영업 콜 계획 가이드

준비에 실패함으로써 당신은 실패를 준비하는 것입니다. 

- 벤자민 프랭클린

때때로 판매 전화를 준비할 수 없거나 – 할렐루야 – 구매자가 갑자기 전화를 걸 수 있음을 인정합니다. 경우에 따라 판매 전화가 '탐색 토론'으로 적절하게 간주된다고 제안하는 것이 합리적입니다. 우리가 그냥 이야기하고 '어디 가는지 보자'는 일종의 토론입니다.

그러나 대부분의 판매 상황에서 이 접근 방식을 취하면 획득해야 하는 판매 몫보다 더 많은 손실을 보게 될 것입니다. 흥미롭게도 가격이 2000달러이든 2000000000000000000000000000000000000000000에 있는이 있는 곳에 흥미롭게도, 새로운 고객을 얻을 가능성을 높이려면 여전히 판매 전화 계획이 필요하고 전화를 걸기 전에 동일한 필수 정보를 알아야 합니다.

성공을 준비하기 위한 6가지 영업 통화 계획 질문

영업 프로세스의 어느 위치에 있든 다음 질문은 영업 통화 계획의 기초를 제공합니다.

1. 1. 구매자의 현재 상황은 어떻습니까?

   이 질문을 하여 땅의 평정을 얻으십시오. 종종 구매자에 대한 목표, 제품 또는 서비스가 고객에게 제공할 수 있는 가치, 나머지 판매 요청에 대한 행동 계획은 구매자의 상황에 대한 자세한 지식에서 나옵니다.

   아직 상황에 대해 충분히 알지 못한다면 구매자를 만나기 전에 다음을 수행할 수 있도록 어떤 조사를 할 수 있는지 자문해 보십시오.

   • 지루하거나 구매자를 지루할 수 있는 전술적 상황 발견을 통해 신속하게 이동하고,
   • 당신이 그들의 숙제를 하고 구매자가 당신과의 각 접촉에서 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 더 많은 노력을 기울이는 전문가 유형이라는 것을 그들에게 보여주십시오.
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   2. 이 구매자에 대한 나의 목표는 무엇입니까?

   구매자를 위한 다른 목표는 매우 다른 판매 대화를 만들 것입니다. 스스로에게 물어볼 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

   • 서로를 알아가고 내가 그들을 도울 수 있는 방법을 배우면서 관계를 구축하는 발견 회의입니까?
   • 내가 새로운 제품 또는 서비스 세트를 소개하는 현재 고객입니까?
   • 나는 고객과 함께 전년도의 결과를 검토하고 있으며 이것은 고객이 충성도를 유지하기 위해 내 가치를 재판매하는 회의입니까?
   • 현재 사용 가능한 제품 및 서비스가 구매자에게 가치를 더할 수 있는 부분을 보고 있기 때문에 교차 판매 또는 상향 판매를 찾고 있습니까?
   • 경쟁자를 대체하려고 합니까?
   • 이 고객이 내가 그들의 부서 중 하나에서 일하는 현재 고객이고 내가 또한 도울 수 있는 다른 세 부서 에 대한 소개를 받고 싶습니까?
   • 이 구매자가 잠재력이 너무 커서 5개 도시를 기꺼이 여행하여 그들의 지점과 경쟁업체를 방문한 다음 구매자가 우리와 협력하기로 결심할 정도로 설득력 있는 프레젠테이션과 가치 제안을 종합할 수 있습니까? 그 자리에서?

   상황에 따라 이 목록에 추가할 수 있습니다. 이 구매자에 대한 판매 목표가 무엇이든 실제 회의에 들어가기 전에 해당 목표에 대해 최대한 명확하게 해야 합니다.

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   3. 이 호출에 대해 내가 원하는 결과는 무엇입니까?

   간단해 보이지만 판매자가 구매자를 만나기 전에 이 질문을 간과하는 경우가 많습니다. 가능한 결과:

   • 다른 의사결정자들에게 소개할 것을 기약하며 떠나고 싶습니다.
   • 과거에 서비스가 중단된 원인을 파악하고 고객이 향후 당사를 재고하도록 하고 싶습니다.
   • 나는 구매자가 신제품 출시로 무엇을 하려고 하는지 정확히 명확히 하고 제안으로 넘어갈 수 있도록 우리가 가치가 있는 부분을 확인하고 싶습니다.
   • 저는 우리의 최신 제안을 검토하고 앞으로 나아가기 위해 노력하고 싶습니다.

   판매 통화 계획 프로세스를 충분히 일찍 시작했는지 확인하십시오. 때로는 원하는 다음 결과가 무엇인지 조사할 시간이 필요합니다.

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   4. 나의 상대적인 강점은 무엇입니까?

   모든 판매 상황에서 다양한 세력이 귀하에게 유리하게 작용하고 있습니다. 이 특정 상황에 대한 이러한 힘이 무엇인지 알고 이를 활용하여 구매자를 더 성공적으로 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 거래에서 이길 확률이 높아집니다. 도움이 될 수 있는 몇 가지 강점은 다음과 같습니다.

   • 우리는 CEO의 귀를 가진 이사와 관계가 있습니다.
   • 우리 사무실 중 하나는 구매자의 주요 공장에서 5마일 떨어져 있습니다.
   • 구매자가 현재 제공업체에 불만이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리는 그 이유를 알고 있습니다.
   • 바이어들은 우리 사장이 실시한 교육 프로그램에 참석하여 좋은 평가를 작성했습니다.
   • 현재 CFO는 우리 회사에서 3년 동안 근무했으며 여전히 두 명의 사업부 리더와 연락을 유지하고 있습니다.

   특정 상황에 대해 구체적일수록 더 좋습니다. 물론, 당신이 당신의 분야에서 좋은 평판을 가지고 있는 잘 알려진 전문가라는 것이 일반적인 이점일 수도 있지만, 당신과 구매자가 갔는지 여부에 관계없이 누구를 상대로 판매하는지 아는 것이 더 나은 이점입니다. 같은 대학원, 경쟁자에 비해 이 업계에서 특히 성공을 거둔 적이 있는지 또는 귀하에게 유리하게 작용할 수 있는 기타 세부 사항이 있는지 여부.

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   5. 나의 상대적인 취약성은 무엇입니까?

   이것은 위의 네 번째 숫자에 대한 결과입니다. 경쟁자 보다 경험이 적을 수도 있습니다. 다른 회사가 기존 공급자이고 당신이 도전자일 수도 있습니다. 아마도 당신은 일반적으로 수수료 규모의 더 높은 끝에 있습니다.

   상대적 취약성이 무엇인지 알면 이를 장점으로 바꾸거나 최소한 취약성으로 줄이기 위해 미리 대비할 수 있습니다.

   잘 준비하고 통화 계획을 세우면 필요할 때 즉시 이의 제기와 어려운 질문에 응답할 수 있습니다.

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   6. 다음 통화 전에 취해야 할 조치는 무엇입니까?

   우리 모두는 해야 할 일을 하는 데 도움이 되는 할 일 목록을 가지고 있습니다. 시간을 내어 질문 1에서 5까지에 답하면 다음과 같은 조치를 취하기 때문에 영업 통화 계획의 할 일 목록이 최대한 좋을 것입니다.

   
   • 구매자의 상황을 알고 있음
   • 판매 관점에서 구매자를 위한 목표에 따라 안내
   • 원하는 결과를 얻을 수 있도록 제작
   • 이 특정 판매 상황에서 상대적인 강점과 취약점에 대한 지식을 바탕으로 계획

계획을 잘 세우고 이러한 질문에 답하면 성공하기 위해 전화를 걸기 전에 취해야 할 조치가 무엇인지 정확히 알게 될 것입니다.

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영업 통화를 위한 팁

귀하는 영업 전화를 준비하고 위의 질문에 답변했습니다. 통화 중인 경우 다음 팁을 따르십시오.

역량 확립

당신의 구매자는 당신이 그들과 그들의 사업에 가치를 전달할 수 있는 지식과 통찰력을 가지고 있다고 느껴야 합니다. 영업 통화에서 귀하의 전문적인 능력은 회사에도 반영됩니다.

역량을 확립하려면 제품 및 서비스에 대한 깊은 통찰력을 제공하고 목표에 맞는 아이디어를 제안하며 예리한 질문을 할 수 있어야 합니다. 당신의 제안의 맥락에서 구매자의 요구에 말할 수 있는 능력은 당신의 능력을 입증하고 당신의 능력에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

관계를 만들다

특히 전화 판매 또는 모든 가상 판매의 경우 구매자와 강력한 관계를 형성하는 것이 필수적입니다. 구매자와 일찍 그리고 자주 개인적인 관계를 맺되 성실하지 않도록 주의하십시오. 구매자와의 관계 구축에 대해 할 말이 많습니다. 최고의 팁 중 하나는 그들의 요구 사항을 듣고 공통점을 찾는 것입니다.

요구 사항 이해

판매자로서의 귀하의 임무는 구매자의 요구에 대한 통찰력을 얻고 솔루션을 제공하는 것입니다. 간단히 말해서, 경청하지 않고 주의를 기울이고 의도적으로 질문 하지 않으면 이 작업을 수행할 수 없습니다 .

거기에서 앞으로 나아가고 솔루션의 영향을 전달하는 방법에 대한 의제를 옹호해야 합니다. 구매자가 달성하는 데 도움이 될 새로운 현실을 그림으로 그려보고 구매자가 귀하와 함께 일하는 것에 대해 흥분하게 만드십시오.

구매 프로세스 알아보기

구매자는 각각 고유한 배경과 조직에서 왔습니다. 시간을 내어 구매자와 구매 결정이 어떻게 이루어질지 논의하고 구매 프로세스를 고려할 가치가 있습니다. 그들의 절차를 따르고 각 단계에 반드시 참석하십시오.

후속 조치

전화로 구매자와 통화한 후에는 관계 및 구매 프로세스를 계속 진행하는 것은 귀하의 몫입니다. 시간은 판매를 죽입니다. 시기 적절한 후속 조치와 다음 단계를 실행하는 것이 필수적입니다.

후속 조치의 우선 순위를 중요도 순으로 지정하고 문제가 있는 경우 중요한 구매자를 파악하는 데 도움이 되는 리소스를 추가하세요.

승리를 위해 플레이

모든 에너지와 관심을 이기기 위해 해야 하는 일에 바칩니다. 여러 면에서 영업 콜 계획에 들어가는 준비는 여기에서 절정에 달합니다. 목표를 설정하세요. 당신의 열정, 열망, 헌신 수준을 확인하세요. 판매 상황의 변화에 ​​따라 계획을 조정하는 데 시간을 할애하십시오.

무엇보다도, 준비를 하면 승리할 수 있는 최고의 기회를 얻을 수 있습니다.

영업 전화의 유형

영업 콜 계획은 상황에 따라 달라야 합니다. 이 세 가지 기본 통화 유형에는 다른 접근 방식이 필요하지만 위에 나열된 팁은 항상 적용할 수 있습니다.

콜드 콜

누군가에게는 위협적이지만 콜드 콜은 관계를 구축하는 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 콜드 콜에는 구매자에 대한 조사가 필요합니다. 배경 정보와 구매자에게 중요한 것이 무엇인지에 대한 아이디어를 준비해야 합니다. 일반적으로 좋은 콜드 콜 스크립트 는 다음 패턴을 따릅니다.

1. 소개: 간단한 소개를 하고 회사에 대한 간략한 개요를 공유하십시오.
2. 나를 위해 무엇입니까? : 즉시 “무엇이 들어있나요?”로 이동합니다. 소개 회의를 위한 가치 기반 제안을 제시합니다.
3. 클릭 유도문안: 첫 통화에서 판매를 하지 않을 것이지만 귀중한 통찰력과 전문 지식을 공유하기 위해 10분, 20분 또는 30분짜리 소개 화상 회의나 전화 통화를 예약할 수 있습니다.
4. 만날 시간 제안: 구매자에게 캘린더의 특정 시간을 보도록 요청하여 콜드 콜을 종료합니다.
5. 질문에 답변/반대에 응답 : 몇 가지 일반적인 냉담한 전화 반대 는 관계가 시작되기 전에 관계를 끝내겠다고 위협할 수 있습니다. 그러나 이러한 반대를 극복하고 절약할 수 있습니다. 여기에는 구매자와 소통하고 답변을 자세히 설명하도록 요청하고, 회사에서 발생할 수 있는 일을 탐구하고, 문제에 대한 통찰력을 제공하는 것이 포함됩니다.

회의를 예약한 후에는 가치 제안을 전달해야 합니다. 소개 회의에서는 실제로 모범 사례, 벤치마크 연구, 결과 또는 콜드 콜에서 약속한 모든 것을 제공합니다.

따뜻한 전화

웜 콜은 이미 가지고 있는 기존 관계에 대한 콜입니다. 콜드 콜, 과거 구매자 또는 기회, 네트워크의 누군가 등의 후속 조치일 수 있습니다. 콜드 콜은 구매자의 요구 사항을 탐색하고 관계를 구축하며 솔루션을 제공할 기회를 제공합니다. 콜드 콜은 문에 발을 들여놓는 것에 관한 것이지만 웜 콜에는 사전에 고려하고 싶은 다른 목표가 있을 수 있습니다.

경쟁자를 대체하거나 기존 고객을 재판매하려는 것일 수 있습니다. 아마도 그것은 장기적인 리드이고 이번 분기에 그들의 전략적 우선순위에 대한 업데이트를 요구하고 있을 것입니다. 어쨌든 전화를 받거나 회의를 예약하기 전에 통화에 대한 특정 목표와 결과를 염두에 두십시오.

영업 전화

콜드 콜, 웜 콜 또는 인바운드 조회를 통해 궁극적으로 판매 콜로 예약된 캘린더를 원합니다. 이것은 당신이 필요를 발견하고, 새로운 아이디어로 구매자를 교육하고, 관계를 강화하고, 경쟁자를 이기고, 당신이 가질 수 있는 영향력을 입증하고, 최상의 솔루션을 만들기 위해 구매자와 협력하는 전화입니다. 판매는 이러한 판매 호출을 기반으로 하고 잃습니다.

이 기사에 설명된 모든 팁과 준비 질문은 여기에서 성공을 위한 준비를 할 것입니다.

가장 성공적인 판매자, 능숙한 판매 대화를 주도 하는 판매자가 준비된 상태로 나타납니다.