売り手が買い手の思考を混乱させ、再構成する方法[+ Toolkit]

購入者との話し合いを中断し、再構成し、指示する

人々は彼らの信念体系、つまり彼らが真実であると信じていることによって導かれます。

• 「Wは機能しません。」
• 「Xにアプローチする方法は2つしかありません。」
• 「問題Yを解決することはできません。試しました。」
• 「Zを行う必要はありません。」

信念が形成され、定着すると、人々はそれらについてあまり考える必要がなくなります。 精神的な処理は必要ありません。 あなたは自分の信念を受け入れ、通常は自分の知識と信念に満足しています。 しかし：

• Wが機能する場合はどうなりますか？
• Xへの3番目のアプローチがある場合はどうなりますか？
• 別のことを試してYを解くことができるとしたらどうでしょうか。
• Zを行わず、今後2年間で競合他社が大きなリードを奪った場合はどうなりますか？

質問をすることで、購入者の考えや彼らが真実だと信じていることを混乱させることができます。 質問があると、購入者は心を開いて変化し、快適ゾーンから学習ゾーンに移動することができます。 これは、リフレームして指示する場所です。

• 「Wは機能します。方法は次のとおりです。」
• 「Xへのアプローチは3つ目、さらには4つ目ですが、これがそのアプローチです。」
• 「私の経験では、Yの根本的な原因は通常誤認されています。 私のクライアントの1人は、このように別の方法でアプローチし、大きな利益を上げました。」

そもそも思考を混乱させるのは質問（お問い合わせ）です。 これを行うと、ディスカッションを再構成し、購入者をより良い道に導くことができます（アドボカシー）。 問い合わせとアドボカシーは強力な組み合わせです。

アドボカシーと問い合わせの強力な組み合わせ

質問をすることは、購入者の最初のニーズの認識を明らかにするのに役立ちますが、「なぜ」および「どのように」質問するときに隠れたニーズを明らかにすることもできます。

そしてアドボカシーは、新しいアイデアや新しい考え方を推進するのに役立ちます。

これは、売り手が質問（質問）とアドボカシー（ステートメントとストーリー）を使用して、買い手を快適ゾーンから移動させる方法の例です。

売り手： 「年間3％だけでなく、9％も売り上げを伸ばすには、何をする必要があると思いますか？」 [問い合わせ]

購入者： 「まあ、それが可能かどうかはわかりません。」

売り手： 「そうかもしれないと思います。 私たちが話し合いを終える頃には、そうであれば、私たち二人にとってそれがより明確になることを願っています。 [アドボカシー–これはあなたが混乱させるところです。]私の他の顧客の1人であるACMEのジム・スミスも同じ状況にありました。 彼がこれまで検討していなかった3つの戦略が、成長を約3％から12％に押し上げるのに役立ったことがわかりました。」 [アドボカシー–問題を再構成します。]

購入者に挑戦することは、購入者を快適ゾーンから追い出すための最も直接的な方法です。 これは、強引ではなく、断定的であることについてです。 それは人々が彼らの仮定に疑問を呈するときに起こる新しい思考に心を開くことについてです。

これを行うには、次のことを行う必要があります。

• 購入者を快適ゾーンから追い出すことを目的とした質問を喜んで行うので、可能な限り最高の価値と結果を達成するように購入者を導くことができます。
• 非常に良い質問、ストーリー、および防御可能なアドバイスを用意してください。

購入者が何を考えているか、何を計画しているのか、またはどのように計画しているのかによって最良の結果が得られない場合、あなたの目標は、その思考を混乱させ、議論を再構成し、する何か。

購入者のプッシュバックに対応する3つの方法

購入者の考え方を混乱させると、購入者からある程度の防御力が得られることがよくあります。 結局のところ、彼らは自分たちの計画と思考で今日の場所にたどり着くまでに数週間から数か月を費やしたかもしれません。

一般的な購入者の反応と対応方法は次のとおりです。

1. 1.購入者は、「ええ、まあ、そうは思いません」と言うかもしれません。

   ここで、次のような質問をして、彼らの思考を混乱させることができます。

   • "何故ですか？"
   • 「あなたは以前に何をしましたか？」
   • 「うまくいくと思いませんか？」
   • 「あなたが望む結果を得るという点で、なぜ他の方法がうまくいくのでしょうか？」

   混乱の質問をすることによって、あなたは買い手が彼らの仮定に質問するのを助けます。 あなたは彼らの見方をまだ変えていないかもしれませんが、あなたはそれへの扉を開き、あなたは自分の価値を示し始めるでしょう。

2. 2.買い手が非常に防御的で、妨害している場合でも、「それは私たちが必要としているものではありません」と言うかもしれません。

   これを防御として扱い、混乱の質問をすることもできますが、注意してください。 あなたは買い手にあなたが頑固であるか聞いていないのだと思わせたくありません。 会話のニュアンスに耳を傾け、彼らが実際に言っていることを聞いてみてください。

3. 3.購入者が「それはできない」、「私はそうは思わない」、またはその他の方法で防御的であると言った場合、それは単に条件付けされた応答である可能性があります。

   購入者が最初に新しいアイデアを拒否する準備をしてください。 多くの人は、何か新しいものが提示されたときにすぐにノーと言うように条件付けられています。

   あるいは、快適ゾーンにいるので、変更したくないだけかもしれません。 あるいは、彼らはあなたのアイデアがもっともらしくも役に立たないと思ったり、あなたが聞いていないと思ったりするかもしれません。 あるいは、彼らは単にもっと考えたり仕事をしたりしたくないのです。

   ここで、製品とサービス、会社、ソリューション、クライアント、業界、競争などに関する深い知識が得られます。これらの分野で快適で知識が豊富であると、洞察販売を適用することができます。 購入者が成功に大きな影響を与える何かを見落としていることがわかっている場合は、質問をして洞察への扉を開くことができます。

洞察力でバイヤーの考え方を再構成する

購入者の考え方を混乱させるときは、購入者がその状況で達成できる最大の価値について考えるように注意してください。 それらを可能な限り最高の結果にすることを考えてください。 そうすれば、彼らはまた、違った考え方をすることで、より良い結果を得ることができ、またそうすべきであることに気付くかもしれません。

多くのバイヤー、そして一般の人々は、最初は小さすぎると思います。 あなたが大きく考え、バイヤーに強力な結果について考えさせることができれば、彼らはあなたを価値のあるものと見なし、最良のソリューションを推進することに感情的に執着するようになります。

優れた会話をリードすることよりも、洞察の販売に多くのことがあります。 無料のツールキットであるインサイトで購入者の会話を変える方法は、鋭い質問をし、購入者の考え方を変えるのに役立つフレームワークとツールを提供します。 ツールキットには次のものが含まれます。

• 電子ブック：インサイトで購入者の会話を変える方法
• 参照：インタラクションインサイトの思考を混乱させるための9つの質問（+1ボーナス）
• フレームワーク：説得力のあるストーリーを伝える方法
• チェックリスト： InteractionInsightでExcelを使用するための10のヒント
• 青写真：売買プロセス全体の洞察

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