Comment les vendeurs peuvent perturber et recadrer la pensée de l'acheteur [+Toolkit]

Interrompre, recadrer et orienter la discussion avec les acheteurs

Les gens sont guidés par leurs systèmes de croyances - ce qu'ils croient être vrai :

• "W ne fonctionne pas."
• "Il n'y a que deux façons d'aborder X."
• "Nous ne pouvons pas résoudre le problème Y. Nous avons essayé."
• "Nous n'avons pas besoin de faire Z."

Une fois que les croyances sont formées et en place, les gens n'ont pas besoin d'y penser beaucoup. Aucun traitement mental n'est requis. Vous acceptez vos croyances et êtes généralement à l'aise dans vos connaissances et vos croyances. Mais:

• Et si W fonctionne ?
• Et s'il y avait une troisième approche de X ?
• Et si vous pouviez résoudre Y en essayant quelque chose de différent ?
• Que se passe-t-il si vous ne faites pas Z et qu'au cours des deux prochaines années, vos concurrents prennent une grosse avance sur vous ?

En posant des questions, vous pouvez perturber la pensée des acheteurs et ce qu'ils croient être vrai. Les questions peuvent amener l'acheteur à ouvrir son esprit au changement et peuvent le faire sortir de sa zone de confort et dans la zone d'apprentissage. C'est là que vous recadrez et dirigez.

• "W fonctionne, et voici comment."
• "Il y a une troisième, et même une nouvelle quatrième approche de X, et voici ce qu'elles sont."
• « D'après mon expérience, la cause profonde de Y est généralement mal identifiée. Un de mes clients l'a approché de cette autre manière et a vu des retours massifs. »

Ce sont des questions ( enquête ) qui perturbent la pensée en premier lieu. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez recadrer la discussion et orienter les acheteurs vers une meilleure voie ( plaidoyer ). L'enquête et le plaidoyer sont une puissante combinaison.

La puissante combinaison du plaidoyer et de l'enquête

Poser des questions vous aidera à découvrir la perception initiale des besoins d'un acheteur, mais cela peut également révéler des besoins cachés lorsque vous posez des questions « pourquoi » et « comment ».

Et le plaidoyer aidera à faire émerger de nouvelles idées et de nouvelles réflexions.

Voici un exemple de la façon dont un vendeur peut faire sortir un acheteur de sa zone de confort en utilisant des questions (questions) et des plaidoyers (déclarations et histoires).

Vendeur : "Que pensez-vous que vous devez faire pour augmenter la croissance des ventes, pas seulement de 3 % par an, mais jusqu'à 9 % ?" [Demande]

Acheteur : "Eh bien, je ne suis pas sûr que ce soit possible."

Vendeur : « Je pense que ça pourrait l'être. Au moment où nous aurons fini de discuter, j'espère que cela deviendra plus clair pour nous deux si c'est le cas. [Plaidoyer - C'est là que vous perturbez.] Un de mes autres clients, Jim Smith chez ACME, était dans la même situation. Il s'est avéré que trois stratégies qu'il n'avait pas envisagées auparavant ont contribué à faire passer la croissance d'environ 3 % à 12 %. [Plaidoyer – Recadrer le problème.]

Contester l'acheteur est le moyen le plus direct de le faire sortir de sa zone de confort. Il s'agit d'être assertif, pas arrogant. Il s'agit d'ouvrir les esprits à de nouvelles pensées, ce qui se produit lorsque les gens remettent en question leurs hypothèses.

Pour ce faire, vous devez :

• Soyez prêt à poser des questions visant à faire sortir les acheteurs de leur zone de confort, afin de pouvoir les guider pour obtenir la meilleure valeur et le meilleur résultat possible.
• Préparez -vous avec de très bonnes questions, des histoires et des conseils défendables.

Si ce que l'acheteur pense, ce qu'il a l'intention de faire ou comment il a l'intention de le faire ne l'amènera pas à son meilleur résultat, votre objectif est de perturber cette réflexion, de recadrer la discussion et de l'orienter vers quelque chose qui le fera.

3 façons de répondre au refus de l'acheteur

Lorsque vous perturbez la réflexion des acheteurs, vous obtiendrez souvent un certain degré de défensive de la part des acheteurs. Après tout, ils ont peut-être passé des semaines ou des mois à arriver là où ils en sont aujourd'hui avec leurs plans et leurs réflexions.

Voici quelques réactions courantes des acheteurs et comment y répondre :

1. 1. L'acheteur pourrait dire : "Ouais, eh bien, je ne pense pas."

   C'est là que vous pouvez poser des questions pour perturber leur réflexion, telles que :

   • "Pourquoi donc?"
   • « Qu'as-tu fait avant ? »
   • « Pourquoi ne pensez-vous pas que cela fonctionnera ? »
   • « Pourquoi l'autre méthode fonctionnerait-elle mieux pour obtenir le résultat que vous souhaitez ? »

   En posant des questions sur les perturbations, vous aidez les acheteurs à remettre en question leurs hypothèses. Vous n'avez peut-être pas encore changé leur point de vue, mais vous y avez ouvert la porte et vous commencerez à démontrer votre valeur.

2. 2. Si l'acheteur est plutôt sur la défensive, voire évasif, il peut dire : « Ce n'est pas ce dont nous avons besoin.

   Vous pourriez traiter cela comme une attitude défensive et poser des questions perturbatrices, mais soyez prudent. Vous ne voulez pas que l'acheteur pense que vous êtes obstiné ou que vous n'écoutez pas. Branchez-vous sur les nuances de la conversation et essayez d'entendre ce qu'ils disent réellement.

3. 3. Si l'acheteur dit : « Nous ne pouvons pas faire ça », ou « Je ne pense pas », ou s'il est sur la défensive, il peut simplement s'agir d'une réponse conditionnée.

   Soyez prêt à ce que les acheteurs rejettent les nouvelles idées au départ. Beaucoup de gens sont conditionnés à dire non immédiatement lorsqu'ils sont confrontés à quelque chose de nouveau.

   Ou peut-être qu'ils ne veulent tout simplement pas changer parce qu'ils sont dans leur zone de confort. Ou ils peuvent penser que votre idée n'est pas plausible ou utile, ou ils pensent que vous n'écoutez pas. Ou ils ne veulent tout simplement pas réfléchir ou travailler davantage.

   C'est là que votre connaissance approfondie des produits et services, de l'entreprise, des solutions, du client, de l'industrie, de la concurrence, etc. entre en jeu. Être à l'aise et bien informé dans ces domaines vous permet d'appliquer la vente perspicace. Si vous savez que l'acheteur a négligé quelque chose qui aura un impact significatif sur son succès, vous pouvez ouvrir la porte à un aperçu avec les questions que vous posez.

Recadrer la pensée de l'acheteur avec Insight

Lorsque vous perturbez la réflexion de l'acheteur, veillez à réfléchir à la valeur maximale qu'un acheteur peut obtenir dans sa situation. Pensez à leur obtenir le meilleur résultat possible. Ensuite, ils peuvent également voir qu'ils peuvent, et devraient, obtenir de meilleurs résultats en pensant différemment.

De nombreux acheteurs - et les gens en général - pensent d'abord trop petit. Si vous pouvez voir grand et faire en sorte que les acheteurs réfléchissent à des résultats solides, ils vous verront comme précieux et deviendront émotionnellement attachés à faire avancer la meilleure solution.

La vente d'insights ne se limite pas à mener d'excellentes conversations. Notre boîte à outils gratuite, Comment changer la conversation de l'acheteur avec Insight, fournit des cadres et des outils pour vous aider à poser des questions incisives et à amener les acheteurs à penser différemment. La boîte à outils comprend :

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