncanakan dengan pengetahuan tentang kekuatan dan kerentanan relatif Anda dalam situasi penjualan khusus ini

Ketika Anda merencanakan dengan baik, menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan tahu persis tindakan apa yang perlu Anda ambil sebelum panggilan Anda untuk membuatnya berhasil.

Klik untuk mengunduh PDF.

Tips untuk Panggilan Penjualan

Anda telah mempersiapkan diri untuk panggilan penjualan dan menjawab pertanyaan di atas. Setelah Anda menelepon, pastikan untuk mengikuti tips ini.

Tetapkan Kompetensi Anda

Pembeli Anda harus merasa bahwa Anda memiliki pengetahuan dan wawasan untuk memberikan nilai kepada mereka dan bisnis mereka. Kemampuan profesional Anda pada panggilan penjualan mencerminkan perusahaan Anda juga.

Untuk membangun kompetensi Anda, Anda harus mampu memberikan wawasan mendalam tentang produk dan layanan Anda, menyarankan ide-ide yang tepat sasaran, dan mengajukan pertanyaan yang tajam. Kemampuan untuk berbicara dengan kebutuhan pembeli dalam konteks penawaran Anda membantu menunjukkan kompetensi Anda dan membangun kepercayaan pada kemampuan Anda.

Bangun Hubungan

Untuk penjualan telepon—atau penjualan virtual apa pun—khususnya, menjalin hubungan yang kuat dengan pembeli sangatlah penting. Buat hubungan pribadi dengan pembeli lebih awal dan sering, tetapi waspadalah terhadap ketidaktulusan. Ada banyak hal yang bisa dikatakan tentang membangun hubungan baik dengan pembeli. Salah satu tip terbaik kami melibatkan mendengarkan kebutuhan mereka dan menemukan kesamaan.

Pahami Kebutuhan

Tugas Anda sebagai penjual adalah mendapatkan wawasan tentang kebutuhan pembeli dan menawarkan solusi. Sederhananya, Anda tidak dapat melakukan ini jika Anda tidak mendengarkan, memperhatikan, dan mengajukan pertanyaan dengan sungguh-sungguh .

Dari sana, Anda perlu mengadvokasi agenda tentang bagaimana bergerak maju dan menyampaikan dampak dari solusi Anda. Lukis gambaran realitas baru yang akan Anda bantu untuk dicapai oleh pembeli dan buat mereka senang bekerja sama dengan Anda.

Pelajari Proses Pembelian

Pembeli Anda masing-masing berasal dari latar belakang dan organisasi yang unik. Sebaiknya luangkan waktu untuk berbicara dengan pembeli tentang bagaimana keputusan pembelian akan dibuat dan mempertimbangkan proses pembelian mereka. Ikuti proses mereka dan pastikan untuk menghadiri setiap tahap.

Menindaklanjuti

Setelah Anda berbicara dengan pembeli di telepon, Anda harus melanjutkan hubungan dan proses pembelian ke depan. Waktu membunuh penjualan. Tindak lanjut yang tepat waktu dan melaksanakan langkah-langkah berikutnya sangat penting.

Prioritaskan tindak lanjut Anda dalam urutan kepentingan dan tambahkan sumber daya untuk membantu Anda mengikuti pembeli penting jika Anda mengalami masalah.

Bermain untuk menang

Luangkan semua energi dan perhatian Anda untuk melakukan apa yang harus Anda lakukan untuk menang. Dalam banyak hal, persiapan yang masuk ke dalam rencana panggilan penjualan mencapai puncaknya di sini. Tetapkan tujuanmu. Periksa gairah, keinginan, dan tingkat komitmen Anda. Luangkan waktu untuk menyesuaikan rencana Anda tergantung pada perubahan keadaan penjualan.

Yang terpenting, bersiaplah dan Anda akan memberikan diri Anda kesempatan terbaik untuk menang.

Jenis Panggilan Penjualan

Rencana panggilan penjualan Anda harus berbeda tergantung pada keadaan. Ketiga jenis panggilan dasar ini memerlukan pendekatan yang berbeda, meskipun tip yang tercantum di atas selalu dapat diterapkan.

Panggilan Dingin

Meskipun menakutkan bagi sebagian orang, panggilan dingin dapat memberikan titik awal yang baik untuk menjalin hubungan. Panggilan dingin memerlukan penelitian tentang pembeli Anda—Anda harus siap dengan informasi latar belakang dan gagasan tentang apa yang penting bagi mereka. Secara umum, skrip panggilan dingin yang baik mengikuti pola ini:

1. Pendahuluan: Buat pengenalan singkat dan bagikan gambaran singkat tentang perusahaan Anda.
2. Apa untungnya bagi saya? : Segera pindah ke "Apa untungnya bagi saya?" dan mengajukan penawaran berbasis nilai untuk pertemuan perkenalan.
3. Ajakan bertindak: Anda tidak akan melakukan penjualan pada panggilan pertama, tetapi Anda dapat menjadwalkan konferensi video atau panggilan telepon pengantar selama 10, 20, atau 30 menit untuk berbagi wawasan dan keahlian Anda yang berharga.
4. Usulkan waktu untuk bertemu: Anda menutup telepon dengan meminta pembeli untuk melihat waktu tertentu di kalender mereka.
5. Menjawab pertanyaan/menanggapi keberatan : Beberapa keberatan panggilan dingin yang umum dapat mengancam untuk mengakhiri suatu hubungan sebelum dimulai. Namun, Anda dapat mengatasi keberatan ini dan melakukan penyelamatan. Ini melibatkan keterlibatan dengan pembeli dan meminta mereka untuk menguraikan jawaban mereka, menyelidiki apa yang mungkin terjadi di perusahaan mereka, dan menawarkan wawasan tentang masalah mereka.

Setelah Anda memesan rapat, Anda harus memenuhi penawaran nilai. Dalam pertemuan pendahuluan, Anda benar-benar memberikan praktik terbaik, penelitian benchmark, temuan, atau apa pun yang Anda janjikan dalam panggilan dingin.

Panggilan Hangat

Panggilan hangat adalah panggilan ke hubungan yang sudah Anda miliki. Ini bisa menjadi tindak lanjut dari panggilan telepon dingin, pembeli atau peluang sebelumnya, seseorang di jaringan Anda, dll. Panggilan hangat menawarkan kesempatan untuk mengeksplorasi kebutuhan pembeli, membangun hubungan, dan menawarkan solusi. Panggilan dingin adalah tentang membuat Anda melangkah ke pintu, tetapi panggilan hangat mungkin memiliki tujuan berbeda yang ingin Anda pertimbangkan sebelumnya.

Mungkin Anda mencoba untuk menggantikan pesaing atau menjual kembali pelanggan yang sudah ada. Mungkin itu adalah prospek jangka panjang dan Anda meminta pembaruan tentang prioritas strategis mereka pada kuartal ini. Bagaimanapun, pikirkan tujuan dan hasil spesifik untuk panggilan Anda sebelum mengangkat telepon atau menjadwalkan rapat.

Panggilan Penjualan

Baik melalui panggilan dingin, panggilan hangat, atau pertanyaan masuk, pada akhirnya Anda ingin kalender Anda dipesan dengan panggilan penjualan. Ini adalah panggilan di mana Anda mengungkap kebutuhan, mendidik pembeli dengan ide-ide baru, memperkuat hubungan, mengalahkan persaingan, menunjukkan dampak yang dapat Anda miliki, dan bekerja dengan pembeli untuk membuat solusi terbaik. Penjualan menang dan kalah berdasarkan panggilan penjualan ini.

Semua tip yang diuraikan dalam artikel ini dan pertanyaan persiapan akan membuat Anda siap untuk sukses di sini.

Penjual paling sukses, yang memimpin percakapan penjualan yang ahli , muncul dengan persiapan.