Jak korzystać z metryk potoku, aby osiągnąć cele związane ze sprzedażą

Czy wiesz, co trzeba zrobić, aby osiągnąć swój cel sprzedaży?

Nie wystarczy mieć przydział lub nawet wyznaczać sobie cele — musisz dokładnie wiedzieć, co robić codziennie, aby osiągnąć swoje cele.

Niektórzy sprzedawcy nie mają lepszego niż mglisty pomysł, jak trafić w swoje liczby. Niektórzy mają solidną wiedzę na temat działań związanych z poszukiwaniem niezbędnych do osiągnięcia celów, ale nie są pewni, jak uzyskać przewidywalne wyniki.

Aby niezawodnie osiągnąć i przekroczyć swoje cele, musisz zacząć od solidnego zrozumienia wskaźników potoku i zrozumienia, jak analizować liczby potencjalnych klientów.

TL; DR? Poniższy film pokazuje, jak ponownie przemyśleć swój plan i skorzystać z naszego Kalkulatora spotkań dla potencjalnych klientów , aby osiągnąć swoje cele.

Jak osiągnąć swoje przyszłe cele

Zanim zaczniesz kontakt z potencjalnymi klientami, musisz mieć konkretny plan, który odpowiada na następujące pytania:

• Ile nowych spotkań mających na celu wykorzystanie szans musisz umówić, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe w określonych ramach czasowych?
• Ile czasu musisz poświęcić na poszukiwania, aby wygenerować te spotkania?
• Jak powinny wyglądać wskaźniki konwersji procesu sprzedaży, aby te spotkania przekształciły się w wystarczającą sprzedaż, aby osiągnąć zamierzone cele?

Dopiero gdy masz pomysł, jak dotrzeć do celu, możesz zacząć planować swoje działania.

Zacznij od rozbicia liczb. To ujawni:

• Do ilu ludzi musisz kierować swoją Kampanią Atrakcyjną, aby wygenerować wystarczającą liczbę spotkań
• Ile spotkań musisz ustalić ze swoimi celami, aby prowadzić nowy biznes
• Ile z tych spotkań trafi do obiegu jako możliwości (w przeciwieństwie do niczego)
• Ile z tych możliwości musisz zakwalifikować, a następnie zaproponować nowy biznes?
• Ile wygranych w sprzedaży osiągniesz za każdą dostarczoną ofertę i na jakich poziomach przychodów, aby osiągnąć swój cel

W obliczu tego niektórzy sprzedawcy mówią: „Nie wiem, jak to rozgryźć” lub „Nie jestem osobą z matematyki”.

I tu właśnie pojawia się Kalkulator Spotkania Poszukiwań Sprzedaży RAIN . Jest to narzędzie, które pomaga sprzedawcom w rozbiciu ich liczb i wyeliminowaniu zgadywania. Możesz go pobrać jako część naszego zestawu narzędzi Prospecting Made Simple Toolkit — pobranie i wypełnienie zajmuje tylko kilka minut.

Przyjrzyjmy się bliżej narzędziu i temu, czego potrzebujesz, aby zacząć.

Wskaźniki potoku w liczbach

Zanim zaczniesz analizować jakiekolwiek liczby, musisz podłączyć kilka wstępnych wskaźników prospektu, aby rozpocząć, z których każdy jest reprezentowany przez jedną z zielonych komórek:

• Cele
• Cele zamieniają się w spotkania
• Spotkania zamieniają się w okazje do potoku
• Możliwości rurociągu przekształcają się w propozycje
• Współczynnik wygranych w przypadku proponowanych możliwości
• Średnia wielkość sprzedaży
• Przychody z poszukiwania
• Przychody z innych źródeł
• Docelowe łączne przychody

Najpierw zacznij od wprowadzenia dowolnej liczby potencjalnych klientów — 50, 200, 500 — i uzupełnij pozostałe dane domysłami, a następnie zobacz, co się stanie. Poznaj narzędzie i dowiedz się, jak różne zmiany wpływają na wyniki.

Jeśli nie masz podstaw do szacunków, porozmawiaj z doświadczonymi kolegami i menedżerem sprzedaży, aby znaleźć punkt wyjścia. Później możesz przetestować liczby ze swoim menedżerem lub trenerem, aby utrwalić swój plan.

W każdym razie, po wprowadzeniu tych liczb początkowych, kalkulator zajmie się resztą.

Co się dzieje po spotkaniu? Przeczytaj 7 kroków do udanego spotkania sprzedażowego. >>

Jak analizować numery potencjalnych sprzedaży (przykład)

Przyjrzyjmy się bliżej narzędziu i podzielmy się przykładem jego działania.

Załóżmy, że do końca roku musisz sprzedać 2 miliony dolarów. Wierzysz, na podstawie powtarzających się danych biznesowych, że możesz polegać na obecnych klientach, aby uzyskać około 1,2 miliona dolarów przychodu. Oznacza to, że musisz wygenerować 800 000 USD w nowej działalności. Średnia wielkość sprzedaży to 75 000 USD, co oznacza, że ​​potrzebujesz 11 nowych transakcji.

Ponieważ wiesz, że Twój średni wskaźnik wygranych w przypadku propozycji dla nowej firmy wynosi 50%, wiesz, że potrzebujesz 22 propozycji.

Jednak nie każda okazja w Twoim lejku ostatecznie trafi do propozycji. Zakładając, że współczynnik konwersji szansy na propozycję w Twoim lejku sprzedaży wynosi 65%, będziesz potrzebować 34 możliwości w lejku.

Teraz zaczyna się analiza poszukiwawcza.

Nie każde spotkanie, które ustalisz dzięki wysiłkom związanym z poszukiwaniem, będzie skutkowało szansą na potok. Zadaj sobie pytanie, ile osób w krótkim czasie wejdzie do rurociągu, a ilu powie „Dzięki, ale nie, dziękuję” albo „Może w przyszłości, ale nie teraz”?

Załóżmy, że 3 na 10 spotkań skutkuje zainteresowaniem perspektywą, co oznacza, że ​​30% z nich wchodzi do twojego potoku.

Oznacza to, że w ciągu roku potrzeba 113 wstępnych spotkań na temat poszukiwań, aby wygenerować 34 nowe możliwości.

Teraz musisz określić, do ilu unikalnych osób będziesz kierować reklamy i dotrzeć do nich, aby wygenerować te spotkania.

Załóżmy, że dla każdej prowadzonej przez Ciebie Kampanii Atrakcyjnej wyznaczasz spotkania z 15% celów. Oznacza to, że do wygenerowania 113 spotkań potrzebujesz 750 unikalnych celów.

Chociaż niektórym może się to wydawać dużo, wszystko zależy od Twojej firmy i sytuacji. Podział tej liczby sprawia, że ​​jest to znacznie łatwiejsze do opanowania. Jeśli masz 750 celów, oznacza to, że wystarczy nawiązać kontakt z 188 na kwartał. To tylko 62 miesięcznie i tylko nieco ponad 14 nowych potencjalnych klientów na tydzień.

A sama liczba zależy od twojej sytuacji. Znamy sprzedawców, którzy mają tylko 50 celów, ale biznes z każdym celem jest wart miliony. Znamy również sprzedawców, którzy muszą przeprowadzać 70 niestandardowych akcji dziennie dla tysięcy osób rocznie i zarządzać generowanymi przez siebie przepływami. Nigdy się nie poddają, bo jeśli to zrobią, nie osiągną swoich celów.

Pytanie brzmi, jaka liczba jest dla Ciebie najlepsza?

Dalsze udoskonalanie metryk potoku sprzedaży

Przyjrzyjmy się, co się stanie, jeśli poprawią się Twoje dane dotyczące pozyskiwania klientów i konwersji w rurociągu. Zamiast docierać do 15% kupujących, łączysz się i ustalasz spotkania z 20%. Zamiast 30% wkraczających w Twój potok, teraz jest to 35%, ponieważ poprawiają się Twoje umiejętności rozmowy na początkowym spotkaniu.

Chociaż wcześniej mogłeś generować 800 000 USD przychodu, teraz generujesz 1,3 miliona USD.

Jeśli znasz swoje liczby, możesz zaplanować swój zasięg, aby odpowiednio osiągnąć swoje cele.

Musisz również wziąć pod uwagę inne czynniki, takie jak:

• Ile masz teraz w lejku: Co możesz już uwzględnić w tym roku i usunąć z obliczeń?
• Jak szybko otrzymujesz powtarzalny biznes : Wyższe wskaźniki powtarzających się transakcji zmniejszą kwotę, którą musisz sprowadzić z zewnątrz.
• Czas cyklu sprzedaży: jeśli potrzebujesz wszystkich potencjalnych klientów do wygenerowania przychodów w tym roku, a Twój cykl sprzedaży wynosi 100 dni, będziesz potrzebować ich wszystkich w lejku sprzedaży na 100 dni przed końcem roku. W związku z tym spotkania będą musiały zostać ustawione wcześniej, jeśli nie masz teraz wystarczającej ilości zasobów, aby wypełnić lukę.

Należy również wziąć pod uwagę, że potencjalni klienci ustalani przez pozyskiwanie często mają inne wskaźniki niż potencjalni klienci przychodzący, na przykład niższe współczynniki konwersji i dłuższe cykle sprzedaży.

Jeśli chodzi o to, od czego zacząć, wiele osób zwykle pyta: „No cóż, jakie są ogólnie średnie dla sprzedawców? Mogę zacząć od średnich.” Uważaj na średnie, ponieważ różnią się one drastycznie w różnych firmach, branżach i rolach.

O wiele lepszym miejscem do rozpoczęcia są dane z Twojej firmy dotyczące średnich rzeczywistych wskaźników i najlepszych sprzedawców.

Zanim zaczniesz wysyłać e-maile i dzwonić, przejrzyj swoje cele za pomocą Kalkulatora Spotkań Poszukiwań Sprzedaży RAIN. Dowiesz się, ile spotkań musisz generować każdego miesiąca i będziesz w stanie zorganizować swój czas i energię, aby wyprzedzić swoje cele.