銷售電話計劃指南

如果沒有做好準備，你就是在準備失敗。 

- 本傑明·富蘭克林

我們承認，有時您無法為銷售電話做好準備，或者——哈利路亞——買家突然打電話給你。 有理由認為，有時，銷售電話被恰當地視為“探索性討論”； 那種我們只是談論並“看看結果如何”的討論。

但是，在大多數銷售情況下採用這種方法，您的損失將超過您本應贏得的銷售份額。 有趣的是，無論您的價格點是 2000 美元還是 200 萬美元，為了增加贏得新客戶的機率，您仍然需要一個銷售電話計劃並在致電之前了解相同的基本信息。

為成功做準備的 6 個銷售電話計劃問題需要回答

無論您處於銷售流程的哪個階段，以下問題都為您的銷售電話計劃奠定了基礎：

1. 1. 買家目前情況如何？

   問這個問題是為了讓自己了解情況。 通常，您對買方的目標、您的產品或服務可以為客戶提供的價值以及您對其餘銷售電話的行動計劃都來自您對買方情況的詳細了解。

   如果您發現自己對這種情況還不夠了解，請在與買家會面之前問問自己可以進行哪些研究，以便您可以：

   • 快速完成可能會變得乏味或讓買家厭煩的戰術態勢發現，以及
   • 向他們證明你是那種會做功課並加倍努力以確保買家從與你的每次聯繫中獲得最大價值的專業人士。
2. 
   

   2. 我對這位買家的目標是什麼？

   您的買家的不同目標將導致非常不同的銷售對話。 您可以問自己的問題包括：

   • 這是我們相互了解並建立融洽關係的發現會議，同時學習我可以如何幫助他們嗎？
   • 這是我正在向其介紹一組新產品或服務的當前客戶嗎？
   • 我是否正在與客戶一起回顧前一年的結果，而這是我轉售我的價值以保持客戶忠誠度的會議？
   • 我是否希望交叉銷售或追加銷售當前可用的產品和服務，因為我看到它們可以為買家增加價值？
   • 我是否試圖取代競爭對手？
   • 這是我在他們的一個部門工作的當前客戶，我想介紹其他三個部門，我也可以提供幫助嗎？
   • 這是一個很有潛力的買家，我願意花一分錢去五個城市參觀他們的分店和他們的競爭對手，然後把一個展示和價值主張放在一起，如此引人注目，以至於買家決定與我們合作當場？

   您可以根據自己的情況添加到此列表中。 無論您對該買家的銷售目標是什麼，請確保在您進入實際會議之前盡可能清楚地了解這些目標。

3. 
   

   3. 我希望這次通話的結果是什麼？

   聽起來很簡單，但是賣家在與買家見面之前往往會忽略這個問題。 在你可能的結果中：

   • 我想帶著向其他決策者介紹的承諾離開。
   • 我想找出過去導致服務故障的原因，並讓客戶在未來重新考慮我們。
   • 我想確切地澄清買家在推出新產品時想要做什麼，看看我們在哪裡可以有價值，以便我們可以轉向提案。
   • 我想回顧一下我們的最新提案並承諾繼續前進。

   只要確保您足夠早地開始您的銷售電話計劃流程。 有時您需要時間來調查您想要的下一個結果應該是什麼。

4. 
   

   4. 我的相對優勢是什麼？

   在每一種銷售情況下，各種力量都在為您服務。 了解這些力量在這種特殊情況下的作用，以便您可以利用它們來幫助買家更成功。 這將增加您贏得交易的機率。 一些可以幫助您的優勢包括：

   • 我們與一位聽過 CEO 的董事會成員建立了關係。
   • 我們的辦公室之一距離買方的主要工廠五英里。
   • 我們知道買家對他們目前的供應商不滿意。 我們知道為什麼。
   • 買家參加了我們的總裁舉辦的培訓計劃，並寫下了很好的評價。
   • 現任首席財務官在我們公司工作了三年，仍然與我們的兩位部門領導保持聯繫。

   對於特定情況，您可以越具體越好。 當然，如果您是所在領域的知名專家並享有良好聲譽，這可能是一個普遍的優勢，但了解您的銷售對象（如果有的話）是一個更好的優勢，無論您和買家是否去了同一所研究生院，無論您在這個行業與您的競爭對手相比是否特別成功，或者任何其他可能對您有利的細節。

5. 
   

   5. 我的相對弱點是什麼？

   這是上面第四點的推論。 也許你的經驗比競爭對手少。 也許另一家公司是現有供應商，而您是挑戰者。 也許您通常處於收費標準的較高端。

   知道你的相對弱點是什麼，可以讓你提前做好準備，要么將它們轉化為優勢，要么至少將它們作為弱點減少。

   通過良好的準備和通話計劃，您可以在需要時隨時準備好對異議和棘手問題的回應。

6. 
   

   6. 在下一次通話之前我需要採取什麼行動？

   我們都有待辦事項清單，以幫助我們完成需要完成的事情。 通過花時間回答問題 1 到 5，您的銷售電話計劃待辦事項清單將盡可能好，因為您的行動將是：

   
   • 了解您的買家情況
   • 從銷售角度以您為買家的目標為指導
   • 旨在幫助您實現預期的結果
   • 計劃在了解您在這種特定銷售情況下的相對優勢和弱點的情況下

當您計劃好並回答這些問題時，您將確切地知道在呼叫成功之前需要採取哪些行動。

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銷售電話提示

您已經為銷售電話做好了準備並回答了上述問題。 接聽電話後，請務必遵循這些提示。

建立你的能力

您的買家應該覺得您擁有為他們和他們的業務創造價值的知識和洞察力。 您在銷售電話中的專業能力也反映在您的公司上。

要建立自己的能力，您需要能夠深入了解您的產品和服務，提出有針對性的想法，並提出尖銳的問題。 在您的產品背景下滿足買家需求的能力有助於展示您的能力並建立對您能力的信任。

建立融洽關係

特別是對於電話銷售——或任何虛擬銷售——而言，與買家建立牢固的聯繫至關重要。 儘早並經常與買家建立個人聯繫，但要注意不誠實。 關於與買家建立融洽的關係有很多話要說。 我們最好的建議之一是傾聽他們的需求並找到共同點。

了解需求

作為賣家，您的工作是深入了解買家的需求並提供解決方案。 簡單地說，如果你不去傾聽、不注意、不帶著意圖提問，你就無法做到這一點。

從那裡開始，您需要就如何推進和傳達解決方案的影響提出議程。 描繪您將幫助買家實現的新現實，並讓他們對與您合作感到興奮。

了解購買流程

您的買家每個人都來自獨特的背景和組織。 值得花時間與買家討論如何做出購買決定並考慮他們的購買過程。 遵循他們的流程，並確保參加每個階段。

跟進

一旦您通過電話與買家交談，您就可以繼續推動關係和購買流程向前發展。 時間扼殺銷售。 及時跟進並執行後續步驟至關重要。

按重要性排列後續跟進的優先級，並添加資源以幫助您在遇到問題時跟上重要買家的步伐。

為勝利而戰

把你所有的精力和注意力都花在做你必須做的事情上。 在許多方面，銷售電話計劃的準備工作在此達到高潮。 設定你的目標。 檢查您的熱情、願望和承諾水平。 花時間根據不斷變化的銷售情況調整您的計劃。

最重要的是，做好準備，你會給自己最好的獲勝機會。

銷售電話的類型

您的銷售電話計劃應根據具體情況而有所不同。 這三種基本類型的調用需要不同的方法，儘管上面列出的技巧總是適用的。

電話推銷

雖然對某些人來說很嚇人，但冷電話可以為建立關係提供一個很好的起點。 冷電話需要對你的買家進行研究——你應該準備好背景信息和對他們重要的想法。 一般來說，一個好的冷調用腳本遵循以下模式：

1. 簡介：快速介紹並分享您公司的簡要概述。
2. 對我有什麼好處？ ：立即轉到“對我有什麼好處？” 並為介紹性會議提出基於價值的提議。
3. 號召性用語：您不會在第一次通話時進行銷售，但您可以安排 10 分鐘、20 分鐘或 30 分鐘的介紹性視頻會議或電話會議，以分享您寶貴的見解和專業知識。
4. 建議見面時間：您通過要求買家查看他們日曆上的特定時間來結束冷電話。
5. 回答問題/回應反對意見：一些常見的冷電話反對意見可能會威脅在關係開始之前結束關係。 但是，您可以克服這些反對意見並進行撲救。 這包括與買家接觸並要求他們詳細說明他們的答案，深入研究他們公司可能發生的事情，並就他們的問題提供見解。

預訂會議後，您必須兌現超值優惠。 在介紹性會議中，您實際上提供了最佳實踐、基準研究、調查結果或您在電話會議中承諾的任何內容。

溫暖的電話

熱情的電話是對您已經擁有的現有關係的電話。 它可能是對冷電話、過去的買家或機會、您網絡中的某個人等的跟進。熱電話提供了一個探索買家需求、建立關係並提供解決方案的機會。 冷電話就是讓你踏進門，但熱電話可能有不同的目標，你需要事先考慮。

也許您正試圖取代競爭對手或轉售現有客戶。 也許這是一個長期的領先優勢，你要求更新他們本季度的戰略重點。 在任何情況下，在拿起電話或安排會議之前，請記住您的通話的具體目標和結果。

銷售電話

無論是通過冷電話、熱電話還是呼入查詢，您最終都希望通過銷售電話預訂您的日曆。 這些電話是您發現需求、用新想法教育買家、加強關係、擊敗競爭對手、展示您可以產生的影響以及與買家合作制定最佳解決方案的電話。 根據這些銷售電話贏得和失去銷售。

本文中概述的所有技巧和準備問題將為您在這裡取得成功做好準備。

最成功的賣家，那些領導精妙的銷售對話的賣家，都做好了準備。