Jak sprzedawcy mogą zakłócić i zmienić sposób myślenia kupujących [+ Zestaw narzędzi]
Opublikowany: 2022-06-26Poniżej znajduje się fragment naszego nowego zestawu narzędzi dla sprzedawców: Jak zmienić rozmowę kupującego za pomocą Insight. Kliknij tutaj, aby uzyskać do niego dostęp. >>
Pomyśl o kupujących, z którymi współpracowałeś, którzy próbowali przesunąć inicjatywę lub plan do przodu. Prawdopodobnie słyszałeś coś takiego:
„Potrzebujemy od ciebie wsparcia tylko w tych obszarach”.
„Zespół postanowił zaangażować zewnętrznego dostawcę, aby dostarczył X”.
„Jesteśmy otwarci na pomysły dotyczące Y, ale nie chcemy rozmawiać o Z”.
Ci kupujący są w swojej strefie komfortu: albo czują się komfortowo z tym, co chcą osiągnąć, albo z tym, jak starają się to osiągnąć.
W niektórych przypadkach może być ku temu dobry powód. Możliwe, że zainwestowali już dużo czasu i zasobów w to, co ich zdaniem powinno być rozwiązaniem.
Ale wielu kupujących podąża ścieżkami, które nie będą im dobrze służyć. Dzieje się tak dlatego, że nie wiedzą, co ty wiesz lub że coś lepszego może być możliwe.
Twoim zadaniem jest pomaganie kupującym w podejmowaniu najlepszych decyzji, co często oznacza podejmowanie różnych decyzji.
Podejmowanie różnych decyzji jest niewygodne. Tak więc z definicji nie dzieje się to w strefie komfortu. Musisz pomóc kupującym przenieść się do miejsca, w którym odczuwają dyskomfort. W teorii edukacji — i sprzedaży wiedzy — nazywamy to strefą uczenia się . To tam dzieje się wgląd.
Jeśli kupujący znajduje się w swojej strefie komfortu , pierwszym krokiem jest poprowadzenie go. Musisz skłonić ich do zakwestionowania swoich przekonań i założeń, aby ustawić swój sposób myślenia we właściwym trybie uczenia się.
Ale nie prowadź ich zbyt mocno. Jeśli poczują, że wywierasz zbyt dużą presję, mogą całkowicie się wyłączyć. Kiedy ludzie poczują się przytłoczeni, przejdą poza strefę uczenia się do strefy paraliżu .
Twoim celem jest skłonienie kupujących do zakwestionowania ich planu działania lub postrzegania tego, jak podejść do czegoś, wystarczająco, aby otworzyć ich umysły. Aby to zrobić, musisz zakłócić , zmienić ramkę i skierować .
Zakłócaj, zmieniaj ramy i kieruj dyskusję z kupującymi
Ludzie kierują się swoimi systemami przekonań — w co wierzą, że jest prawdą:
- „W nie działa”.
- „Są tylko dwa sposoby podejścia do X”.
- „Nie możemy rozwiązać problemu Y. Próbowaliśmy”.
- „Nie musimy robić Z.”
Kiedy przekonania są już uformowane i na miejscu, ludzie nie muszą o nich dużo myśleć. Nie jest wymagane przetwarzanie mentalne. Akceptujesz swoje przekonania i zazwyczaj czujesz się komfortowo w swojej wiedzy i przekonaniach. Ale:
- Co jeśli W działa ?
- A jeśli istnieje trzecie podejście do X?
- A co, jeśli możesz rozwiązać Y, próbując czegoś innego?
- Co jeśli nie zrobisz Z i przez następne dwa lata twoi konkurenci przejmą nad tobą dużą przewagę?
Zadając pytania, możesz zakłócić myślenie kupujących i to, w co wierzą, że jest prawdą. Pytania mogą skłonić kupującego do otwarcia umysłu na zmiany i przeniesienia go ze strefy komfortu do strefy nauki. W tym miejscu zmieniasz ramy i kierujesz.
- „W działa, a oto jak”.
- „Istnieje trzecie, a nawet nowe czwarte podejście do X i oto, czym one są”.
- „Z mojego doświadczenia wynika, że główna przyczyna Y jest zazwyczaj błędnie zidentyfikowana. Jeden z moich klientów podszedł do tego w inny sposób i odnotował ogromne zyski”.
W pierwszej kolejności to pytania ( pytanie ) zakłócają myślenie. Gdy to zrobisz, możesz przeformułować dyskusję i skierować kupujących na lepszą ścieżkę ( adwokatura ). Dochodzenie i rzecznictwo to potężna kombinacja.
| Uzyskaj 9 pytań (bonus +1), aby zakłócić myślenie kupujących w naszym nowym zestawie narzędzi Jak zmienić rozmowę z kupującym za pomocą zestawu narzędzi Insight Toolkit. |
Potężne połączenie rzecznictwa i dochodzenia
Zadawanie pytań pomoże Ci odkryć początkowe postrzeganie potrzeb przez kupującego, ale może również odkryć ukryte potrzeby, gdy zadasz pytania „dlaczego” i „jak”.
A rzecznictwo pomoże napędzać nowe pomysły i nowe myślenie.
Oto przykład, w jaki sposób sprzedawca może wyprowadzić kupującego ze strefy komfortu za pomocą zapytań (pytań) i rzecznictwa (stwierdzenia i historie).
Sprzedawca: „Jak myślisz, co musisz zrobić, aby zwiększyć wzrost sprzedaży, nie tylko o 3% rocznie, ale nawet o 9%?” [Zapytanie ofertowe]
Kupujący: „Cóż, nie jestem pewien, czy to możliwe”.
Sprzedawca: „Myślę, że może być. Miejmy nadzieję, że zanim skończymy dyskutować, stanie się to dla nas obojga jaśniejsze, jeśli tak jest. [Rzecznictwo – to jest miejsce, w którym zakłócasz.] Jeden z moich pozostałych klientów, Jim Smith z ACME, był w tej samej sytuacji. Okazało się, że trzy strategie, których wcześniej nie rozważał, pomogły zwiększyć wzrost z około 3% do 12%”. [Rzecznictwo – przeformułuj problem.]
Rzucenie wyzwania kupującemu to najbardziej bezpośredni sposób na wyrzucenie go ze strefy komfortu. Chodzi o bycie asertywnym, a nie nachalnym. Chodzi o otwarcie umysłów na nowe myślenie, które ma miejsce, gdy ludzie kwestionują swoje założenia.
Aby to zrobić, musisz:
- Chęć zadawania pytań mających na celu wypędzenie kupujących z ich strefy komfortu, dzięki czemu możesz poprowadzić ich do osiągnięcia najlepszej możliwej wartości i wyniku.
- Przygotuj się na bardzo dobre pytania, historie i porady, które można obronić.
Jeśli to, co kupujący myśli, co planuje zrobić lub jak zamierza to zrobić, nie zapewni mu najlepszego wyniku, Twoim celem jest zakłócenie tego myślenia, przeformułowanie dyskusji i skierowanie go do coś, co będzie.
| Dowiedz się, jak zastosować wgląd w rozmowach dotyczących sprzedaży, korzystając z naszego nowego zestawu narzędzi Jak zmienić rozmowę z kupującym za pomocą zestawu narzędzi Insight Toolkit. |
3 sposoby odpowiedzi na odpowiedź kupującego
Kiedy zaburzasz myślenie kupujących, często otrzymujesz od nich pewien stopień defensywności. W końcu mogli spędzić tygodnie lub miesiące na dotarciu do miejsca, w którym są dzisiaj, ze swoimi planami i myśleniem.
Oto kilka typowych reakcji kupujących i jak na nie odpowiedzieć:
1. Kupujący może powiedzieć: „Tak, nie sądzę”.
W tym miejscu możesz zadawać pytania, aby zakłócić ich myślenie, takie jak:
- "Dlaczego?"
- „Co zrobiłeś wcześniej?”
- „Dlaczego nie sądzisz, że to zadziała?”
- „Dlaczego inny sposób miałby działać lepiej, jeśli chodzi o uzyskanie pożądanego wyniku?”
Zadając pytania o zakłócenia, pomagasz kupującym kwestionować ich założenia. Być może nie zmieniłeś ich punktu widzenia – jeszcze! – ale otworzyłeś mu drzwi i zaczniesz demonstrować swoją wartość.
2. Jeśli kupujący jest dość defensywny, a nawet murowany, może powiedzieć: „To nie jest to, czego potrzebujemy”.
Możesz traktować to jako defensywność i zadawać pytania przeszkadzające, ale bądź ostrożny. Nie chcesz, aby kupujący pomyślał, że jesteś uparty lub nie słuchasz. Dostosuj się do niuansów rozmowy i spróbuj usłyszeć, co naprawdę mówią.
3. Jeśli kupujący mówi: „Nie możemy tego zrobić” lub „Nie sądzę” lub w inny sposób zachowuje się defensywnie, może to być po prostu reakcja warunkowa.
Przygotuj się na to, że kupujący początkowo odrzucą nowe pomysły. Wiele osób jest przyzwyczajonych do natychmiastowego odmowy, gdy pojawi się coś nowego.
A może po prostu nie chcą się zmieniać, ponieważ znajdują się w swojej strefie komfortu. Albo mogą pomyśleć, że twój pomysł nie jest wiarygodny lub pomocny, albo myślą, że nie słuchasz. Albo po prostu nie chcą więcej myśleć ani pracować.
W tym miejscu wkracza Twoja głęboka wiedza na temat produktów i usług, firmy, rozwiązań, klienta, branży, konkurencji itd. Komfort i wiedza w tych obszarach umożliwia stosowanie sprzedaży wnikliwej. Jeśli wiesz, że kupujący przeoczył coś, co będzie miało znaczący wpływ na jego sukces, możesz otworzyć drzwi do wglądu w zadawane pytania.
Zmień sposób myślenia kupujących dzięki wglądowi
Kiedy zaburzasz myślenie kupujących, pamiętaj o maksymalnej wartości, jaką kupujący może osiągnąć w jego sytuacji. Pomyśl o uzyskaniu najlepszego możliwego wyniku. Wtedy mogą również zobaczyć, że mogą i powinni osiągać lepsze wyniki, myśląc inaczej.
Wielu kupujących – i ogólnie ludzi – na początku uważa, że jest za mało. Jeśli potrafisz myśleć szeroko i skłonić kupujących do myślenia o dobrych wynikach, zobaczą, że jesteś wartościowy i emocjonalnie przywiązują się do szukania najlepszego rozwiązania.
Sprzedaż wglądu to coś więcej niż prowadzenie doskonałych rozmów. Nasz bezpłatny zestaw narzędzi, Jak zmienić rozmowę z kupującym za pomocą Insight, zapewnia ramy i narzędzia, które pomogą Ci zadawać wnikliwe pytania i skłonić kupujących do innego myślenia. Zestaw narzędzi zawiera:
- Ebook: Jak zmienić rozmowę z kupującym za pomocą Insight
- Odniesienie: 9 pytań (+1 premia) do zakłócania myślenia w celu uzyskania wglądu w interakcje
- Ramy: Jak opowiedzieć przekonującą historię
- Lista kontrolna: 10 wskazówek do Excela z analizą interakcji
- Plan: wgląd w proces kupna i sprzedaży
Pobierz swój zestaw już teraz. >>
