13 wskazówek, jak opanować następną prezentację propozycji

Jako jeden z ostatnich kroków do zamknięcia sprzedaży, prezentacja oferty jest niezbędna do udzielenia odpowiedzi na nurtujące pytania, zademonstrowania wpływu i nawiązania kontaktu z decydentami.

Chociaż podczas samej prezentacji należy pamiętać o kilku rzeczach, równie ważne jest przygotowanie przed spotkaniem. Zadawanie kluczowych pytań kupującemu i współpraca z wewnętrznym zespołem zapewnią Ci przewagę, której potrzebujesz, aby przyćmić konkurencję.

Dobrze wykonana prezentacja oferty buduje relacje, pogłębia zaufanie i służy jako empiryczna próbka tego, co kupujący otrzyma, jeśli będzie z Tobą współpracować.

Poniżej udostępniamy 13 wskazówek, które pomogą Ci zbudować pewność siebie i zwiększyć szanse, że zdobędziesz kolejną prezentację propozycji.

Przed prezentacją

1. Poznaj graczy

Powinieneś zapytać swojego mistrza lub kluczową osobę kontaktową o uczestników spotkania po ich stronie. Skoncentruj się na tym, co chcą usłyszeć i jak chcą, aby rozmowa przebiegała.

Ważnym czynnikiem jest pożądana równowaga między prezentacją/monologiem a dialogiem/współpracą. Jeśli nie możesz uzyskać tych informacji, przygotuj mieszankę monologu i dialogu i przygotuj się na kalibrację na bieżąco.

Dialog jest zazwyczaj lepszy niż monolog, ponieważ daje możliwość nawiązania kontaktu i współpracy z kupującymi. Większość ludzi czuje się bardziej związana ze sprzedawcami, którzy prowadzą dobrą rozmowę i nie rozmawiają tylko przez godzinę.

2. Zrób trochę detektywa

Pamiętaj, że nie jesteś gwiazdą swojej prezentacji — to kupujący! Upewnij się, że wiesz, co będzie rezonować z nimi w tym, co powiesz i jak to mówisz. Wyszukaj uczestników prezentacji za pomocą LinkedIn, Google i innych narzędzi badawczych. Zanotuj działania zawodowe, publikacje, nagrody i tak dalej.

Pamiętaj, że większość kupujących również będzie Cię sprawdzać przed spotkaniem, więc upewnij się, że prezentujesz profesjonalizm i demonstrujesz wartość na swoich publicznych profilach.

Pobierz nasz przewodnik po LinkedIn dla sprzedaży. >>

3. Zdefiniuj swoje role

Zdefiniuj role swojego zespołu prezentacyjnego. Możesz mieć kogoś, kto gra emcee, mieć trzech ekspertów w danej dziedzinie lub przyprowadzić zespół wsparcia, aby wprowadzić i zbudować relacje.

Ale posiadanie trzech liderów oznacza, że ​​nie ma liderów. Jeśli to wyraźnie ty, świetnie. Ale jeśli mogą być inni, upewnij się, że jest jedna osoba odpowiedzialna za upewnienie się, że wszystko się zgadza i pociągnięcie innych do odpowiedzialności. Jakiekolwiek są role, upewnij się, że są jasne.

4. Zaangażuj wszystkich

Jeśli na prezentację przychodzi wiele osób, wszyscy muszą w niej uczestniczyć. Często kupujący wspominają po prezentacjach, że nie wybrali jednego z dostawców, ponieważ jeden członek zespołu był zbyt dominujący, a wszyscy pozostali milczeli.

Jedna osoba może mówić najwięcej, ale każdy potrzebuje roli, jeśli ją przyprowadzisz, nawet jeśli to tylko przedstawienie i pogawędka po spotkaniu.

5. Zapytaj o logistykę

Aby spotkanie przebiegło sprawnie, musisz znać całą logistykę. Zadaj sobie, swojemu zespołowi i kupującemu następujące pytania:

• Gdzie odbywa się spotkanie?
• Gdzie znajdują się wszyscy uczestnicy?
• Czy spotkanie jest na żywo i czy ktoś dołączy wirtualnie?
• Czy istnieją materiały drukowane lub fizyczne, które należy wcześniej wysłać e-mailem do zdalnych uczestników?
• Ile czasu zostało przeznaczone na spotkanie? Czy istnieją trudne czasy start/stop lub testy techniczne?
• Z jakiej platformy technologicznej korzystasz? Jeśli to możliwe, użyj swojego. Jesteś do tego przyzwyczajony i będziesz mieć większą kontrolę nad procesem.

6. Ubierz część

Twój strój jest częścią twojego planowania. Dowiedz się, jak formalna lub swobodna jest kultura kupującego. Jeśli przedstawiasz się dużej firmie świadczącej usługi finansowe z kulturą białych koszul i garniturów, nie będziesz chciał pokazywać się z dostawą w dżinsach i koszulce polo — przegrasz sprzedaż, zanim zaczniesz mówić.

Z drugiej strony, jeśli wybierzesz garnitur z niektórymi firmami technologicznymi, możesz po prostu wyłączyć ludzi przyzwyczajonych do bardziej swobodnej atmosfery. W każdym razie poznaj swojego kupującego.

7. Dobrze prezentuj

Upewnij się, że prezenterzy mają ogólną możliwość dowodzenia salą. Jeśli nie, a prezentacja jest krytyczna, poproś kogoś innego.

Jeśli osoba prezentująca nie jest światowej klasy, przećwicz dostarczanie na miejscu z nadmiernie krytycznymi uczestnikami. Pozwól prezenterowi popełniać błędy i poprawiaj je przed spotkaniem — nie przed rzeczywistym zespołem zakupowym.

8. Bądź strategiczny

Nie każda prezentacja finalistów jest konkurencją z innymi, ale zazwyczaj tak jest. Jeśli masz do czynienia z konkurencją, dowiedz się, kim są, pytając kupującego.

Jeśli kupujący Ci nie powie, a masz w organizacji mistrza, zapytaj go dyskretnie. Jeśli nie możesz dowiedzieć się, kto jest konkurencją, często możesz dowiedzieć się o czasie prezentacji.

Jeśli wszystkie prezentacje odbywają się tego samego dnia, zwykle najlepiej jest zacząć jako pierwsza. Badania pokazują, że tego samego dnia, kto pierwszy idzie, jest punktem odniesienia, według którego wszyscy inni są oceniani i który jest najbardziej zapamiętany. Nazywa się to efektem pierwszeństwa .

Jeśli prezentacje odbywają się w różne dni, najlepiej iść ostatni. W miarę upływu czasu ludzie będą pamiętać ostateczną prezentację i czuć się z nią najbardziej związani. To jest efekt niedawna .

Podczas prezentacji propozycji

9. Buduj relacje

Zapoznaj się z podstawami dobrej etykiety spotkania, wykonując niektóre z następujących czynności:

• Przedłuż pozdrowienia
• Nawiąż kontakt wzrokowy
• Rozbić lód
• Przygotuj się na small talk

Przygotuj kilka konwersacyjnych ciekawostek do udostępnienia. Może to pomóc „rozgrzać” kupujących i stworzyć poczucie koleżeństwa i zaufania.

Przeczytaj, jak budować relacje w sprzedaży. >>

10. Zacznij od prawej stopy

Poprowadź przejście do programu i rozpocznij spotkanie. Podziel się wprowadzeniem, w którym znajdziesz, dlaczego spełniasz swoje oczekiwania, i określisz oczekiwania. Nie jest niczym niezwykłym, że spotkania kończą się niepowodzeniem, gdy ludzie nie wiedzą, dlaczego tam są — lub myślą, że są tam z innych powodów.

Możesz również uzyskać ich wkład, pytając, czy jest coś szczególnego, o czym chcieliby, abyś się zabrał przed zakończeniem prezentacji. Im więcej wiesz, tym bardziej możesz dostosować dyskusję do ich agendy i pragnień.

11. Zaproś udział

Ustaw scenę dla kupujących, aby byli aktywnymi uczestnikami procesu, a nie biernymi słuchaczami. Poproś ich, aby w każdej chwili zagłębili się w myśli i pytania. I pamiętaj, aby potwierdzić dostępny czas. W ten sposób możesz dostosować się do wszelkich zmian, niezależnie od tego, czy oznacza to wcześniejsze wyjazdy, czy nawet dodatkowy czas.

Zanim zaczniesz prezentację, jeszcze raz zaproś przerwy lub pytania, aby była to rozmowa. Chcesz przekazać swoje punkty, ale najlepsze dyskusje często nie są liniowe i nie wymagają rozmowy z kupującym. Jeśli ktoś Ci przeszkodzi, będziesz wiedział, że kupujący są zaangażowani.

12. Bądź przekonujący

Czym innym jest poznanie swojego modelu wpływu, a czym innym umiejętne przedstawienie swojego punktu widzenia i wpływu w przekonujący sposób. Zadaj sobie następujące pytania:

• Czy możesz opowiedzieć przekonującą historię?
• Czy możesz wstrząsnąć status quo prowokacyjnymi pytaniami?
• Czy widzisz, jak to, za czym się opowiadasz, wpłynie na resztę działalności kupującego?

Sprzedawcy, którzy nie są przygotowani do wywierania wpływu na kupujących i przekonująco prezentują, mają trudności z uzyskaniem wyników.