판매자가 구매자 사고를 방해하고 재구성하는 방법 [+도구 키트]

구매자와의 토론 중단, 재구성 및 지시

사람들은 자신의 신념 체계, 즉 그들이 진실이라고 믿는 것의 인도를 받습니다.

• "W는 작동하지 않습니다."
• "X에게 접근하는 방법은 두 가지뿐입니다."
• "문제 Y를 해결할 수 없습니다. 우리는 시도했습니다."
• "우리는 Z를 할 필요가 없습니다."

일단 믿음이 형성되고 자리를 잡으면 사람들은 그것에 대해 많이 생각할 필요가 없습니다. 정신적 처리가 필요하지 않습니다. 당신은 당신의 믿음을 받아들이고 일반적으로 당신의 지식과 믿음에 편안함을 느낍니다. 하지만:

• W 가 작동한다면?
• X에 대한 세 번째 접근 방식이 있다면 어떻게 될까요?
• 다른 것을 시도하여 Y를 해결할 수 있다면 어떨까요?
• Z를 하지 않고 향후 2년 동안 경쟁업체가 귀하를 크게 앞지른다면 어떻게 될까요?

질문을 함으로써 구매자의 생각과 그들이 진실이라고 믿는 것을 방해할 수 있습니다. 질문은 구매자로 하여금 마음을 열어 변화하도록 이끌 수 있으며 그들을 편안한 영역에서 학습 영역으로 이동할 수 있습니다. 이것은 당신이 재구성하고 지시하는 곳입니다.

• "W는 효과가 있고 방법은 다음과 같습니다."
• "X에 대한 세 번째, 심지어 새로운 네 번째 접근 방식이 있습니다. 이것이 바로 이러한 접근 방식입니다."
• “제 경험상 Y의 근본 원인은 일반적으로 잘못 식별됩니다. 내 고객 중 한 명이 다른 방식으로 접근하여 엄청난 수익을 얻었습니다.”

애초에 사고를 방해하는 것은 질문( 탐구 )이다. 그렇게 하면 토론을 재구성하고 구매자를 더 나은 길로 안내할 수 있습니다( 옹호 ). 문의와 옹호는 강력한 조합입니다.

옹호와 문의의 강력한 결합

질문을 하면 구매자가 처음에 인식한 필요 사항을 파악하는 데 도움이 되지만 "왜" 및 "어떻게" 질문을 할 때 숨겨진 요구 사항을 알아낼 수도 있습니다.

그리고 옹호는 새로운 아이디어와 생각을 이끌어내는 데 도움이 될 것입니다.

다음은 판매자가 문의(질문) 및 옹호(진술 및 이야기)를 사용하여 구매자를 안전지대에서 벗어나게 할 수 있는 방법의 예입니다.

판매자: "매출 성장률을 연간 3%만이 아니라 최대 9%까지 높이려면 어떻게 해야 한다고 생각하십니까?" [문의]

구매자: "글쎄요, 그게 가능한지 잘 모르겠습니다."

판매자: "그럴 수도 있을 것 같아요. 우리가 논의를 마칠 때쯤이면 그것이 우리 둘 다에게 명확해지기를 바랍니다. [옹호 – 여기에서 방해가 됩니다.] 제 다른 고객 중 한 명인 ACME의 Jim Smith도 같은 상황에 있었습니다. 그가 이전에 고려하지 않았던 세 가지 전략이 성장률을 약 3%에서 12%로 높이는 데 도움이 된 것으로 나타났습니다.” [옹호 – 문제를 재구성합니다.]

구매자에게 도전하는 것은 구매자를 안락한 영역에서 벗어나게 하는 가장 직접적인 방법입니다. 이것은 강요가 아니라 단호한 것에 관한 것입니다. 사람들이 자신의 가정에 의문을 제기할 때 발생하는 새로운 생각에 마음을 여는 것입니다.

이렇게 하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 구매자를 안락한 영역에서 벗어나게 하기 위한 질문을 기꺼이 함으로써 가능한 최고의 가치와 결과를 얻을 수 있도록 안내할 수 있습니다.
• 아주 좋은 질문, 이야기, 변호할 수 있는 조언으로 준비 하십시오.

구매자가 생각하는 것, 수행할 계획 또는 수행할 계획이 최상의 결과를 얻지 못한다면, 귀하의 목표는 그 생각을 방해하고 토론의 틀을 재구성하고 뭔가.

구매자 푸시백에 대응하는 3가지 방법

구매자의 생각을 방해하면 구매자로부터 어느 정도 방어적인 태도를 보이는 경우가 많습니다. 결국, 그들은 계획과 생각을 가지고 오늘날의 위치에 도달하기까지 몇 주 또는 몇 달을 보냈을 수 있습니다.

다음은 일반적인 구매자 반응과 대응 방법입니다.

1. 1. 구매자는 "네, 저는 그렇게 생각하지 않습니다."라고 말할 수 있습니다.

   여기에서 다음과 같이 자녀의 사고를 방해하는 질문을 할 수 있습니다.

   • "왜 그런 겁니까?"
   • "그 전에 무엇을 했습니까?"
   • "왜 그것이 효과가 있을 거라고 생각하지 않는 거죠?"
   • "원하는 결과를 얻는 데 다른 방법이 더 나은 이유는 무엇입니까?"

   중단 질문을 함으로써 구매자가 자신의 가정에 의문을 제기하는 데 도움이 됩니다. 당신은 아직 그들의 관점을 바꾸지 않았을 수도 있습니다! 하지만 당신은 그것에 대한 문을 열었고 당신의 가치를 보여주기 시작할 것입니다.

2. 2. 구매자가 방어적인 태도를 취하고 심지어 벽을 막는다면 "그건 우리가 필요로 하는 것이 아닙니다."라고 말할 수 있습니다.

   이것을 방어적인 것으로 취급하고 혼란스러운 질문을 할 수 있지만 조심하십시오. 당신은 구매자가 당신이 완고하거나 듣지 않는다고 생각하는 것을 원하지 않습니다. 대화의 뉘앙스를 조정하고 그들이 실제로 말하는 것을 들어보십시오.

3. 3. 구매자가 "우리는 그렇게 할 수 없습니다" 또는 "그렇게 생각하지 않습니다"라고 말하거나 방어적인 태도를 취하는 경우 단순히 조건부 반응일 수 있습니다.

   구매자가 처음에 새로운 아이디어를 거부할 수 있도록 준비하십시오. 많은 사람들은 새로운 것이 제시되면 즉시 아니오라고 말합니다.

   아니면 그들이 편안함 지대에 있기 때문에 변화를 원하지 않을 수도 있습니다. 또는 그들은 당신의 아이디어가 그럴듯하지 않거나 도움이 되지 않는다고 생각할 수도 있고, 당신이 듣지 않는다고 생각할 수도 있습니다. 또는 단순히 더 생각하거나 일하기를 원하지 않습니다.

   여기에서 제품 및 서비스, 회사, 솔루션, 클라이언트, 산업, 경쟁 등에 대한 깊은 지식이 필요합니다. 이러한 영역에서 편안하고 지식이 있으면 통찰력 판매를 적용할 수 있습니다. 구매자가 성공에 중요한 영향을 미칠 무언가를 간과했다는 사실을 알고 있다면 질문을 통해 통찰력의 문을 열 수 있습니다.

통찰력으로 구매자의 생각을 재구성

구매자의 생각을 방해할 때 구매자가 자신의 상황에서 얻을 수 있는 최대 가치에 대해 주의를 기울이십시오. 최상의 결과를 얻을 수 있는지 생각해 보십시오. 그러면 그들은 다르게 생각함으로써 더 나은 결과를 얻을 수 있고 또 얻어야 한다는 것을 알게 될 것입니다.

많은 구매자와 일반 사람들은 처음에는 너무 작게 생각합니다. 당신이 크게 생각할 수 있고 구매자가 강력한 결과에 대해 생각하게 할 수 있다면 그들은 당신을 가치 있는 사람으로 여기고 최고의 솔루션을 추진하는 데 감정적으로 애착을 갖게 될 것입니다.

통찰력 판매에는 훌륭한 대화를 이끄는 것보다 더 많은 것이 있습니다. 당사의 무료 툴킷인 통찰력으로 구매자 대화를 변경하는 방법은 예리한 질문을 하고 구매자가 다르게 생각하도록 하는 데 도움이 되는 프레임워크와 도구를 제공합니다. 툴킷에는 다음이 포함됩니다.

• 전자책: 통찰력으로 구매자 대화를 바꾸는 방법
• 참조: 상호 작용 통찰력에 대한 사고를 방해하기 위한 9개의 질문(+1 보너스)
• 프레임워크: 설득력 있는 이야기를 전달하는 방법
• 체크리스트: Interaction Insight를 활용한 Excel 활용을 위한 10가지 팁
• 청사진: 구매 및 판매 프로세스 전반에 걸친 통찰력

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