Guía de planificación de llamadas de ventas

Si no te preparas, te estás preparando para fallar. 

- Benjamin Franklin

Reconocemos que a veces no puede prepararse para una llamada de ventas o, aleluya, un comprador lo llama de la nada. Es razonable sugerir que, en ocasiones, las llamadas de ventas se consideran apropiadamente 'discusiones exploratorias'; el tipo de discusión en la que simplemente hablamos y 'vemos a dónde va'.

Sin embargo, adopte este enfoque en la mayoría de las situaciones de ventas y perderá más de la parte de las ventas que debería haber ganado. Curiosamente, ya sea que tenga un precio de dos mil o dos millones de dólares, para aumentar sus probabilidades de ganar nuevos clientes, aún necesita un plan de llamadas de ventas y conocer la misma información esencial antes de sus llamadas.

6 preguntas de planificación de llamadas de ventas que debe responder para prepararse para el éxito

Independientemente de dónde se encuentre en el proceso de ventas, las siguientes preguntas proporcionan la base para su plan de llamadas de ventas:

1. 1. ¿Cuál es la situación actual del comprador?

   Hágase esta pregunta para darse una idea del terreno. A menudo, sus objetivos para el comprador, el valor que sus productos o servicios pueden ofrecer al cliente y su plan de acción para el resto de la llamada de ventas surgen de su conocimiento detallado de la situación del comprador.

   Si descubre que aún no sabe lo suficiente sobre la situación, pregúntese qué investigación puede hacer antes de reunirse con el comprador para que pueda:

   • Muévase rápidamente a través del descubrimiento situacional táctico que puede volverse tedioso o aburrir a un comprador, y
   • Demuéstreles que usted es el tipo de profesional que hace su tarea y hace un esfuerzo adicional para asegurarse de que el comprador obtenga el máximo valor de cada contacto con usted.
2. 
   

   2. ¿Cuáles son mis objetivos para este comprador?

   Diferentes objetivos para sus compradores generarán conversaciones de ventas muy diferentes. Las preguntas que puede hacerse a sí mismo incluirán:

   • ¿Es esta la reunión de descubrimiento donde nos conocemos y establecemos una relación mientras aprendemos cómo podría ayudarlos?
   • ¿Es este un cliente actual al que le estoy presentando un nuevo conjunto de productos o servicios?
   • ¿Estoy revisando los resultados del año anterior con un cliente y esta es la reunión donde vendo mi valor para que el cliente se mantenga fiel?
   • ¿Estoy buscando realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas de productos y servicios actualmente disponibles porque veo dónde pueden agregar valor para el comprador?
   • ¿Estoy tratando de suplantar a un competidor?
   • ¿Es este un cliente actual en el que trabajo en una de sus divisiones y me gustaría que me presenten en las otras tres divisiones en las que también puedo ayudar?
   • ¿Es este un comprador con tanto potencial que estaría dispuesto a viajar con mi dinero a cinco ciudades para visitar sus sucursales y sus competidores, y luego armar una presentación y una propuesta de valor tan convincente que el comprador decida trabajar con nosotros? ¿en el instante?

   Puede agregar a esta lista dependiendo de su propia situación. Cualesquiera que sean sus objetivos de ventas para este comprador, asegúrese de ser lo más claro posible acerca de esos objetivos antes de ingresar a la reunión real.

3. 
   

   3. ¿Cuál es el resultado que deseo para esta llamada?

   Suena bastante simple, pero los vendedores a menudo pasan por alto esta pregunta antes de reunirse con los compradores. Entre sus posibles resultados:

   • Quiero irme con la promesa de una presentación a los otros tomadores de decisiones.
   • Quiero averiguar qué causó la interrupción del servicio en el pasado y lograr que el cliente nos reconsidere en el futuro.
   • Quiero aclarar exactamente lo que el comprador está tratando de hacer con el lanzamiento de su nuevo producto y ver dónde podemos ser valiosos para que podamos pasar a la propuesta.
   • Quiero revisar nuestra última propuesta y obtener el compromiso de seguir adelante.

   Solo asegúrese de comenzar su proceso de planificación de llamadas de ventas con suficiente antelación. A veces se necesita tiempo para investigar cuál debería ser el próximo resultado deseado.

4. 
   

   4. ¿Cuáles son mis fortalezas relativas?

   En cada situación de ventas, varias fuerzas trabajan a su favor. Conozca cuáles son estas fuerzas para esta situación en particular, de modo que pueda aprovecharlas para ayudar a que el comprador tenga más éxito. Esto le dará mayores probabilidades de ganar el trato. Algunas fortalezas que pueden ayudarlo incluyen:

   • Tenemos una relación con un miembro de la junta que tiene el oído del CEO.
   • Una de nuestras oficinas está a cinco millas de la planta principal del comprador.
   • Sabemos que el comprador no está satisfecho con su proveedor actual. Y sabemos por qué.
   • Los compradores asistieron a un programa de capacitación que realizó nuestro presidente y escribieron una excelente evaluación.
   • El CFO actual trabajó en nuestra firma durante tres años y todavía mantiene contacto con dos de nuestros líderes de división.

   Cuanto más específico pueda ser para la situación particular, mejor. Claro, puede ser una ventaja general que usted sea un conocido experto en su campo con una buena reputación, pero es una mejor ventaja saber contra quién está vendiendo (si es que hay alguien), ya sea que usted y el comprador hayan ido o no a la misma escuela de posgrado, ya sea que haya tenido un éxito particular en esta industria en comparación con su competidor, o cualquier otro detalle que pueda estar funcionando a su favor.

5. 
   

   5. ¿Cuáles son mis vulnerabilidades relativas?

   Este es el corolario del número cuatro anterior. Quizás tengas menos experiencia que la competencia . Tal vez otra empresa sea el proveedor titular y usted sea el retador. Tal vez generalmente se encuentra en el extremo superior de la escala de tarifas.

   Saber cuáles son sus vulnerabilidades relativas le permitirá prepararse con anticipación para convertirlas en ventajas o al menos disminuirlas como vulnerabilidades.

   Con una buena preparación y planificación de llamadas, puede tener sus respuestas a las objeciones y preguntas difíciles listas cuando las necesite.

6. 
   

   6. ¿Qué acciones debo tomar antes de la próxima llamada?

   Todos tenemos listas de tareas pendientes que nos ayudan a hacer lo que necesitamos hacer. Al tomarse el tiempo para responder las preguntas 1 a 5, su lista de tareas pendientes de planificación de llamadas de ventas será tan buena como sea posible porque sus acciones serán:

   
   • Informado por el conocimiento de la situación de su comprador
   • Guiado por sus objetivos para el comprador desde una perspectiva de ventas
   • Diseñado para ayudarlo a lograr los resultados deseados
   • Planificado con el conocimiento de sus fortalezas y vulnerabilidades relativas en esta situación particular de ventas

Cuando planifique bien y responda estas preguntas, sabrá exactamente qué acciones debe tomar antes de su llamada para que sea exitosa.

Haga clic para descargar el PDF.

Consejos para llamadas de ventas

Se preparó para la llamada de ventas y respondió las preguntas anteriores. Una vez que esté en la llamada, asegúrese de seguir estos consejos.

Establezca su competencia

Su comprador debe sentir que tiene el conocimiento y la perspectiva para brindar valor a él y a su negocio. Sus capacidades profesionales en una llamada de ventas también se reflejan en su empresa.

Para establecer su competencia, debe poder proporcionar una visión profunda de sus productos y servicios, sugerir ideas que estén en el objetivo y hacer preguntas incisivas. La capacidad de hablar sobre las necesidades de un comprador en el contexto de sus ofertas ayuda a demostrar su competencia y genera confianza en sus habilidades.

Construir una buena relación

Para las ventas telefónicas, o cualquier venta virtual, especialmente, es esencial establecer conexiones sólidas con los compradores. Establezca conexiones personales con los compradores desde el principio y con frecuencia, pero tenga cuidado con la falta de sinceridad. Hay mucho que decir sobre la construcción de una buena relación con los compradores. Uno de nuestros mejores consejos consiste en escuchar sus necesidades y encontrar puntos en común.

Comprender las necesidades

Su trabajo como vendedor es conocer las necesidades del comprador y ofrecer una solución. En pocas palabras, no puede hacer esto si no escucha, presta atención y hace preguntas con intención .

A partir de ahí, debe abogar por una agenda sobre cómo avanzar y transmitir el impacto de su solución. Pinte una imagen de la nueva realidad que ayudará al comprador a lograr y déjelo entusiasmado por trabajar con usted.

Aprenda el proceso de compra

Cada uno de sus compradores proviene de entornos y organizaciones únicos. Vale la pena tomarse un tiempo para hablar con el comprador sobre cómo se tomará una decisión de compra y tener en cuenta su proceso de compra. Siga su proceso y asegúrese de atender a cada etapa.

Hacer un seguimiento

Una vez que ha hablado con un comprador por teléfono, depende de usted continuar haciendo avanzar la relación y el proceso de compra. El tiempo mata las ventas. El seguimiento oportuno y la ejecución de los próximos pasos son esenciales.

Priorice sus seguimientos en orden de importancia y agregue recursos para ayudarlo a mantenerse al día con los compradores importantes si tiene problemas.

Jugar para ganar

Dedica toda tu energía y atención a hacer lo que debes para ganar. En muchos sentidos, la preparación que se incluye en un plan de llamadas de ventas culmina aquí. Fija tus metas. Compruebe sus niveles de pasión, deseo y compromiso. Dedique tiempo a ajustar su plan según las circunstancias cambiantes de una venta.

Sobre todo, prepárate y tendrás la mejor oportunidad de ganar.

Tipos de llamadas de ventas

Su plan de llamadas de ventas debe diferir según las circunstancias. Estos tres tipos básicos de llamadas requieren diferentes enfoques, aunque los consejos enumerados anteriormente siempre son aplicables.

Llamadas en frío

Aunque intimidante para algunos, las llamadas en frío pueden proporcionar un buen punto de partida para establecer una relación. Las llamadas en frío requieren una investigación sobre su comprador: debe venir preparado con información de antecedentes y una idea de lo que es importante para ellos. En general, un buen guión de llamadas en frío sigue este patrón:

1. Introducción: haga una introducción rápida y comparta una breve descripción general de su empresa.
2. ¿Qué hay para mi ahí dentro? : Pase inmediatamente a "¿Qué hay para mí?" y presentar una oferta basada en el valor para una reunión introductoria.
3. Llamado a la acción: no realizará una venta en la primera llamada, pero puede programar una videoconferencia introductoria de 10, 20 o 30 minutos o una llamada telefónica para compartir sus valiosos conocimientos y experiencia.
4. Proponga una hora para reunirse: cierra la llamada en frío pidiéndole al comprador que mire una hora específica en su calendario.
5. Responder preguntas/responder a objeciones : algunas objeciones comunes en frío pueden amenazar con terminar una relación antes de que comience. Sin embargo, puede superar estas objeciones y ahorrar. Esto implica comprometerse con un comprador y pedirle que elabore sus respuestas, profundizar en lo que podría estar sucediendo en su empresa y ofrecer información sobre sus problemas.

Una vez que reserve la reunión, debe cumplir con la oferta de valor. En la reunión introductoria, entrega las mejores prácticas, la investigación comparativa, los hallazgos o lo que prometió en la llamada en frío.

Llamadas cálidas

Una llamada cálida es una llamada a una relación existente que ya tienes. Podría ser el seguimiento de una llamada en frío, un comprador u oportunidad anterior, alguien en su red, etc. Las llamadas en caliente ofrecen la oportunidad de explorar las necesidades de un comprador, construir una relación y ofrecer una solución. Las llamadas en frío tienen que ver con poner el pie en la puerta, pero las llamadas en caliente pueden tener diferentes objetivos que querrá considerar de antemano.

Tal vez esté tratando de suplantar a un competidor o revender a un cliente existente. Tal vez sea una ventaja a largo plazo y esté solicitando una actualización de sus prioridades estratégicas este trimestre. En cualquier caso, tenga en mente un objetivo y un resultado específicos para su llamada antes de levantar el teléfono o programar la reunión.

Llamadas de ventas

Ya sea a través de una llamada en frío, una llamada en caliente o una consulta entrante, en última instancia, desea que su calendario esté reservado con llamadas de ventas. Estas son las llamadas en las que está descubriendo necesidades, educando a los compradores con nuevas ideas, fortaleciendo las relaciones, superando a la competencia, demostrando el impacto que puede tener y trabajando con el comprador para diseñar las mejores soluciones. Las ventas se ganan y se pierden en función de estas llamadas de ventas.

Todos los consejos descritos en este artículo y las preguntas de preparación lo prepararán para el éxito aquí.

Los vendedores más exitosos, los que lideran conversaciones de ventas magistrales , se presentan preparados.