คู่มือการวางแผนการโทรขาย

ความล้มเหลวในการเตรียมตัว แสดงว่าคุณกำลังเตรียมที่จะล้มเหลว 

- เบนจามินแฟรงคลิน

เรารับทราบว่าในบางครั้ง คุณไม่สามารถเตรียมตัวสำหรับการขายทางโทรศัพท์ หรือ—ฮาเลลูยา—ผู้ซื้อโทรหาคุณอย่างไม่ทันตั้งตัว มีเหตุผลที่จะแนะนำว่า ในบางครั้ง การโทรขายจะถือว่าเป็น 'การอภิปรายเชิงสำรวจ' อย่างเหมาะสม ประเภทของการสนทนาที่เราเพิ่งพูดคุยและ 'ดูว่ามันจะไปที่ไหน'

อย่างไรก็ตาม ใช้แนวทางนี้ในสถานการณ์การขายส่วนใหญ่ และคุณจะสูญเสียมากกว่าส่วนแบ่งการขายที่คุณควรได้รับ ที่น่าสนใจ ไม่ว่าคุณจะมีจุดราคาสองพันหรือสองล้านดอลลาร์ เพื่อเพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ คุณยังคงต้องมีแผนการขายทางโทรศัพท์และต้องทราบข้อมูลสำคัญเดียวกันก่อนการโทรของคุณ

6 คำถามเกี่ยวกับการวางแผนการโทรเพื่อตอบเพื่อเตรียมพร้อมสู่ความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย คำถามต่อไปนี้จะเป็นพื้นฐานสำหรับแผนการขายของคุณ:

1. 1. สถานการณ์ปัจจุบันของผู้ซื้อเป็นอย่างไร?

   ถามคำถามนี้เพื่อให้ตัวเองมีที่ดิน บ่อยครั้ง เป้าหมายของคุณสำหรับผู้ซื้อ มูลค่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้ลูกค้าได้ และการวางแผนการดำเนินการสำหรับส่วนที่เหลือของการโทรติดต่อฝ่ายขายมาจากความรู้โดยละเอียดของคุณเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้ซื้อ

   หากคุณพบว่าคุณยังไม่ทราบสถานการณ์เพียงพอ ให้ถามตัวเองว่าหาข้อมูลอะไรได้บ้างก่อนที่จะพบกับผู้ซื้อเพื่อที่คุณจะได้:

   • เคลื่อนที่อย่างรวดเร็วผ่านการค้นพบสถานการณ์ทางยุทธวิธีที่อาจกลายเป็นเรื่องน่าเบื่อหน่ายหรือเบื่อหน่ายผู้ซื้อและ
   • แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นมืออาชีพประเภทหนึ่งที่ทำการบ้านและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการติดต่อแต่ละครั้งกับคุณ
2. 
   

   2. เป้าหมายของฉันสำหรับผู้ซื้อรายนี้คืออะไร?

   เป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับผู้ซื้อของคุณจะทำให้เกิดการสนทนาการขายที่แตกต่างกันมาก คำถามที่คุณสามารถถามตัวเองได้จะรวมถึง:

   • นี่คือการพบปะเพื่อการค้นพบที่เรารู้จักกันและสร้างความสามัคคีในขณะที่เรียนรู้ว่าฉันจะสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร?
   • ลูกค้ารายนี้เป็นลูกค้าปัจจุบันที่ฉันแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการชุดใหม่ให้หรือไม่
   • ฉันกำลังตรวจสอบผลลัพธ์จากปีที่แล้วกับลูกค้ารายหนึ่ง และนี่คือการประชุมที่ฉันขายต่อมูลค่าของฉันเพื่อให้ลูกค้าคงความภักดีหรือไม่
   • ฉันกำลังมองหาวิธีขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ในปัจจุบันเพราะฉันเห็นว่าพวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ซื้อได้ที่ไหน?
   • ฉันกำลังพยายามแทนที่คู่แข่งหรือไม่?
   • นี่เป็นลูกค้าปัจจุบันที่ฉันทำงานในแผนกหนึ่งของพวกเขาหรือไม่ และฉันต้องการทราบข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยว กับแผนกอื่นๆ อีกสามแผนก ที่ฉันสามารถช่วยได้หรือไม่
   • นี่คือผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากจนฉันยินดีจะเดินทางด้วยค่าเล็กน้อยไปยังห้าเมืองเพื่อเยี่ยมชมร้านสาขาและคู่แข่ง จากนั้นจึงรวบรวมการนำเสนอและข้อเสนอด้านคุณค่าที่น่าสนใจจนผู้ซื้อตัดสินใจร่วมงานกับเรา ตรงจุด?

   คุณสามารถเพิ่มในรายการนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณเอง ไม่ว่าเป้าหมายการขายของคุณสำหรับผู้ซื้อรายนี้ ให้แน่ใจว่าคุณมีความชัดเจนมากที่สุดเกี่ยวกับเป้าหมายเหล่านั้นก่อนที่คุณจะเข้าสู่การประชุมจริง

3. 
   

   3. ผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับการโทรครั้งนี้คืออะไร?

   ฟังดูง่าย แต่คำถามนี้มักถูกมองข้ามโดยผู้ขายก่อนที่จะพบกับผู้ซื้อ ท่ามกลางผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของคุณ:

   • ฉันต้องการจากไปพร้อมกับสัญญาว่าจะแนะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ
   • ฉันต้องการค้นหาสาเหตุที่ทำให้บริการขัดข้องในอดีตและให้ลูกค้าพิจารณาเราใหม่ในอนาคต
   • ฉันต้องการชี้แจงอย่างชัดเจนว่าผู้ซื้อพยายามทำอะไรกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ และดูว่าเราจะมีคุณค่าได้อย่างไร เพื่อที่เราจะสามารถดำเนินการตามข้อเสนอได้
   • ฉันต้องการตรวจทานข้อเสนอล่าสุดของเราและรับคำมั่นที่จะก้าวไปข้างหน้า

   เพียงให้แน่ใจว่าคุณเริ่มกระบวนการวางแผนการโทรขายของคุณให้เร็วพอ บางครั้งคุณต้องการเวลาเพื่อตรวจสอบผลลัพธ์ต่อไปที่คุณต้องการ

4. 
   

   4. อะไรคือจุดแข็งของฉัน?

   ในทุกสถานการณ์การขาย กองกำลังต่างๆ กำลังทำงานเพื่อผลประโยชน์ของคุณ รู้ว่ากองกำลังเหล่านี้มีไว้เพื่อสถานการณ์นี้โดยเฉพาะ เพื่อให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อประสบความสำเร็จมากขึ้น นี้จะทำให้คุณมีโอกาสเพิ่มขึ้นในการชนะข้อตกลง จุดแข็งบางอย่างที่สามารถช่วยคุณได้ ได้แก่:

   • เรามีความสัมพันธ์กับสมาชิกคณะกรรมการที่มีหูของซีอีโอ
   • สำนักงานแห่งหนึ่งของเราอยู่ห่างจากโรงงานหลักของผู้ซื้อไป 5 ไมล์
   • เราทราบดีว่าผู้ซื้อไม่พอใจผู้ให้บริการปัจจุบัน และเรารู้ว่าทำไม
   • ผู้ซื้อเข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมที่ประธานของเราดำเนินการและเขียนการประเมินผลที่ยอดเยี่ยม
   • CFO คนปัจจุบันทำงานที่บริษัทของเราเป็นเวลาสามปีและยังคงติดต่อกับหัวหน้าแผนกของเราสองคน

   ยิ่งเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับสถานการณ์นั้น ๆ ก็ยิ่งดี แน่นอนว่าอาจเป็นข้อได้เปรียบทั่วไปที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในสาขาของคุณที่มีชื่อเสียงดี แต่จะดีกว่าที่จะรู้ว่าคุณกำลังขายกับใคร (ถ้ามี) ไม่ว่าคุณจะและผู้ซื้อไป บัณฑิตวิทยาลัยเดียวกัน ไม่ว่าคุณจะประสบความสำเร็จโดยเฉพาะในอุตสาหกรรมนี้กับคู่แข่งของคุณ หรือเฉพาะอื่นๆ ที่อาจเป็นประโยชน์กับคุณ

5. 
   

   5. ช่องโหว่ญาติของฉันคืออะไร?

   นี่คือผลสืบเนื่องมาจากข้อที่สี่ข้างต้น บางทีคุณอาจมีประสบการณ์น้อยกว่าการ แข่งขัน บางทีบริษัทอื่นอาจเป็นผู้ให้บริการ และคุณเป็นผู้ท้าชิง บางทีคุณอาจอยู่ที่จุดสิ้นสุดของระดับค่าธรรมเนียมที่สูงกว่า

   การรู้ว่าจุดอ่อนที่สัมพันธ์กันของคุณคืออะไรจะช่วยให้คุณเตรียมตัวล่วงหน้าเพื่อเปลี่ยนให้เป็นข้อดีหรืออย่างน้อยก็ลดทอนให้เป็นช่องโหว่

   ด้วยการเตรียมการที่ดีและการวางแผนการโทร คุณสามารถตอบกลับการคัดค้านและคำถามที่ยากพร้อมเมื่อคุณต้องการ

6. 
   

   6. ฉันต้องทำอะไรบ้างก่อนการโทรครั้งต่อไป

   เราทุกคนมีรายการสิ่งที่ต้องทำที่ช่วยให้เราทำสิ่งที่เราต้องทำให้สำเร็จ โดยการใช้เวลาในการตอบคำถาม 1 ถึง 5 รายการสิ่งที่ต้องทำในการวางแผนการโทรขายของคุณจะดีเท่าที่ควรเพราะการกระทำของคุณจะเป็น:

   
   • แจ้งจากความรู้สถานการณ์ผู้ซื้อของคุณ
   • ชี้นำโดยเป้าหมายของคุณสำหรับผู้ซื้อจากมุมมองการขาย
   • สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ
   • วางแผนด้วยความรู้เกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในสถานการณ์การขายนี้โดยเฉพาะ

เมื่อคุณวางแผนได้ดี ตอบคำถามเหล่านี้ คุณจะรู้แน่ชัดว่าคุณต้องดำเนินการอะไรบ้างก่อนการโทรเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

คลิกเพื่อดาวน์โหลดไฟล์ PDF

เคล็ดลับสำหรับการโทรขาย

คุณได้เตรียมพร้อมสำหรับการขายทางโทรศัพท์และตอบคำถามข้างต้น เมื่อคุณอยู่ในสาย โปรดปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้

สร้างความสามารถของคุณ

ผู้ซื้อของคุณควรรู้สึกว่าคุณมีความรู้และความเข้าใจที่ลึกซึ้งในการส่งมอบคุณค่าให้กับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา ความสามารถระดับมืออาชีพของคุณในการขายทางโทรศัพท์สะท้อนถึงบริษัทของคุณด้วย

ในการสร้างความสามารถของคุณ คุณต้องสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ เสนอแนวคิดที่ตรงเป้าหมาย และถามคำถามที่เฉียบขาด ความสามารถในการพูดกับความต้องการของผู้ซื้อในบริบทของข้อเสนอของคุณ ช่วยแสดงให้เห็นความสามารถของคุณและสร้างความเชื่อมั่นในความสามารถของคุณ

สร้างความสามัคคี

สำหรับการขายทางโทรศัพท์หรือการขายเสมือนจริงใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญ สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ซื้อตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง แต่ระวังความไม่จริงใจ มีหลายสิ่งที่ต้องพูดเกี่ยวกับการ สร้างสายสัมพันธ์กับผู้ซื้อ เคล็ดลับที่ดีที่สุดประการหนึ่งของเราคือการรับฟังความต้องการของพวกเขาและค้นหาจุดร่วม

เข้าใจความต้องการ

งานของคุณในฐานะผู้ขายคือการทำความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อและเสนอแนวทางแก้ไข พูดง่ายๆ ก็คือ คุณไม่สามารถทำได้ถ้าคุณไม่ฟัง ไม่ใส่ใจ และ ถามคำถามด้วย เจตนา

จากจุดนั้น คุณจะต้องสนับสนุนวาระที่จะก้าวไปข้างหน้าและถ่ายทอดผลกระทบของโซลูชันของคุณ วาดภาพความเป็นจริงใหม่ที่คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อบรรลุผลและปล่อยให้พวกเขาตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับคุณ

เรียนรู้กระบวนการซื้อ

ผู้ซื้อของคุณแต่ละคนมาจากภูมิหลังและองค์กรที่แตกต่างกัน ควรสละเวลาพูดคุยกับผู้ซื้อเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจซื้อและพิจารณากระบวนการซื้อของพวกเขา ทำตามขั้นตอนของพวกเขาและอย่าลืมเข้าร่วมแต่ละขั้นตอน

ติดตาม

เมื่อคุณได้พูดคุยกับผู้ซื้อทางโทรศัพท์แล้ว คุณจะต้องเดินหน้าสานสัมพันธ์และกระบวนการซื้อต่อไป เวลาฆ่าการขาย การติดตามผลและดำเนินการในขั้นตอนต่อไปอย่างทันท่วงทีเป็นสิ่งสำคัญ

จัดลำดับความสำคัญของการติดตามตามลำดับความสำคัญและเพิ่มแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยให้คุณติดตามผู้ซื้อที่สำคัญได้หากคุณประสบปัญหา

เล่นเพื่อชนะ

ทุ่มเทพลังงานทั้งหมดและตั้งใจทำในสิ่งที่คุณต้องชนะ ในหลาย ๆ ด้าน การเตรียมการที่จะเข้าสู่แผนการขายทางโทรศัพท์จะสิ้นสุดที่นี่ กำหนดเป้าหมายของคุณ ตรวจสอบระดับความหลงใหล ความปรารถนา และความมุ่งมั่นของคุณ ใช้เวลาปรับแผนของคุณขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงของการขาย

เหนือสิ่งอื่นใด เตรียมตัวให้พร้อม และคุณจะทุ่มสุดตัวในการคว้าชัยชนะ

ประเภทของการโทรขาย

แผนการขายของคุณควรแตกต่างกันไปตามสถานการณ์ การโทรพื้นฐานทั้งสามประเภทนี้ต้องใช้วิธีการที่แตกต่างกัน แม้ว่าคำแนะนำข้างต้นจะมีผลใช้ได้เสมอ

โทรเย็น

แม้ว่าจะเป็นการข่มขู่สำหรับบางคน แต่การพูดคุยอย่างเย็นชาอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ การโทรหาลูกค้าจำเป็นต้องมีการวิจัยเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ คุณควรเตรียมข้อมูลเบื้องหลังและแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา โดยทั่วไป สคริปต์การโทรแบบเย็นที่ดีจะ เป็นไปตามรูปแบบนี้:

1. บทนำ: ให้การแนะนำอย่างรวดเร็วและแบ่งปันภาพรวมโดยย่อของบริษัทของคุณ
2. มีอะไรให้ฉันบ้าง : ย้ายไปที่ “What's in it for me?” ทันที และเสนอข้อเสนอตามมูลค่าสำหรับการประชุมเบื้องต้น
3. คำกระตุ้นการตัดสินใจ: คุณจะไม่ทำการขายในการโทรครั้งแรก แต่คุณอาจกำหนดเวลาการประชุมทางวิดีโอแนะนำหรือโทรศัพท์เป็นเวลา 10, 20 หรือ 30 นาทีเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและความเชี่ยวชาญอันมีค่าของคุณ
4. เสนอเวลาที่จะพบ: คุณปิดการโทรโดยขอให้ผู้ซื้อดูเวลาที่ระบุในปฏิทินของพวกเขา
5. ตอบคำถาม/ตอบกลับการโต้แย้ง : การคัดค้าน การโทรแบบปกติ บางอย่างอาจคุกคามการยุติความสัมพันธ์ก่อนที่จะเริ่มต้น อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเอาชนะการคัดค้านเหล่านี้และช่วยเหลือได้ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อและขอให้พวกเขาอธิบายคำตอบอย่างละเอียด เจาะลึกถึงสิ่งที่อาจเกิดขึ้นที่บริษัทของพวกเขา และเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา

เมื่อคุณจองการประชุม คุณต้องส่งมอบข้อเสนอที่คุ้มค่า ในการประชุมเบื้องต้น คุณจะนำเสนอแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด การวิจัยเปรียบเทียบ ข้อค้นพบ หรืออะไรก็ตามที่คุณสัญญาไว้ในการพูดคุยทางโทรศัพท์

การโทรอย่างอบอุ่น

การโทรอย่างอบอุ่นเป็นการเรียกความสัมพันธ์ที่คุณมีอยู่แล้ว อาจเป็นการติดตามการติดต่อทางโทรศัพท์ ผู้ซื้อหรือโอกาสในอดีต ใครบางคนในเครือข่ายของคุณ ฯลฯ การพูดคุยอย่างเป็นกันเองเปิดโอกาสให้คุณได้สำรวจความต้องการของผู้ซื้อ สร้างความสัมพันธ์ และเสนอวิธีแก้ปัญหา การโทรที่เย็นชานั้นเกี่ยวกับการก้าวเท้าเข้าไปในประตู แต่การโทรอย่างอบอุ่นอาจมีเป้าหมายที่แตกต่างกันซึ่งคุณจะต้องพิจารณาล่วงหน้า

บางทีคุณอาจกำลังพยายามแทนที่คู่แข่งหรือขายต่อลูกค้าที่มีอยู่ บางทีอาจเป็นการเป็นผู้นำในระยะยาว และคุณกำลังเรียกร้องให้มีการอัปเดตเกี่ยวกับลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาในไตรมาสนี้ ไม่ว่าในกรณีใด มีเป้าหมายและผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงสำหรับการโทรของคุณก่อนที่จะหยิบโทรศัพท์หรือกำหนดเวลาการประชุม

ฝ่ายขาย

ไม่ว่าจะผ่านการโทรแบบเย็น การโทรแบบวอร์ม หรือการสอบถามขาเข้า ท้ายที่สุดคุณต้องการให้ปฏิทินของคุณถูกจองด้วยการโทรเพื่อขาย สิ่งเหล่านี้คือการโทรที่คุณเปิดเผยความต้องการ ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่ ๆ กระชับความสัมพันธ์ เอาชนะคู่แข่ง แสดงให้เห็นถึงผลกระทบที่คุณมี และทำงานร่วมกับผู้ซื้อเพื่อสร้างโซลูชันที่ดีที่สุด การขายจะชนะและแพ้ตามการโทรขายเหล่านี้

เคล็ดลับทั้งหมดที่ระบุไว้ในบทความนี้และคำถามเกี่ยวกับการเตรียมตัวจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้ที่นี่

ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ผู้ที่เป็น ผู้นำการสนทนาด้านการขายอย่างเชี่ยวชาญ เตรียมตัวให้พร้อม