Terminologia sprzedaży: 100 skrótów i terminów, które musisz znać
Opublikowany: 2022-11-06Wejście w świat sprzedaży i marketingu jest jak przeprowadzka do nowego kraju: jeśli chcesz zrozumieć, co się dzieje, musisz nauczyć się języka.
Jeśli cały żargon handlowy szybko sprawia, że chcesz wyrwać sobie włosy lub podpalić się, nie martw się. Orzech jest tu dla ciebie. (Podobnie jak prawdziwe orzechy włoskie, które są naprawdę dobre dla twojego mózgu.)
Aby usprawnić Twój język sprzedażowy, stworzyliśmy przydatny słowniczek terminologii, który możesz czytać, odwoływać się i udostępniać. Po prostu dodaj tę stronę do zakładek i wróć, gdy natkniesz się na nowy, mylący termin sprzedaży.
Kompletny przewodnik po poszerzeniu słownictwa sprzedażowego:
A
1. ABC
ABC sprzedaży oznacza najważniejszą rzecz, którą powinieneś robić: Zawsze zamykaj . Niezależnie od tego, co zamierzasz, nie zapominaj, że Twoim celem jest zamknięcie tych transakcji.
2. Wszystko oparte na koncie (ABE)
Ta strategia sprzedaży B2B angażuje cały zespół w ukierunkowanie na konkretne konta o wysokiej wartości. Podążając śladami marketingu opartego na kontach, to podejście przenosi go na wyższy poziom, kierując resztę firmy również w stronę kont.
3. Marketing oparty na koncie (ABM)
W przeciwieństwie do marketingu produktu do szerokiego, ogólnego grona odbiorców, strategia ta odnosi się do kierowania kampanii marketingowej na określone konto w celu zamknięcia transakcji. Kiedyś był to nowatorski pomysł, teraz ponad 80% firm B2B stosuje to podejście.
4. Sprzedaż w oparciu o konto (ABS)
Ten ogólny termin odnosi się do ogólnej strategii identyfikowania dużych, priorytetowych kont, którym chcesz sprzedawać, i przydzielania zasobów specjalnie do nich.
5. Przedstawiciel ds. rozwoju konta (ADR)
Zadaniem tego stanowiska jest identyfikacja potencjalnych klientów, kwalifikacja leadów i pielęgnowanie ich do momentu przekazania ich kierownikowi ds. klientów.
6. Kierownik konta (AE)
Zadaniem Twojego kierownika konta jest odpowiedzialność za konkretne konta klientów, budowanie z nimi relacji, a docelowo zamykanie transakcji.
7. AIDA
Akronim oznaczający uwagę/świadomość, zainteresowanie, pożądanie i działanie, cztery kroki w lejku sprzedażowym.
8. Roczna wartość kontraktu (ACV)
Jeśli podpisujesz wieloletnią umowę z klientem, będziesz potrzebować tych danych do śledzenia rocznych przychodów z umowy.
9. Roczny dochód cykliczny (ARR)
Śledź wysokość swoich rocznych przychodów z subskrypcji za pomocą tego przydatnego wskaźnika.
10. Średnia cena sprzedaży (ASP)
Za ile zazwyczaj sprzedaje się ten produkt lub usługa? Może to odnosić się do średniej na rynku w ogóle lub w Twojej firmie.
B
11. B2B
Skrót od „business to business” odnosi się do rynku firm, które sprzedają produkty lub usługi innym firmom.
12. B2C
W przeciwieństwie do B2B oznacza to „business to consumer” i odnosi się do firmy, która sprzedaje bezpośrednio tym, którzy będą korzystać z produktu.
13. BANT
Zwróć uwagę na te cztery elementy, aby ustalić, czy Twoi potencjalni klienci to prawdziwa okazja:
- Czy mają budżet na opłacenie Twojego produktu?
- Czy Twój kontakt ma organ do podpisania umowy?
- Czy potrzebują tego, co sprzedajesz?
- Jaki jest ich oczekiwany czas na sfinalizowanie tego zakupu?
14. Niebieski ptak
Ten slangowy termin sprzedaży odnosi się do ekscytującej okazji lub wyprzedaży, która pojawia się nieoczekiwanie.
15. Dno lejka (BoFu)
Dno lejka sprzedaży to moment, w którym Twoi potencjalni klienci są bardzo bliscy sfinalizowania transakcji.
16. Zachowanie kupującego!
Termin ten odnosi się do czynników decydujących o procesie zakupu przez kupującego, decyzji o zakupie i użytkowaniu produktu. Mogą to być potrzeby i cele, gotowość do podejmowania ryzyka, czynniki środowiskowe i inne.
17. Osoba kupującego
Korzystaj z badań rynku i śledź swoich obecnych klientów, aby zawęzić najczęstsze lub idealne cechy kupujących. Następnie przekształć te cechy w osobowość, która będzie reprezentować grupę docelową. Pomoże to Twojemu zespołowi marketingowemu w kierowaniu kampaniami, a zespołowi sprzedaży w kwalifikowaniu potencjalnych klientów.
18. Kryteria zakupu
Wszystko, co Twój klient musi wiedzieć o Twoim produkcie lub usłudze przed zakupem, na przykład: co to jest, dlaczego jest potrzebne, ile kosztuje itp.
19. Zamiar zakupu
Określ zamiar zakupu przez potencjalnego klienta na podstawie jego konsumpcji treści, odwiedzin witryny i komunikacji.
20. Proces zakupu / proces adopcji
Proces, przez który przechodzą potencjalni klienci, od poznania produktu aż do jego użycia.
21. Kupowanie sygnału
Wyraźna lub subtelna wskazówka, że klient jest gotowy do zakupu.
C
22. Model sprzedaży Challengera
Oparta na książce Matthew Dixona i Brenta Adamsona The Challenger Sale , teoria ta zachęca sprzedawców do naśladowania „wyzywających”, jednego z pięciu rodzajów przedstawicieli handlowych. Challengers to ci, którzy zapewniają nowym perspektywom perspektywę, rozumiejąc, czego chcą, potrzebują i cenią. Realizują również sprzedaż, upewniając się, że kontrolują proces.
23. Wskaźnik rezygnacji
Przerażający wskaźnik rezygnacji odnosi się do odsetka klientów, którzy anulują subskrypcje lub zaprzestają współpracy z Twoją firmą. Oblicz wskaźnik rezygnacji, dzieląc liczbę rezygnacji przez całkowitą liczbę klientów.
24. Współczynnik klikalności (CTR)
Odsetek osób, które kliknęły wezwanie do działania, w porównaniu z całkowitą liczbą osób, które je widziały.
25. Zamknięte możliwości
Termin ten odnosi się do zamkniętych wygranych szans (dobrego rodzaju), w których przedstawiciel handlowy zamyka transakcję sprzedażą, a także do zamkniętych-utraconych szans (złych rodzajów), w których transakcja została zamknięta bez niej.
26. Wskaźnik zamknięcia
Odsetek potencjalnych klientów, którzy zamknęli transakcję w porównaniu do całkowitej liczby potencjalnych klientów.
27. Zimne powołanie
Dzwoniąc do kogoś bez wcześniejszej interakcji z nim.
28. Konsument
Często używany zamiennie z „kupującym” oznacza konsumenta, który w rzeczywistości odnosi się konkretnie do tego, kto ostatecznie korzysta z produktu lub usługi, który mógł, ale nie musi, być tym, który go kupił.
29. Treść
Wszelkie materiały używane do interakcji z potencjalnymi nabywcami, w tym tekst, obrazy, filmy itp.
30. System zarządzania treścią (CMS)
Oprogramowanie, które pomaga firmom tworzyć i edytować treści cyfrowe, takie jak WordPress lub Wix.
31. Kurs wymiany
Wskaźnik potencjalnych klientów, którzy przechodzą na kupujących.
32. Sprzedaż krzyżowa
Czynność sprzedaży dodatkowego produktu lub usługi oprócz tego, który pierwotnie miał zostać zakupiony. Może to mieć miejsce w momencie pierwszej sprzedaży lub później.
33. Koszt pozyskania klienta (CAC)
Całkowity koszt pozyskania nowego klienta. Możesz to obliczyć, sumując wydatki na marketing i sprzedaż i dzieląc je przez liczbę zrealizowanych sprzedaży.
34. Życiowa wartość klienta (CLV)
Przewidywana wartość, jaką dany klient wniesie do Twojej firmy przez cały czas trwania Twojej relacji.
35. Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)
Systemy CRM mogą pomóc Twojej firmie śledzić i rejestrować wszystkie interakcje i doświadczenia z klientami. Mogą również pomóc w ukierunkowanym marketingu, uzyskaniu opinii klientów, śledzeniu sprzedaży i nie tylko.
D
36. Decydent
Odnosząc się do sprzedaży, decydentem jest osoba w firmie lub gospodarstwie domowym, która ma uprawnienia i zdolność do sfinalizowania zakupu.
37. Generowanie popytu
Marketingowy proces generowania popytu i szumu na produkt lub usługę.
38. Połączenie odkrywcze
Twoja rozmowa informacyjna to pierwsza rozmowa z potencjalnym nabywcą, podczas której sprzedawca może dowiedzieć się o potrzebach potencjalnych klientów, określić potencjalnego klienta i nawiązać kontakt.
39. Kampania kroplowa
Seria automatycznych wiadomości e-mail, które są wysyłane przez dłuższy czas i są oparte na działaniach potencjalnego klienta w nadziei na przeniesienie potencjalnego klienta przez lejek marketingowy.
mi
40. Wzbogacanie
Aktualizacja produktu lub usługi tak, aby konsumenci cieszyli się nią bardziej.
41. EOM, EOQ, EOY
Koniec miesiąca, koniec kwartału i koniec roku.
F
42. FAB
Trzy aspekty produktu, które musisz wyjaśnić potencjalnemu klientowi:
- Funkcje : Co robi
- Zalety : dlaczego te cechy są ważne
- Korzyści : Jak pozytywnie wpłynie to na Twoje życie
43. Cecha
Określony aspekt Twojego produktu, który może pomóc złagodzić problem lub zaspokoić potrzebę.
44. Koło zamachowe
Pożegnaj się z tradycyjnym lejkiem sprzedaży (który został po raz pierwszy wprowadzony w 1898 r.) i przywitaj się z procesem sprzedaży koła zamachowego. Ta koncepcja wizualizuje proces sprzedaży jako koło zamachowe: ogromne, stale kręcące się koło nabierające rozpędu. Chodzi o to, że zamiast patrzeć tylko na swoich klientów jako cel, powinieneś rozważyć i wykorzystać wpływ i wpływ, jaki szczęśliwi klienci mają na zdobywanie nowych klientów.
45. Prognozowanie
Czynność przewidywania produkcji i przyszłej sprzedaży na podstawie danych historycznych. Jest to pomocne przy podejmowaniu większej liczby decyzji biznesowych opartych na danych.
G
46. Strażnik
Osoba (pomyśl o sekretarce lub osobistym asystencie), która stoi między Tobą a zamierzonym odbiorcą, umożliwiając lub uniemożliwiając przekazywanie informacji.
47. Strategia wejścia na rynek
Strategia wejścia na rynek firmy to ogólny plan stworzenia i wprowadzenia produktu na rynek — upewnienie się, że produkt jest użyteczny pod względem funkcji i ma przewagę konkurencyjną nad konkurencją.
48. GPCTBA/C&I
Wszystko, co musisz przeanalizować podczas kwalifikowania swoich leadów:
- C ele: Co potencjalny klient chce osiągnąć?
- Plany : Co jest w toku, aby osiągnąć te cele?
- Wyzwania : Jak mogą pokonać obecne i przyszłe przeszkody?
- Termin : Jakie są ramy czasowe dla wszystkich powyższych?
- Budżet : Ile mogą wydać?
- Autorytet: kto może bronić umowy? Kto jest twoim mistrzem, aby sfinalizować transakcję?
- Konsekwencje : Co potencjalny klient może stracić, nie osiągając celów?
- Implikacje: Co można zyskać, spotykając się z nimi?
I
49. Leady przychodzące
Kiedy leady zbliżają się do Twojej marki i wyrażają zainteresowanie Twoim produktem.
50. Niezależny dostawca oprogramowania
Firma, która buduje i sprzedaje oprogramowanie, takie jak orzech.
51. Wewnętrzny przedstawiciel handlowy
Przedstawiciel handlowy, który prowadzi sprzedaż zdalnie, zwykle przez telefon lub e-mail, zamiast osobiście.
K
52. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)
Główne mierzalne cele, które chcesz osiągnąć, wskażą, że zmierzasz we właściwym kierunku. Zdefiniowanie wskaźników KPI firmy jest kluczowym sposobem śledzenia postępów.
L
53. Wyląduj i rozwiń
Ta strategia sprzedaży odnosi się do procesu polegającego na pierwszym dążeniu do zawarcia umowy z firmą, a następnie pracy nad rozszerzeniem zakresu usług, które świadczysz dla tego klienta i zwiększeniem przychodów.
54. Ołów
Każdy, kto wyraził zainteresowanie Twoim produktem, ale jeszcze go nie kupił.
55. Generowanie leadów
Akt pozyskiwania leadów. Firmy mogą generować potencjalnych klientów, prosząc odwiedzających witrynę o udostępnianie swoich danych kontaktowych, aby poprosić o demonstrację, pobrać białą księgę lub zapisać się do biuletynu lub bloga.
56. Pielęgnacja ołowiu
Gdy Twoja firma może skontaktować się z potencjalnymi klientami, musisz ich pielęgnować, aż będą gotowi do zakupu. Możesz to zrobić za pomocą e-maili, połączeń telefonicznych, udostępniania danych i nie tylko.
57. Kwalifikacja lidera
Nie wszystkie leady były sobie równe. Aby uniknąć marnowania czasu na kupców opon, którzy prawdopodobnie nie kupują, i przeoczyć tych, którzy są, ważne jest, aby określić swoich potencjalnych klientów. Możesz to zrobić za pomocą frameworka GPCTBA/C&I.
58. Punktacja ołowiu
Taktyka kwalifikacji potencjalnych klientów, która stosuje względny wynik do każdego potencjalnego klienta w oparciu o postrzeganą wartość, jaką mogą one wnieść do firmy.
59. Marketing cyklu życia
Ta strategia marketingowa podkreśla znaczenie, by nie patrzeć na podpisanie umowy jako na ostatni krok. Zamiast tego działa, aby zmienić potencjalnych klientów w klientów, a następnie w adwokatów Twojej firmy.
60. Dożywotnia wartość (LTV)
Sposób na obliczenie całkowitego przewidywanego zysku, jaki Twoja firma zarobi na określonym kliencie.
61. LTV: CAC
Ta kluczowa miara porównuje koszt pozyskania nowego klienta lub koszt pozyskania klienta (CAC) z długoterminową wartością klienta (LTV).
M
62. Kwalifikowany lead marketingowy (MQL)
Potencjalni klienci, których zakup z większym prawdopodobieństwem zależy na ich zaangażowaniu w treści marketingowe, nazywają się Twoimi MQL.
63. Środek lejka (MoFu)
Środkowy etap lejka sprzedażowego. W tym momencie Twoi potencjalni klienci zwykle szukają rozwiązania swoich problemów i potrzeb. Twoim celem na tym etapie jest pielęgnowanie potencjalnych klientów, aby stały się wygodniejsze i gotowe do zakupu.
64. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)
Ta kluczowa miara dla firm abonamentowych pomaga im obliczyć wzrost dochodów z miesiąca na miesiąc.
65. Wielowątkowość
Sprzedając produkt lub SaaS większej firmie, prawdopodobnie będziesz musiał porozmawiać z kilkoma osobami i decydentami w organizacji. Ten rodzaj transakcji jest określany jako wielowątkowość.
N
66. Wynik promotora netto (NPS)
Ta metryka śledzi ogólną satysfakcję Twoich klientów, oceniając od 1 do 10 ich chęć promowania Twojego produktu lub usługi innym klientom. Możesz się tego dowiedzieć, dostarczając ankiety.
O
67. Sprzeciw
Sprzeciw sprzedaży ma miejsce, gdy potencjalny klient wyraża zastrzeżenia lub kwestionuje zapotrzebowanie na Twój produkt. Dowiedzenie się, co prowadzi do sprzeciwu i jak sobie z nim radzić, jest ogromną częścią udanej sprzedaży.
68. Wdrażanie
Proces onboardingu to krok bezpośrednio po dokonaniu sprzedaży: zapoznanie klienta z Twoim produktem lub usługą.
69. Sprzedaż wychodząca
Sprzedaż wychodząca to proces sprzedaży, w którym przedstawiciel nawiązuje pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, zwykle za pośrednictwem zimnych telefonów, e-maili lub mediów społecznościowych.
P
70. Punkt bólu
Jest to obszar, z którym potencjalny klient zmaga się i szuka rozwiązania. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny koncentrować się na znajdowaniu problemów wśród potencjalnych klientów, aby wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt może zapewnić rozwiązania.
71. Plan wyników
Plan przekazany słabszemu przedstawicielowi handlowemu w celu zwiększenia wydajności. Posiadanie planu wydajności pomaga zespołom sprzedaży osiągnąć określone cele, a liderom zespołów udzielać informacji zwrotnych i porad. Jest to również czasami określane jako „Plan poprawy wydajności (PIP)”.
72. Punkt kontaktowy
Osoba kontaktowa w firmie, której chcesz sprzedawać, jest Twoim punktem kontaktowym. On lub ona jest zwykle aktywną częścią procesu decyzyjnego i pomaga poprowadzić ten proces.
73. Oświadczenie pozycjonujące
Przedstawiciel handlowy użyje oświadczeń pozycjonujących na początku rozmowy handlowej, aby rozpocząć rozmowę i skierować temat na bolączki potencjalnego klienta. Celem tego jest ostateczne wyjaśnienie, w jaki sposób Twój produkt może zapewnić rozwiązania.
74. Kwalifikowany lead produktu (PQL)
W przeciwieństwie do MQL lub SQL, PQL to obiecujący wykwalifikowany potencjalny klient, który faktycznie wypróbował i korzystał z Twojego produktu w ramach bezpłatnej wersji próbnej lub modelu freemium.
75. Marża zysku
To mierzy wielkość zysku, jaki firma zarabia, mimo wszystko, jest powiedziane i zrobione. Możesz to obliczyć w następujący sposób: (całkowity przychód - łączne wydatki ) / łączny przychód.
76. Poszukiwanie
Czynność poszukiwania, sprawdzania i gromadzenia potencjalnych leadów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.
77. Szczeniak blisko
„Puppy close” pozwala Twojemu klientowi korzystać z produktu za darmo i bez zobowiązań, aż na pewno się w nim zakocha i nie będzie chciał się pożegnać. (Jak ktoś, kto zabiera do domu szczeniaka na kilka dni i ostatecznie nie może go oddać.)
Q
78. Kwalifikowany ołów
Każdy potencjalny klient, który wyraża zainteresowanie poznaniem Twojego produktu lub przejściem przez proces sprzedaży przy jednoczesnym spełnieniu określonych kryteriów ustalonych przez Twoją organizację. Twoje kryteria mogą zależeć od branży, rozmiaru, lokalizacji i nie tylko potencjalnego klienta. Potencjalny klient może zostać zakwalifikowany przez zespół marketingowy (MQL) lub dalej w lejku sprzedaży przez zespół sprzedaży (SQL).
79. Kwota
Liczba sprzedaży lub wielkość przychodów, które przedstawiciel musi osiągnąć w wyznaczonym okresie.
S
80. SaaS
Oprogramowanie jako usługa. Niektóre przykłady firm SaaS to Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce i wiele innych.
81. Mistrz sprzedaży
Twój mistrz sprzedaży to osoba w firmie, której próbujesz sprzedać, która jest przekonana o potrzebie Twojego produktu lub usługi, a następnie kłóci się w Twoim imieniu z innymi decydentami.
82. Prezentacja sprzedaży
Demo sprzedaży lub demo produktu to etap procesu sprzedaży, na którym przedstawiciel handlowy prezentuje produkt potencjalnemu klientowi. Podczas gdy kiedyś były ograniczone doświadczeniami i podatne na kłopotliwe wpadki, teraz firmy mogą używać programów takich jak Orzech do tworzenia niezawodnych, interaktywnych doświadczeń sprzedażowych.
83. Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)
Znany również jako przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR), rolą SDR jest kwalifikowanie potencjalnych potencjalnych klientów.
84. Możliwość sprzedaży
Jeśli chcesz, aby zespoły sprzedaży rozkwitły, musisz zapewnić im wodę, słońce i inne podstawowe elementy, takie jak oprogramowanie, narzędzia i zasoby. To pomaga im odnieść sukces.
85. Lejek sprzedaży
Wizualizacja procesu sprzedaży w postaci lejka, Twój lejek sprzedaży składa się z różnych kroków, które potencjalny klient musi wykonać, aby dokonać konwersji. Obejmują one świadomość, zainteresowanie, rozważanie, zamiar, ocenę i zakup.
86. Metodologia sprzedaży
Ogólna filozofia, zasady i wartości, których używa Twój zespół do generowania sprzedaży. Zespoły sprzedażowe często będą przeszkolone i zmotywowane do korzystania z określonych metodologii. Niektóre z najpopularniejszych metodologii sprzedaży obejmują sprzedaż SPIN, model sprzedaży challenger i sprzedaż rozwiązań.
87. Rurociąg sprzedaży
Strumień sprzedaży to sposób na śledzenie wieloetapowego procesu potencjalnych klientów, którzy zmieniają się w kupujących. Posiadanie przejrzystego lejka sprzedaży pomaga zespołom sprzedaży śledzić etapy każdego potencjalnego klienta i jego ogólny postęp jako grupy.
88. Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL)
W przeciwieństwie do MQL, ten potencjalny klient został również zakwalifikowany przez zespół sprzedaży i dlatego jest gotowy do przekazania kierownikowi ds. klientów w celu (miejmy nadzieję) zamknięcia transakcji.
89. Umowa o poziomie usług (SLA)
Umowa SLA firmy SaaS zwykle odnosi się do uzgodnionych zasobów wsparcia technicznego, które organizacja zapewni swoim klientom.
Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży może również mieć umowę SLA, aby określić oczekiwania każdej roli i pożądane wyniki. Marketingowa umowa SLA będzie zwykle składać się z ilości i jakości potencjalnych klientów, jakie zespół wprowadza, podczas gdy umowa SLA dotycząca sprzedaży będzie dyktować częstotliwość i wysiłek, jaki zespół wkłada w każdy lead.
90. Marketing
Kiedy Twój zespół sprzedaży i marketingu SaaS współpracują ze sobą i są tak wyrównane, że stają się jednym słowem.
91. Sprzedaż społeczna
Coraz popularniejszy proces wykorzystywania mediów społecznościowych do sprzedaży.
92. Sprzedaż rozwiązań
Ta popularna metodologia sprzedaży B2B zachęca przedstawicieli handlowych do lokalizowania problemów potencjalnego klienta, a następnie opracowywania i proponowania rozwiązań przy użyciu Twojego produktu.
93. SPIN SPRZEDAŻ
Stwórz proces sprzedaży zorientowany na klienta, zadając potencjalnym klientom pytania dotyczące tych czterech elementów:
- Sytuacja : Jaka jest aktualna sytuacja potencjalnego klienta?
- P roblem: Czy mają jakieś specyficzne punkty bólu?
- Implikacja : Jaki wpływ mają te problemy na ich działalność?
- Potrzeba spłata: W jaki sposób Twój produkt może zaspokoić potrzebę?
T
94. Kopacz opon
Jest to termin branżowy odnoszący się do osób, które wydają się być zainteresowane kupnem, ale nigdy tego nie robią. Staraj się unikać tych marnujących czas, upewniając się od samego początku, że potencjalny klient ma możliwości i budżet, aby kupić Twój produkt.
95. Początek lejka (ToFu)
Szczyt ścieżki jest najszerszy i ma na celu podniesienie świadomości Twojego produktu wśród szerokiego grona potencjalnie zainteresowanych osób.
U
96. Unikalny punkt sprzedaży/propozycja (USP)
Co wyróżnia Twoją firmę? Co masz, czego nie ma twoja konkurencja? To jest Twój unikalny punkt sprzedaży (USP).
97. Sprzedaż dodatkowa
Ta strategia sprzedaży ma na celu skłonienie potencjalnych klientów do wybrania większego produktu niż pierwotnie zamierzali kupić. Pomyśl: „Za kilka dodatkowych dolarów miesięcznie możesz uzyskać wszystkie te dodatkowe funkcje”.
V
98. Propozycja wartości
Jasne wyjaśnienie, dlaczego Twoi klienci powinni chcieć kupić Twój produkt.
W
99. Ważony rurociąg sprzedaży
Strumień sprzedaży, w którym potencjalni klienci są oceniani pod kątem prawdopodobieństwa zamknięcia transakcji na podstawie ich pozycji w lejku sprzedaży.
100. Wieloryb
Każdy przedstawiciel handlowy chciałby wciągnąć wieloryba. W żargonie sprzedażowym wieloryb odnosi się do perspektywy o ogromnym potencjale dla firmy. Ale niestety wieloryby są rzadkie i trudne do schwytania.