Guia de planejamento de chamadas de vendas

Ao falhar em se preparar, você está se preparando para falhar. 

-Benjamin Franklin

Reconhecemos que às vezes você não pode se preparar para uma ligação de vendas ou — aleluia — um comprador liga para você do nada. É razoável sugerir que, ocasionalmente, as visitas de vendas são apropriadamente consideradas 'discussões exploratórias'; o tipo de discussão em que apenas conversamos e 'ver onde isso vai'.

Adote essa abordagem na maioria das situações de vendas, no entanto, e você perderá mais do que sua parcela de vendas que deveria ter ganhado. Curiosamente, se você tem um preço de dois mil ou dois milhões de dólares, para aumentar suas chances de conquistar novos clientes, você ainda precisa de um plano de chamadas de vendas e saber as mesmas informações essenciais antes de suas chamadas.

6 perguntas de planejamento de chamadas de vendas a serem respondidas para se preparar para o sucesso

Independentemente de onde você esteja no processo de vendas, as seguintes perguntas fornecem a base para seu plano de vendas:

1. 1. Qual é a situação atual do comprador?

   Faça esta pergunta para dar a si mesmo a configuração da terra. Muitas vezes, seus objetivos para o comprador, o valor que seus produtos ou serviços podem oferecer ao cliente e seu planejamento de ação para o restante da visita de vendas resultam de seu conhecimento detalhado da situação do comprador.

   Se você achar que ainda não sabe o suficiente sobre a situação, pergunte a si mesmo que pesquisa pode fazer antes de se encontrar com o comprador para poder:

   • Mova-se rapidamente pela descoberta situacional tática que pode se tornar tediosa ou entediar um comprador, e
   • Demonstre a eles que você é o tipo de profissional que faz a lição de casa e se esforça para garantir que o comprador obtenha o máximo valor de cada contato com você.
2. 
   

   2. Quais são meus objetivos para este comprador?

   Objetivos diferentes para seus compradores resultarão em conversas de vendas muito diferentes. As perguntas que você pode fazer a si mesmo incluirão:

   • Este é o encontro de descoberta onde nos conhecemos e construímos rapport enquanto aprendemos como posso ajudá-los?
   • Este é um cliente atual para quem estou apresentando um novo conjunto de produtos ou serviços?
   • Estou revisando os resultados do ano anterior com um cliente e esta é a reunião onde revende meu valor para que o cliente permaneça fiel?
   • Estou procurando fazer cross-sell ou up-sell de produtos e serviços atualmente disponíveis porque vejo onde eles podem agregar valor para o comprador?
   • Estou tentando suplantar um concorrente?
   • Este é um cliente atual em que trabalho em uma de suas divisões e gostaria de ser apresentado às outras três divisões , onde também posso ajudar?
   • Este é um comprador com tanto potencial que eu estaria disposto a viajar com meu centavo para cinco cidades para visitar suas filiais e seus concorrentes e, em seguida, montar uma apresentação e uma proposta de valor tão atraente que o comprador resolve trabalhar conosco no local?

   Você pode adicionar a esta lista dependendo de sua própria situação. Quaisquer que sejam suas metas de vendas para esse comprador, certifique-se de ser o mais claro possível sobre essas metas antes de entrar na reunião real.

3. 
   

   3. Qual é o resultado desejado para esta chamada?

   Parece bastante simples, mas essa pergunta é muitas vezes ignorada pelos vendedores antes de se encontrarem com os compradores. Entre seus possíveis resultados:

   • Quero sair com a promessa de uma introdução aos outros tomadores de decisão.
   • Quero descobrir o que causou a falha do serviço no passado e fazer com que o cliente nos reconsidere no futuro.
   • Quero esclarecer exatamente o que o comprador está tentando fazer com o lançamento de seu novo produto e ver onde podemos ser valiosos para que possamos avançar para a proposta.
   • Quero rever nossa última proposta e obter o compromisso de seguir em frente.

   Apenas certifique-se de iniciar seu processo de planejamento de chamadas de vendas com antecedência suficiente. Às vezes, você precisa de tempo para investigar exatamente qual deve ser o próximo resultado desejado.

4. 
   

   4. Quais são meus pontos fortes relativos?

   Em cada situação de vendas, várias forças estão trabalhando a seu favor. Saiba quais são essas forças para essa situação específica para que você possa aproveitá-las para ajudar a tornar o comprador mais bem-sucedido. Isso lhe dará maiores chances de ganhar o negócio. Alguns pontos fortes que podem ajudá-lo incluem:

   • Temos um relacionamento com um membro do conselho que tem o ouvido do CEO.
   • Um de nossos escritórios fica a 8 km da fábrica principal do comprador.
   • Sabemos que o comprador está insatisfeito com seu provedor atual. E nós sabemos por quê.
   • Os compradores participaram de um programa de treinamento que nosso presidente conduziu e escreveram uma ótima avaliação.
   • O atual CFO trabalhou em nossa empresa por três anos e ainda mantém contato com dois de nossos líderes de divisão.

   Quanto mais específico você puder ser para a situação específica, melhor. Claro, pode ser uma vantagem geral que você seja um especialista bem conhecido em seu campo com uma boa reputação, mas é uma vantagem melhor saber contra quem você está vendendo (se alguém), se você e o comprador foram ou não a mesma escola de pós-graduação, se você foi particularmente bem sucedido neste setor em relação ao seu concorrente, ou quaisquer outros detalhes que possam estar trabalhando a seu favor.

5. 
   

   5. Quais são minhas vulnerabilidades relativas?

   Este é o corolário do número quatro acima. Talvez você tenha menos experiência do que a concorrência . Talvez outra empresa seja o provedor histórico e você seja o desafiante. Talvez você esteja geralmente na extremidade mais alta da escala de taxas.

   Saber quais são suas vulnerabilidades relativas permitirá que você se prepare com antecedência para transformá-las em vantagens ou pelo menos diminuí-las como vulnerabilidades.

   Com uma boa preparação e planejamento de chamadas, você pode ter suas respostas a objeções e perguntas difíceis prontas quando precisar.

6. 
   

   6. Que ações devo tomar antes da próxima chamada?

   Todos nós temos listas de tarefas que nos ajudam a fazer o que precisamos fazer. Ao reservar um tempo para responder às perguntas de 1 a 5, sua lista de tarefas de planejamento de chamadas de vendas será tão boa quanto possível, porque suas ações serão:

   
   • Informado pelo conhecimento da situação do seu comprador
   • Guiado por seus objetivos para o comprador de uma perspectiva de vendas
   • Construído para ajudá-lo a alcançar os resultados desejados
   • Planejado com o conhecimento de seus pontos fortes e vulnerabilidades relativos nesta situação de vendas específica

Quando você planeja bem, respondendo a essas perguntas, você saberá exatamente quais ações você precisa tomar antes de sua ligação para torná-la bem-sucedida.

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Dicas para chamadas de vendas

Você se preparou para a visita de vendas e respondeu às perguntas acima. Quando estiver na chamada, certifique-se de seguir estas dicas.

Estabeleça sua competência

Seu comprador deve sentir que você tem o conhecimento e a visão para agregar valor a eles e seus negócios. Suas capacidades profissionais em uma ligação de vendas também refletem em sua empresa.

Para estabelecer sua competência, você precisa ser capaz de fornecer insights profundos sobre seus produtos e serviços, sugerir ideias direcionadas e fazer perguntas incisivas. A capacidade de atender às necessidades de um comprador no contexto de suas ofertas ajuda a demonstrar sua competência e cria confiança em suas habilidades.

Construir conexão

Para vendas por telefone – ou qualquer venda virtual – especialmente, é essencial estabelecer fortes conexões com os compradores. Faça conexões pessoais com os compradores cedo e frequentemente, mas cuidado com a falta de sinceridade. Há muito a ser dito sobre a construção de relacionamento com os compradores. Uma de nossas melhores dicas envolve ouvir suas necessidades e encontrar um terreno comum.

Compreender as necessidades

Seu trabalho como vendedor é obter informações sobre as necessidades de um comprador e oferecer uma solução. Simplificando, você não pode fazer isso se não ouvir, prestar atenção e fazer perguntas com intenção .

A partir daí, você precisa defender uma agenda sobre como avançar e transmitir o impacto de sua solução. Pinte uma imagem da nova realidade que você ajudará o comprador a alcançar e deixe-o animado para trabalhar com você.

Aprenda o processo de compra

Seus compradores vêm de origens e organizações únicas. Vale a pena reservar um tempo para conversar com o comprador sobre como uma decisão de compra será tomada e levar em consideração o processo de compra. Siga o processo deles e certifique-se de atender a cada etapa.

Acompanhamento

Depois de falar com um comprador ao telefone, cabe a você continuar avançando no relacionamento e no processo de compra. O tempo mata as vendas. O acompanhamento oportuno e a execução das próximas etapas são essenciais.

Priorize seus acompanhamentos em ordem de importância e adicione recursos para ajudá-lo a acompanhar compradores importantes se estiver com problemas.

Jogue para vencer

Dedique toda a sua energia e atenção para fazer o que precisa para vencer. De muitas maneiras, a preparação que entra em um plano de chamada de vendas culmina aqui. Estabeleça seus objetivos. Verifique seus níveis de paixão, desejo e compromisso. Passe algum tempo ajustando seu plano de acordo com as mudanças nas circunstâncias de uma venda.

Acima de tudo, esteja preparado e você terá a melhor chance de vencer.

Tipos de chamadas de vendas

Seu plano de chamadas de vendas deve ser diferente dependendo das circunstâncias. Esses três tipos básicos de chamada exigem abordagens diferentes, embora as dicas listadas acima sejam sempre aplicáveis.

Chamadas frias

Embora intimidantes para alguns, as ligações frias podem fornecer um bom ponto de partida para estabelecer um relacionamento. Chamadas frias exigem pesquisa sobre seu comprador - você deve vir preparado com informações básicas e uma ideia do que é importante para eles. Em geral, um bom script de cold call segue este padrão:

1. Introdução: Faça uma rápida introdução e compartilhe uma breve visão geral da sua empresa.
2. O quê tem pra mim? : mude imediatamente para a seção "O que eu ganho com isso?" e apresentar uma oferta baseada em valor para uma reunião introdutória.
3. Call to action: você não fará uma venda na primeira ligação, mas poderá agendar uma videoconferência ou telefonema introdutório de 10, 20 ou 30 minutos para compartilhar seus valiosos insights e conhecimentos.
4. Proponha um horário para o encontro: você fecha a chamada fria pedindo ao comprador que olhe um horário específico em seu calendário.
5. Responda a perguntas/responda a objeções : Algumas objeções comuns de chamadas frias podem ameaçar terminar um relacionamento antes que ele comece. No entanto, você pode superar essas objeções e fazer salvamentos. Isso envolve se envolver com um comprador e pedir que ele elabore suas respostas, investigando o que pode estar acontecendo em sua empresa e oferecendo insights sobre seus problemas.

Depois de reservar a reunião, você deve entregar a oferta de valor. Na reunião introdutória, você realmente entrega as melhores práticas, a pesquisa de referência, as descobertas ou o que quer que tenha prometido na chamada fria.

Chamadas quentes

Uma ligação calorosa é uma ligação para um relacionamento existente que você já tem. Pode ser uma continuação de uma ligação fria, um comprador ou oportunidade anterior, alguém em sua rede, etc. As ligações quentes oferecem uma oportunidade de explorar as necessidades de um comprador, construir um relacionamento e oferecer uma solução. As chamadas frias têm tudo a ver com colocar o pé na porta, mas as chamadas quentes podem ter objetivos diferentes que você deve considerar de antemão.

Talvez você esteja tentando suplantar um concorrente ou revender um cliente existente. Talvez seja uma liderança de longo prazo e você esteja pedindo uma atualização sobre suas prioridades estratégicas neste trimestre. De qualquer forma, tenha em mente um objetivo e um resultado específicos para sua ligação antes de atender o telefone ou agendar a reunião.

Chamadas de vendas

Seja por meio de uma chamada fria, chamada quente ou consulta de entrada, em última análise, você deseja que seu calendário seja reservado com chamadas de vendas. Estas são as chamadas em que você está descobrindo necessidades, educando compradores com novas ideias, fortalecendo relacionamentos, vencendo a concorrência, demonstrando o impacto que você pode ter e trabalhando com o comprador para criar as melhores soluções. As vendas são ganhas e perdidas com base nessas chamadas de vendas.

Todas as dicas descritas neste artigo e as perguntas de preparação irão prepará-lo para o sucesso aqui.

Os vendedores mais bem-sucedidos, aqueles que lideram conversas de vendas magistrais , aparecem preparados.