销售电话计划指南

如果没有做好准备，你就是在准备失败。 

- 本杰明·富兰克林

我们承认，有时您无法为销售电话做好准备，或者——哈利路亚——买家突然打电话给你。 有理由认为，有时，销售电话被恰当地视为“探索性讨论”； 那种我们只是谈论并“看看结果如何”的讨论。

但是，在大多数销售情况下采用这种方法，您的损失将超过您本应赢得的销售份额。 有趣的是，无论您的价格点是 2000 美元还是 200 万美元，为了增加赢得新客户的几率，您仍然需要销售电话计划并在致电之前了解相同的基本信息。

为成功做准备的 6 个销售电话计划问题需要回答

无论您处于销售流程的哪个阶段，以下问题都为您的销售电话计划奠定了基础：

1. 1. 买家目前情况如何？

   问这个问题是为了让自己了解情况。 通常，您对买方的目标、您的产品或服务可以为客户提供的价值以及您对其余销售电话的行动计划都来自您对买方情况的详细了解。

   如果您发现自己对这种情况还不够了解，请在与买家会面之前问问自己可以进行哪些研究，以便您可以：

   • 快速完成可能会变得乏味或让买家厌烦的战术态势发现，以及
   • 向他们证明你是那种会做功课并加倍努力以确保买家从与你的每次联系中获得最大价值的专业人士。
2. 
   

   2. 我对这位买家的目标是什么？

   您的买家的不同目标将导致非常不同的销售对话。 您可以问自己的问题包括：

   • 这是我们相互了解并建立融洽关系的发现会议，同时学习我可以如何帮助他们吗？
   • 这是我正在向其介绍一组新产品或服务的当前客户吗？
   • 我是否正在与客户一起回顾前一年的结果，而这是我转售我的价值以保持客户忠诚度的会议？
   • 我是否希望交叉销售或追加销售当前可用的产品和服务，因为我看到它们可以为买家增加价值？
   • 我是否试图取代竞争对手？
   • 这是我在他们的一个部门工作的当前客户，我想介绍其他三个部门，我也可以提供帮助吗？
   • 这是一个很有潜力的买家，我愿意花一分钱去五个城市参观他们的分店和他们的竞争对手，然后把一个展示和价值主张放在一起，如此引人注目，以至于买家决定与我们合作当场？

   您可以根据自己的情况添加到此列表中。 无论您对该买家的销售目标是什么，请确保在您进入实际会议之前尽可能清楚地了解这些目标。

3. 
   

   3. 我希望这次通话的结果是什么？

   听起来很简单，但是卖家在与买家见面之前往往会忽略这个问题。 在你可能的结果中：

   • 我想带着向其他决策者介绍的承诺离开。
   • 我想找出过去导致服务故障的原因，并让客户在未来重新考虑我们。
   • 我想确切地澄清买家在推出新产品时想要做什么，看看我们在哪里可以有价值，以便我们可以转向提案。
   • 我想回顾一下我们的最新提案并承诺继续前进。

   只要确保您足够早地开始您的销售电话计划流程。 有时您需要时间来调查您想要的下一个结果应该是什么。

4. 
   

   4. 我的相对优势是什么？

   在每一种销售情况下，各种力量都在为您服务。 了解这些力量在这种特殊情况下的作用，以便您可以利用它们来帮助买家更成功。 这将增加您赢得交易的几率。 一些可以帮助您的优势包括：

   • 我们与一位听过 CEO 的董事会成员建立了关系。
   • 我们的办公室之一距离买方的主要工厂五英里。
   • 我们知道买家对他们目前的供应商不满意。 我们知道为什么。
   • 买家参加了我们的总裁举办的培训计划，并写下了很好的评价。
   • 现任首席财务官在我们公司工作了三年，仍然与我们的两位部门领导保持联系。

   对于特定情况，您可以越具体越好。 当然，如果您是所在领域的知名专家并享有良好声誉，这可能是一个普遍优势，但了解您的销售对象（如果有的话）是一个更好的优势，无论您和买家是否去了同一所研究生院，无论您在这个行业与您的竞争对手相比是否特别成功，或者任何其他可能对您有利的细节。

5. 
   

   5. 我的相对弱点是什么？

   这是上面第四点的推论。 也许你的经验比竞争对手少。 也许另一家公司是现有供应商，而您是挑战者。 也许您通常处于收费标准的较高端。

   知道你的相对弱点是什么，可以让你提前做好准备，要么将它们转化为优势，要么至少将它们作为弱点减少。

   通过良好的准备和通话计划，您可以在需要时随时准备好对异议和棘手问题的回应。

6. 
   

   6. 在下一次通话之前我需要采取什么行动？

   我们都有待办事项清单，以帮助我们完成需要完成的事情。 通过花时间回答问题 1 到 5，您的销售电话计划待办事项清单将尽可能好，因为您的行动将是：

   
   • 了解您的买家情况
   • 从销售角度以您为买家的目标为指导
   • 旨在帮助您实现预期的结果
   • 计划在了解您在这种特定销售情况下的相对优势和弱点的情况下

当您计划好并回答这些问题时，您将确切地知道在呼叫成功之前需要采取哪些行动。

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销售电话提示

您已经为销售电话做好了准备并回答了上述问题。 接听电话后，请务必遵循这些提示。

建立你的能力

您的买家应该觉得您拥有为他们和他们的业务创造价值的知识和洞察力。 您在销售电话中的专业能力也反映在您的公司上。

要建立自己的能力，您需要能够深入了解您的产品和服务，提出有针对性的想法，并提出尖锐的问题。 在您的产品背景下满足买家需求的能力有助于展示您的能力并建立对您能力的信任。

建立融洽关系

特别是对于电话销售——或任何虚拟销售——而言，与买家建立牢固的联系至关重要。 尽早并经常与买家建立个人联系，但要注意不诚实。 关于与买家建立融洽的关系有很多话要说。 我们最好的建议之一是倾听他们的需求并找到共同点。

了解需求

作为卖家，您的工作是深入了解买家的需求并提供解决方案。 简单地说，如果你不去倾听、不注意、不带着意图提问，你就无法做到这一点。

从那里开始，您需要就如何推进和传达解决方案的影响提出议程。 描绘您将帮助买家实现的新现实，并让他们对与您合作感到兴奋。

了解购买流程

您的买家每个人都来自独特的背景和组织。 值得花时间与买家讨论如何做出购买决定并考虑他们的购买过程。 遵循他们的流程，并确保参加每个阶段。

跟进

一旦您通过电话与买家交谈，您就可以继续推动关系和购买流程向前发展。 时间扼杀销售。 及时跟进并执行后续步骤至关重要。

按重要性排列后续跟进的优先级，并添加资源以帮助您在遇到问题时跟上重要买家的步伐。

为胜利而战

把你所有的精力和注意力都花在做你必须做的事情上。 在许多方面，销售电话计划的准备工作在此达到高潮。 设定你的目标。 检查您的热情、愿望和承诺水平。 花时间根据不断变化的销售情况调整您的计划。

最重要的是，做好准备，你会给自己最好的获胜机会。

销售电话的类型

您的销售电话计划应根据具体情况而有所不同。 这三种基本类型的调用需要不同的方法，尽管上面列出的技巧总是适用的。

电话推销

虽然对某些人来说很吓人，但冷电话可以为建立关系提供一个很好的起点。 冷电话需要对你的买家进行研究——你应该准备好背景信息和对他们重要的想法。 一般来说，一个好的冷调用脚本遵循以下模式：

1. 简介：快速介绍并分享您公司的简要概述。
2. 对我有什么好处？ ：立即转到“对我有什么好处？” 并为介绍性会议提出基于价值的提议。
3. 号召性用语：您不会在第一次通话时进行销售，但您可以安排 10 分钟、20 分钟或 30 分钟的介绍性视频会议或电话会议，以分享您宝贵的见解和专业知识。
4. 建议见面时间：您通过要求买家查看他们日历上的特定时间来结束冷电话。
5. 回答问题/回应反对意见：一些常见的冷电话反对意见可能会威胁在关系开始之前结束关系。 但是，您可以克服这些反对意见并进行扑救。 这包括与买家接触并要求他们详细说明他们的答案，深入研究他们公司可能发生的事情，并就他们的问题提供见解。

预订会议后，您必须兑现超值优惠。 在介绍性会议中，您实际上提供了最佳实践、基准研究、调查结果或您在电话会议中承诺的任何内容。

温暖的电话

热情的电话是对您已经拥有的现有关系的电话。 它可能是对冷电话、过去的买家或机会、您网络中的某个人等的跟进。热电话提供了一个机会来探索买家的需求、建立关系并提供解决方案。 冷电话就是让你踏进门，但热电话可能有不同的目标，你需要事先考虑。

也许您正试图取代竞争对手或转售现有客户。 也许这是一个长期的领先优势，你要求更新他们本季度的战略重点。 在任何情况下，在拿起电话或安排会议之前，请记住您的通话的具体目标和结果。

销售电话

无论是通过冷电话、热电话还是呼入查询，您最终都希望通过销售电话预订您的日历。 这些电话是您发现需求、用新想法教育买家、加强关系、击败竞争对手、展示您可以产生的影响以及与买家合作制定最佳解决方案的电话。 根据这些销售电话赢得和失去销售。

本文中概述的所有技巧和准备问题将为您在这里取得成功做好准备。

最成功的卖家，那些领导精妙的销售对话的卖家，都做好了准备。