Co to jest wielowątkowość sprzedaży i jak to zrobić dobrze

Mówią, że co dwie głowy to nie jedna. Dotyczy to zwłaszcza organizacji B2B, gdzie czasami podjęcie decyzji o zakupie zajmuje do 10 decydentów (lub głów).

Biorąc pod uwagę tę zmianę zachodzącą w procesie sprzedaży B2B SaaS, sprzedawcy muszą nauczyć się budować relacje z wieloma punktami kontaktowymi w firmach, którym próbują sprzedawać swoje produkty lub usługi.

Niestety, tylko kilka firm i zespołów sprzedażowych podąża ścieżką sprzedaży wielowątkowej, ponieważ 78% sprzedawców nadal trzyma się tradycyjnego podejścia do sprzedaży jednowątkowej.

Jednak sprzedaż wielowątkowości przewyższa jednowątkowość, a ten ostateczny przewodnik pokaże Ci, dlaczego.

W tym artykule odkryjesz:

• Czym jest wielowątkowość sprzedaży
• Dlaczego wielowątkowość sprzedaży jest lepsza niż jednowątkowość
• Najlepsze praktyki sprzedaży wielowątkowej
• Narzędzia, które pomogą Ci zoptymalizować wielowątkowość

Zanurzmy się.

Czym jest wielowątkowość sprzedaży?

Sprzedaż wielowątkowa to jednoczesne i celowe budowanie rozmów sprzedażowych i relacji między zespołem sprzedaży a tyloma kluczowymi decydentami z firmy (lub firm), której próbujesz sprzedawać.

Załóżmy, że Twój zespół sprzedaży sprzedaje Twój produkt innej organizacji. W takim przypadku wielowątkowość sprzedaży oznacza, że ​​zespół sprzedaży często rozmawia z określonymi interesariuszami zaangażowanymi w proces zakupu w organizacji zakupowej.

W wielowątkowości wiele osób w Twojej organizacji rozmawia z innymi osobami w organizacji Twojego potencjalnego klienta.

Czym to się różni od sprzedaży jednowątkowej?

W sprzedaży jednowątkowej pielęgnujesz relację jeden na jednego z kupującym. Ta klasyczna dynamika polega na tym, że przedstawiciel handlowy obsługuje klienta za pomocą jednego kontaktu. Jednak zamiast angażować wiele osób po obu stronach, angażuje tylko dwie osoby.

Czy zatem wielowątkowość (posiadanie kilku połączeń z klientem) jest lepsza niż jednowątkowość (pojedynczy kontakt z klientem)?

Jednym ze sposobów odpowiedzi na to pytanie jest rozważenie zalet wielowątkowego podejścia do sprzedaży.

Korzyści z wielowątkowości sprzedaży

Oto kilka powodów, dla których powinieneś porzucić sprzedaż jednowątkową i przyjąć podejście do sprzedaży wielowątkowej.

Wielowątkowość zamyka transakcje

Prawdopodobnie najważniejszą zaletą wielowątkowości sprzedaży jest to, że bez niej Twoje największe transakcje nie zostaną zamknięte.

Chociaż możesz być w stanie zamknąć niektóre transakcje w podejściu jednowątkowym, duże transakcje — te, które mogą przenieść igłę dla Twojej firmy — często wymagają więcej niż jednej osoby podejmującej decyzję. Nie zapominaj, że decyzje zakupowe w firmach B2B często angażują 6-10 interesariuszy.

Opanuj na chwilę swój sceptycyzm i zastanów się, jak sprawy toczą się we własnej firmie. Jak transakcje są zamykane? Kto bierze udział w decyzjach zakupowych Twojej firmy? O ile Twoja firma nie jest jednoosobowym zespołem, zakupem produktu zainteresowanych jest wiele osób z różnych poziomów Twojej organizacji. Chociaż może istnieć kluczowy decydent, osoba ta często konsultuje się z innymi przed dokonaniem zakupów — zwłaszcza tych znaczących.

Dlaczego z Twoimi potencjalnymi klientami miałoby być inaczej?

Kontaktując się ze wszystkimi lub większością tych kluczowych decydentów, masz większą szansę na zamknięcie transakcji.

Wielowątkowość pomaga pokonywać obroty

Parafrazując Thanosa z The Avengers: „Przerażaj się, uciekaj od tego, rotacja pracowników jest taka sama”. Każda firma doświadcza rotacji pracowników — jest to nieuniknione. Jednak jedną z najważniejszych korzyści płynących z wielowątkowego podejścia do sprzedaży jest to, że możesz zmniejszyć szanse, że rotacja pracowników zniszczy Twoje transakcje.

Średnia roczna stopa rotacji w różnych branżach wynosi 19%, co jest straszną wiadomością dla organizacji z jednowątkowym podejściem do sprzedaży.

Jeśli masz jeden punkt kontaktu z klientem, jakie są szanse, że ten kontakt, ten mistrz, będzie w organizacji w przyszłym roku? Jeśli włożyłeś swoje serce i duszę w pielęgnowanie relacji z nimi, wszystkie twoje wysiłki pójdą na marne, gdy odejdą.

I pamiętaj, rotacja pracowników to nie tylko problem Twojego klienta — Twoi ludzie też mogą odejść. Jeśli więc jedyny punkt kontaktu, jaki Twój klient ma z Tobą, odchodzi, możesz zostać wysoko i sucho.

Na szczęście wielowątkowość Cię chroni. Kiedy jesteś w kontakcie z wieloma interesariuszami u potencjalnych klientów, nawet jeśli jeden z nich odejdzie, Twoja umowa nie odejdzie z nimi.

Ulepszenie napędów wielowątkowych

Wielowątkowość sprzedaży ujawnia informacje na temat potencjalnych klientów, których nigdy byś nie zdobył bez niego. Ponadto, ponieważ masz kontakt z kilkoma interesariuszami, zyskujesz całościowy obraz potencjalnych wąskich gardeł — i możesz się do tego dostosować.

Dodatkowo prowadzi to do proaktywnego zespołu sprzedaży, który zapewnia, że ​​szanse nie zostaną utracone, gdy klient jest gotowy do zakupu.

Jednowątkowość a wielowątkowość

Czy zalety wielowątkowości oznaczają, że jednowątkowość nie ma żadnych zalet? Oczywiście nie! Jest powód, dla którego wielu specjalistów ds. sprzedaży uwielbia jednowątkowość — pomimo związanego z tym ryzyka.

Oto kilka zalet jednowątkowości.

Sprzedaż jednowątkowa buduje lojalność

Jednowątkowe podejście do sprzedaży pozwala przedstawicielowi handlowemu na stworzenie silniejszej, lojalnej więzi z punktem kontaktowym. Ta lojalność może zmienić ten kontakt w superkontakt: mistrza. Będą promować produkt, a nawet mogą pozyskać kluczowych interesariuszy w swoich organizacjach.

Jednowątkowy jest prosty

Jednowątkowy jest stosunkowo prosty w porównaniu do pracy wymaganej do utrzymania wielu punktów kontaktowych z organizacją kupującą.

Oszczędza czas i wysiłek, ułatwiając przedstawicielom handlowym dodawanie większej liczby klientów do portfela klientów.

Chociaż te zalety są znaczące, nie są tak istotne, jak wady jednowątkowości.

Dlaczego wielowątkowość jest lepsza niż jednowątkowość

Chociaż jednowątkowe jest proste i może budować silniejsze relacje, ryzyko utraty całej ciężkiej pracy, gdy twój mistrz opuści organizację, jest zbyt wielką wadą, by ją przeoczyć.

Po co nadmiernie polegać na jednej osobie, skoro można jednocześnie polegać na kilku kluczowych interesariuszach?

Podaruj sobie i swojej organizacji, stosując wielowątkowe podejście do sprzedaży w przyszłości.

Ryzyka związane ze sprzedażą wielowątkową

Wielowątkowość grozi niepowodzeniem tylko wtedy, gdy nie zostanie poprawnie zaimplementowana. Jednak nie będziesz mieć żadnych problemów z tym podejściem, gdy znasz i wdrażasz najlepsze praktyki wielowątkowości.

Typowe błędy wielowątkowe

Oto kilka błędów popełnianych przez profesjonalistów podczas wielowątkowości.

Nie wielowątkowość wcześnie

Jeśli próbujesz użyć wielowątkowości, aby ożywić umowę, która wydaje się skazana na niepowodzenie, najprawdopodobniej nie zadziała. Chociaż uwielbiamy wielowątkowe podejście do sprzedaży, nie jest to magia, a jeśli chcesz odnieść sukces w tym procesie, musisz ustawić właściwe rzeczy.

Brak podłączenia odpowiednich poziomów

Najlepiej połączyć podobne poziomy. Ludzie wolą rozmawiać z osobami z tego samego szczebla w organizacji, a brak tego może zagrozić Twojej umowie.

Brak rozmów jeden na jednego

Celem wielowątkowości jest prowadzenie rozmów jeden na jednego z każdym kluczowym interesariuszem. Posiadanie wszystkich interesariuszy na jednym spotkaniu lub demonstracji produktu nie jest wielowątkowe.

Najlepsze praktyki sprzedaży wielowątkowej

Jeśli chcesz zamknąć więcej transakcji i przyspieszyć cykle sprzedaży, postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami.

1. Badania

Wszystko zaczyna się od odpowiednich badań.

Zanim zaczniesz wielowątkowość, musisz dokładnie zbadać organizację, której chcesz sprzedawać. Najlepiej dowiedzieć się wszystkiego, co możesz o firmie kupującej, zanim jeszcze się do niej zwrócisz.

Podczas badania musisz zidentyfikować kluczowych interesariuszy w procesie podejmowania decyzji.

Aby zidentyfikować kluczowych interesariuszy i zbudować z nimi relację, należy rozważyć następujące pytania:

• Z kim mam się skontaktować?
• Kim są decydenci w organizacjach?
• Jakie są role i obowiązki każdego interesariusza?
• Kto jeszcze może mieć wpływ na to, czy nasz produkt zostanie kupiony, czy nie?
• Jakie są priorytety każdego interesariusza?
• Co może uniemożliwić im zakup naszego produktu?

Badania nie są niczym nowym dla handlowców, ale niepokojąca liczba profesjonalistów nie poświęca temu aspektowi uwagi, na jaką zasługuje.

2. Twórz relacje na różnych poziomach

6-10 osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji zakupowych B2B będzie z różnych działów i poziomów organizacji. Dlatego ważne jest nawiązanie z nimi relacji po zidentyfikowaniu kluczowych graczy.

CEO do CEO. C-Suite do C-Suite. Wiceprezes do wiceprezesa. Masz pomysł.

Nawet jeśli masz obecnie jeden punkt kontaktowy, możesz wykorzystać to połączenie, aby uzyskać dostęp do innych. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zapytać ich, kto jeszcze jest zaangażowany w projekt. Następnie, gdy już je zidentyfikujesz, poproś swoich ludzi, aby się z nimi skontaktowali.

To prowadzi nas teraz do następnej praktyki.

3. Przygotuj swój zespół

Nie chcesz stracić całej ciężkiej pracy, którą wykonałeś na rzecz nowego lub nieprzeszkolonego członka zespołu, zwłaszcza teraz, gdy masz jedną nogę w drzwiach.

Aby upewnić się, że spotkania zorganizowane z innymi punktami kontaktowymi są zgodne z Twoimi celami sprzedaży, musisz przygotować członków swojego zespołu. Przekaż również swoim członkom badania, które przeprowadziłeś, w tym cele i priorytety kontaktu.

Regularnie organizuj spotkania wewnętrzne z przedstawicielami i menedżerami, aby wszyscy byli na bieżąco. Chociaż starasz się upewnić, że żaden członek Twojego zespołu nie ominie żadnego spotkania, dobrym pomysłem jest przygotowanie nagrań ze spotkania, które będą na bieżąco informować nieobecnych.

4. Bądź na bieżąco

Zmiana jest ciągła, a organizacje ewoluują. Dlatego zespół sprzedaży musi być na bieżąco informowany o wszelkich zmianach w organizacjach zakupowych. Awanse, obroty, nowozatrudnieni, rundy finansowania, otwarcia oddziałów i ogólne wiadomości to tylko niektóre ze zmian, które mogą prowadzić do zmiany priorytetów.

Kiedy jesteś w pętli, możesz podejmować właściwe decyzje na podstawie tych zmian.

5. Pozostań w kontakcie z pierwszym kontaktem

To, że umieściłeś ludzi wyżej w łańcuchu dowodzenia, nie oznacza, że ​​powinieneś wyrzucić osobę, która doprowadziła cię przez drzwi.

Porzucenie ich będzie niegrzeczne, przez co będzie wyglądać, jakbyś ich po prostu używał. I może pokrzyżować twoje plany zamknięcia transakcji (możesz być zaskoczony, co mogą zrobić, jeśli poczują się lekceważeni).

Dlatego mądrze jest pozostawić otwarte linie komunikacyjne. A jeśli nie wiesz, co im powiedzieć? Cóż, zawsze możesz na bieżąco informować ich o wszelkich poczynionych postępach lub udzielać im wskazówek, jak najlepiej wykorzystać swój produkt po zamknięciu transakcji.

Najlepsze narzędzia do sprzedaży wielowątkowości

Im więcej masz punktów kontaktowych, tym lepiej. Musisz korzystać z najlepszych narzędzi, aby ułatwić łączenie się z tymi kontaktami i ich zachowanie.

Oto niektóre z najlepszych narzędzi do sprzedaży wielowątkowej.

1. LinkedIn Sales Navigator

Musisz znaleźć odpowiednie osoby, z którymi możesz się połączyć, a LinkedIn Sales Navigator pomoże Ci to zrobić. To narzędzie umożliwia korzystanie z zaawansowanego wyszukiwania w celu znalezienia odpowiednich dla Ciebie menedżerów.

2. Orzech włoski

Głównym celem wielowątkowości jest skonfigurowanie rozmów demonstracyjnych jeden na jeden z interesariuszami w organizacji zakupu. Więc naturalnie potrzebujesz narzędzia, które ci w tym pomoże.

Orzech umożliwia wysłanie linku do spersonalizowanego interaktywnego demo stworzonego dla każdego interesariusza, z którym się kontaktujesz. Ponadto pomaga uzyskać wgląd w ich wykorzystanie w celu poprawy konwersji.

3. Voila Norbert

Dzięki Voila Norbert możesz szybko znaleźć adres e-mail osoby, do tej pory znasz imię osoby i firmę, dla której pracuje. Voila Norbert ułatwia również poszukiwanie, umożliwiając planowanie e-maili i działań następczych.

Zamykaj więcej transakcji ze sprzedażą wielowątkową

Zespoły sprzedaży i organizacje, które stosują podejście wielowątkowe, będą sobie radzić lepiej niż te, które trzymają się systemu jednowątkowego. Dzięki narzędziom takim jak Orzech możesz zaangażować każdego decydenta w organizacji zakupu i wygrać więcej ofert. Porozmawiaj z nami, aby uzyskać więcej informacji już dziś.