5 najlepszych wskazówek, jak wzmocnić swoją strategię sprzedaży zorientowaną na klienta

Wiesz, kiedy ktoś mówi do ciebie zamiast do ciebie? Znasz to uczucie, gdy bez względu na to, co powiesz, druga osoba odpowiada w już przygotowanej przemowie, która nie do końca odpowiada na poruszane przez Ciebie tematy?

Cóż, w sprzedaży zdarza się to często w trakcie procesu sprzedaży i generalnie pokazuje podejście skoncentrowane na sprzedawcy.

Pomyśl o tym, jak wiele stron internetowych przeciąża odwiedzających tekstem i informacjami, których nikt nie jest w stanie zrozumieć, tylko po to, aby wspomnieć o wszystkich milionach funkcji produktu. Pomyśl o sprzedawcach, którzy są zmuszani do przechodzenia w każdy punkt rozmowy, od oprogramowania wspomagającego sprzedaż do punktu, w którym nie mogą po prostu prowadzić normalnej rozmowy z potencjalnymi klientami.

Pomimo tego, jak pozornie kuszące jest to dla firm, odpycha klientów.

Ale co jeśli powiem ci, że istnieje inna strategia?

Skoncentruj się na swoim kliencie

Dale Carnegie w swojej książce Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi pisze:

„Bardzo lubię truskawki i śmietanę, ale wiem, że ryby wolą robaki. Więc kiedy chodzę na ryby, myślę o tym, czego chcą ryby… Jedynym sposobem, aby wpłynąć na drugiego człowieka, jest rozmowa o tym, czego chce i pokazanie mu, jak to osiągnąć”.

Tak jak nie próbujesz złowić ryby z truskawkami i śmietaną, nie możesz próbować przyciągnąć klientów, oferując funkcje i rozwiązania, które nie są dla nich istotne. Zamiast tego twórz, sprzedawaj i sprzedawaj swój produkt ludziom, którzy będą z niego korzystać.

Ten sposób myślenia jest sednem sprzedaży zorientowanej na klienta.

Czym jest sprzedaż zorientowana na klienta?

Metodologia sprzedaży zorientowanej na klienta (Sprzedaż zorientowana na klienta) ma miejsce, gdy Twoja firma i zespół sprzedaży skupiają swoją uwagę na klientach i ich potrzebach ponad wszystko inne.

Kontynuując powyższe przykłady, strona zorientowana na klienta raczej pokazywałaby, niż mówiła, i dawałaby odwiedzającym możliwość samodzielnego zapoznania się z produktem. Podobnie, jeśli chodzi o rozmowę sprzedażową, strategia sprzedaży zorientowana na klienta wymagałaby od sprzedawcy nawiązania dialogu z klientem w celu poznania jego potrzeb przed zaoferowaniem rozwiązania.

Ta strategia sprzedaży zorientowana na klienta obejmuje ogólny sposób myślenia, który może prezentować się na wiele, wiele sposobów w całym procesie sprzedaży i pomaga budować silne relacje z potencjalnymi klientami.

Czy sprzedaż B2B jest obecnie zorientowana na klienta?

Chociaż istnieje wiele zespołów sprzedażowych, które bardzo ciężko pracują, aby utrzymać klienta w centrum cyklu sprzedaży, firmy SaaS B2B w zasadzie nie ułatwiają kupowania swoich produktów.

To prawda i jest tak straszna, jak się wydaje.

Sprawdź te statystyki dotyczące zakupów B2B:

5 wskazówek, jak umieścić potencjalnego klienta w centrum procesu sprzedaży

Jak widać powyżej, doświadczenie sprzedaży B2B musi się zmienić. Oto kilka wskazówek, jak rozpocząć rewolucję.

1. Wykorzystaj interaktywne dema w swoim marketingu

Sprzedaż zorientowana na klienta nie musi zaczynać się w fazie sprzedaży. Nawet w kampaniach marketingowych możesz skoncentrować swój proces na kliencie, korzystając ze strategii rozwoju opartej na produkcie.

I to nie tylko dla B2C. Chęć wypróbowania produktu przed zakupem jest ważna również dla kupujących B2B, a raport firmy Forrester stwierdza, że:

„Trzy do jednego, kupujący B2B chcą się uczyć, a nie rozmawiać z przedstawicielami handlowymi, aby dowiedzieć się o produktach i usługach”.

Daj więc swoim klientom to, czego chcą, pozwalając im bawić się Twoim produktem w fazie marketingu. Możesz to zrobić, umieszczając interaktywne demo produktu na swojej stronie internetowej i w materiałach marketingowych. Następnie możesz go użyć do zebrania potencjalnych klientów, zrozumienia swoich klientów i uzyskania wglądu w to, które aspekty Twojego produktu są bardziej pożądane.

2. Słuchaj i okazuj empatię

„Ludzie zapomną, co powiedziałeś, ludzie zapomną, co zrobiłeś, ale ludzie nigdy nie zapomną, jak się czuli”.

Ten słynny cytat Mayi Angelou jest przydatnym przypomnieniem w życiu, ale ma również znaczenie dla sprzedaży.

Wchodząc w rozmowę z potencjalnym klientem, musisz wyjść z miejsca empatii, jeśli chcesz wywrzeć wpływ. Na razie musisz zapomnieć o wyprzedaży. Musisz zapomnieć, ile prowizji możesz uzyskać z zamknięcia tej transakcji lub jak bardzo Twoja firma potrzebuje tych dodatkowych przychodów. Prawdopodobnie będziesz musiał również zapomnieć o liście tematów, które zaproponowała Twoja platforma wspomagająca sprzedaż.

Zamiast tego wchodź w każdą rozmowę z ciekawością i troską. Uważaj, aby nie zakładać zbyt wiele o kliencie. Zadawaj dobre pytania, aby poznać ich problemy. Dopiero gdy poczujesz, że rozumiesz ich potrzeby, obawy i problemy, możesz naprawdę zasugerować obszary, w których Twój produkt może pomóc.

Teraz nie tylko będziesz w stanie lepiej wyjaśnić, dlaczego potrzebują Twojego produktu, aby rozwiązać swoje problemy, ale jeśli klient ci ufa i poczuje, że naprawdę go rozumiesz, o wiele bardziej prawdopodobne jest, że uwierzy, że możesz pomóc.

Rozważ tę radę Mary Kay Ash, założycielki wielomilionowego przedsiębiorstwa kosmetycznego Mary Kay Cosmetics :

„Udawaj, że każda osoba, którą spotykasz, ma na szyi znak z napisem: „Spraw, żebym czuł się ważny”. Nie tylko odniesiesz sukces w sprzedaży, odniesiesz sukces w życiu.”

3. Odpowiadaj na konkretne potrzeby

Sprawdź ten cytat wiceprezesa ds. sprzedaży firmy Walnut:

Tak wiele razy sprzedawcy są rozpraszani przez wszystkie szczegóły dotyczące ich własnego produktu, że zapominają, z kim rozmawiają i jaki jest ich cel.

Rozmawiając z potencjalnymi klientami, musisz słuchać ich konkretnych potrzeb. Nie ma znaczenia, ile fajnych narzędzi może zaoferować Twój produkt, ani niezliczonych sposobów, w jakie Twoja platforma jest lepsza niż konkurencja. Liczy się to, czego konkretny klient, z którym rozmawiasz, potrzebuje i czy możesz to zapewnić.

Kiedy potencjalny klient mówi o swoich potrzebach, zapomnij o liście kontrolnej tematów, które chciałeś poruszyć podczas rozmowy sprzedażowej. Zamiast tego słuchaj i odpowiadaj, podając konkretne rozwiązania, które możesz zapewnić.

4. Spersonalizuj doświadczenie sprzedaży

W sprzedaży B2B ważne jest, aby zrozumieć swój własny produkt, ale ważne jest również, aby zrozumieć potencjalnego klienta.

W rzeczywistości, według ankiety LiveHive przeprowadzonej przez Harris Poll:

„Prawie 9 na 10 respondentów stwierdziło, że zasięg dostosowany do branży ich firmy (np. znajomość ich działalności, zmieniające się potrzeby branży lub technologie) jest albo absolutnie niezbędny (42%) lub bardzo ważny (47%), gdy dostawcy początkowo kontaktują się z nimi”.

Poświęć trochę czasu przed rozmową sprzedażową na zbadanie potencjalnego klienta, aby porozmawiać z nim w odpowiednim języku i na interesujące go tematy.

Odwiedź stronę internetową firmy, sprawdź jej media społecznościowe, dowiedz się o wielkości firmy i poznaj jej produkt. Następnie określ, z kim w firmie będziesz rozmawiać, korzystając z LinkedIn lub odwiedzając sekcję Informacje w ich witrynie.

Dzięki tym informacjom możesz postawić hipotezę, że mają problemy i uzyskać wyobrażenie, jak możesz im służyć.

Gdy to zrobisz, powinieneś także stworzyć spersonalizowaną interaktywną prezentację produktu, która da potencjalnemu klientowi szansę na zapoznanie się z Twoim produktem — wyglądając dokładnie tak, jak będzie wyglądał, poczując się dokładnie tak, jak będzie i zapewniając dokładnie narzędzia, których potrzebuje. .

5. Dodaj wartość

Oto ważna lekcja, którą wiceprezes ds. sprzedaży Zoominfo, Lou Wolf, udzielił nam w wywiadzie Nuts About Sales:

„Nie możesz po prostu mówić o „robimy to i robimy tamto”. Musisz pomóc im zrozumieć, gdzie jest wartość i dlaczego ma dla nich znaczenie”.

Podczas rozmowy sprzedażowej, podczas gdy celem sprzedawcy jest dokonanie sprzedaży, celem kupującego nie jest kupowanie. Zwykle klienci nie dbają o sprzedawcę ani o sam produkt. Zamiast tego dbają o wartość dodaną, jaką ta rozmowa może im przynieść.

Pamiętaj o tym rozmawiając z klientami. Chociaż możesz porozmawiać o tym, co Twój produkt może zrobić, aby dodać wartość, możesz również dodać natychmiastową wartość, udostępniając odpowiednie narzędzia, informacje lub zasoby, które mogą pomóc klientowi teraz. A to nawet nie musi być w twojej dziedzinie.

Dodanie natychmiastowej wartości klientowi pomaga mu budować zaufanie do Ciebie, że możesz naprawdę pomóc mu w ich problemach. Dzięki temu łatwiej jest mówić o wpływie, jaki Twój produkt może mieć na firmę klienta jako całość, na indywidualne obciążenie pracą, zarządzanie stresem i minimalizację zasobów.

8 różnic między sprzedażą zorientowaną na sprzedawcę i zorientowaną na perspektywę

Skoncentrowanie procesu sprzedaży wokół klienta to praktyka, która często wymaga zmian. Aby być na bieżąco ze swoją grą, zapoznaj się z naszym wykresem różnic między sprzedażą zorientowaną na sprzedającego i zorientowaną na potencjalnego klienta.

Przyszłość sprzedaży B2B

Prawda jest taka, że ​​od dłuższego czasu firmy B2C lepiej sobie radzą ze sprzedażą zorientowaną na klienta. Jednak doświadczenie sprzedaży B2B uległo stagnacji.

Podobnie jak B2C, potencjalni klienci B2B również chcą mieć takie same doświadczenia, jak w Amazon, Target i Walmart. Z tego powodu zorganizowaliśmy dyskusję przy okrągłym stole z wieloma liderami branży, aby omówić ten temat. Obejrzyj całą rozmowę lub zapoznaj się z najważniejszymi wydarzeniami z wydarzenia.

Ale w ostatecznym rozrachunku jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby Twoja strategia sprzedaży była bardziej zorientowana na klienta. Na przykład, uważamy, że powinieneś zarezerwować spotkanie z Orzechem, aby rozpocząć dodawanie spersonalizowanych, interaktywnych doświadczeń sprzedażowych do procesu sprzedaży.