Satış Çağrısı Planlama Kılavuzu

Hazırlanamayarak, başarısız olmaya hazırlanıyorsunuz. 

- Benjamin Franklin

Bazen bir satış görüşmesine hazırlanamayacağınızı veya bir alıcının birdenbire sizi araması gerektiğini biliyoruz. Ara sıra, satış görüşmelerinin uygun şekilde 'keşif tartışmaları' olarak kabul edildiğini önermek mantıklıdır; sadece konuştuğumuz ve 'nerede gittiğini göreceğimiz' türden bir tartışma.

Bununla birlikte, çoğu satış durumunda bu yaklaşımı uygulayın ve kazanmanız gereken satış payınızdan fazlasını kaybedersiniz. İlginç bir şekilde, ister iki bin ister iki milyon dolarlık bir fiyatınız olsun, yeni müşteriler kazanma şansınızı artırmak için, yine de bir satış görüşmesi planına ihtiyacınız var ve aramalarınızdan önce aynı temel bilgileri bilmeniz gerekiyor.

Başarıya Hazırlanmak için Cevaplanması Gereken 6 Satış Çağrısı Planlama Sorusu

Satış sürecinin neresinde olursanız olun, aşağıdaki sorular satış çağrı planınızın temelini oluşturur:

1. 1. Alıcının mevcut durumu nedir?

   Kendinize arazinin düzenini vermek için bu soruyu sorun. Çoğu zaman, alıcı için hedefleriniz, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin müşteriye sunabileceği değer ve satış görüşmesinin geri kalanı için eylem planlamanız, alıcının durumuyla ilgili ayrıntılı bilginizden ortaya çıkar.

   Henüz durum hakkında yeterince bilgi sahibi olmadığınızı fark ederseniz, alıcıyla görüşmeden önce kendinize hangi araştırmaları yapabileceğinizi sorun, böylece şunları yapabilirsiniz:

   • Can sıkıcı hale gelebilecek veya bir alıcıyı sıkabilecek taktiksel durum keşiflerinde hızla ilerleyin ve
   • Onlara, ev ödevlerini yapan ve alıcının sizinle her temastan en fazla değeri elde etmesini sağlamak için ekstra yol kat eden türden bir profesyonel olduğunuzu gösterin.
2. 
   

   2. Bu alıcı için hedeflerim nelerdir?

   Alıcılarınız için farklı hedefler, çok farklı satış konuşmaları sağlayacaktır. Kendinize sorabileceğiniz sorular şunları içerecektir:

   • Bu, birbirimizi tanıdığımız ve onlara nasıl yardım edebileceğimi öğrenirken yakınlık kurduğumuz keşif toplantısı mı?
   • Bu, yeni bir ürün veya hizmet seti tanıttığım mevcut bir müşteri mi?
   • Bir müşteriyle önceki yılın sonuçlarını gözden geçiriyor muyum ve bu, müşterinin sadık kalması için değerimi yeniden sattığım toplantı mı?
   • Alıcı için nerede değer katabileceklerini gördüğüm için şu anda mevcut olan ürün ve hizmetleri çapraz satmak veya yukarı satmak istiyor muyum?
   • Bir rakibin yerini almaya mı çalışıyorum?
   • Bu, bölümlerinden birinde çalıştığım ve yardımcı olabileceğim diğer üç bölümü tanıtmak istediğim mevcut bir müşteri mi?
   • Bu, o kadar büyük potansiyele sahip bir alıcı ki, beş paramla beş şehre gidip şubelerini ve rakiplerini ziyaret etmeye ve ardından alıcının bizimle çalışmaya karar vermesi için ikna edici bir sunum ve değer önerisi hazırlamaya razıyım mı? yerinde?

   Kendi durumunuza göre bu listeye ekleyebilirsiniz. Bu alıcı için satış hedefleriniz ne olursa olsun, asıl toplantıya girmeden önce bu hedefler hakkında olabildiğince net olduğunuzdan emin olun.

3. 
   

   3. Bu çağrı için istediğim sonuç nedir?

   Kulağa yeterince basit geliyor, ancak bu soru genellikle satıcılar tarafından alıcılarla görüşmeden önce gözden kaçırılıyor. Olası sonuçlarınız arasında:

   • Diğer karar vericilere bir giriş sözü vererek ayrılmak istiyorum.
   • Geçmişte hizmet arızasına neyin neden olduğunu bulmak ve müşterinin gelecekte bizi yeniden düşünmesini sağlamak istiyorum.
   • Alıcının yeni ürün lansmanı ile tam olarak ne yapmaya çalıştığını netleştirmek ve teklife geçebilmemiz için nerede değerli olabileceğimizi görmek istiyorum.
   • Son teklifimizi gözden geçirmek ve ilerlemek için taahhüt almak istiyorum.

   Satış görüşmesi planlama sürecinize yeterince erken başladığınızdan emin olun. Bazen arzu ettiğiniz bir sonraki sonucun ne olması gerektiğini araştırmak için zamana ihtiyacınız vardır.

4. 
   

   4. Göreceli güçlü yönlerim nelerdir?

   Her satış durumunda çeşitli güçler lehinize çalışıyor. Bu özel durum için bu güçlerin ne olduğunu bilin, böylece alıcıyı daha başarılı kılmak için onlardan yararlanabilirsiniz. Bu size anlaşmayı kazanma şansınızı artıracaktır. Size yardımcı olabilecek bazı güçlü yönler şunları içerir:

   • CEO'nun kulağına sahip bir yönetim kurulu üyesiyle ilişkimiz var.
   • Ofislerimizden biri, alıcının ana fabrikasından beş mil uzakta.
   • Alıcının mevcut sağlayıcısından memnun olmadığını biliyoruz. Ve nedenini biliyoruz.
   • Alıcılar başkanımızın düzenlediği bir eğitim programına katıldı ve harika bir değerlendirme yazdı.
   • Mevcut CFO, firmamızda üç yıl çalıştı ve halen iki bölüm liderimizle temasını sürdürüyor.

   Belirli bir durum için ne kadar spesifik olursanız, o kadar iyidir. Elbette, alanınızda iyi bir üne sahip tanınmış bir uzman olmanız genel bir avantaj olabilir, ancak kime karşı (eğer varsa) kime karşı satış yaptığınızı, sizin ve alıcının gidip gitmediğini bilmek daha iyi bir avantajdır. aynı lisansüstü okul, bu sektörde rakiplerinize karşı özellikle başarılı olmanız veya lehinize çalışabilecek diğer özellikler.

5. 
   

   5. Göreceli güvenlik açıklarım nelerdir?

   Bu, yukarıdaki dört numaranın doğal sonucudur. Belki rekabetten daha az deneyiminiz vardır. Belki başka bir şirket yerleşik sağlayıcıdır ve meydan okuyan sizsiniz. Belki de genellikle ücret skalasının en üst noktasındasınızdır.

   Göreceli güvenlik açıklarınızın ne olduğunu bilmek, bunları avantajlara dönüştürmek veya en azından güvenlik açıkları olarak azaltmak için önceden hazırlanmanıza olanak tanır.

   İyi bir hazırlık ve çağrı planlamasıyla, itirazlara ve zorlu sorulara yanıtlarınızı ihtiyaç duyduğunuz anda hazır hale getirebilirsiniz.

6. 
   

   6. Bir sonraki aramadan önce hangi işlemleri yapmam gerekiyor?

   Hepimizin yapmamız gerekenleri yapmamıza yardımcı olacak yapılacaklar listeleri var. 1'den 5'e kadar olan soruları yanıtlamak için zaman ayırdığınızda, satış görüşmesi planlama yapılacaklar listeniz olabildiğince iyi olacaktır çünkü eylemleriniz şu şekilde olacaktır:

   • Alıcınızın durumu hakkında bilgi sahibi olun
   • Satış perspektifinden alıcı için hedefleriniz tarafından yönlendirilir
   • İstediğiniz sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olmak için tasarlandı
   • Bu özel satış durumundaki göreceli güçlü ve zayıf yönlerinizin bilgisi ile planlanmıştır

Bu soruları yanıtlayarak iyi bir plan yaptığınızda, görüşmenizin başarılı olması için aramanızdan önce tam olarak hangi eylemleri gerçekleştirmeniz gerektiğini bileceksiniz.

PDF'yi indirmek için tıklayın.

Satış Görüşmeleri için İpuçları

Kendinizi satış görüşmesine hazırladınız ve yukarıdaki soruları yanıtladınız. Aramaya başladığınızda, bu ipuçlarını uyguladığınızdan emin olun.

Yetkinliğinizi Oluşturun

Alıcınız, onlara ve işlerine değer katacak bilgi ve anlayışa sahip olduğunuzu hissetmelidir. Bir satış görüşmesindeki profesyonel yetenekleriniz şirketinize de yansır.

Yetkinliğinizi oluşturmak için ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında derinlemesine bilgi verebilmeniz, hedefe yönelik fikirler önerebilmeniz ve keskin sorular sorabilmeniz gerekir. Teklifleriniz bağlamında bir alıcının ihtiyaçlarına hitap etme yeteneği, yetkinliğinizi göstermenize yardımcı olur ve yeteneklerinize olan güveni artırır.

İlişki Oluştur

Telefon satışları veya herhangi bir sanal satış için, özellikle alıcılarla güçlü bağlantılar kurmak çok önemlidir. Alıcılarla erken ve sıklıkla kişisel bağlantılar kurun, ancak samimiyetten kaçının. Alıcılarla ilişki kurmak hakkında söylenecek çok şey var. En iyi ipuçlarımızdan biri, ihtiyaçlarını dinlemek ve ortak bir zemin bulmaktır.

İhtiyaçları Anlayın

Bir satıcı olarak işiniz, bir alıcının ihtiyaçlarını anlamak ve bir çözüm sunmaktır. Basitçe söylemek gerekirse, dinlemezseniz, dikkat etmezseniz ve niyetle sorular sormazsanız bunu yapamazsınız .

Oradan, nasıl ilerleyeceğiniz ve çözümünüzün etkisini nasıl ileteceğiniz konusunda bir gündemi savunmanız gerekir. Alıcının elde etmesine yardımcı olacağınız yeni gerçekliğin bir resmini çizin ve sizinle çalışma konusunda onları heyecanlandırın.

Satın Alma Sürecini Öğrenin

Alıcılarınızın her biri benzersiz geçmişlerden ve kuruluşlardan gelir. Satın alma kararının nasıl verileceği konusunda alıcıyla konuşmak ve satın alma sürecini dikkate almak zaman ayırmaya değer. Süreçlerini takip edin ve her aşamaya katıldığınızdan emin olun.

Takip et

Bir alıcıyla telefonda görüştükten sonra, ilişkiyi ve satın alma sürecini ilerletmek sizin elinizde. Zaman satışları öldürür. Sonraki adımları zamanında takip etmek ve uygulamak çok önemlidir.

Takiplerinizi önem sırasına göre önceliklendirin ve sorun yaşıyorsanız önemli alıcılara ayak uydurmanıza yardımcı olacak kaynaklar ekleyin.

Kazanmak için oyna

Tüm enerjinizi ve dikkatinizi kazanmak için yapmanız gerekeni yapmaya adayın. Birçok yönden, bir satış görüşmesi planına giden hazırlık burada doruğa ulaşır. Hedeflerini belirle. Tutkunuzu, arzunuzu ve bağlılık seviyenizi kontrol edin. Bir satışın değişen koşullarına bağlı olarak planınızı ayarlamak için zaman harcayın.

Hepsinden önemlisi, hazırlıklı olun ve kendinize kazanmak için en iyi şansı vereceksiniz.

Satış Çağrısı Türleri

Satış görüşmesi planınız koşullara bağlı olarak farklılık göstermelidir. Bu üç temel arama türü, farklı yaklaşımlar gerektirir, ancak yukarıda listelenen ipuçları her zaman uygulanabilir.

Soğuk aramalar

Bazıları için korkutucu olsa da, soğuk aramalar bir ilişki kurmak için iyi bir başlangıç ​​noktası sağlayabilir. Soğuk aramalar, alıcınız hakkında araştırma yapılmasını gerektirir; arka plan bilgileri ve onlar için neyin önemli olduğuna dair bir fikirle hazırlıklı gelmelisiniz. Genel olarak, iyi bir soğuk arama komut dosyası şu kalıbı takip eder:

1. Giriş: Hızlı bir giriş yapın ve şirketiniz hakkında kısa bir genel bakış paylaşın.
2. Bunun içinde benim için ne var? : Hemen “Bunda benim için ne var?” ve bir tanıtım toplantısı için değere dayalı bir teklif sunar.
3. Harekete geçirici mesaj: İlk aramada satış yapmayacaksınız, ancak değerli içgörülerinizi ve uzmanlığınızı paylaşmak için 10, 20 veya 30 dakikalık bir tanıtım video konferansı veya telefon görüşmesi planlayabilirsiniz.
4. Buluşma zamanı önerin: Alıcıdan takviminde belirli bir zamana bakmasını isteyerek soğuk aramayı kapatırsınız.
5. Soruları yanıtlayın/itirazları yanıtlayın : Bazı soğuk algınlığı itirazları , bir ilişkiyi başlamadan bitirme tehdidinde bulunabilir. Ancak bu itirazların üstesinden gelebilir ve tasarruf edebilirsiniz. Bu, bir alıcıyla etkileşime geçmeyi ve cevaplarını detaylandırmalarını istemeyi, şirketlerinde neler olabileceğini araştırmayı ve sorunlarına ilişkin içgörüler sunmayı içerir.

Toplantıyı rezerve ettiğinizde, değer teklifini sunmalısınız. Giriş toplantısında, aslında en iyi uygulamaları, kıyaslama araştırmasını, bulguları veya soğuk çağrıda vaat ettiğiniz her şeyi sunarsınız.

Sıcak Aramalar

Sıcak bir çağrı, halihazırda sahip olduğunuz mevcut bir ilişkiye yapılan bir çağrıdır. Soğuk bir aramanın takibi, geçmişteki bir alıcı veya fırsat, ağınızdaki biri vb. olabilir. Sıcak aramalar, bir alıcının ihtiyaçlarını keşfetme, bir ilişki kurma ve bir çözüm sunma fırsatı sunar. Soğuk aramalar, ayağınızı kapıya sokmakla ilgilidir, ancak sıcak aramaların önceden düşünmek isteyeceğiniz farklı hedefleri olabilir.

Belki bir rakibin yerini almaya veya mevcut bir müşteriyi yeniden satmaya çalışıyorsunuz. Belki bu uzun vadeli bir ipucudur ve bu çeyrekte stratejik öncelikleri hakkında bir güncelleme için çağrıda bulunuyorsunuz. Her durumda, telefonu açmadan veya toplantıyı planlamadan önce, aramanız için belirli bir hedef ve sonuç alın.

Satış görüşmeleri

İster soğuk arama, ister sıcak arama veya gelen arama yoluyla olsun, nihayetinde takviminizin satış aramalarıyla rezerve edilmesini istersiniz. Bunlar, ihtiyaçları ortaya çıkardığınız, alıcıları yeni fikirlerle eğittiğiniz, ilişkileri güçlendirdiğiniz, rekabeti alt ettiğiniz, sahip olabileceğiniz etkiyi gösterdiğiniz ve en iyi çözümleri oluşturmak için alıcıyla birlikte çalıştığınız çağrılardır. Satışlar bu satış çağrılarına göre kazanılır ve kaybedilir.

Bu makalede özetlenen tüm ipuçları ve hazırlık soruları burada başarıya ulaşmanızı sağlayacaktır.

En başarılı satıcılar, ustaca satış konuşmalarına öncülük edenler hazırlıklı olarak ortaya çıkıyor.