Dlaczego coaching sprzedaży ma znaczenie

Pomyśl przez chwilę o swoim zespole sprzedaży. Czy wszyscy robią teraz wszystko, co w ich mocy, aby osiągnąć maksymalny sukces?

Czy wszyscy w zespole są całkowicie podłączeni, robiąc wszystko, co powinni i nic, czego nie powinni? Czy posiadają wszystkie odpowiednie umiejętności w całym cyklu sprzedaży? Czy całkowicie przejęli inicjatywę w swoim własnym rozwoju? Czy są zmotywowani i produktywni?

Kto potrzebuje coachingu sprzedażowego?

Są szanse, że nawet najlepiej sprzedający się w Twoim zespole mają szansę na poprawę i większy sukces. A dla tych sprzedawców, którzy nie należą obecnie do najlepszych, co powinni zrobić inaczej, aby poprawić się i stać się najlepszym sprzedawcą?

• Inaczej zarządzać swoim czasem i dniami?
• Prowadzić rozmowy sprzedażowe inaczej?
• Realizować w inny sposób główne okazje sprzedażowe?
• Inaczej zarządzać swoim terytorium, rurociągami i poszukiwaniem?
• Negocjuj i otrzymuj umowy inaczej?
• Posortować problemy i rozwiązać je w inny sposób?

Jeśli potrafisz wymyślić obszary, w których sprzedawcy w Twoim zespole muszą zrobić coś innego, to Ty jako trener sprzedaży jesteś w doskonałej sytuacji, aby pomóc.

W rzeczywistości coaching sprzedaży ma ogromne znaczenie dla organizacji i sprzedawców.

Dlaczego coaching sprzedaży ma znaczenie

Nasze badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy osiągają ambitne cele sprzedażowe, osiągają ceny premium i widzą wyższe wskaźniki wygranych w przypadku proponowanej sprzedaży. W najlepszym interesie Twojej organizacji jest zapewnienie sprzedawcom wsparcia w zakresie coachingu i szkoleń, aby pomóc im osiągnąć najlepsze wyniki.

W badaniu przeprowadzonym przez Centrum Badań Sprzedaży RAIN Group w 472 średnich i dużych organizacjach sprzedaży dowiedzieliśmy się, że elitarne i najlepiej działające organizacje sprzedażowe miały znacznie skuteczniejszych trenerów sprzedaży niż organizacje, które nie spełniały tych standardów.

W rzeczywistości menedżerowie sprzedaży w elitarnych i najlepszych organizacjach sprzedaży są znacznie bardziej skłonni do maksymalizacji czasu spędzanego na coachingu.

W innym globalnym badaniu, tym razem obejmującym 1004 sprzedawców i menedżerów sprzedaży, stwierdziliśmy, że sprzedawcy są o 63% bardziej skłonni do osiągnięcia najlepszych wyników, gdy osiągną trójkę:

• Skuteczny manager sprzedaży
• Regularny stały coaching
• Skuteczne szkolenie

Odrzuć którekolwiek z nich — skuteczność menedżera, częstotliwość coachingu i skuteczność treningu — a prawdopodobieństwo najwyższej wydajności drastycznie spadnie.

W naszym globalnym badaniu umiejętności sprzedażowych przeanalizowaliśmy 85 umiejętności i zachowań w sześciu głównych kategoriach umiejętności sprzedażowych (relacje, odkrywanie potrzeb, rozmowy i komunikacja, tworzenie rozwiązań, tworzenie wartościowych przypadków, zwiększanie sprzedaży), cztery dodatkowe kategorie mające zastosowanie do niektórych sprzedawców (negocjacje , Poszukiwanie, Zarządzanie kontem i Sprzedaż wirtualna) oraz Produktywność (nie w jaki sposób sprzedają, ale jak działają).

Przeanalizowaliśmy różnice między sprzedawcami, którzy otrzymują coaching ad hoc lub przerywany, a regularnym, stałym harmonogramem coachingu i stwierdziliśmy, że:

1. Regularny harmonogram lub rytm sesji coachingowych jest pozytywnie skorelowany z wyższymi ocenami umiejętności sprzedawcy we wszystkich kategoriach.
2. Kiedy menedżerowie najlepszych zespołów prowadzą regularne, ciągłe coachingi, oceny umiejętności sprzedawców są jeszcze wyższe.

Te wysokie oceny umiejętności mają sens, ponieważ według Top Performers ich menedżerowie sprzedaży:

• Bardziej prawdopodobne jest, że skupią się na coachingu sprzedawców w celu budowania ich umiejętności sprzedażowych?
• Bardziej prawdopodobne jest, że będą trenować według regularnego harmonogramu i zajmą się określonymi obszarami, w tym:
• Pomaganie sprzedawcom w rozwiązywaniu problemów i wyzwań
• Szkolenie sprzedawców w zakresie rozwijania kont
• Zapewnienie coachingu transakcyjnego w celu maksymalizacji wygranych sprzedaży
• Coaching do prowadzenia mistrzowskich rozmów sprzedażowych
• Coaching w zakresie sprzedaży wirtualnej/zdalnej

Coaching sprzedaży poszedł nie tak

Ale kiedy wielu menedżerów sprzedaży widzi obszary, w których ich sprzedawcy mogą uzyskać lepsze wyniki, co robią?

Próbują pomóc. Wskazują obszary problemowe i po prostu mówią sprzedawcom, co powinni zrobić.

Często obserwujemy, jak robią to menedżerowie sprzedaży.

Jak wspomniano w artykule na temat informacji zwrotnej na temat wydajności i coachingu w Harvard Business Review , kiedy tysiące menedżerów poproszono o coaching kogoś, „po prostu udzielili drugiej osobie porady lub rozwiązania. Regularnie słyszeliśmy komentarze takie jak „Najpierw to zrób to” lub „Dlaczego tego nie robisz?”

Ale czy to jest pomocne?

Inne badania mówią nam: „Powiedzenie ludziom, co myślimy o ich wynikach, nie pomaga im w rozwoju i osiąganiu doskonałych wyników, a mówienie ludziom, jak naszym zdaniem powinni się poprawić, w rzeczywistości utrudnia naukę”.

Tak, jest czas na bezpośrednie porady, ale w zasadzie potwierdza to nasze doświadczenie z tysiącami trenerów sprzedaży.

Zadaj sobie pytanie: jeśli sprzedawałeś kupującemu i zobaczyłeś coś, czego potrzebował, a twoim głównym procesem komunikacji i perswazji było po prostu powiedzenie im: „Tak naprawdę nie osiągasz wyników, które powinieneś. Aby rozwiązać swój problem i uzyskać lepszą wydajność, kup to.” Jak myślisz, jak dobrze by to zadziałało?

Chyba nie tak dobrze.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży, im więcej masz doświadczenia z coachingiem, tym więcej widzisz wszystkich elementów, które muszą się połączyć, aby być w tym świetnym.

Co jest potrzebne do trenowania w celu uzyskania najlepszych wyników: rytm, role i rozmowy

Podobnie jak w przypadku sprzedaży, coaching to ćwiczenie komunikacji, perswazji i zarządzania zmianą. Aby być w tym świetnym, musisz umieć prowadzić mistrzowskie i pełne niuansów rozmowy.

Podobnie dobry coaching to coś więcej niż prowadzenie mistrzowskich rozmów. Istnieje proces sprzedaży, w którym prowadzisz serię rozmów — i wykonujesz serię działań między rozmowami — które skutkują wygranymi.

Coaching sprzedaży jest taki sam. Istnieje proces i jeśli będziesz go systematycznie śledzić, możesz mieć pewność, że trafisz we wszystkie ważne obszary, aby przeprowadzić proces i nie przegapić niczego krytycznego z powodu braku planowania i dyscypliny.

Istnieją również różne role, które musisz odegrać i różne umiejętności, które musisz wnieść w różnych momentach, aby dopasować się do sytuacji i osiągnąć sukces.

W ten sposób zbudowaliśmy metodę RAIN Sales Coaching, aby to wszystko połączyć.

Chociaż istnieje kilka obszarów do opanowania, aby być świetnym w coachingu sprzedaży, nie ma ich zbyt wiele. Możesz uczyć się ich jeden po drugim, aby zostać mistrzem w coachingu sprzedaży.

Jako przegląd przyjrzyjmy się modelowi najlepiej działającego menedżera sprzedaży ^SM firmy RAIN Group, który ma wszystko, czego potrzebujesz, aby zostać zarówno najlepszym menedżerem sprzedaży, jak i najlepszym trenerem sprzedaży.

Najpierw jest rytm . Jest to proces lub rytm, który śledzisz podczas różnego rodzaju spotkań i rozmów coachingowych z każdym sprzedawcą i zespołem, aby zebrać wszystkie elementy i zbudować swój program coachingu sprzedaży.

Drugi to Role . Istnieje 10 ról, czyli kapeluszy, które muszą odgrywać menedżerowie sprzedaży — z których pięć jest bezpośrednio związanych z coachingiem sprzedażowym. Te role to:

1. Motywacja: każdego dnia otrzymujesz maksymalny wysiłek i proaktywność zespołu.
2. Skupienie i planowanie działań: pomagasz sprzedawcom w określeniu właściwych obszarów, w których mogą poświęcić swój czas i wysiłek, a także pomagasz im unikać rozproszeń i marnotrawców czasu.
3. Wykonanie i produktywność: Pomagasz sprzedawcom osiągnąć maksymalny sukces i najlepsze wyniki w czasie, który spędzają w pracy.
4. Doradztwo i pomoc: pomagasz im w okopach wypełnić ich rurociągi, zdobyć duże sprzedaże, zwiększyć konta, negocjować najlepsze umowy, definiować i osiągać ich cele i tak dalej.
5. Rozwój: pomagasz sprzedawcom w ciągu miesięcy i kwartałów stać się lepszymi, bardziej utalentowanymi, bardziej zdolnymi sprzedawcami niż mogliby być sześć miesięcy, rok lub dwa wcześniej.

W skrócie: motywuj, koncentruj się, wykonuj, doradzaj i rozwijaj.

Istnieje również pięć ról związanych z zarządzaniem, a wśród nich:

1. Przyspieszenie wydajności podczas wdrażania sprzedawców lub pomagania im w problemach z wydajnością
2. Planowanie i raportowanie rurociągów oraz sporządzanie prognoz
3. Definiowanie i śledzenie wskaźników oraz zarządzanie odpowiedzialnością
4. Analiza i planowanie terytoriów
5. Zarządzanie talentami, od zatrudniania odpowiednich członków zespołu po odejście od tych, którzy próbując wesprzeć ich sukces, mogą nie pasować

Wreszcie są Rozmowy . Podobnie jak w przypadku sprzedaży, magia dzieje się w interakcjach. Jeśli prowadzisz rozmowy i komunikację we właściwy sposób, możesz:

• Budować zaufanie
• Pomóż sprzedawcom podejmować właściwe działania i unikać problemów i błędów
• Spraw, aby wyglądały dobrze
• Niech chcą z tobą pracować przez długi czas
• Pomóż im uczyć się i doskonalić
• Pomóż im poprawić wydajność i osiągnąć sukces

Oczywiście, podobnie jak w sprzedaży, byłoby miło po prostu wskazać problemy, które widzimy, powiedzieć ludziom, co mają zrobić, aby je naprawić i sprawić, by nas za to pokochali. Ale to nie działa w ten sposób; wymaga czasu i przemyślenia. Jednak coaching w zakresie sprzedaży jest łatwy do nauczenia i można go dostosować do każdego zespołu, a jego dobre wykonanie jest niezbędne do stworzenia najskuteczniejszych sprzedawców.

Jeśli się na to zastanowisz, uwolnisz swój potencjał w zakresie coachingu sprzedaży i staniesz się najlepszym trenerem sprzedaży, jakim możesz być.