Leitfaden zur Planung von Verkaufsgesprächen

Indem Sie sich nicht vorbereiten, bereiten Sie sich darauf vor, zu scheitern. 

- Benjamin Franklin

Wir erkennen an, dass Sie sich manchmal nicht auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten können oder – Halleluja – ein Käufer ruft Sie aus heiterem Himmel an. Es ist vernünftig, darauf hinzuweisen, dass Verkaufsgespräche gelegentlich angemessen als „Sondierungsgespräche“ angesehen werden; die Art von Diskussion, in der wir einfach reden und „sehen, wohin es führt“.

Wenn Sie diesen Ansatz jedoch in den meisten Verkaufssituationen verwenden, verlieren Sie mehr als den Anteil an Verkäufen, den Sie hätten gewinnen sollen. Unabhängig davon, ob Sie einen Preis von zweitausend oder zwei Millionen Dollar haben, benötigen Sie immer noch einen Plan für Verkaufsgespräche und müssen vor Ihren Anrufen die gleichen wesentlichen Informationen kennen, um Ihre Chancen auf die Gewinnung neuer Kunden zu erhöhen.

6 Fragen zur Planung von Verkaufsgesprächen, die Sie beantworten müssen, um sich auf den Erfolg vorzubereiten

Unabhängig davon, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden, bilden die folgenden Fragen die Grundlage für Ihren Verkaufsgesprächsplan:

1. 1. Wie ist die aktuelle Situation des Käufers?

   Stellen Sie diese Frage, um sich selbst die Lage des Landes zu geben. Oft ergeben sich Ihre Ziele für den Käufer, der Wert, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden bieten können, und Ihre Aktionsplanung für den Rest des Verkaufsgesprächs aus Ihrer detaillierten Kenntnis der Situation des Käufers.

   Wenn Sie feststellen, dass Sie noch nicht genug über die Situation wissen, fragen Sie sich, welche Nachforschungen Sie anstellen können, bevor Sie sich mit dem Käufer treffen, damit Sie:

   • Bewegen Sie sich schnell durch taktische Situationserkennung, die langweilig werden oder einen Käufer langweilen kann, und
   • Zeigen Sie ihnen, dass Sie die Art von Profi sind, der seine Hausaufgaben macht und die Extrameile geht, um sicherzustellen, dass der Käufer aus jedem Kontakt mit Ihnen den größten Nutzen zieht.
2. 
   

   2. Welche Ziele habe ich für diesen Käufer?

   Unterschiedliche Ziele für Ihre Käufer führen zu sehr unterschiedlichen Verkaufsgesprächen. Zu den Fragen, die Sie sich stellen können, gehören:

   • Ist dies das Entdeckungstreffen, bei dem wir uns kennenlernen und eine Beziehung aufbauen, während wir lernen, wie ich ihnen helfen kann?
   • Ist dies ein aktueller Kunde, dem ich eine neue Reihe von Produkten oder Dienstleistungen vorstelle?
   • Gehe ich mit einem Kunden die Ergebnisse des vergangenen Jahres durch und dies ist das Treffen, bei dem ich meinen Wert weiterverkaufe, damit der Kunde treu bleibt?
   • Möchte ich Cross-Selling oder Up-Selling von derzeit verfügbaren Produkten und Dienstleistungen, weil ich sehe, wo sie einen Mehrwert für den Käufer bieten können?
   • Versuche ich, einen Konkurrenten zu verdrängen?
   • Ist dies ein aktueller Kunde, bei dem ich in einer seiner Abteilungen arbeite und ich möchte in die anderen drei Abteilungen eingeführt werden, wo ich auch helfen kann?
   • Ist dies ein Käufer mit so viel Potenzial, dass ich bereit wäre, auf meine Kosten in fünf Städte zu reisen, um ihre Filialen und ihre Konkurrenten zu besuchen und dann eine Präsentation und ein Leistungsversprechen zusammenzustellen, die so überzeugend sind, dass der Käufer sich entscheidet, mit uns zusammenzuarbeiten? vor Ort?

   Sie können diese Liste je nach Ihrer eigenen Situation ergänzen. Was auch immer Ihre Verkaufsziele für diesen Käufer sind, vergewissern Sie sich, dass Sie sich über diese Ziele so klar wie möglich sind, bevor Sie das eigentliche Meeting betreten.

3. 
   

   3. Was ist mein gewünschtes Ergebnis für diesen Anruf?

   Klingt einfach genug, aber diese Frage wird von Verkäufern oft übersehen, bevor sie sich mit Käufern treffen. Unter Ihren möglichen Ergebnissen:

   • Ich möchte mit einem Versprechen für eine Einführung zu den anderen Entscheidungsträgern gehen.
   • Ich möchte herausfinden, was den Serviceausfall in der Vergangenheit verursacht hat, und den Kunden dazu bringen, uns in Zukunft noch einmal zu überdenken.
   • Ich möchte genau klären, was der Käufer mit seiner neuen Produkteinführung zu tun versucht, und sehen, wo wir von Nutzen sein können, damit wir zum Angebot übergehen können.
   • Ich möchte unseren neuesten Vorschlag überprüfen und die Zusage erhalten, weiterzumachen.

   Stellen Sie nur sicher, dass Sie mit der Planung Ihres Verkaufsgesprächs früh genug beginnen. Manchmal brauchen Sie Zeit, um herauszufinden, was Ihr gewünschtes nächstes Ergebnis sein sollte.

4. 
   

   4. Was sind meine relativen Stärken?

   In jeder Verkaufssituation wirken verschiedene Kräfte zu Ihren Gunsten. Kennen Sie diese Kräfte für diese spezielle Situation, damit Sie sie nutzen können, um den Käufer erfolgreicher zu machen. Dies gibt Ihnen erhöhte Chancen, den Deal zu gewinnen. Einige Stärken, die Ihnen helfen können, sind:

   • Wir haben eine Beziehung zu einem Vorstandsmitglied, das das Ohr des CEO hat.
   • Eines unserer Büros ist fünf Meilen vom Hauptwerk des Käufers entfernt.
   • Wir wissen, dass der Käufer mit seinem derzeitigen Anbieter unzufrieden ist. Und wir wissen warum.
   • Die Einkäufer nahmen an einem von unserem Präsidenten durchgeführten Schulungsprogramm teil und verfassten eine großartige Bewertung.
   • Der jetzige CFO war drei Jahre in unserem Unternehmen tätig und pflegt noch immer Kontakt zu zwei unserer Bereichsleiter.

   Je konkreter Sie auf die jeweilige Situation eingehen können, desto besser. Sicher, es mag ein allgemeiner Vorteil sein, dass Sie ein bekannter Experte auf Ihrem Gebiet mit einem guten Ruf sind, aber es ist ein besserer Vorteil zu wissen, gegen wen Sie verkaufen (wenn überhaupt), unabhängig davon, ob Sie und der Käufer gegangen sind oder nicht der gleichen Graduiertenschule, ob Sie in dieser Branche im Vergleich zu Ihrem Konkurrenten besonders erfolgreich waren, oder andere Besonderheiten, die zu Ihren Gunsten wirken könnten.

5. 
   

   5. Was sind meine relativen Schwachstellen?

   Dies ist die logische Folge zu Nummer vier oben. Vielleicht haben Sie weniger Erfahrung als die Konkurrenz . Vielleicht ist ein anderes Unternehmen der etablierte Anbieter und Sie sind der Herausforderer. Vielleicht sind Sie normalerweise am oberen Ende der Gebührenskala angesiedelt.

   Wenn Sie wissen, was Ihre relativen Schwachstellen sind, können Sie sich im Voraus vorbereiten, um sie entweder in Vorteile umzuwandeln oder sie zumindest als Schwachstellen zu verringern.

   Mit guter Vorbereitung und Gesprächsplanung haben Sie Ihre Antworten auf Einwände und schwierige Fragen parat, wenn Sie sie brauchen.

6. 
   

   6. Welche Maßnahmen muss ich vor dem nächsten Anruf ergreifen?

   Wir alle haben To-do-Listen, die uns helfen, das zu erledigen, was wir erledigen müssen. Indem Sie sich die Zeit nehmen, die Fragen 1 bis 5 zu beantworten, wird Ihre To-do-Liste für die Planung von Verkaufsgesprächen so gut wie möglich sein, denn Ihre Maßnahmen werden sein:

   
   • Informiert durch das Wissen um die Situation Ihres Käufers
   • Geleitet von Ihren Zielen für den Käufer aus vertrieblicher Sicht
   • Entwickelt, um Ihnen zu helfen, Ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen
   • Geplant mit dem Wissen um Ihre relativen Stärken und Schwächen in dieser speziellen Verkaufssituation

Wenn Sie gut planen und diese Fragen beantworten, wissen Sie genau, welche Maßnahmen Sie vor Ihrem Anruf ergreifen müssen, um ihn erfolgreich zu machen.

Klicken Sie hier, um das PDF herunterzuladen.

Tipps für Verkaufsgespräche

Sie haben sich auf das Verkaufsgespräch vorbereitet und die obigen Fragen beantwortet. Wenn Sie telefonieren, befolgen Sie unbedingt diese Tipps.

Stellen Sie Ihre Kompetenz fest

Ihr Käufer sollte das Gefühl haben, dass Sie über das Wissen und die Einsicht verfügen, um ihm und seinem Unternehmen einen Mehrwert zu bieten. Ihre fachlichen Fähigkeiten im Verkaufsgespräch spiegeln sich auch in Ihrem Unternehmen wider.

Um Ihre Kompetenz zu etablieren, müssen Sie in der Lage sein, einen tiefen Einblick in Ihre Produkte und Dienstleistungen zu geben, zielgerichtete Ideen vorzuschlagen und prägnante Fragen zu stellen. Die Fähigkeit, im Kontext Ihrer Angebote auf die Bedürfnisse eines Käufers einzugehen, hilft dabei, Ihre Kompetenz zu demonstrieren und Vertrauen in Ihre Fähigkeiten aufzubauen.

Rapport aufbauen

Besonders für Telefonverkäufe – oder alle virtuellen Verkäufe – ist es wichtig, starke Verbindungen zu Käufern herzustellen. Bauen Sie frühzeitig und oft persönliche Verbindungen zu Käufern auf, aber hüten Sie sich vor Unaufrichtigkeit. Es gibt viel über den Aufbau einer Beziehung zu Käufern zu sagen. Einer unserer besten Tipps besteht darin, auf ihre Bedürfnisse zu hören und Gemeinsamkeiten zu finden.

Bedürfnisse verstehen

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, Einblick in die Bedürfnisse eines Käufers zu gewinnen und eine Lösung anzubieten. Einfach ausgedrückt, Sie können dies nicht tun, wenn Sie nicht zuhören, aufpassen und bewusst Fragen stellen .

Von dort aus müssen Sie sich für eine Agenda einsetzen, wie Sie vorankommen und die Auswirkungen Ihrer Lösung vermitteln können. Zeichnen Sie ein Bild von der neuen Realität, die Sie dem Käufer helfen werden, und lassen Sie ihn auf die Zusammenarbeit mit Ihnen gespannt zurück.

Lernen Sie den Kaufprozess kennen

Ihre Käufer kommen alle aus einzigartigen Hintergründen und Organisationen. Es lohnt sich, mit dem Käufer darüber zu sprechen, wie eine Kaufentscheidung getroffen wird, und seinen Kaufprozess zu berücksichtigen. Folgen Sie ihrem Prozess und achten Sie darauf, jede Phase zu beachten.

Nachverfolgen

Sobald Sie mit einem Käufer telefoniert haben, liegt es an Ihnen, die Beziehung und den Kaufprozess weiter voranzutreiben. Zeit tötet Verkäufe. Eine rechtzeitige Nachverfolgung und Ausführung der nächsten Schritte ist unerlässlich.

Priorisieren Sie Ihre Follow-ups nach Wichtigkeit und fügen Sie Ressourcen hinzu, die Ihnen helfen, mit wichtigen Käufern Schritt zu halten, wenn Sie Probleme haben.

Spielen um zu gewinnen

Widmen Sie all Ihre Energie und Aufmerksamkeit dem, was Sie tun müssen, um zu gewinnen. In vielerlei Hinsicht kulminiert hier die Vorbereitung, die in einen Besuchsplan einfließt. Setze deine Ziele. Überprüfen Sie Ihre Leidenschaft, Ihren Wunsch und Ihr Engagement. Verbringen Sie Zeit damit, Ihren Plan an die sich ändernden Umstände eines Verkaufs anzupassen.

Seien Sie vor allem vorbereitet und geben Sie sich die beste Chance zu gewinnen.

Arten von Verkaufsgesprächen

Ihr Verkaufsgesprächsplan sollte je nach den Umständen unterschiedlich sein. Diese drei grundlegenden Arten von Anrufen erfordern unterschiedliche Herangehensweisen, obwohl die oben aufgeführten Tipps immer gelten.

Die unerwünschte telefonische Werbung

Obwohl es für manche einschüchternd ist, können Kaltakquise ein guter Ausgangspunkt sein, um eine Beziehung aufzubauen. Cold Calls erfordern Recherchen über Ihren Käufer – Sie sollten mit Hintergrundinformationen und einer Vorstellung davon, was ihm wichtig ist, vorbereitet sein. Im Allgemeinen folgt ein gutes Cold-Call-Skript diesem Muster:

1. Einführung: Stellen Sie sich kurz vor und geben Sie einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen.
2. Was ist drin für mich? : Wechseln Sie sofort zu „Was habe ich davon?“ und stellen Sie ein wertebasiertes Angebot für ein Kennenlerngespräch auf.
3. Aufruf zum Handeln: Sie werden beim ersten Anruf keinen Verkauf tätigen, aber Sie können eine 10-, 20- oder 30-minütige einführende Videokonferenz oder einen Telefonanruf vereinbaren, um Ihre wertvollen Erkenntnisse und Ihr Fachwissen zu teilen.
4. Schlagen Sie einen Termin vor: Sie schließen die Kaltakquise ab, indem Sie den Käufer bitten, sich einen bestimmten Zeitpunkt in seinem Kalender anzusehen.
5. Fragen beantworten/auf Einwände reagieren : Einige häufige Einwände gegen Kaltakquise können drohen, eine Beziehung zu beenden, bevor sie begonnen hat. Sie können diese Einwände jedoch überwinden und Einsparungen vornehmen. Dazu gehört es, mit einem Käufer in Kontakt zu treten und ihn zu bitten, seine Antworten zu erläutern, sich mit dem zu befassen, was in seinem Unternehmen vor sich geht, und Einblicke in seine Probleme zu geben.

Sobald Sie das Meeting gebucht haben, müssen Sie das Wertangebot einhalten. Im Einführungsgespräch liefern Sie tatsächlich die Best Practices, die Benchmark-Recherche, die Ergebnisse oder was auch immer Sie in der Kaltakquise versprochen haben.

Warme Anrufe

Ein herzlicher Anruf ist ein Anruf in einer bestehenden Beziehung, die Sie bereits haben. Es könnte sich um eine Nachverfolgung eines Kaltakquise, eines früheren Käufers oder einer Gelegenheit, einer Person in Ihrem Netzwerk usw. handeln. Warme Anrufe bieten eine Gelegenheit, die Bedürfnisse eines Käufers zu erkunden, eine Beziehung aufzubauen und eine Lösung anzubieten. Bei Cold Calls geht es darum, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber Warm Calls haben möglicherweise andere Ziele, die Sie im Voraus berücksichtigen sollten.

Vielleicht versuchen Sie, einen Konkurrenten zu verdrängen oder einen bestehenden Kunden weiterzuverkaufen. Vielleicht handelt es sich um eine langfristige Spur, und Sie möchten in diesem Quartal ein Update zu ihren strategischen Prioritäten erhalten. Denken Sie in jedem Fall an ein bestimmtes Ziel und Ergebnis Ihres Anrufs, bevor Sie zum Telefon greifen oder das Meeting planen.

Verkaufsgespräche

Ob durch Kaltakquise, Warmakquise oder Inbound-Anfrage, letztendlich möchten Sie, dass Ihr Kalender mit Verkaufsgesprächen belegt ist. Dies sind die Anrufe, bei denen Sie Bedürfnisse aufdecken, Käufer mit neuen Ideen ausbilden, Beziehungen stärken, die Konkurrenz schlagen, die Wirkung demonstrieren, die Sie haben können, und mit dem Käufer zusammenarbeiten, um die besten Lösungen zu entwickeln. Auf der Grundlage dieser Verkaufsgespräche werden Verkäufe gewonnen und verloren.

Alle in diesem Artikel beschriebenen Tipps und die Vorbereitungsfragen werden Sie hier zum Erfolg führen.

Die erfolgreichsten Verkäufer, die meisterhafte Verkaufsgespräche führen , zeigen sich vorbereitet.