Cómo los vendedores pueden interrumpir y replantear el pensamiento del comprador [+Herramientas]
Publicado: 2022-06-26El siguiente es un extracto de nuestro nuevo conjunto de herramientas para vendedores, Cómo cambiar la conversación del comprador con Insight. Clic aquí para acceder. >>
Piense en los compradores con los que ha trabajado que estaban tratando de hacer avanzar una iniciativa o agenda. Probablemente hayas escuchado algo como:
"Solo necesitamos su apoyo en estas áreas".
"El equipo ha decidido contratar a un proveedor externo para cumplir con X".
"Estamos abiertos a ideas sobre Y, pero no queremos hablar sobre Z".
Estos compradores están en su zona de confort: cómodos con lo que están tratando de lograr o con la forma en que están tratando de lograrlo.
En algunos casos, puede haber una buena razón para ello. Es posible que ya hayan invertido una gran cantidad de tiempo y recursos en lo que creen que debería ser la solución.
Pero muchos compradores se encaminan por caminos que no les servirán bien. Esto se debe a que no saben lo que tú sabes o que algo mejor podría ser posible.
Su trabajo es ayudar a los compradores a tomar las mejores decisiones, lo que a menudo significa tomar decisiones diferentes .
Tomar decisiones diferentes es incómodo. Así, por definición, no sucede en la zona de confort. Debe ayudar a los compradores a mudarse a un lugar donde haya cierta incomodidad. En la teoría de la educación, y en la venta de conocimientos, a esto lo llamamos la zona de aprendizaje . Es donde ocurre la percepción.
Si el comprador está en su zona de confort , tu primer paso es guiarlo para que salga. Debe hacer que cuestionen sus creencias y suposiciones para poner su mentalidad en el modo correcto para aprender.
Pero no los guíe hacia afuera con demasiada fuerza. Si sienten que estás aplicando demasiada presión, es posible que se cierren por completo. Cuando las personas se sienten abrumadas, pasarán de la zona de aprendizaje a la zona de parálisis .
Su objetivo es hacer que los compradores cuestionen su agenda de acción, o su percepción de cómo abordar algo, lo suficiente como para abrirles la mente. Para hacer esto, necesita interrumpir , reformular y dirigir .
Interrumpa, reformule y dirija la discusión con los compradores
Las personas se guían por sus sistemas de creencias, lo que creen que es verdad:
- "W no funciona".
- “Solo hay dos formas de acercarse a X”.
- “No podemos resolver el problema Y. Lo intentamos”.
- “No necesitamos hacer Z”.
Una vez que las creencias están formadas y en su lugar, la gente no tiene que pensar mucho en ellas. No se requiere procesamiento mental. Aceptas tus creencias y por lo general te sientes cómodo con tus conocimientos y creencias. Pero:
- ¿Qué pasa si W funciona ?
- ¿Qué pasa si hay un tercer enfoque para X?
- ¿Qué pasa si puedes resolver Y intentando algo diferente?
- ¿Qué pasa si no haces Z y en los próximos dos años tus competidores te llevan una gran ventaja?
Al hacer preguntas, puede interrumpir el pensamiento de los compradores y lo que creen que es verdad. Las preguntas pueden llevar al comprador a abrir su mente al cambio y pueden sacarlo de su zona de confort y llevarlo a la zona de aprendizaje. Aquí es donde replanteas y diriges.
- "W funciona, y así es como".
- "Hay un tercer, e incluso un nuevo cuarto, enfoque de X, y esto es lo que son".
- “En mi experiencia, la causa raíz de Y generalmente se identifica erróneamente. Uno de mis clientes lo abordó de esta otra manera y vio ganancias masivas”.
Son las preguntas ( indagación ) las que interrumpen el pensamiento en primer lugar. Una vez que haga eso, puede replantear la discusión y dirigir a los compradores por un camino mejor ( advocacy ). La investigación y la defensa son una combinación poderosa.
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La poderosa combinación de defensa e investigación
Hacer preguntas lo ayudará a descubrir la percepción inicial de necesidad del comprador, pero también puede descubrir necesidades ocultas cuando hace preguntas de "por qué" y "cómo".
Y la promoción ayudará a impulsar nuevas ideas y nuevos pensamientos.
Este es un ejemplo de cómo un vendedor puede sacar a un comprador de la zona de confort mediante la consulta (preguntas) y la promoción (declaraciones e historias).
Vendedor: “¿Qué cree que debe hacer para aumentar el crecimiento de las ventas, no solo en un 3 % anual, sino hasta en un 9 %?” [Consulta]
Comprador: "Bueno, no estoy seguro de que eso sea posible".
Vendedor: “Creo que podría ser. Para cuando terminemos de discutir, esperamos que ambos queden más claros si es así. [Abogacía: aquí es donde interrumpe.] Uno de mis otros clientes, Jim Smith en ACME, estaba en la misma situación. Resultó que tres estrategias que no había considerado anteriormente ayudaron a impulsar el crecimiento de alrededor del 3 % al 12 %”. [Abogacía – Replantear el tema.]
Desafiar al comprador es la forma más directa de sacarlo de su zona de confort. Se trata de ser asertivo, no insistente. Se trata de abrir la mente a nuevos pensamientos, lo que sucede cuando las personas cuestionan sus suposiciones.
Para hacer esto, necesitas:
- Esté dispuesto a hacer preguntas orientadas a sacar a los compradores de su zona de confort, de modo que pueda guiarlos para lograr el mejor valor y resultado posible.
- Esté preparado con muy buenas preguntas, historias y consejos defendibles.
Si lo que el comprador está pensando, lo que planea hacer o cómo planea hacerlo no lo llevará a obtener el mejor resultado, su objetivo es interrumpir ese pensamiento, reformular la discusión y dirigirlo a algo que lo hará.
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3 formas de responder al rechazo del comprador
Cuando interrumpe el pensamiento del comprador, a menudo obtendrá cierto grado de defensa por parte de los compradores. Después de todo, es posible que hayan pasado semanas o meses para llegar a donde están hoy con sus planes y pensamientos.
Aquí hay algunas reacciones comunes de los compradores y cómo responder:
1. El comprador podría decir: "Sí, bueno, no lo creo".
Aquí es donde puede hacer preguntas para interrumpir su pensamiento, como:
- "¿Porqué es eso?"
- "¿Qué has hecho antes?"
- "¿Por qué no crees que funcionará?"
- “¿Por qué la otra manera funcionaría mejor en términos de obtener el resultado que desea?”
Al hacer preguntas sobre la disrupción, ayuda a los compradores a cuestionar sus suposiciones. Es posible que no haya cambiado su punto de vista, ¡todavía!, pero le abrió la puerta y comenzará a demostrar su valor.
2. Si el comprador está bastante a la defensiva, incluso obstruyendo, puede decir: "Eso no es lo que necesitamos".
Podría tratar esto como una actitud defensiva y hacer preguntas de disrupción, pero tenga cuidado. Usted no quiere que el comprador piense que está siendo obstinado o que no está escuchando. Sintonice los matices de la conversación e intente escuchar lo que realmente está diciendo.
3. Si el comprador dice: “No podemos hacer eso”, o “No lo creo”, o si se pone a la defensiva de otra manera, podría tratarse simplemente de una respuesta condicionada.
Esté preparado para que los compradores rechacen nuevas ideas inicialmente. Muchas personas están condicionadas a decir que no de inmediato cuando se les presenta algo nuevo.
O tal vez simplemente no quieren cambiar porque están en su zona de confort. O pueden pensar que su idea no es plausible o útil, o que no está escuchando. O simplemente no quieren pensar o trabajar más.
Aquí es donde entra en juego su profundo conocimiento de los productos y servicios, la empresa, las soluciones, el cliente, la industria, la competencia, etc. Estar cómodo y bien informado en estas áreas lo equipa para aplicar la venta de conocimientos. Si sabe que el comprador ha pasado por alto algo que tendrá un impacto significativo en su éxito, puede abrir la puerta a la comprensión con las preguntas que hace.
Reformule el pensamiento del comprador con Insight
Cuando interrumpa el pensamiento del comprador, tenga cuidado de pensar en el valor máximo que un comprador puede lograr en su situación. Piense en conseguirles el mejor resultado posible. Entonces también pueden ver que pueden, y deben, obtener mejores resultados al pensar de manera diferente.
Muchos compradores, y la gente en general, piensan demasiado en pequeño al principio. Si puede pensar en grande y hacer que los compradores piensen en resultados sólidos, lo verán como algo valioso y se apegarán emocionalmente a impulsar la mejor solución.
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