50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży

Świetne pytania dotyczące sprzedaży pomogą Ci dowiedzieć się, co dzieje się w świecie Twoich kupujących. Pomagają Ci nawiązać kontakt z kupującymi, zrozumieć ich potrzeby, zrozumieć, co jest dla nich ważne i pomóc im w tworzeniu lepszej przyszłości dla siebie.

Pomagają zakłócić myślenie kupujących i zmienić ich postrzeganie tego, co jest prawdą i co jest możliwe. Pomagają w napędzaniu sprzedaży i unikaniu pułapek, które mogą wykoleić sprzedaż po drodze.

Świetne pytania sprzedażowe pomogą Ci wygrać sprzedaż.

W tym miejscu dzielimy się 50 potężnymi pytaniami dotyczącymi sprzedaży, które wprowadzą Cię na ścieżkę do budowania relacji, nawigowania po pragnieniach, potrzebach i pragnieniach kupujących oraz doprowadzenia sprzedaży do końca.

Jakie są otwarte pytania dotyczące sprzedaży?

Otwarte pytanie sprzedażowe to pytanie bez ostatecznej odpowiedzi, mające na celu skłonienie kupującego do dłuższej lub bardziej wnikliwej odpowiedzi. Pytania otwarte można dalej podzielić na pytania ogólne i szczegółowe.

Szerokie otwarte pytania sprzedażowe

Szerokie, otwarte pytania sprzedażowe skłaniają ludzi do otwarcia się i rozpoczęcia rozmowy. Świetnie pomagają Ci dowiedzieć się, co dzieje się w świecie Twoich nabywców i są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.

Konkretne otwarte pytania sprzedażowe

Konkretne otwarte pytania sprzedażowe mają charakter bardziej odkrywczy. Niektórzy kupujący mogą nie udostępniać wielu informacji, gdy zadajesz szerokie pytania otwarte lub mogą nie znać odpowiedzi. Te pytania ujawniają ukryte potrzeby, których kupujący może nawet nie być świadomy.

Konkretne pytania otwarte dają jedną z trzech odpowiedzi: wyrażenie potrzeby, brak postrzegania potrzeby lub brak wiedzy.

Dobre, otwarte pytania sprzedażowe pomagają nawiązać osobisty kontakt z kupującymi, zrozumieć, co jest dla nich ważne, zmienić ich sposób myślenia i stworzyć dla nich lepszą przyszłość. Nie można przecenić znaczenia zadawania właściwych pytań. (Wskazówka: musisz zapytać więcej niż: „Co nie pozwala ci spać w nocy?”)

Chodzi o to, aby przejść od pytań ogólnych do szczegółowych, odkrywając własne postrzeganie potrzeb kupującego, pomagając mu wyrazić szerszy zestaw potrzeb i odkrywając wystarczającą ilość informacji, aby móc przedstawić sposoby poprawy, które napędzają zainteresowanie kupującego i chęć akt.

Co to są pytania dotyczące sprzedaży zamkniętej?

Zamknięte pytania sprzedażowe świetnie nadają się do diagnozy. Niezależnie od tego, czy otrzymasz odpowiedź „tak”, czy „nie”, łatwo jest kontynuować i skłonić kupującego do rozwinięcia tematu. Zadając pytania zamknięte, możesz odkryć potrzeby, których kupujący mogą jeszcze nie postrzegać jako problemu, ale kiedy zadajesz tak konkretne pytanie, czasami ponownie rozważają.

50 pytań dotyczących sprzedaży

Poniżej znajduje się 50 pytań sprzedażowych, które możesz wykorzystać w swoich rozmowach sprzedażowych. Pytania otwarte dotyczące sprzedaży są pogrupowane w oparciu o nasze ramy sprzedaży RAIN do prowadzenia rozmów sprzedażowych: R aport, A spiracje i dolegliwości, Wpływ i Nowa Rzeczywistość.

Uwzględniono również pytania dotyczące wglądu w sprzedaż, których można użyć, aby skłonić kupujących do innego myślenia, oraz pytania, które pomogą przyspieszyć proces sprzedaży.

Jedna rzecz, którą zauważysz w odpowiedzi na te pytania dotyczące sprzedaży: nie muszą być skomplikowane. Często potrzebujesz tylko podstaw.

Pytania dotyczące sprzedaży w celu wypracowania relacji

Zanim kupujący opowiedzą Ci o swoich potrzebach i pragnieniach, muszą czuć się z Tobą komfortowo.

Pocieszenie (i zaufanie) zaczynają się od relacji.

Budowanie relacji jest czasami odrzucane jako chwyt mający na celu nawiązanie powierzchownego kontaktu z kupującym. Nie powinieneś nawiązywać powierzchownych połączeń; powinieneś zrobić prawdziwe. Prawdziwy kontakt zastawia stół do końca rozmowy.

7 otwartych pytań dotyczących sprzedaży w celu budowania relacji

1. Co robiłeś w zeszły weekend?
   Pytania dotyczące zajęć poza pracą dają wgląd w to, co jest ważne dla kupującego. Dowiesz się o dzieciach, zwierzętach domowych, hobby, projektach związanych z pasją i nie tylko. Ludzie doceniają też, gdy pytasz o te rzeczy podczas kolejnych rozmów.
2. Co się obecnie dzieje w Twojej firmie?
   Pytanie o biznes w ogóle wydaje się szerokie, ale kupujący często wymieniają kilka rzeczy, które są dla nich najważniejsze, podsuwając Ci pomysły na późniejszą sprzedaż krzyżową i dodatkową. Pokazuje również kupującym, że jesteś ciekawy i chcesz wiedzieć, co dzieje się poza Twoją konkretną sprzedażą.
3. Jak zmieniły się sprawy w Twojej firmie po [wstaw wydarzenie branżowe]?
   Pytania dotyczące wpływu na branżę pokazują, że znasz firmę nabywcy i interesujesz się nią, wykraczając poza zwykłe stwierdzenie: „Tak, pracowaliśmy w [branży]”.
4. Miło było usłyszeć krótką wersję twojego doświadczenia na spotkaniu, ale ponieważ jesteśmy na lunchu, bardzo chciałbym uzyskać dłuższą wersję. Jaka jest Twoja historia?
   Ludzie uwielbiają mówić o sobie. Jeśli zrobiłeś już prezentację o długości 20 000 stóp, poproszenie o więcej szczegółów pokazuje, że naprawdę chcesz dowiedzieć się więcej (ale tylko wtedy, gdy robisz to naprawdę).
5. Muszę powiedzieć, że naprawdę podoba mi się sposób, w jaki nie tylko masz swoje wartości na ścianie, jak każda firma, ale masz wszystkie komentarze od swojego zespołu na temat tego, co oznaczają dla nich wartości. Jak wszyscy na to wpadliście? Domyślam się, że dużo się nauczyłeś o swojej firmie i zespole. Myśli?
   Znajomość stylu przywództwa kupującego i więcej informacji o kulturze firmy dadzą Ci lepsze wyobrażenie o tym, jak komunikować się z zespołem podczas procesu sprzedaży i po rozpoczęciu z nim współpracy. Pokazuje również, że jesteś uważny i naprawdę się nimi interesujesz. To tylko przykład — chodzi o to, by zapytać o coś, co naprawdę Cię intryguje.
6. Wspomniałeś, że za kilka lat chcesz przejść na emeryturę. Co myślisz o zrobieniu w takim razie?
   Podobnie jak pytanie weekendowe, pytanie o przyszłość kupującego pomoże Ci zrozumieć, co jest dla niego ważne i czym się pasjonuje, gdy nie pracuje. Pomoże ci to nawiązać relacje na poziomie osobistym i znaleźć wspólną płaszczyznę. W końcu ludzie kupują od ludzi, których lubią.
7. Co robiłeś zanim byłeś w tej firmie?
   Ścieżka kariery Twojego kupującego może się przydać, ponieważ daje poczucie, gdzie był i dokąd zmierza. W niektórych przypadkach może się okazać, że kupujący zmienił swoją karierę, co jest świetną okazją do zadania większej liczby pytań.

Pytania dotyczące sprzedaży, aby odkryć aspiracje i dolegliwości

Większość porad dotyczących sprzedaży sugeruje, że musisz najpierw odkryć „problem” lub „ból” – dolegliwości – aby sprzedawać produkty i usługi jako rozwiązania dla potrzeb.

Ta rada zbyt często skłania sprzedawców do myślenia „dowiedź się, co jest nie tak i napraw to”.

Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy w tworzeniu możliwości, skupiają się również na pozytywach — celach, aspiracjach i możliwościach kupującego, o których istnieniu kupujący nawet nie wie. Musisz zadawać pytania, które ujawniają zarówno aspiracje, jak i cierpienia.

10 otwartych pytań dotyczących sprzedaży, aby odkryć aspiracje i dolegliwości

8. Jeśli pod koniec tej godziny spojrzysz wstecz i pomyślisz „to była dobrze spędzona godzina”, co byśmy omówili?
   Czy jest lepszy sposób na zorganizowanie spotkania niż upewnienie się, że dokładnie omówisz to, co jest ważne dla kupującego? Co więcej, to pytanie dotyczy aspiracji i cierpień na spotkanie, co zapewnia, że ​​nie skupiasz się tylko na punktach bólu.
9. Dlaczego ta konkretna technologia/usługa/produkt/sytuacja/problem nie działa teraz dla Ciebie?
   Wielu kupujących jest chętnych do rozmowy ze sprzedającymi, ponieważ coś, co robią lub używają w tej chwili, nie działa dla nich. Ważne jest, aby wiedzieć, z czym się borykasz.
10. Wielu naszych klientów zgłasza problemy z A, B i C. Jak te obszary wpływają na Ciebie? Co o nich myślisz?
    To kolejny świetny sposób na zdobycie wiedzy fachowej i wiarygodności w branży. Prosi również kupującego o przemyślenie swoich wyzwań w inny sposób lub rozważenie wyzwań, których wcześniej nie zidentyfikował. Chodzi o to, aby zadać konkretne pytania otwarte, które pokazują, że dobrze znasz ten obszar.
11. Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem celów związanych z przychodami (lub zyskami lub innymi)?
    Konieczne jest poznanie przeszkód na wczesnym etapie rozmowy. Jeśli kupujący uważa, że ​​przeszkoda jest nie do pokonania, to do Ciebie należy pokazanie mu, dlaczego tak nie jest i jak ją ominąć.
12. Jakie cele i zadania masz ogólnie dla swojej firmy? Dla tego konkretnego obszaru?
    Poznawanie nadziei, celów i aspiracji kupującego pozwala skupić się na pozytywach podczas rozmów i odkryć potrzeby, których kupujący wcześniej nie rozważał, ale powinien.
13. (Zakładając, że ustalili spotkanie) Dlaczego poprosiłeś mnie, żebym dzisiaj z tobą porozmawiał?
    Być może już wiesz, dlaczego kupujący ustawił spotkanie, ale nie zaszkodzi wrócić do pytania, aby upewnić się, że jesteś na tej samej stronie. Możliwe jest również, że od czasu spotkania nastąpiły zmiany, więc warto sprawdzić, czy są jakieś aktualizacje.
14. (Zakładając, że ustalasz spotkanie) Jak wspomniałem wcześniej, chciałbym podzielić się kilkoma pomysłami, które pomogły naszym klientom odnieść sukces w obszarach X, Y i Z. Zanim zaczniemy, zanim skończymy to spotkanie, co jeszcze chciałbyś omówić?
    Możliwe, że kupujący miał coś innego na myśli, gdy zaakceptował spotkanie z Tobą poza Twoimi intencjami. Jest to dobry sposób na zameldowanie się przed rozpoczęciem rozmowy, aby upewnić się, że spotkanie jest jak najbardziej wartościowe.
15. Jakie jest Twoje wyobrażenie o tym, co musi się wydarzyć, aby to poprawić/poczynić postępy/zmienić to?
    Znajomość punktu widzenia kupującego na sytuację i sposobu, w jaki mogą się nią zająć, da ci wyobrażenie o takich rzeczach, jak kultura firmy, na ile będą otwarci na twoje pomysły, jak sformułować rozwiązanie/usługę/produkt itp.
16. Jakie widzisz możliwości poprawy w tym obszarze?
    To świetne pytanie, które pozwala odkryć zarówno aspiracje, jak i cierpienia. Skłaniając kupującego do wyartykułowania możliwości ulepszeń, prawdopodobnie porozmawia zarówno o problemach, jakie ma w tym obszarze (dolegliwości), jak io swojej wizji tego, jak mogłoby to wyglądać (aspiracje).
17. Co zrobiłeś w przeszłości, aby rozwiązać ten problem/próbować osiągnąć ten cel?
    Formułując swoje rozwiązanie, nie chcesz sugerować czegoś, czego kupujący już próbował i nie powiódł się. Albo chcesz budować na tym, co robią, albo całkowicie to zmienić, czego nie możesz zrobić bez tego pytania.

Pytania dotyczące sprzedaży w celu wykazania wpływu

Musisz zademonstrować kupującemu, jak współpraca z Tobą poprawi ich świat. Jakie są osobiste implikacje? Biznesowe? Pomóż kupującemu zobaczyć wpływ Twojej wspólnej pracy.

6 pytań, które pomogą w stworzeniu wpływu na sprzedaż

18. Gdybyś mógł przezwyciężyć te wyzwania, co by się stało z sytuacją finansową Twojej firmy?
    Musisz skłonić kupującego do określenia ilościowego wpływu współpracy z Tobą. Jedną rzeczą jest powiedzenie kupującemu, że przeciętnie jesteś w stanie zaoszczędzić swoim klientom 250 000 USD na kosztach operacyjnych. Inna sprawa, że ​​sami wykonają obliczenia i zobaczą wpływ na ich działalność.
19. Gdybyś miał to zrobić, co by to oznaczało dla Ciebie osobiście?
    Im większy udział ma kupujący w zobaczeniu osiągniętych wyników, tym większe otrzymasz wpisowe i tym bardziej prawdopodobne jest, że kupujący będzie cię wspierać wewnętrznie. Oprócz wpływu finansowego chcesz pomóc kupującemu wyglądać dobrze. Na przykład, może Twój projekt pomoże kupującemu uzyskać promocję, jakiej pragnie.
20. Jak wdrożenie tych zmian wpłynie na Twoją konkurencyjność na rynku?
    Być może Twój projekt pomoże firmie zwiększyć udział w rynku, stać się bardziej dochodowym niż konkurenci lub być bardziej innowacyjnym na ich rynku. Cokolwiek to jest, potrzebujesz, aby kupujący powiedział, w jaki sposób współpraca z Tobą zapewni mu przewagę nad konkurencją.
21. Co się nie stanie, jeśli zdecydujesz się nie iść naprzód?
    Kiedy pojawia się pilny problem, zapytaj, co się nie stanie. Kupujący prawdopodobnie już wie, co się nie stanie, ale powiedzenie tego na głos sprawia, że ​​jest to bardziej realne. Nie chcesz przestraszyć kupującego, ale stworzenie paliwa do działania może być pomocne.
22. Jak myślisz, jak zarząd oceniłby powodzenie tej inicjatywy?
    Znajomość mierników, według których będzie oceniana Twoja praca, to pierwszy krok do sukcesu. Znając je z wyprzedzeniem, możesz wdrożyć systemy do śledzenia ich od samego początku.
23. Jeśli nie rozwiążesz [wstaw wyzwanie], jakie trudności napotkasz w przyszłości?
    Ponownie, patrzenie na koszt bezczynności może stworzyć paliwo do dalszego rozwoju. To pytanie jest również przydatne, ponieważ kupujący zaczynają próbować podzielić Twój produkt/rozwiązanie na części.

Pytania sprzedażowe definiujące nową rzeczywistość

Jedną z największych trudności w sprzedaży jest pomaganie kupującemu w dokładnym zrozumieniu, co otrzymuje, gdy z Tobą współpracuje. Musisz namalować przekonujący obraz przed i po tym, co osiągniesz, pracując razem.

Możesz to zrobić tylko wtedy, gdy wiesz, co jest naprawdę ważne dla kupującego, co będzie inne dla każdego z nich.

8 pytań otwartych dotyczących sprzedaży, które pozwolą odkryć nową rzeczywistość kupującego

24. Jeśli miałbyś machać magiczną różdżką, aby zrobić to za 3 lata i wszystko się ułoży, jak będzie inaczej?
    Twoja część 3-letniego planu organizacji jest prawdopodobnie niewielka, ale uzyskanie pełnego obrazu zarówno sprawi, że kupujący będzie podekscytowany możliwościami, jak i pomoże Ci zobaczyć, gdzie jeszcze możesz współpracować.
25. (We wczesnej dyskusji o sprzedaży) Wspomniałeś, że nie masz dobrych doświadczeń z obecnym dostawcą. Jeśli będziesz z nami współpracować, co masz nadzieję będzie inne?
    Zwłaszcza w swoich wysiłkach, aby wyrzucić z miejsca siedzącego, chcesz wiedzieć, co nie działa teraz, aby sformułować plan, aby być innym/lepszym. W ten sposób dowiesz się również, jakie są oczekiwania kupującego.
26. (W późniejszych dyskusjach dotyczących sprzedaży) Biorąc pod uwagę wszystko, o czym rozmawialiśmy, co postrzegasz jako różnicę, gdybyśmy mieli iść naprzód razem?
    To pytanie sprawia, że ​​kupujący myśli o zmianach i wyobraża sobie przyszłe możliwości.
27. Jak dla ciebie osobiście wygląda sukces?
    Gdy kupujący mówi, jak sukces projektu wpłynąłby na jego życie osobiste i/lub karierę, wzbudza podekscytowanie i generuje dodatkowe zainteresowanie. W końcu ludzie kupują sercem i usprawiedliwiają głową. Musisz odwołać się do obu.
28. Jak wygląda sukces Twojej firmy?
    Ważne jest, aby wiedzieć, w jaki sposób kupujący ocenią sukces Twojej inicjatywy. Malując swój obraz nowej rzeczywistości, musisz jasno określić, jak wygląda ten ostateczny cel dla ich biznesu, dla nich osobiście, dla projektu i dla twojej wspólnej pracy. Nie rób tutaj założeń. Zachęć kupującego do wyrażenia swojego przyszłego stanu zarówno z racjonalnego, jak i emocjonalnego punktu widzenia. To pytanie i kilka kolejnych pomaga kupującym wyrazić tę wizję.
29. Jak wygląda sukces tego projektu?
    Ustalenie wskaźników sukcesu jest ważne przed rozpoczęciem, ale chcesz również upewnić się, że kupujący ma realistyczne oczekiwania co do wyników, które możesz osiągnąć.
30. Jak wygląda sukces naszej wspólnej pracy?
    Twoim głównym kontaktem jest najczęściej Twój Mistrz — osoba, która pomoże Ci poruszać się po ich organizacji i popchnąć inicjatywę do przodu. Nawiązanie z nimi silnej relacji jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu.
31. Gdyby nie było żadnych ograniczeń — pieniędzy, wysiłku, kwestii politycznych itd. — co byś zmienił? Czy możesz mi powiedzieć, dlaczego tak mówisz?
    Takie pytanie wskazuje, co jest w tej sytuacji najważniejsze dla kupującego i daje możliwość pomocy mu w dotarciu do celu, mimo wskazanych przeszkód na drodze.

Pytania dotyczące sprzedaży w celu wygenerowania spostrzeżeń

Potężne pytania sprzedażowe mogą być również wykorzystywane do zakłócania myślenia kupujących i zmuszania ich do myślenia w inny sposób. Nazywamy to sprzedażą wglądu.

Wiele osób uważa, że ​​sprzedaż wnikliwa polega na edukowaniu kupujących poprzez prezentacje. Mają mniej więcej w połowie rację, ale bez drugiej połowy tracą pełny wpływ sprzedaży wiedzy.

Brakujące ogniwo zadaje wnikliwe pytania, które zakłócają myślenie kupujących. Jeśli możesz zmienić postrzeganie przez kupującego tego, co jest prawdą i co jest możliwe, możesz wpłynąć na jego plan działania.

8 ważnych pytań, które pomogą w sprzedaży wglądu

32. Czemu? (Dlaczego to twoja strategia? Dlaczego tak mówisz? Dlaczego A kontra B?)
    Pytając dlaczego, prosisz kupujących o uzasadnienie czegoś. Jeśli potrafią to zrobić przekonująco, dobrze dla nich! Ale często nie mogą. To otwiera możliwość pomocy.
33. Jak? (Jak widzisz, jak to się rozwija? Jak Twoim zdaniem musisz postępować, aby stało się to częścią kultury? Jak możesz uniknąć typowych wyzwań, takich jak X, Y i Z?)
    Pytania „jak” pomagają kupującemu zacząć myśleć o nowej rzeczywistości. Czasami mają mocne uzasadnienie, dlaczego coś zrobić, ale nie mają silnego planu, jak to zrobić. Kiedy pomagasz kupującym zastanowić się, jak to zrobić, pomagasz im uniknąć problemów i opracować plany, dzięki którym wszystko będzie działać lepiej. W jaki sposób pytania mogą być bardzo skuteczne w generowaniu wglądu.
34. Co próbowałeś, co nie zadziałało?
    To pytanie pomoże Ci zrozumieć sposób myślenia kupujących i pomoże dostrzec luki między tym, o czym wiedzą, że nie zadziała, a tym, o czym wiesz, że zadziała.
35. Czy rozważałeś A, B, C itd.? Jeśli nie, dlaczego nie?
    Możesz się dowiedzieć, że to zrobili, ale nie podeszli do tego właściwie lub nie wiedzieli o nowym postępie w tej dziedzinie. Może nie wiedzieli, że istnieją lepsze opcje. Możesz przynieść je do stołu.
36. Gdybym powiedział, że wierzę, że w przeszłości mogłeś niedoinwestować, aby osiągnąć ten wynik, co byś powiedział?
    Kiedy wielu kupujących próbuje coś zrobić za pierwszym razem, szukają tańszych opcji. Wtedy te tańsze opcje zawodzą. Tego rodzaju pytanie może wypchnąć kupujących z ich stref komfortu. Mogą powiedzieć: „No cóż, co powinienem był zrobić?” Lub „ROI nie był wart więcej”. Większość odpowiedzi daje możliwość wniesienia wglądu do tabeli.
37. Jak myślisz, co jest możliwe? Co jest możliwe do działania? Jakie są możliwości wyboru rozwiązania?
    Cokolwiek tu znajdziesz, daje Ci szansę na zmianę percepcji kupującego.
38. Skąd to wiesz?
    Tutaj testujesz założenia kupującego. Może to być trudne, ale wspólne krytyczne myślenie pomaga poszerzyć ich perspektywę i rozważyć inne możliwości.
39. Jak myślisz, czego brakuje?
    Gdy otworzysz umysł kupującego na inne możliwości, takie pytania mogą wywołać dodatkowe pomysły lub przemyślenia.

Pytania dotyczące sprzedaży zamkniętej do diagnozy

Wiele porad dotyczących sprzedaży mówi, aby unikać pytań zamkniętych. Pytania zamknięte mają swój czas i miejsce i mogą być bardzo mocne.

Pytania zamknięte mogą być świetne do diagnozy i wykluczenia. Po każdym pytaniu zamkniętym użyj jednego z pytań uzupełniających, aby skłonić kupującego do kontynuowania rozmowy.

4 pytania dotyczące sprzedaży zamkniętej, aby udoskonalić swoje rozwiązanie

40. Czy powiedziałbyś, że wszyscy Twoi przedstawiciele obsługi klienta w pełni wykorzystują tę technologię?
    To pytanie dotyczy tylko znajdowania luk w procesach operacyjnych kupującego i nie ogranicza się do przedstawicieli handlowych i technologii. Zastąp „kierownikami projektów” i „materiałami budowlanymi”, a rozpoczniesz inną rozmowę z innym kupującym.
41. Czy Twój zespół powinien robić więcej X?
    Podobnie jak w przypadku wielu pytań w tym obszarze, jeśli mówią tak, możesz dalej to zbadać. Jeśli powiedzą nie, możesz zrobić to samo. Popychaj kupującego pytaniami, które skłaniają go do zakwestionowania swojej początkowej odpowiedzi.
42. Czy myślisz, że robisz wszystko, co możesz w [wstaw obszar]?
    Może są. Może nie. Ale to pytanie w połączeniu z pytaniem uzupełniającym skłoni ich do głębokiego rozważenia swoich wysiłków.
43. Czy uważasz, że [wstaw obszar] jest dla Ciebie problemem?
    Jeśli powiedzą tak, możesz odkrywać. Jeśli powiedzą nie, to samo. Możesz popychać ich pytaniami, które skłonią ich do zakwestionowania swojej początkowej odpowiedzi. Jako ekspert widziałeś, jakie problemy mają inne firmy w swojej przestrzeni. To pytanie zarówno potwierdza wiedzę na temat ich branży, jak i ujawnia potencjalne pułapki.

Dalsze pytania dotyczące sprzedaży do opracowania

Pytania uzupełniające zwiększają moc pytań dotyczących sprzedaży.

Tylko te trzy pytania otwarte mogą natychmiast odkryć niezwykłą ilość cennych informacji.

3 otwarte pytania dotyczące sprzedaży, aby zachęcić kupujących do rozmowy

44. Jak to?
    Zrozumienie percepcji sytuacji przez kupującego nie tylko da ci lepszy wgląd w to, jak sobie z nią poradzić, ale także pozwoli rzucić okiem na proces myślowy kupującego.
45. Czy możesz opowiedzieć mi o tym trochę więcej?
    Niezależnie od tego, czy nie rozumiesz, chcesz dowiedzieć się więcej, czy też uważasz, że w tym obszarze jest szansa, kopanie nieco głębiej zapewni ci jasność, której potrzebujesz.
46. Czemu? Tak, jest to wymienione dwukrotnie (patrz #32).
    Kilkakrotne pytanie „dlaczego” może otworzyć drzwi do nowych spostrzeżeń, gdy dojdziesz do podstawowej przyczyny problemu. Pozwala to na stworzenie lepszego, trwalszego rozwiązania.

Pytania dotyczące procesu, strony i percepcji sprzedaży

Istnieją cztery rodzaje pytań sprzedażowych: problem i możliwość, proces, percepcja i strona. Omówiliśmy już problem i możliwości. Aby wygrać sprzedaż, musisz również wiedzieć, jak wygląda proces zakupu, jakie są odczucia kupującego i czy jesteś na tej samej stronie.

4 pytania dotyczące wyrównania kupującego

47. (Pytanie dotyczące procesu) Jeśli dojdziemy do punktu, w którym wspólnie ruszymy do przodu, kto z Państwa strony musiałby być zaangażowany, aby upewnić się, że możemy uruchomić ten projekt?
    Jeśli Twój kontakt nie jest decydentem lub jest tylko członkiem zespołu, w tym miejscu dowiadujesz się, kim są inni gracze i pracujesz, aby się przed nimi przebić.
48. (Pytanie do strony) Właśnie omówiliśmy X, Y i Z w ciągu ostatnich 15 minut. Podsumowując kluczowe punkty [tu wstaw streszczenie]. Czy dobrze uchwyciłem esencję, czy coś mi brakuje?
    Jest to dobra praktyka na każdym spotkaniu, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie, ale jest to szczególnie ważne w sprzedaży, aby potwierdzić prawidłowe zrozumienie sytuacji kupującego.
49. (Pytanie dotyczące percepcji) Po prostu sprawdzam, ponieważ pracowaliśmy nad tym od kilku tygodni. Jak się czujesz z tym, jak się sprawy mają? Czy jesteśmy na dobrej drodze?
    Chociaż możesz myśleć, że wszystko idzie gładko, kupujący może mieć inne wyobrażenie o tym, jak wszystko idzie dobrze lub źle. Regularne proszenie o to pozwala ci pozostać na właściwej ścieżce lub kursie poprawnym, jeśli to konieczne.
50. (Pytanie dotyczące percepcji) Czy coś ci nie pasuje? Z naszym procesem, naszą ofertą, w jaki sposób wchodzimy w interakcję... cokolwiek, co daje ci możliwość zastanowienia się nad pójściem do przodu?
    Ponownie, da ci to wyobrażenie o postrzeganiu przez kupującego tego, jak się sprawy mają, ale także może ujawnić ukryte zastrzeżenia.

Najlepsze rozmowy sprzedażowe Równowaga rzecznictwo i zapytania

Czasami wystarczy zadać jedno pytanie, a kupujący udostępni wszystkie potrzebne informacje, aby mu pomóc. Częściej musisz wykonać kilka linii zapytania. Nie przesadzaj jednak. Nie chcesz, aby kupujący poczuli się, jakby byli na stanowisku świadka.

Nie zapominaj, że najskuteczniejsze rozmowy sprzedażowe zwykle równoważą pytania (zadawanie pytań) z rzecznictwem (rozmową, edukacją, udzielaniem porad).

W połączeniu z silnym wsparciem, 50 udostępnionych tutaj pytań dotyczących sprzedaży pomoże Ci nawiązać kontakt z kupującymi, odkryć potrzeby i możliwości, komunikować wpływ i zademonstrować swoją wartość, odpychając i zachęcając kupujących do myślenia w nowy sposób.

To wszystko są niezbędne elementy do konsekwentnego wygrywania sprzedaży.