Ghid de planificare a apelurilor de vânzări

Dacă nu te pregătești, te pregătești să eșuezi. 

- Benjamin Franklin

Recunoaștem că uneori nu te poți pregăti pentru un apel de vânzări sau — aleluia — un cumpărător te sună din senin. Este rezonabil să sugerăm că, uneori, apelurile de vânzări sunt considerate în mod corespunzător „discuții exploratorii”; genul de discuție în care pur și simplu vorbim și „vedem unde se duce”.

Cu toate acestea, adoptați această abordare în majoritatea situațiilor de vânzări și veți pierde mai mult decât partea dvs. din vânzări pe care ar fi trebuit să o câștigați. Interesant este că, indiferent dacă aveți un preț de două mii sau două milioane de dolari, pentru a vă crește șansele de a câștiga clienți noi, mai aveți nevoie de un plan de apel de vânzări și să cunoașteți aceleași informații esențiale înainte de apeluri.

6 întrebări de planificare a apelurilor de vânzări la care să răspundeți pentru a vă pregăti pentru succes

Indiferent de locul în care vă aflați în procesul de vânzare, următoarele întrebări oferă baza pentru planul dvs. de apel de vânzări:

1. 1. Care este situația actuală a cumpărătorului?

   Pune această întrebare pentru a-ți oferi terenul. Adesea, obiectivele tale pentru cumpărător, valoarea pe care produsele sau serviciile tale o pot oferi clientului și planificarea acțiunii tale pentru restul apelului de vânzări provin din cunoștințele tale detaliate despre situația cumpărătorului.

   Dacă descoperiți că încă nu știți suficient despre situație, întrebați-vă ce cercetări puteți face înainte de a vă întâlni cu cumpărătorul, astfel încât să puteți:

   • Treceți rapid prin descoperirea situațională tactică care poate deveni plictisitoare sau plictisește un cumpărător și
   • Demonstrați-le că sunteți genul de profesionist care își face temele și face eforturi suplimentare pentru a vă asigura că cumpărătorul obține cea mai mare valoare din fiecare contact cu dvs.
2. 
   

   2. Care sunt obiectivele mele pentru acest cumpărător?

   Obiectivele diferite pentru cumpărătorii dvs. vor duce la conversații de vânzări foarte diferite. Întrebările pe care ți le poți pune vor include:

   • Este aceasta întâlnirea de descoperire în care ajungem să ne cunoaștem și să construim relații în timp ce învățăm cum aș putea să-i ajut?
   • Este acesta un client actual căruia îi prezint un nou set de produse sau servicii?
   • Revizuiesc rezultatele din anul precedent cu un client și aceasta este întâlnirea în care îmi revind valoarea, astfel încât clientul să rămână fidel?
   • Caut să vând încrucișat sau să vând în plus produse și servicii disponibile în prezent, deoarece văd unde pot adăuga valoare pentru cumpărător?
   • Încerc să înlocuiesc un concurent?
   • Este acesta un client actual în care lucrez într-una dintre diviziile lor și aș dori să primesc prezentări în celelalte trei divizii unde pot ajuta și eu?
   • Este acesta un cumpărător cu atât de mult potențial încât aș fi dispus să călătoresc cu banii mei în cinci orașe pentru a le vizita sucursalele și concurenții lor, și apoi să alcătuiesc o prezentare și o propunere de valoare atât de convingătoare încât cumpărătorul se hotărăște să lucreze cu noi pe loc?

   Puteți adăuga la această listă în funcție de propria situație. Oricare ar fi obiectivele dvs. de vânzări pentru acest cumpărător, asigurați-vă că sunteți cât mai clar cu privire la aceste obiective înainte de a intra la întâlnirea propriu-zisă.

3. 
   

   3. Care este rezultatul meu dorit pentru acest apel?

   Sună destul de simplu, dar această întrebare este adesea trecută cu vederea de către vânzători înainte de a se întâlni cu cumpărătorii. Printre posibilele rezultate:

   • Vreau să plec cu o promisiune pentru o prezentare celorlalți factori de decizie.
   • Vreau să aflu ce a cauzat întreruperea serviciului în trecut și să-l fac pe client să ne reconsidere în viitor.
   • Vreau să clarific exact ce încearcă cumpărătorul să facă cu lansarea noului produs și să văd unde putem fi de valoare pentru a putea trece la propunere.
   • Vreau să examinez cea mai recentă propunere a noastră și să obțin angajamentul de a merge mai departe.

   Doar asigurați-vă că începeți procesul de planificare a apelurilor de vânzări suficient de devreme. Uneori aveți nevoie de timp pentru a investiga care ar trebui să fie următorul rezultat dorit.

4. 
   

   4. Care sunt atuurile mele relative?

   În fiecare situație de vânzări, diverse forțe lucrează în favoarea ta. Aflați care sunt aceste forțe pentru această situație specială, astfel încât să le puteți folosi pentru a ajuta cumpărătorul să aibă mai mult succes. Acest lucru vă va oferi șanse mari de a câștiga afacerea. Câteva puncte forte care vă pot ajuta includ:

   • Avem o relație cu un membru al consiliului care are urechea directorului general.
   • Unul dintre birourile noastre se află la cinci mile de fabrica principală a cumpărătorului.
   • Știm că cumpărătorul este nemulțumit de furnizorul actual. Și știm de ce.
   • Cumpărătorii au participat la un program de instruire pe care l-a desfășurat președintele nostru și au scris o evaluare grozavă.
   • Actualul CFO a lucrat la firma noastră timp de trei ani și încă menține legătura cu doi dintre liderii diviziei noastre.

   Cu cât poți fi mai specific pentru o anumită situație, cu atât mai bine. Sigur, ar putea fi un avantaj general faptul că sunteți un expert binecunoscut în domeniul dvs. cu o bună reputație, dar este un avantaj mai bine să știți împotriva cui vindeți (dacă cineva), indiferent dacă dvs. și cumpărătorul ați fost sau nu. aceeași școală absolventă, indiferent dacă ați avut un succes deosebit în această industrie față de concurența dvs. sau orice alte aspecte specifice care ar putea fi în favoarea dvs.

5. 
   

   5. Care sunt vulnerabilitățile mele relative?

   Acesta este corolarul numărului patru de mai sus. Poate ai mai puțină experiență decât concurența . Poate că o altă companie este furnizorul actual și tu ești provocatorul. Poate că de obicei vă aflați la capătul superior al tarifului.

   Cunoașterea care sunt vulnerabilitățile tale relative vă va permite să vă pregătiți în avans fie să le transformați în avantaje, fie cel puțin să le diminuați ca vulnerabilități.

   Cu o bună pregătire și o planificare a apelurilor, puteți avea la dispoziție răspunsurile la obiecții și întrebări dificile atunci când aveți nevoie de ele.

6. 
   

   6. Ce acțiuni trebuie să fac înainte de următorul apel?

   Cu toții avem liste de activități care ne ajută să facem ceea ce trebuie să facem. Făcându-ți timp să răspunzi la întrebările de la 1 la 5, lista de sarcini pentru planificarea apelurilor de vânzări va fi cât se poate de bună, deoarece acțiunile tale vor fi:

   
   • Informat de cunoștințele despre situația cumpărătorului dvs
   • Ghidat de obiectivele tale pentru cumpărător din perspectiva vânzărilor
   • Creat pentru a vă ajuta să obțineți rezultatele dorite
   • Planificat cu cunoașterea punctelor forte și a vulnerabilităților dvs. relative în această situație particulară de vânzări

Când vă planificați bine, răspunzând la aceste întrebări, veți ști exact ce acțiuni trebuie să întreprindeți înainte de apel pentru ca acesta să aibă succes.

Faceți clic pentru a descărca PDF-ul.

Sfaturi pentru apelurile de vânzări

V-ați pregătit pentru apelul de vânzări și ați răspuns la întrebările de mai sus. Odată ce sunteți la apel, asigurați-vă că urmați aceste sfaturi.

Stabiliți-vă competența

Cumpărătorul dvs. ar trebui să simtă că aveți cunoștințele și cunoștințele necesare pentru a oferi valoare lor și afacerii lor. Capacitățile tale profesionale la un apel de vânzări se reflectă și asupra companiei tale.

Pentru a vă stabili competența, trebuie să fiți capabil să oferiți o perspectivă profundă asupra produselor și serviciilor dvs., să sugerați idei care sunt vizate și să puneți întrebări incisive. Abilitatea de a vorbi cu nevoile unui cumpărător în contextul ofertelor dvs. vă ajută să vă demonstrați competența și să vă construiți încrederea în abilitățile dvs.

Construiți raport

În special pentru vânzările prin telefon sau orice vânzări virtuale, este esențială realizarea de legături puternice cu cumpărătorii. Faceți legături personale cu cumpărătorii devreme și des, dar aveți grijă la nesinceritate. Sunt multe de spus despre construirea unui raport cu cumpărătorii. Unul dintre cele mai bune sfaturi ale noastre presupune să le ascultăm nevoile și să găsim un teren comun.

Înțelegeți nevoile

Treaba ta ca vânzător este să obții o perspectivă asupra nevoilor cumpărătorului și să oferi o soluție. Mai simplu spus, nu poți face acest lucru dacă nu asculți, nu fii atent și nu pui întrebări cu intenție .

De acolo, trebuie să susțineți o agendă despre cum să mergeți mai departe și să transmiteți impactul soluției dvs. Pictați o imagine a noii realități pe care îl veți ajuta pe cumpărător să o atingă și lăsați-i entuziasmați să lucreze cu dvs.

Aflați procesul de cumpărare

Cumpărătorii tăi provin fiecare din medii și organizații unice. Merită să vă faceți timp pentru a vorbi cu cumpărătorul despre cum va fi luată o decizie de cumpărare și să luați în considerare procesul de cumpărare al acestuia. Urmați procesul lor și asigurați-vă că participați la fiecare etapă.

Urmare

Odată ce ai vorbit cu un cumpărător la telefon, depinde de tine să continui să avansezi relația și procesul de cumpărare. Timpul distruge vânzările. Urmărirea în timp util și executarea pașilor următori este esențială.

Prioritizează-ți urmăririle în ordinea importanței și adaugă resurse care să te ajute să ții pasul cu cumpărătorii importanți dacă întâmpinați probleme.

Joaca pentru a câștiga

Dedică toată energia și atenția ta pentru a face ceea ce trebuie pentru a câștiga. În multe privințe, pregătirea care intră într-un plan de apel de vânzări culminează aici. Stabilește-ți obiectivele. Verifică-ți nivelul de pasiune, dorință și angajament. Petreceți timp ajustându-vă planul în funcție de circumstanțele în schimbare ale unei vânzări.

Mai presus de toate, fii pregătit și îți vei oferi cea mai bună șansă de a câștiga.

Tipuri de apeluri de vânzări

Planul dvs. de apeluri de vânzări ar trebui să difere în funcție de circumstanțe. Aceste trei tipuri de bază de apel necesită abordări diferite, deși sfaturile enumerate mai sus sunt întotdeauna aplicabile.

Apeluri reci

Deși intimidant pentru unii, apelurile la rece pot oferi un bun punct de plecare pentru a stabili o relație. Apelurile la rece necesită cercetări despre cumpărătorul dvs. - ar trebui să veniți pregătit cu informații de bază și o idee despre ceea ce este important pentru el. În general, un script bun de apel la rece urmează acest model:

1. Introducere: faceți o introducere rapidă și împărtășiți o scurtă prezentare generală a companiei dvs.
2. Eu cu ce ma aleg? : treceți imediat la „Ce este pentru mine?” și prezentați o ofertă bazată pe valoare pentru o întâlnire introductivă.
3. Apel la acțiune: nu veți face o vânzare la primul apel, dar puteți programa o conferință video introductivă sau un apel telefonic de 10, 20 sau 30 de minute pentru a vă împărtăși cunoștințele și expertiza dvs. valoroasă.
4. Propuneți timp pentru întâlnire: închideți apelul la rece cerând cumpărătorului să se uite la o anumită oră în calendarul său.
5. Răspundeți la întrebări/răspundeți la obiecții : Unele obiecții obișnuite de apel la rece pot amenința să pună capăt unei relații înainte de a începe. Cu toate acestea, puteți depăși aceste obiecții și puteți face economii. Aceasta implică interacțiunea cu un cumpărător și solicitarea acestuia să detalieze răspunsurile lor, să aprofundeze ce s-ar putea întâmpla la compania lor și să ofere perspective asupra problemelor lor.

Odată ce rezervați întâlnirea, trebuie să livrați oferta de valoare. În întâlnirea introductivă, oferiți de fapt cele mai bune practici, cercetarea de referință, constatările sau orice ați promis în apelul rece.

Apeluri calde

Un apel cald este un apel către o relație existentă pe care o ai deja. Ar putea fi o continuare a unui apel rece, un cumpărător sau o oportunitate trecut, cineva din rețeaua dvs. etc. Apelurile calde oferă o oportunitate de a explora nevoile unui cumpărător, de a construi o relație și de a oferi o soluție. Apelurile la rece sunt toate despre a pune piciorul în ușă, dar apelurile calde pot avea diferite obiective pe care veți dori să le luați în considerare în prealabil.

Poate că încercați să înlocuiți un concurent sau să revendeți un client existent. Poate că este un prospect pe termen lung și solicitați o actualizare cu privire la prioritățile lor strategice din acest trimestru. În orice caz, ține cont de un obiectiv și un rezultat specific pentru apelul tău înainte de a ridica telefonul sau de a programa întâlnirea.

Apeluri de vânzări

Fie printr-un apel rece, un apel cald sau o interogare de intrare, în cele din urmă doriți ca calendarul dvs. să fie rezervat cu apeluri de vânzări. Acestea sunt apelurile în care descoperiți nevoi, educați cumpărătorii cu idei noi, consolidați relațiile, învingeți concurența, demonstrați impactul pe care îl puteți avea și lucrați cu cumpărătorul pentru a crea cele mai bune soluții. Vânzările sunt câștigate și pierdute pe baza acestor apeluri de vânzări.

Toate sfaturile prezentate în acest articol și întrebările de pregătire vă vor pregăti pentru succes aici.

Cei mai de succes vânzători, cei care conduc conversații de vânzări magistrale , apar pregătiți.