Sprzedawcy: użyj tego systemu rozwiązywania problemów, aby prowadzić intensywne dyskusje z kupującymi
Opublikowany: 2022-06-26Jeśli chodzi o rozwiązywanie tego, co może wydawać się nierozwiązywalnym problemem, sprzedawcy i menedżerowie sprzedaży często nie wiedzą, jak dokładnie poprowadzić proces rozwiązywania problemów.
W sprzedaży często znajdziesz się w sytuacjach, w których:
- Współpraca z kupującymi
- Rozwiązywanie problemów z kolegami
- Strategia, aby wygrać sprzedaż
- Planowanie rozwoju konta
- Praca nad zwiększeniem własnych wyników sprzedaży
- Odpowiadanie na pytania , które wymagają silnego myślenia i innowacyjnych pomysłów
Problemy, z którymi masz do czynienia, mogą być drażliwe i złożone, ale proces rozwiązywania problemów nie musi taki być.
Co to jest rozwiązywanie problemów?
Korzystając z naszych 4 etapów ustrukturyzowanego rozwiązywania problemów, będziesz lepiej przygotowany do rozwiązywania problemów i prowadzenia dyskusji — wewnętrznie ze współpracownikami i zewnętrznie z kupującymi — w celu uzyskania najlepszych wyników.
Ustrukturyzowany format oznacza po prostu, że podchodzisz do problemu systematycznie, a dzięki zaledwie czterem etapom proces ten jest łatwy w obsłudze dla wszystkich rodzajów problemów.
4 etapy strukturalnego rozwiązywania problemów
Cztery etapy prowadzenia skutecznej dyskusji na temat rozwiązywania problemów to:
- Pobierz: w tym miejscu nazywasz problem, z którym się borykasz, i podsumowujesz kluczowe punkty dotyczące aktualnego stanu problemu.
- Eksploracja: tutaj upewniasz się, że uzyskałeś wszystkie istotne założenia na stole.
- Ideacja: W tym miejscu odkrywasz pomysły i możliwości działań, które możesz podjąć.
- Akcja: tutaj decydujesz, co zrobić, aby rozwiązać problem.
4-etapowy proces rozwiązywania problemów
Prześledźmy każdy krok i zbadajmy kilka typowych problemów i problemów, które można rozwiązać za pomocą tego podejścia.
1. Pobierz
Kiedy rozpoczynasz jakąkolwiek dyskusję dotyczącą rozwiązywania problemów, musisz nazwać problem, z którym się borykasz, i podsumować kluczowe punkty dotyczące jego aktualnego stanu.
Obejmuje to powód, dla którego się spotykasz. Chcesz jasno określić problem, którym się zajmujesz, aby wszyscy byli na tej samej stronie.
Aby to zrobić, zapytaj innych w grupie: „Jak rozwiążemy [problem]?”
Przykłady typowych problemów i problemów, które możesz rozwiązać, obejmują:
Jak zdobywamy tę ważną szansę sprzedaży?
Nazywamy te dyskusje na temat przeglądu ofert „Wygraj laboratoria”. Możesz przeprowadzić Win Lab ze swoim wewnętrznym zespołem lub kierownikiem sprzedaży.
Jak zwiększyć to konto z 3 milionów do 8 milionów?
Nazywamy to wewnętrznym „Laboratorium wartości”, dyskusją mającą na celu wygenerowanie pomysłów na rozwój konta w oparciu o zwiększenie wartości dla konta.
Jak podwoić rozmiar mojego potoku? LUB Jak zwiększyć współczynnik wygranych w przypadku proponowanej sprzedaży z 40% do co najmniej 55%?
Są to świetne pytania, które należy rozwiązać ze swoim menedżerem lub trenerem sprzedaży, zwłaszcza w ramach przeglądu swoich rocznych celów.
Jak zwiększyć wartość, jaką czerpiesz z tego, co już z nami robisz? LUB Jak zwiększyć Twój sukces w obszarze X o 20%?
Jako kluczowy lub strategiczny menedżer ds. klientów, te pytania warto zadać bezpośrednio swoim kupującym. Są to rodzaje dyskusji na temat strategicznego zarządzania kontem — zewnętrzne „Value Labs” — które mogą zwiększyć współczynnik utrzymania konta lub rozwinąć konto.
W zależności od Twoich potrzeb, jak powinno wyglądać rozwiązanie, które będzie dla Ciebie najlepsze?
Jest to świetny sposób na określenie problemu podczas prowadzenia dyskusji z kupującymi w celu współpracy przy tworzeniu rozwiązań.
Twoja rola polega na ułatwieniu dyskusji. Przychodząc na spotkanie, wykonałeś już dużo pracy wstępnej, ale nie prowadź z tym. To spotkanie jest sesją roboczą, a nie prezentacją.
Najbardziej produktywna sesja to taka, w której prowadzisz zespół przez kolejne etapy, aby wszyscy byli zaangażowani i współpracowali. To sprawia, że rozwiązanie jest mocniejsze i bardziej atrakcyjne, ponieważ pomysły będą nie tylko twoje, ale także ich.
Często lepiej jest poczekać i przedstawić własne myślenie lub to, co odkryłeś w trakcie pracy przed pracą, aż usłyszysz od wszystkich innych.
W każdym razie potrzebne jest jasne określenie problemu, aby poprowadzić produktywną dyskusję w dowolnym kontekście.
Po określeniu problemu lub problemu przedstaw podsumowanie obecnego stanu rzeczy, aby ludzie mieli kontekst dla twojego punktu wyjścia. Tutaj możesz poświęcić kilka minut, aby podzielić się krytycznymi punktami i ułożyć dyskusję.
2. Eksploracja
W tym miejscu zespół bada problem. Zadawanie pytania „Co jeszcze?” pomoże rozwinąć problem, zebrać wszystkie istotne założenia, informacje i punkty widzenia na stole i upewnić się, że nie przejdziesz szybko do działań bez uwzględnienia pełnego obrazu.
Na tym etapie zachęcaj do debaty o kluczowych założeniach. Na przykład kolega z Win Lab może powiedzieć: „Nie ma mowy, abyśmy mogli zająć się tą częścią biznesu. Mają istniejącego dostawcę i są z niego zadowoleni”.
Ktoś inny mógłby powiedzieć: „Mój kontakt na koncie powiedział mi, że dostawca ostatnio popełnił kilka poważnych błędów. Być może jakiś czas temu byli zadowoleni z dostawcy, ale teraz ta kwestia jest dyskusyjna. Więc może uda nam się przejąć również tę część biznesu”.
Zanim opuścisz ten etap, upewnij się, że nadal przedstawiasz nowe lub inne – ale istotne – założenia, dopóki nikt nie będzie miał nic krytycznego do dodania, co mogłoby wpłynąć na podejmowane przez Ciebie działania.
3. Pomysł
Poznaj pomysły i możliwości działań, które możesz podjąć. W tym miejscu pytasz: „Co można zrobić?”
Zachęcaj ludzi do dzielenia się swoimi pomysłami w formie pytań typu: „Dlaczego nie rozważyć… tego… czy tamtego…?”
Na etapie 3 nie dyskutuj o względnych zaletach jednego pomysłu w porównaniu z drugim. Po prostu ujawnij wszystkie sugestie, niezależnie od tego, jak szalone lub nieprzydatne mogą być. Jest to ważne dla solidnego i skutecznego rozwiązywania problemów.
W tym momencie nie chcesz zamykać niczyich pomysłów. Pomyśl o powiedzeniu „Tak i…”, aby być wsparciem, w przeciwieństwie do „Nie, ponieważ…” lub „Nie, ale…”, co może utrudnić przebieg dyskusji.
Po przeprowadzeniu burzy mózgów wszystkich możliwych działań możesz skonsolidować je w rzeczywisty plan działania lub zestaw rozwiązań.
4. Akcja
Twoim zadaniem jest teraz uporządkowanie podzbioru możliwości w projekt planu działania.
Na etapie 3, Ideation, nie dyskutujesz o względnych zaletach opcji działań, ale tutaj, na etapie 4, musisz podejmować decyzje, co robić, a czego nie. Zdrowa debata tutaj jest w porządku, ale uważaj, aby skupić się na pomyśle, a nie na osobie, która go zasugerowała.
W tym momencie niektóre pomysły wyjdą na jaw jako bardziej przekonujące niż inne. Jeśli nie podoba ci się pomysł, wyjaśnij, dlaczego uważasz, że może to nie być najlepsza opcja i daj innym możliwość obrony tego pomysłu.
Kiedy już masz nakreślony wiarygodny plan działania, następnym zadaniem jest zadanie dwóch pytań.
Po pierwsze : „Jeśli to zrobimy, czy to rozwiąże problem?”
Na przykład w Win Lab, czy podjęcie tych działań znacznie zwiększy Twoje szanse na wygranie sprzedaży?
W rozmowie z kupującym na temat rozwiązania jego problemu zapytaj, czy podjęcie tych działań zwiększa jego pewność, że problem zostanie rozwiązany.
Jeśli to nie rozwiąże problemu, kontynuuj pracę nad planem działania.
Po drugie , jeśli wszyscy się zgodzą, rozwiąże to problem, zapytaj: „Czy wdrożymy to?”
Plany działania mają dobre zamiary, ale nie zawsze są najlepszym wykonaniem. Mówiąc o wdrożeniu, możesz przedyskutować, czy Ty lub zespół macie zasoby, czas i wolę, aby to zrobić. Jeśli masz poważne wątpliwości, nadszedł czas, aby kontynuować pracę nad planem, aż dojdziesz do takiego, w którym twoje działania rozwiążą problem i będziesz mieć pewność, że możesz to zrobić.
Wskazówki dotyczące rozwiązywania problemów, które sprawią, że Twoje rozmowy dotyczące sprzedaży będą jak najbardziej udane
Weź jeden etap na raz
To jest nieco liniowy proces. Możesz cofać się tu i tam, ale najczęstsze błędy w dyskusjach wynikają z przeskakiwania od sformułowania problemu do idei i działania bez głębszego zbadania problemu. Nie myśl, dopóki nie skończysz odkrywać. Nie eksploruj, dopóki problem lub stwierdzenie problemu nie będzie jasne. To samo dotyczy każdego etapu.
Równowaga rzecznictwa i dochodzenia
Nie chcesz, aby stało się to ćwiczeniem dla grupy ludzi, którzy po prostu określają swoje stanowiska. Kiedy zadajesz pytania — lub pytasz — a także składasz oświadczenia — lub opowiadasz się za nimi — uzyskasz lepsze wyniki i zbudujesz lepsze relacje.
Wyjaśnij znaczenie
Ludzie często mówią i mają na myśli jedną rzecz, którą inni interpretują jako zupełnie inną. Jeśli w ogóle masz wątpliwości, co ktoś ma na myśli, zadaj wyjaśniające pytanie, takie jak „Czy możesz to rozwinąć?” „Opowiedz mi więcej o…” „Czy zrozumiałem, kiedy powiedziałeś…?” Zachęcaj także innych do zadawania pytań wyjaśniających. Te pytania pomagają wyjaśnić wszystkim myślenie i mogą podtrzymać dyskusję na temat rozwiązywania problemów.
Zachęcaj do różnych punktów widzenia
Oznacza to proszenie grupy o różne punkty widzenia, ale także zapraszanie ludzi na te spotkania, które mają różne punkty widzenia. Niektórzy ludzie są lepszymi pomysłodawcami niż inni. Jeśli szukasz innowacyjnych pomysłów na to, jak coś zrobić, zaproś na spotkanie kogoś, kto jest innowacyjny i myśli nieszablonowo.
Kiedy użyjesz tych 4 etapów ustrukturyzowanego rozwiązywania problemów: pobieranie, eksploracja, myślenie i działanie, od razu zobaczysz korzyści z organizowania tego rodzaju dyskusji.
Dodasz wartość do każdej dyskusji z zespołem sprzedaży lub z kupującymi.